吉祥三保II代+和谐人生产品培训宣导材料

1、平安车险“电话销售”推出后综合开拓的策略(cl)变化寿险(shu xin)总公司二00七年八月个险业务员宣导材料共六十四页目 录“电话销售”情况(qngkung)介绍公司为什么要推出“电销”电销这次低价格产品影响的范围综拓渠道和电销渠道的区别续保政策和提供客户信息的模式认识综拓的优势客户的问题“电话(dinhu)销售”以下简称为“电销”共六十四页何为(h wi)电销？ “电销”即电话(dinhu)销售，是公司通过公司电话(dinhu)销售专员向外来客户名单进行电话(dinhu)主动呼出（0B）或者通过媒体广告宣传吸引客户打电话(dinhu)主动呼入（IB）的方式进行产品销售。 本文谈到的“电销

2、”是指平安集团新渠道发展事业部下属的电话销售中心向客户销售平安车险产品。共六十四页平安电销专用(zhunyng)产品主要特征电销产品仅适用于非营业(yngy)个人车辆。保费便宜直接面对客户，车险费率（不含交强险）最低较传统渠道（包括产险直销、代理、综合开拓等渠道）低15。交强险费率所有渠道一致对象明确呼入为主主要是利用广告、宣传吸引客户进行电话呼入主动投保。“电销”价格最低可低至基准费率的6折（传统渠道目前一般是基准费率的7折-8折）共六十四页目 录“电话销售”情况介绍公司为什么要推出“电销”电销这次(zh c)低价格产品影响的范围综拓渠道和电销渠道的区别续保政策和提供客户信息的模式认识综拓的

3、优势客户的问题共六十四页全行业车险分布情况(qngkung)平安在行业中的车险份额不到10%平安车险分布情况(qngkung)新渠道（包括电销）在公司中的车险份额不到3%一、产险需要通过新的电销渠道迅速占领更大的市场份额。由于平安产险目前在同业市场的车险占比低，为了向同业争夺更大的市场份额需要尽快提升电销业务。这一举措目的不是要削弱集团内包括综合开拓在内的其他渠道，但是客观上对综合开拓渠道会产生一定的影响。共六十四页二、平安产险面对各家产险公司即将纷纷(fnfn)上马电销模式的竞争压力。保监会目前鼓励电销创新，希望以此促使各家产险公司借鉴国外成功经验，积极应对(yngdu)市场竞争，走出经营困

4、境。人保、太保、华泰、天平等各家产险公司也积极发展电销渠道，很快将推出电销模式，平安只有积极应对。车盟、从众等新兴中介及招行、工行等银行也纷纷采用电话、网络等新工具瞄向车险市场。因此电销将迅速成为车险市场重要的新型销售模式。共六十四页“电销”产品因为销售费用低，降低了客户(k h)的保险费，提高客户(k h)满意度，可为其他销售创造机会。三、针对不需要(xyo)个性化服务的客户，电销的低价可以提升其满意度。共六十四页目 录“电话销售”情况介绍公司为什么要推出“电销”电销这次低价格产品影响的范围综拓渠道和电销渠道的区别续保政策和提供客户信息的模式(msh)认识综拓的优势客户的问题共六十四页电销从

5、7月27日起，在右方所列机构和城市推出新低价车险产品，从8月1日起在其中12家红字标识的重点(zhngdin)城市大量播出电台、报纸等广告二级机构（29家产险机构）电销覆盖具体城市（53家）城市型二级机构天津、北京、上海、宁波、佛山、深圳吉林长春辽宁沈阳、盘锦、铁岭、锦州、营口、鞍山黑龙江哈尔滨、牡丹江河北石家庄、唐山、保定青岛青岛、淄博、威海、临沂、日照、烟台、潍坊山东济南河南郑州江苏南京、南通、镇江、徐州、常州、苏州、无锡浙江金华、温州、杭州安徽合肥、毫州、阜阳四川成都重庆重庆陕西咸阳、西安湖北武汉湖南长沙广东广州、东莞福建福州、泉州、厦门江西南昌云南昆明共六十四页目 录“电话销售(xio

6、shu)”情况介绍公司为什么要推出“电销”电销这次低价格产品影响的范围综拓渠道和电销渠道的区别续保政策和提供客户信息的模式认识综拓的优势客户的问题共六十四页综拓渠道(qdo)和电销渠道(qdo)的区别车均保费至少同时购买的险别产品/服务范围 3000元（含）以上交强险+商业险赠送交通工具意外险（保额30万）29家产险分公司 5000元（含）以上交强险+商业险除上述险种外，赠送道路救援服务12家重点城市：不限交强险+商业险赠送综合开拓特别客户服务卡综拓渠道所有客户（一）综拓渠道(qdo)产品增值（二）综拓部分服务不可替代流程越长、环节越多的投保，综拓渠道越显示出“专人”服务的优势。共六十四页道路

7、救援(jiyun)服务介绍（一）服务时间：每天24小时，每周7天，一年365天的全天候专业汽车救援服务。（二）服务范围： 在全国(除港澳台以外)的距离平安机构所在地城市中心区域20公里以内、一般施救车辆所能通行和到达的区域，不包括交通特殊管制(gunzh)地段。如客户在行驶途中遇到车辆故障等紧急情况，请即刻致电24小时的服务专线95512。（三）服务内容： 1、接电服务；2、紧急送油；3、紧急加水；4、更换轮胎；5、现场抢修；6、拖车牵引；7、吊装救援；（四）赠送时间： 8月1日-10月30日期间投保的所有综合开拓渠道客户。该卡将在15日左右向业务员发放，到达前承保的客户补发。共六十四页交意险

8、介绍(jisho)（一）保单形式：卡式保单，保险期限一年（二）保障范围和保额： 作为乘客搭乘(d chn)营运交通工具，意外保障。其中 飞机意外30万，火车轮船意外15万，汽车意外1.5万（三）赠送时间： 8月1日-10月30日期间投保的所有综合开拓渠道客户。该卡将在15日左右向业务员发放，到达前承保的客户补发。综合开拓客户特别服务卡（一）95512尊贵体验：不经过自动语音，直接由高级坐席人工接听来电直接识别客户，坐席主动与客户确认保单号或车牌号坐席查勘员使用客户专属尊称（二）绿色通道：客户亲临柜面办理业务优先（三）特别服务卡功能在进一步规划中，将不断增加新的服务内容，届时知会业务人员。共六十

9、四页目 录“电话销售”情况介绍公司为什么要推出“电销”电销这次低价格产品影响的范围综拓渠道和电销渠道的区别(qbi)续保保护政策和提供客户信息模式认识综拓的优势客户的问题共六十四页一、保护(boh)个险业务员的续保利益电话呼出情况：在任何情况下，均禁止电销向综合开拓(kitu)渠道的客户进行主动电话呼出。在电销的外来名单中通过对“被保险人”和“车牌号”等信息对综合开拓现有客户名单进行有效筛选、屏蔽，保证综合开拓客户不被呼出。电话呼入情况：在续保到期日前，如果综合开拓产险客户在广告后主动向电销进行电话呼入时，电销可予承保，承保后给予业务员一定的的损失补偿。该承保业务仍纳入业务员基本法维持考核，不

10、计组织利益，不记入所有奖励（包括钻石、高峰会等）。(本次补偿额度截止到10月30日）综合开拓续保业务保护制度电销业务交叉管理办法（修订版） 将体现在共六十四页二、提供客户信息的销售(xioshu)模式（10月底前执行）（一）提供客户(k h)信息是指：若业务员开发的客户对价格非常在意，要求采用低价格车险保费，业务员可将客户信息提供给电销渠道，电销渠道按照电销产品价格承保。1、个险业务员拨打电销电话4008000000，按照电话提示语音进入综拓业务员信息提供专有线路，报出客户投保车险所需所有信息和业务员代码，电销审核承保。2、电销承保后，进入电销承保出单流程（包括送单、收费、回访等），并在系统中

11、记录该单业务员的业务代码；（二）具体操作：（三）业务归属：1、电销承保后，业绩仍计入业务员维持考核；2、该业务不计组织利益，不记入业务员所有奖励（包括钻石、高峰会等）3、业务员可获得一定的“客户信息介绍费”。（三）执行时间：截止到10月30日共六十四页目 录“电话销售”情况介绍公司为什么要推出“电销”渠道电销这次涉及的范围综拓产品和电销产品区别(qbi)续保保护政策和转介绍模式认识综拓的优势客户的问题共六十四页从电销曾采用(ciyng)类似推广力度的北京、上海的城市经验看，两个渠道真正出现客户重叠的案例很少。对此情况，公司已通过呼出屏蔽等方式减低对业务员利益的影响。一、认识电销的影响(yngx

12、ing)程度-电销渠道和综拓渠道的直接客户冲突比例是很小的。由于电销主要吸引的是社会上各类客户群，而综合开拓渠道客户只占总体车辆险市场的很小部分，所以电销呼出和呼入名单中综拓客户比例非常小；电销只限于销售非营运个人车险，占据目前综合开拓%的团体车辆不能承保，营运车辆不能承保；共六十四页二、对综合开拓(kitu)渠道优势的认识（一）综合开拓渠道提供的是有针对性的个性化服务：1、业务员是客户看得见、摸得着的服务顾问，可以当面、上门、耐心解答各种问题，各种咨询回复是延续性的、有针对性的；2、车险产品较为复杂，责任多种且理解(lji)不易；基于对客户情况的了解，业务员不仅能回答客户疑问，还能主动针对客

13、户情况给出大量信息、多种建议并予以相关指导；3、车险理赔率高，理赔手续烦琐。业务员了解公司运做流程，可以个性化指导和协助客户理赔，及时通告理赔进展；尽量避免客户因不了解流程而错跑路。4、车辆保险只是一个家庭各种保障的一个内容而已，业务员还能为一个家庭带来各种人寿医疗保险咨询服务和金融理财服务，成为一个家庭的好帮手；共六十四页二、对综合开拓渠道优势(yush)的认识（二） 价格是客户选择产品的重要因素，但不是唯一因素；电销采取流水线作业降低了成本，但是其服务是统一(tngy)的，个性化比较低；很多客户需要有针对性的服务，特别是中高端客户对于保障的充足性、服务的时效、减少烦琐的理赔程序、衍生的服务

14、项目等更加看重。他们了解：个性化的一对一服务需要更高的费用；比如餐饮业一样，吵闹的大厅需要挥手招来服务员，而安静的贵宾间服务员就竖立在你身边；比如培训一样：100人的大班和5人的小班效果截然不同，收费当然不同；比如乘飞机一样，经济舱机票要自己提着行李站队登记、过闸、登机，VIP机票可以由服务人员提着行李从专用通道直接登机；比如置衣一样，全面评估客户的身材和气质后提供的服装和客户自己上大卖场转悠一天买下的服装即使款式一样，价格也不一样； 服务很简单，但是-服务无止境，服务无价！你的客户能购买到你满意的服务吗？取决于提供服务的我们-寿险综合开拓业务员共六十四页目 录“电话销售”情况介绍公司(n s

15、)为什么要推出“电销”渠道电销这次涉及的范围综拓产品和电销产品区别续保保护政策和转介绍模式认识综拓的优势客户的问题共六十四页坦然(tnrn)面对客户的询问客户问题：为什么电销专用车险的费率低于业务员报价？你为什么以前给我这么高的价格(jig)？话术要点：电销低价格产品是平安从8月1日推出的新渠道产品，以前也没有推出过低价车险。电销仅通过电话获得客户信息和承保，不与客户见面，没有专人服务，采取流水线统一作业，只提供受理承保的简单动作，对客户难以提供有针对性的意见和指导。车险产品是比较复杂的，出险率比较高，我们业务员除了包办所有承保工作、协助分析你投保的险种等具体问题外，还对承保后的各项服务专职负

16、责（比如理赔流程和理赔进度查询等）。我报给您的价格绝不是我个人自己定的，也是公司根据业务员的延伸服务来定的。我想买车险不仅是投保时的问题，更重要的是后续服务的问题，您认为呢？共六十四页积极(jj)面对电销！做眼光长远的专业化销售(xioshu)人员共六十四页“吉祥三保 II 代”产品(chnpn)宣导寿险个险综合开拓部07年9月“吉祥三保II代”产品特点：保障丰富：综合保障房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及家居责任及其他损 失保障；操作简单：组合保障，定额保单，一次投保，清楚明了流程简便：即买即生成保单，过程快捷，为您节省宝贵(bogu)的时间价格实惠：A款365元一份，B款180元一份共六十

17、四页重大消息： 综合(zngh)开拓又一渠道专属产品 “吉祥三保II代”家庭综合保障计划诞生了！名字这么吸引(xyn)人，它有怎样的特色？共六十四页产品(chnpn)介绍核保指引销售建议Q&A 共六十四页吉祥三保II代：一保家庭财产损失；二保家人意外(ywi)；三保家庭责任，涵盖了家庭面临的主要风险综拓专属产品(chnpn)吉祥三保 代产品卖点II共六十四页“一保”：家庭(jitng)财产损失保障解决客户如下(rxi)日常问题：设备短路、漏电，电线老化，煤气泄露引发火灾高压锅故障、压力升高发生爆炸盗贼难防，财产遭受损失，门窗毁坏A款B款无论购买多少份1、除“盗抢险”项下的“现金”保障外，其他所

18、有保障每次事故绝对免赔额为人民币300元。2、“盗抢险”项下“现金”保障无免赔，最高赔偿限额为1000元。注：共六十四页二保：家人意外伤害(shnghi)保障 提供客户如下保障：涵盖意外(ywi)伤害、意外(ywi)住院医疗，多重保障投保简便，无需体检 A款B款1、 保险对象为身体健康,能正常工作学习的人员；主被保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限 3-18周岁。2、 每个家庭最多有四名被保险人，分配规则为： A、如子女为2名或2名以上， “子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊； B、如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊； C、如无配

19、偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人。 注：共六十四页三保：居家(jji)责任及其他损失保障解决客户如下问题：家人在保险(boxin)房屋天台等场所因发生意外导致第三者的人身伤亡和财产损失宠物造成第三者人身伤害或财产的直接损失保险房屋的水暖管爆裂，致使水暖管本身损失以及其它保险财产遭受水浸、腐蚀的损失A款B款保障范围每份保额项 目 明 细每份保额分项（人民币元）责任险0.6万元家庭住户第三者责任3000高空坠物责任3000其他险0.5万元水暖管爆裂损失5000保障范围每份保额项 目 明 细每份保额分项（人民币元）责任险1万元家庭住户第三者责任5000高空坠物责任5000其他险0.8万

20、元水暖管爆裂损失8000共六十四页项目A款B款每份保额每份保费每份保额每份保费家庭财产险19.5万元365元10.5万元180元盗抢险1.2万元0.7万元意外险5.3万元2.7万元责任险1万元0.6万元其它险0.8万元0.5万元总体27.8万元15万元“吉祥(jxing)三保II代”产品保额、保费总体情况表共六十四页目前市面上缺少(qusho)意外、家财组合保险产品营销员佣金(yngjn)政策寿险营销员佣金最低保证15%，具体由产险机构根据当地市场情况制定独有产品+定额保障+较高佣金赶快行动！共六十四页产品(chnpn)折页（正）共六十四页产品(chnpn)折页（背）共六十四页产品(chnpn

21、)介绍核保指引销售建议Q&A 共六十四页核保指引(zhyn)财产险部分（吉祥一保、三保）核保指引 本产品承保的房屋，仅限城市、城镇及明显非农业的地区，有正规物业管理机构(jgu)管理的，钢筋混凝土结构或者砖混结构的房屋。意外险部分（吉祥二保）核保指引1、 承保年龄：主被保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限3-18周岁。2、保险期限：壹年3、保额分配规则：每个家庭最多有四名被保险人，分配规则为：a.子女为2名或2名以上，“子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊；如购买多份，每个子女的意外伤害最高保额为5万元，子女意外伤害保额超过5万元的部分在主被保险人及其配偶之间平均分配；b.如有配

22、偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；c.如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人；4、保险责任仅限于中国境内有效（包括香港、澳门和台湾地区）。5、保险期间，保险公司不接受任何更改被保险人的申请。6、生存受益人为被保险人本人，身故受益人为法定继承人。共六十四页产品介绍核保指引销售(xioshu)建议Q&A共六十四页客户群目标(mbio)客户群：以职业线：城市家庭成员教师、办公室白领、医生、律师等以年龄(ninlng)线：2069周岁的健康、能正常工作学习的人员城市居民以中国所有家庭为终端客户的目标市场具有广阔的销售潜力共六十四页渠道(qdo)

23、 推动方式 关键人物小区(xio q)1、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜2、制作易拉宝（设计方案可征集）作为展业辅助品；3、结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；4、留下联系方式，方便客户的后期购买。 物管负责人 居委会主任企业1、寻求已投保企财险的企业客户；2、通过该司办公室或人力资源部或工会负责人联系销售事宜，推荐“吉祥三保”做为职工福利或由企业组织员工购买本险种；3、抽取时间对有购买意向的企业或企业员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲企业相关部门领导企业高端客户1、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是家财险销售的宝贵客户资源；2、了解客户的实际需求，

24、极力推荐本险种。车险高端客户销售建议：共六十四页家财险行销成功(chnggng)案例（一）通过家财险作“陌拜敲门砖”，联合物业公司向小区发放安全调查表，获取大量准客户信息某营业区个险营销员张小姐于2007年3月，联合某小区的物业公司向该小区发出调查表300份，收回110份，其中47份有明确的保险需求(xqi)，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份，寿险FYP80000元，并积累近百个准主顾。张主任，如果您能帮我们了解业主家财险的需求，我想，也可以增加贵物业管理公司的服务品位共六十四页家财险行销(xngxio)成功案例（二）（寿险产险）捆

25、绑销售，对寿险VIP客户赠送家财险，降低脱落率，提高活动率成都市某营业区对VIP客户进行分组：FYP5000元以上，赠送一份(y fn)家财险；FYP2500-5000元，家财险六折销售；FYP2500元以下，家财险七折销售。在短短的两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高李小姐，很高兴您成为我们的VIP客户，我们现有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您共六十四页产品介绍(jisho)核保指引销售建议Q&A共六十四页“吉祥三保II代”主要承保什么财产？答：“吉祥三保II代”作为新组合产品，包含家庭财产损失保障、家人意外伤害保障

26、、居家责任及其他损失保障三大险种，主要承保房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及居家责任及其他损失保障。“吉祥三保II代”特别在哪里？购买它的原因是什么？答：“吉祥三保II代”有四个主要特点：1、丰富：综合保障房屋、家庭财产、家庭成员人身意外及居家责任及其他损失保障；2、简单：组合保障，定额保单，一次投保，清楚明了；3、方便：即买即生成保单，过程快捷，节省时间；4、实惠：价格优惠，比标准产品享受更多折扣。特别是它通过财产险、人身险、责任险三大险种的结合，基本上涵盖了家庭会面临的主要风险，实现了家庭的综合保障。“吉祥三保II代”的主要保险责任是什么？答： “吉祥三保II代”的主要保险责任有火灾、爆炸

27、、盗抢、意外事故等责任，详细见“吉祥三保II代”保险条款。“吉祥三保II代”和“轻松保”有何不同(b tn)？答：“轻松保”主要只承保家庭财产保险，而“吉祥三保II代”不但承保家庭财产损失保障，还承保家人意外伤害保障和居家责任及其他损失保障。Q&A-1共六十四页“吉祥三保II代”投保简单吗？答：“吉祥三保II代”为撕票式产品，定额保单，一次投保，无需体检，投保简便。“吉祥三保II代”对于被保险人有什么限制吗？答：关于财产险（吉祥一、三保）部分，承保的房屋仅限城市、城镇及明显非农业的地区，有正规物业管理机构管理的，钢筋混凝土结构或者砖混结构的房屋；关于意外险（吉祥二保）部分，主被保人及其配偶年龄

28、限2069周岁，子女年龄限318周岁。详见“吉祥三保II代”保险条款。“吉祥三保II代”的价格如何？答：“吉祥三保II代”分为A款和B款。A款价格为365元，提供最低27.8万元的保险金额；B款价格为180元，提供最低15万元的保险金额。每人最多可以购买多少(dusho)份？答：每人最多可以投保4份。如果出险，我应该怎么办？答：如果您不幸出险，可以在任何时候联系我们的业务员，或者是拨打全国统一服务电话95512。Q&A-2共六十四页“和谐人生”产品(chnpn)宣导寿险个险综合(zngh)开拓部07年9月共六十四页和谐社会需要(xyo)“和谐(hxi)人生”新房贷险上市啦！共六十四页产品介绍投

29、保指引(zhyn)操作实务销售建议 共六十四页产品介绍-“和谐(hxi)人生”保障责任在保险期间内，投保人因意外伤害事故所致死亡或伤残，造成连续三个月未履行或未完全履行与被保险人签订的相关个人住房借款合同约定的还贷责任，本公司按以下偿付比例承担保险事故发生时相关的个人住房借款合同项下贷款本金余额的全部或部分还贷责任：死亡或伤残等级 偿付比例 死亡 100% 一级伤残 100% 二级伤残 75% 三级伤残 50% 四级伤残 30% 五级伤残 20% 六级伤残 15% 七级伤残 10% 八级伤残 5%伤残项目对应(duyng)伤残鉴定标准两项者，如果两项不同级，以级别高者为伤残等级；如果两项同级，

30、以该级别的上一等级为伤残等级；伤残项目对应(duyng)伤残鉴定标准三项以上者（含三项），以该等级中的最高级别的上一等级为伤残等级。但无论如何，伤残等级不得高于上表中所规定的一级。 表中伤残等级对照国家发布的职工工伤与职业病致残程度鉴定标准（GB/T16180-1996）（以下称伤残鉴定标准）。共六十四页 产品介绍-“和谐人生(rnshng)”产品特点1在贷款期间，万一借款人因意外导致死亡(swng)或伤残，我司即代为偿还相应的全部或部分还贷责任，既不向借款人或其家人追索代偿款，也不收回购置房产，令客户及其家人安居无忧。234保险公司不收楼，安心居住不用愁一方意外也就急，保险赔款不比例投保简单

31、，无需体检收费低廉，保障实惠夫妻双方中任何一方遭受保险事故，夫妻双方的还贷责任全部由我司承担 无需体检，操作简易灵活，为您节省宝贵时间 每天少抽一支烟，幸福家居保障全 共六十四页贷款年限12345678910趸缴费率6.410.415.419.423.426.630.434.738.943.1贷款年限11121314151617181920趸缴费率47.451.555.759.964.168.372.576.780.885贷款年限21222324252627282930趸缴费率89.393.497.3101.2105.4109.6113.7117.5121.3124.7产品介绍(jisho)-

32、“和谐人生”产品费率标准(biozhn)费率表（单位：万分之） 趸缴保费贷款金额趸缴费率（1费率浮动）例如：一客户按揭十年购买住房，贷款金额20万保费2000000.004311862元共六十四页趸缴保费剩余贷款金额（贷款剩余年的趸缴费率+剩余不足一年的月费率）（1+费率浮动）例如(lr)：投保人为一个人时，2004年1月此借款人贷款买房，贷款期限为15年，贷款金额为10万元。2007年6月投保此保险，此时该投保人保险期限为11年零7个月，还有7.55万银行剩余贷款未还清。保费75500（0.004740.00028）379.01元 产品(chnpn)介绍-“和谐人生”保费计算贷款月份1234

33、567891011月费率0.40.81.21.62.02.42.83.13.43.74月费率表（单位：万分之） 共六十四页产品(chnpn)介绍投保指引操作实务销售建议 共六十四页和谐(hxi)人生”投保指引1、目前综合开拓渠道销售只接受趸缴的缴费方式，并且投保人只能为借款人1人或借款人夫妻双方（不接受除夫妻外的多人投保）。2、严禁(ynjn)跨地区、跨城市展业；3、夫妻共为投保人时，保险费率需要上浮50； 4、投保人实际年龄与保险期限之和不得超过60；（如果是夫妻双方投保，“实际年龄”以夫妻年龄较大者计算）5、保险止期必须等同于贷款止期。不允许保险止期小于贷款止期；共六十四页理赔环境(hun

34、jng)逐步恶化产品介绍(jisho)投保指引操作实务销售建议 共六十四页操作实务-“和谐人生(rnshng)”业务要点投保人确定(qudng)投保人为夫妻时,需具体填写配偶的信息 浮动费率 夫妻共为投保人,若负责承担夫妻双方相应的还贷责任,费率上浮50%,也可选择费率不上浮,按比例赔付.共六十四页操作实务-“和谐(hxi)人生” Q&A答:投保人和配偶信息的完整和准确性直接影响到保额确定(qudng)和保费的计算答:各年保险费率必须填写配套的各年梯形费率答:倒签单的时间控制在一个月以内投保人的信息需全部填写吗?是否可以倒签单?各年保险费率可以不填吗?共六十四页理赔环境逐步(zhb)恶化产品(

35、chnpn)介绍投保指引操作实务销售建议 共六十四页销售建议-“和谐人生(rnshng)”目标客户目标(mbio)客户群城市贷款购房的居民（中高端客户群） 以职业线：城市家庭成员办公室白领、企业高级管理人员、医生、律师、大学教授、私营企业主等以年龄线：主要为3050周岁的健康、能正常工作学习的人员及其配偶市场同业均无此类包装产品，还不利用“和谐人生”的优势积累寿险准主顾！共六十四页渠道 推动(tu dng)方式 关键人物小区(xio q)1、联络物业公司或小区居委会，接洽在小区内展业事宜2、制作易拉宝（设计方案可征集）作为展业辅助品；3、结合分公司客服节契机，走进小区现场设点，进行宣传及销售；

36、4、留下联系方式，方便客户的后期购买。 物管负责人 居委会主任企业/事业单位1、通过该企业/事业单位人力资源部或办公室或工会负责人联系销售事宜，推荐“和谐人生”产品；2、抽取时间对有购买意向的企业或事业单位员工进行专项授课与宣传，刺激购买欲；企业相关部门领导车险高端客户1、投保车险的高端客户对保险的认识相对较高，是和谐人生销售的宝贵客户资源；2、了解客户的实际需求，极力推荐本险种。车险高端客户销售建议-“和谐人生”推动方式共六十四页销售建议-“和谐(hxi)人生”常见问题A给房屋(fngw)保房贷险有什么用?我国每年因自家或周边火灾、爆炸造成自己房屋损害的意外事故频频发生，房贷险系列产品为借款人及其的家人转嫁可能发生的不测风险。否则由于借款人房屋发生意外火灾等意外事故