工业地产大客户销售与商务谈判(六)ppt课件

1、工业地产大客户销售与谈判目录优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的笼统与素质提升工业地产客户分析与营销渠道开辟客户管理与效力客户跟进与客户访问大客户谈判技巧关于谈判技巧谈判原那么是双方或多方商谈或讨论以达成协议是一种经过方案、检讨及分析的过程，达成相互可接受的协议或折中方案。即经过说话影响判别和决策的过程！谈判的结果研讨输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家关于谈判技巧战略原那么：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。“内功心法只需在真正实际中才干领会、掌握。前期谈判的内功心法内功心法人的辩才都不是天生的做好预备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价钱立场前期谈

2、判的内功心法客商开发谈判的内功心法心中清楚营造环境厚而不憨双向沟通谈判的预备一、建立专业笼统 二、让客户感到平安三、让客户觉得到一定可以赚到钱四、让客户本人急，即使怕丢了客户，也不要急谈判的18条原那么一、多站在对方的角度思索他的需求二、不要过早的放弃准客户三、不要无限夸张，不要立不能兑现的承诺四、不要在预备不充分，对整体环节不熟习的情况下贸然任务 五、不要过分的渲染本人的口才 六、不要听到埋怨就灰心，埋怨是客户最常用的手段七、不要在客户面前流显露任何不满谈判的18条原那么八、不要过早的暴露他的底牌九、要尽量引见产品的延伸价值十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求十一、要知道习惯是任

3、务的最大妨碍十二、要尽量运用让对方说“是的言辞十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛十四、要尽量让对方觉得他是运营方面专家十五、要让对方算的出短期内有多大的利润谈判的18条原那么十六、要适当的用对方熟习的人、事、竞争者来作为比较对象 十七、要尽快扑捉到对方的需求十八、要让对方觉得他的到来，他的场地能弥补他目前的缺乏 价钱谈判技巧 不要掉入“价钱圈套何谓“价钱圈套客户租赁时或购买物业时，普通开场就会问价钱，很多招商顾问往往直接地通知客户答案，推销过程中，双方讨价讨价，最后没有成交。而客户很能够对工程价值、优势知之甚少，这就是“价钱圈套。切记： 不要一开场就与客户讨论价钱问题，要善用迂回战略。 不要

4、一开场就把优惠政策通知客户，要逐渐给其惊喜。 不要为了完成招商义务额，自动提出将提成返给客户。价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套1、先谈价值，再谈价钱当客户与我们讨论租金或价钱的时候，我们首先要自信，充分阐明工程的价值、客户租赁或投资的理由，以及可给客户带来的 收益，工程前景、运营管理、情况和产业行业情况前景，尽量少谈价钱。过早地就价钱问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起或“太贵了回绝！价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套2、分解价钱，集合卖点在与客户讨论物业价钱的时候，要留意把客户买物业当作“投资价值来推销。价钱中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、运营管理、营销等综合本钱，一一分讲解明，

5、从而转移客户的留意力。当然，仅仅分解价钱是不够的。还必需不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很关键！价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套3、本钱核算，公开利润客户购买东西，普通最大的心思妨碍就是担忧买贵了、买亏了。所以在集中阐明工程卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开工程“利润，和客户算“本钱帐，能消除客户疑虑，让客户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的本钱、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！价钱谈判技巧 如何化解“价钱圈套4、帮客户算账，做对比分析 一算综合性价比帐； 二算工程投资增值帐； 三算该买

6、大还是买小帐； 四算投资其它产品对比分析帐。谈判技巧之 24 口诀 1、步步为营，逐渐诱惑谈判是一场谋划要有方案、按步骤进展谈判不能太快不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐渐处理谈判是一场圈套游戏故意设些“好心圈套，留意诱导客户“就范谈判技巧之 24 口诀2、有礼有节，不卑不亢尊重客户有原那么地尊重、得体地尊重，仔细听取客户的意见和埋怨坚持原那么坚持公司笼统和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原那么问题不模糊、仔细讲解谈判技巧之 24 口诀3、把握时机，及时出手擅长识别成交时机时机：言语、表情、姿态巧法、妙语促成交要留意不断总结成交战略掌握促进成交的说话技巧适当造势强力促业务

7、成交后面专节详细展开阐明不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自若易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关怀性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主意、犹疑不决的客户细致爱心年老较大、需求协助的客户谈判时应留意的细节问题具有专业商务笼统，一言一行要面带浅笑。 仔细倾听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把本人的思想强加给顾客，不与客户争辩，先一定，后巧妙否认。 不要冷场，必需提早预备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。谈判时应留意的

8、细节问题要运用赞誉、赞誉、再赞誉！ 要不慌不忙，留意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落清楚。做工程引见时，要言语明确，简单易懂。 实际分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深化浅出的笼统比喻， 到达声情并茂的效果。充溢自信，不畏波折，一轮不行下一轮再来！ 谈判时要躲避的不良习惯言谈偏重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低程度客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一概反驳客户的疑虑。 说话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味依从客户、随便对客户退让。言谈中充溢疑心态度。谈判时要躲避的不良习惯随意攻击他人。 强词夺

9、理。口假设悬河，只顾本人说，不思索客户感受。超越尺度的开玩笑。 随意答应客户无法实现或超出本人权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。随便的对客户退让。恐慌症。正确对待异议什么是异议就是客户在与洽淡过程中产生的不明白的，不认同的或有疑心的意见。正确对待异议1、异议是必然的2、异议具有积极意义3、嫌货才是买货人异议的种类真实的异议指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对缘由。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的内心看法当客户提出真实异议时，就意味着他提出的产品带给客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对效力不称心。虚伪的异议就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买

10、洽淡中运用的一种战略。出于各种缘由，客户往往表达出虚伪的异议，而不通知他为什么他们真的不想购买。对于虚伪异议，不用在问题外表解释太多，而应该深化探求其真实的缘由，再细加处理。区分异议真假多数情况之下，客户的异议都是虚伪的。出于各自缘由，客户总会隐藏本人的真实想法。1、察看客户提出异议的频率假设在短时间里提出多个异议，普通都是假异议2、察看客户的反响客户提出真实异议，会停顿说话，等待回应。相反，即使提供了详细的答案，客户都无动于衷，阐明是假异议3、直接向客户提问题诘问客户异议的缘由，假设支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的缘由和理由，是真实的异议客户两种价钱异议价钱

11、异议可分为真正的价钱异议和隐藏的价钱异议假异议两种真正价钱异议就是对价钱不满，假异议并非对价钱不满，而其他方面有异议1、工程的其他条件或者招商顾问的引见不能令客户称心2、客户想对工程的价钱构造有更进一步的了解3、客户想试探招商顾问对工程的自信心以及报价的公正可靠性客户两种价钱异议应对客户真实的价钱异议的处置：需求招商顾问和客户一同研讨如何改良，客户称心，如付款方式、付款期限、首付的比例等。客户虚伪的价钱异议的处置：招商顾问必需从工程带给客户的利益、价值入手，加强客户对工程的自信心，消除客户对工程的不满之处。探询价钱异议的缘由可以经过开放式提问，引导出客户价钱异议的缘由：“您以为租金高的缘由是什

12、么呢？“您觉得合理的租金应该是多少呢？“对租金方面的要素，您是如何思索的？“您是觉得园区配套好更重要呢，还是价钱低一点更重要呢？“除了租价方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点让您更称心？控制客户杀价的心思底线客户杀价是习惯性的动作，应对的战略：1、先认同2、假设条件3、让客户选择4、帮客户决策价钱异议的处置原那么1、坚持职业品德2、非谈不可才谈3、心平气和地谈4、不要让客户没面子5、遵照互利的原那么6、坚持高度的耐心价钱异议的处置方法1、缓慢法2、比喻法3、利益法4、分解法5、对比法6、攻心法7、举例法8、声望法价钱异议的处置方法9、强调法10、差别法11、反问法12、人质法13、“三明治法14、附加条件法6种价钱异议处置技巧1、多多强调价值2、擅长察言观色3、留意引导客户4、科学地让价5、一直把握自动6、配合肢体言语谈判的原那