五商务谈判技巧-商务谈判的语言艺术（21页）ppt课件

1、五 商务谈判的言语艺术1一口头言语二体态言语三谈判的言语技巧言语是人类传播信息和交流沟通时所运用的一切具有意义的符号，包括：口头言语、书面言语、体态言语、标识言语和辅助言语。2一口头言语口头言语的类型：社交言语 引见言语、称谓言语、应付言语、攀谈言语、赞誉言语外交言语伸缩性、婉转性、灵敏性法律言语准确性、严谨性、确定性文学言语幽默、诙谐、生动、笼统、富有感染力和影响力3口头言语倾听的作用：倾听是建立与协调关系的重要途径倾听是获取和反响信息的主要手段 能融会百川细流，才干成汪洋大海；能采用众家之言，方可以语出惊人4口头言语倾听的根本要求：要仔细地听，要听清听懂边听边整理，边听边分析边听边记忆，养

2、成好习惯听时专心致志，坚持目光交流，决不打断对方，提问前先咨询，防止先入为主，抑制固执己见。5排除倾听与了解的妨碍己所不欲，勿施于人遵照交往原那么： 择善弃恶，互利互惠 相互了解，相互尊重 协调平衡，分清主次 严于律己，宽以待人。措施详细处理： 调理平衡法 感情移入法 自我抚慰法 心思相容法 补偿转移法 自我流露法倾听口语的普通技巧直道跑好马。曲径能通幽全神贯注积极参与排除干扰整理概括揣摩推测7二体态言语他的嘴可以说谎，但他的行为能够在有意无意的出卖他体态言语的功能体态言语的解释体态言语的功能添加有声言语的表现力使表达的情感更加真诚能昭示或粉饰内心境绪能迅速的传送反响信息有效的表达气质和风度可

3、以替代口语表达含义体态言语的释解体态言语的一致性 指人体各部分的活动变化普通表现为相互配合，彼此协调。体态言语的冲突性 指人体各个部位传送出来的信息并非协调一致。10手势语的释解 细腻型力量型 如：切掌、振臂、压掌其他型 如：交叉、拇指上下身势语的释解 意味性 如：请势、抱拳、背后交阐明性 如：摇头、点头表情性 如：热切对视、视而不见调整性 如：协调性、非协调性、转化性表情语的释解体态言语的释解11体态言语的释解接触语的释解相互型自我型姿态语的释解立姿坐姿界域语的释解间隔界域亲密界域、人身界域、社交界域、公共界域位置界域会餐、会议、谈判12三谈判的言语技巧1、发问技巧问句类型发问技巧2、应对技

4、巧应对方法应对技巧131、发问技巧问句类型限制型问句婉转型问句协商型问句启示型问句诱导型问句选择型问句攻击型问句您是喝咖啡还是喝牛奶呢？您在分开的时候需求我帮您做点什么？将这句话改为这样，您看如何？从长久观念看，您是不是重点思索他的寿命呢？这价钱，您应该称心了吧？这几种都很好，您喜欢哪一种呢？假设您这样终了谈判的话，您怎样向上司交差呢？14泄漏型问句核实型问句预设型问句有关专家很支持这项方案，不知贵方有什么看法？您刚刚的说法，能否意味着您可以代表贵方一切人员的意见？您带来的某某资料，能否可以借阅一下？151、发问技巧发问技巧因人而异掌握时机抓住关键灵敏机警速度适中选择言语162、应对技巧应对方

5、法顺应前提应对法限定前提应对法改换前提应对法逃避前提应对法否认前提应对法“下一步我们能能否应该谈保险问题？“可以假设他出的价钱合理的话，我们计划买。“他计划出什么价？“假设我想买的话，我一定与他联络王顾左右而言他“他能否赞同十月份以前交货？“十月份以前交货，我方有困难利用前提应对法巧借前提应对法偷换前提应对法 美国记者问周总理：“总理阁下，您为什么还用我们美国消费的钢笔呢？总理回答“这是一位朝鲜朋友在战场上的战利品，作为礼物送给我，我觉得有意义就收下了这支钢笔 一位记者挑衅的问周总理：“总理阁下他们中国人为什么把人走的路叫马路呢？总理机智的回答：“我们走的是马克思主义的道路，简称叫马路“他们老总究竟在哪里？“我们老总和他的员工在一同18应对技巧针对对方心思假设把问