药店营销培训之陈列、语言、礼仪篇(2)ppt课件

1、药店营销培训陈列篇仪表礼仪篇言语篇主讲：mubalakel陈列陈列的位置与要求货架分段陈列：根据消费者心思，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以到达最大的经济效益。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进展上、中、下3个位置的互换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一概上涨，从上往下挪的一概下跌。这份调查不是以同一种商品来进展实验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段陈列位置的优越性曾经显而易见。 柜台货架陈列 陈列陈列的位置与要求上段陈列“希望顾客留意的商品，如引荐商品、有意培育的商品，需求弹性高的商品、靓丽颜色的商品。中段陈列价钱适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、

2、体积大、分量重、需求弹性低、滞销的商品。柜台货架陈列 陈列陈列的位置与要求黄金位置：对于开架式销售来说，中等身体的顾客自然凝视及伸手可及的范围，约从地面开场60cm180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架普通高为cm左右，其中最易凝视的范围为80cm120cm，称为黄金地带。柜台货架陈列 陈列陈列的位置与要求柜台货架陈列 这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。至少要加一个爆炸花，提示顾客陈列陈列的位置与要求柜台货架陈列 这样的柜台陈列不可取没有满足易看易买原那么，他看到的这个柜台是进门立刻看到的位置，应该陈列包装盒美丽的，有视觉冲击力的商品，而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆

3、炸花提示顾客，否那么商品销售时机减少！陈列陈列的位置与要求陈列陈列的位置与要求陈列陈列的位置与要求柜台陈列 把柜台转角处的黄金位置设计陈列好。 陈列陈列的位置与要求堆头、花车陈列 1堆头的器材是公司一致的矮柜、公用的堆头架； 2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需求集中推销的商品用堆头的方式进展陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点引荐、季节性、促销商品包括近效期等商品为主； 3花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原那么上不超越5种商品； 4堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进展销售；陈列陈列的位置与要求

4、堆头、花车陈列 5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近； 6配有相应的POP海报提示，POP海报制造可以手工书写或一致印刷，但必需美观，工整； 7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空阔的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。陈列陈列的位置与要求堆头陈列 这是堆头和堆头，活性化，视觉冲击力强！一句话促销：XXX产品今天搞活动，您需求了解一下吗正面一致爆炸花：标注产品价钱POPPOPPOP商品引见：品名等促销方案：卖几赠几陈列陈列的位置与要求主题海报XXX一条街胜利率20%陈列陈列的位置与要求专柜陈列 专柜： 有条件设立专柜的药房，其笼统、

5、颜色与药房整体规划协调一致。 专柜陈列按品牌设立：普通为同一品牌的各种商品陈列。按功能设立：将一样或关联功能的药品陈列位同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。陈列陈列的位置与要求专柜陈列 陈列促销道具价签 标价签卡套运用，每个货架一侧运用爆炸花和标价签卡套,控制在5-15个之间！陈列促销道具价签 1商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐； 2商品和标价签一一对应，价钱与实物相符、价钱与适时价钱相符。严禁价签缺失； 3商品调价与新品到货先用手写标价签，必需运用黑色签字笔正楷字体书写。 陈列促销道具促销标牌 1、“药师引荐、店长引荐、特惠商品、会员 专享 书写美观，不能变形破旧，不可遮

6、 挡商品和标价签；2、“爆炸花用于商品促销，表达商品不同 卖点及价钱；3、“药师引荐、店长引荐主要用于高毛利 商品的促销；4、“特惠商品提示牌主要用于价钱笼统宣 传，用在具有价钱优势、进展特价促销、 以及赠品附送促销的商品；5、“会员专享 主要用在只需会员才可以物 价购买的商品。陈列促销道具POP 1、POP张贴要求：海报、吊旗、POP、分类标识牌悬挂必需端正，不能歪斜；橱窗顶端悬挂或张贴的吊旗，间距10cm，一字排开；POP应张贴在橱窗或可用POP支架悬挂，但不能遮挡商品。2、POP书写要求： 每张POP上不超越2个商品信息，张贴在透明玻璃橱窗的POP，正反两面都应有商品信息； 内容简约、明

7、了，主题突出； 字体端正、明晰，每张POP不得超越三种书写颜色； 不得出现过期、脏污、破损的海报、吊旗，且促销活动到期后及时撤换。陈列促销道具POP 陈列促销道具POP 陈列促销道具货架整体高度 1、自选式货架顶层最高高度范围是1.5m至1.55m；2、防止卖场整体视野的遮挡，坚持卖场整体美观度思索，第一层商品高度与货架背板根本持平，根据实践情况可高出5cm；3、商品高度与货架高度之间的陈列可经过调理货架层板来实现。陈列主题商品陈列技巧是给商品陈列设置一个主题的陈列方法，根据季节或特殊事件的要求而经常变换主题。例如：中秋节参茸礼品活动、抗击甲型h1n1流感等。主题促销陈列陈列主题商品陈列技巧把

8、不同种类但有互补作用的商品陈列在一同。主要是运用商品之间的互补性，促使顾客的连带购买，提高客单价。 顾客买了一瓶啤酒，看见旁边有开罐器，就顺带买了一个开罐器，然后记起来过几天要请客，所以再走几步，看到了陈列的精致的玻璃杯，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒，结果由于买啤酒，而买了开瓶器，买了玻璃杯，甚至于连杯垫也一同买了关联陈列陈列主题商品陈列技巧把一样商品依不同规格或数量予以分类并陈列在一同。利用不同规格包装的商品之间价钱上的差别来刺激消费者的购买愿望，促使其因廉价而做出购买决策比较陈列陈列商品陈列的步骤根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，规划好相应的商品分类 第一步根

9、据二八原那么，列出各中、小类中的重点商品。 第二步找出各种陈列柜与货架的黄金位置。 第三步各类商品进入相顺应的区域和位置，进展陈列。 第四步二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他以为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其他80%的虽然是多数，却是次要的，因此又称二八法那么。陈列货架商品陈列的根本规范 1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准进药房方向右侧的货架和柜台相反；2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧或右侧；3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，一切商品前缘对成一条直线；4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层

10、货架商品的前缘构成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽能够被站在货架前的顾客清楚看到；陈列商品陈列的步骤货架商品陈列的根本规范 5、单品外型陈列：需求重点引荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型等等，以便区别于其他的商品； 6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的外型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘条柜相反，当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整； 7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证药房商品有效期是最长的；陈列商品陈列的步骤货架商品陈列的根本规范 8、假设同一层货架商品较多，不能完全平放时

11、，商品可侧身摆放，但必需留意把每个商品的正向完全朝一个方向； 9、从商品包装尺寸作为参考要素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进展垂直陈列；10、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以添加平安感及视觉美感。陈列放置式陈列的本卷须知：1、价钱标签能否面向顾客的正面2、商品有无被遮挡，无法显而易见3、商品上有无灰尘或杂物,能否归纳同种商品 并将相关连性商品衔接陈列4、有无价钱标签零落或者价钱不明显的商品,商品促销标签要醒目，商品标价签、pop要完好；5、能否做到了取商品容易，放回也容易,手够到不到之处能否堆积太多商品或太少商品；6、商品群和商品部门区分能否正确,采取堆放陈列的

12、场所能否混乱的陈列7、货架上放在最上面的商品能否堆放得过高8、商品销售后要及时补货陈列丰满原那么，不能随意拉排面。陈列悬挂式陈列本卷须知：能否手一触摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品从顾客的角度看能否高度适当；能否是手可以获得的高度；商品悬挂的能否太多或者太低有碍门店的通透度；在通道上悬挂陈列能否妨碍顾客通向店内；能否常留意灰尘和褪色。陈列药店的背景音乐 著名的比利时音乐学者费第斯曾经说过：“音乐是凭音的配列，用以打动人类感情的艺术。音乐在药店里播放就能使消费者可以在轻松的环境中选购本人所需的药品，通常留意以下四个问题。陈列音乐类型与药店定位相匹配 定位比较高的药店：播放古典的、优雅的音乐；多

13、元化运营的药店：以流行且节拍感强的音乐为主；儿科药品较多的药店：可放一些愉快的儿歌；大型药店：可以选择一些乐器演奏的民族歌曲。药店的背景音乐 陈列音乐节拍的灵敏把握 例：美国高盛市场研讨人员曾在该国西南部的一个超级市场，对音乐影响顾客购买问题做过一些有趣的实验。实验结果阐明：顾客的行为往往会同音乐合拍，当音乐节拍加快、每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均营业额为12000美圆，当音乐节拍降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物时间也就相应延伸，商店的日均营业额竟添加到16740美圆。因此轻音乐对销售额能提升40%。药店的背景音乐 顾客少时：柔和、缓慢的音乐客流顶峰、

14、热卖时：播放热情、节拍感强的音乐，会使顾客产生购买激动。 例：英国著名的哈罗德廉价商店根据音乐与商业运营的微妙关系，在大拍卖时，就一遍又一遍地播放的歌曲，使顾客产生不抢购不罢休的心思激动，效果极佳使他的营业额猛增了10以上。陈列音乐密度的选择 根据平均时间播放音乐，在这段时间内最好不要有反复的音乐。音乐也要有停顿的时间，控制在一个班播放两个小时左右，特殊情况下可延伸，比如，开业庆典或是大型店庆活动的热卖期间，人流多，要有热卖的气氛，就可全天播放。药店的背景音乐 陈列时段对音乐的影响 上班前：先播放几分钟幽雅恬静的乐曲。开店迎客：播放一些对顾客的问候语，同时播放一些愉快的 歌曲，如：、。开店之后

15、：会有一段时间是人流低潮期，这个时候就应该播 放一些平缓的歌曲来留住客流。当员工紧张任务而感到疲 劳时，可播放安抚性的轻音乐。在临近营业终了时，可以放一些对顾客有暗示性的音乐，如 萨克斯曲。不同的季节：也应该选择不同的音乐，根据四季的不同特点 选择可以表现出四季的歌曲。根据特殊节假日、特殊事 件提示等。春天：黄雅莉的、许巍的等这些有活 力的歌曲；夏天：梁静茹的、任贤齐的 等一些节拍轻快，会让焦躁的心镇定下来的歌曲。特殊节日：圣诞节，情人节，中秋节那么播放 就会使顾客购物的心境遭到节日气氛的渲染，从而促使 顾客在药店中享用愉快的购物体验。药店的背景音乐 1、美的商品陈列和量大的商品陈列能刺激顾客的购买欲，也能添加药房的销售额！2、假设一个商品没有陈列好，顾客不能一眼看到，那么能够减少50-100%的销售时机！3、假设