《激励与领导打造高绩效营业单位培训教材》ppt课件

1、鼓励与指点打造高绩效营业单位2单元目的掌握八个有效的鼓励方向 改善指点者的三项技艺: 时间管理、关系建立、有效沟通 提升指点程度3有影响力的词汇让公告板耀眼闪烁周单元运营达成文化业务单位的会议营销文化涉及概念4 需求层次高程度的鼓励时机选择和时间安排效果与效率指点程度关系建立涉及概念沟通哲学5业务主管的主要角色 鼓励指点6关于鼓励思索题：在职场的鼓励中，有哪些对您的属员起了作用？对于他的属员，除了机构鼓励方案的奖励，我们还可以作些什么？7鼓励根本目的让业务员作出一流的任务表现让他们感遭到尽能够把任务做到最好的那种骄傲鼓励不单单是靠花钱，不花钱的鼓励更见功利。8什么是鼓励？日本足球的拉拉队日本足

2、球的拉拉队的气势全世界出名，每当国家队有艰苦竞赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场竞赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发扬出色的和发扬不够正常的球员。日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。姚明的小红花NBA休斯敦火箭队的球员休憩室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在竞赛中拿到一个“双一场竞赛中得分、篮板或助攻次数到达两位数，就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在本人名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：

3、好样的，姚！虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。9鼓励无处不在 布施摄，指以不怀任何报答的心向众生教授真理与施舍财物，用财物来吸引人。爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工，经常用文明言语，真诚态度，温暖语气沟通。 利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业同伴，生活好友。同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因此入道。协助对方建立愿景，成就个人价值。10培育有使命感的业务员让他们参与到任务中来协助他们认识到他们所带来的积极影响把他们称作高级销售顾问让他们觉得到是他的“

4、圈内人他们能让他对树立组织笼统充溢自信心期望他们继续做出高水准的表现他们将变得富有使命感脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任11 鼓励=奖励？用“财力替代了“努力没奖励不交单；用“金子替代了“鞭子不要根底管理，只需“大饼高悬；贫者越贫，富者越富鼓励是与大多数人无关的事情。 收入当然是一种推进手段，但我们也必需看到，在双要素实际中，收入是属于平安要素，而非鼓励要素的，这也就是说，收入的鼓励力是递减的。我们对鼓励的困惑12平安需求社会认同需求生理需求自我实现的需求自尊的需求1、需求层次13滿足百分率108095平安需求社会认同需求生理需求自我实现的需求自尊的需求普通人需求的实现情况14什

5、么在鼓励着我们？内容表现作用归属感被认同、被鼓励被重视、被尊重、是团队不可或缺的一员认同团队认同主管乐于公益乐于出勤配合度和纪律性好感受愉快愿意分担团队目标团队稳定主管掌控力强荣誉感被肯定、被表彰、自我信心、个人成就感，团队的优秀有我的优秀主动完成任务的自觉意愿挑战新目标的勇气对自我的更高要求（业绩表现、职场行为）协助他人的主动性乐于承担协助主管的任务绩效表现好业绩氛围好需求强调的是： 每个团队成员都需求归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需求！ 人们对于鼓励与赞誉的渴求远超越金钱。营销员两大心思需求15最好的鼓励是个性化的鼓励!162、高程度的鼓励17鼓励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推

6、进；鼓励是透过一些日常行为，让每个成员感遭到被注重、被尊重、被表扬，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求志愿。鼓励公式鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造18鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造 鼓励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的鼓励。个人目的及收入访问活动量交单与破零提升与考核总分公司奖励与竞赛爵士会与高手促进会挑战记录职场表现常用鼓励点191件=3个促成=10个保险面谈=30个访问活动量1件=FYP2500APE1件=FYC750收入1件=1个完好的销售流程技艺1件指一个被保险人，不含IPA在营销运营中，件数是个抓纲挈领的目的！测算根据1： 测算根据2：2004年平均数据

7、20万元业务员是怎样炼成的？4件万元业务员=4件业务员FYP10000=4FYP2500=43个促成=410个保险面谈=430访问=120访=每日4访21鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造 鼓励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的鼓励。个人目的及收入访问活动量交单与破零提升与考核总分公司奖励与竞赛爵士会与高手促进会挑战记录职场表现常用鼓励点22神圣的提升仪式23鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造进门时问候出门时鼓励走到属员位置赞誉、恭贺在晨会中公开赞誉在二次晨会中表扬、分享召开特别会议公开表扬设立排行榜、业务进度板荣誉席的设置以优秀业务员的名字为下一周命名请指点来宣布荣誉请指点来鼓励正面

8、词汇，防止负面训诫 鼓励要注重本钱，以不花钱和少花钱的鼓励方式为宜。 尊重属员的付出，彰显属员的成果，鼓励就在业务经理的每一个浅笑里！不花钱的鼓励方式24鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造鲜花、一张特别制造的卡片书籍、杂志食品、早餐与指点合影特别的海报奖状、奖牌、奖杯一致制造的小奖品礼券、电影票荣誉席、光彩榜、荣誉名片 小动作，大情趣，用心设计，小本钱也有大价值！少花钱的鼓励方式25鼓励=鼓励点+鼓励方式+气氛营造职场布置把荣誉写在每个人看得到的地方进度榜和荣誉榜同样重要及时通报表扬方式的兴趣性借用外力借助上级主管、组训的力量骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 热烈、盛大、活泼、轻松26“握握胜利手

9、，幸福跟着走日冠军鼓励二次晨会上每个组员轮番和营业组当日冠军以营业部业绩公布为准握手，同时说一句赞誉他的话；日冠王那么对每个人说一句祝愿或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体鼓励本钱：无“享用他的姓氏周冠军件数或标保表扬方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中运用，张贴上墙。在周运营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的留念荣誉封，由周冠军亲身宣布下周命名，并公示个人目的。特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推进本钱：5角-1圆鼓励范例27攻城掠地比比看小组对手赛以件数为竞赛内容，以组训处报表为准活动方式：制造海报如后，张贴在职场进门处；制造

10、小旗假设干一个小组一个颜色，放于组训处；交单一件即可由组训晨会授旗一面第一周交单领两面旗子，推进首周开单，注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；贴满本垒组内可相互协助，即可贴对方护城河区域；帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；负方可“申诉，追加胜负彩头，将竞赛进展至月末；月末清点，帖旗多的小组获胜，召开结合二次早会交流阅历，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；如双方都未贴满本垒，皆为负方，开结合检讨会；胜方个人旗帜最多者件数冠军封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬先锋官，不与表扬；次月负方可继续挑战；每周总结进度，晨会宣布成果；高级经理、组训为监证人。

11、本钱：海报制造如自行制造那么无需费用，早餐负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元周单元运营28甲乙丙丁甲乙丙丁本垒按人均4件设计格子数护城河按对方人数人均1件设计格子数组员姓名，可由组员本人签名XX组XX组攻城掠地显英豪旌旗猎猎迎风飘谁是大将军29营销要炒作，得势才得分30八個鼓励原那么 31检视“面子有效性建立信任认可才干获得担任任的承诺充分发扬强项确保报答最高期望八個鼓励原那么培育热情321检视“面子有效性典范的力量是强大的！做一个担任任的典范是影响他人的有效开场树立指点身份的最正确时机是在业务员的从业早期332建立信任关系的培育应该是一切鼓励的根底！343认可才干让业务员充分发扬本

12、身的才干，并认可、赞誉他们的才干。354获得担任任的承诺参与目的设定将提升实现目的的动力。目的必需被看成是担任任的承诺！达成目的是义务，超越目的是责任！36强化目的 签署军令状 从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签署军令状，承诺7-8月APE及增员目的。其中贾总代表分公司向胡总签署了分公司军令状，必保达成总公司目的。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进展了承诺。37营造职场气氛，继续“达成文化推进 将各职级在誓师启动大会中签署的军令状装订在职场显著位置，强化增员气氛。运用多媒体技术对军令状签署环节进展全方位立体宣传，强化“达成文化。385充分发扬强项让他们专注于他们做得最好的事情发

13、现并夸张每个人的亮点决不吝惜赞扬！396 确保报答对业务员的绩效担任，不仅能鼓励人，而且可以培育忠实。践诺守信是对业务人员最好的鼓励。407最高期望让业务员觉得到他对他们有自信心，并且在他的言词与行为中表达出来。418培育热情协助业务员对他们所做的事情充溢热情42指点43指点者的职责赢、实现团队目的塑造与培育业务员，发扬他们最大潜能44指点者的优秀质量真诚可信有前瞻性有才干有热情45指点的角色有效的时间管理者有效的关系建立者有效沟通者46杰出指点的行为习惯以身作那么共启愿景挑战现状使众人行鼓励人心47指点的十大使命明确本人的理念，找到本人的声音，宣扬共同的梦想 使行动与共同的理念坚持一致，为他

14、人树立典范展望未来，想象令人激动的各种能够诉诸共同愿景，感召他人为共同的愿景斗争积极进取，尝试新方法，猎寻时机进展实验和冒险，不断获得小小的胜利，从错误中学习经过强调共同目的和建立信任来促进协作经过分享权益与自主权来加强他人的实力经过表扬个人杰出表现来认可他人的奉献经过发明一种集体主义精神来庆贺价值的实现和胜利48他与财务管理改善团队盈利才干的方法：吸引高潜力的营销员改善留存率提升产能发明可继续开展的业务降低营业单位本钱49他和时间管理时间：我们的资产！ 他对管理本人的时间负有责任！503、时机选择和时间安排51 一切从实践出发！ 一切以大局为重！ 524、效果与效率53效果与效率Effect

15、iveness VS Efficiency作对的事情Do The Right Things把对的事情做对 Do the right things right花时间在高报答的事情上知道时间花到什么地方了是务虚的人永不混淆活动与结果54胜利管理的秘訣注重结果，区分活动与完成！55培育时间观念56活动类别必要的，数量不多重要的较次要的57 培育时间观念着重在绿色 授权在黄色 控制在红色 58掌握时间第16页 6-159“时间救星对时间敏感。利用他的。“盒装 他的时间。不要尝试记住任何东西。尽能够利用他的每次访问。充分利用他的过渡时间。当他在某一领域缺乏阅历时，讨教专家。少建立一些文档。逃避 “友好的

16、来访。携带一个常用的号码表。当他开场做事情时，要决心第一次就做对并完成605、关系建立61开展个人关系的方法建立信任最正确期望寻求意见关怀他們的家庭寻求共同利益寻觅关键按钮留意胜利給予大量的鼓励了解个人的梦想与业务员一同任务62他与公共关系63如何建立公共关系建立知名度掌握骨干力量以身作則协助业务员为群众提供专业的效力64有效的沟通65 重要管理箴言 6-1用打“乒乓球式，而不用“打高尔球方式少用人称代词“我66有效沟通途径：日常生活中的例子或故事方法：倾听并回应认可业务员，并让他们知道他认可他们。视业务员是独立的个体，与其他人不同。向到访的业务员浅笑、挥手、问候。67您与早会68胜利早会三要

17、素传送信息 教授指点 鼓舞人心 69指点力吸引与留存有才干的、合格的业务员的才干发明一种有利于个人与组织生长的环境的才干努力于在不断变化的环境中改善绩效的才干创建销售组织中心与灵魂的才干指点与鼓励业务团队协作的才干引导业务员自觉自愿地、相互协作地朝着期望的目的共同努力的才干。70获得业务员尊重与欢迎，由于组织反映指点程度。明确团队目的：称心的产能和高绩效的业务员真正关怀业务员。让业务员知道他的时间安排。防止成为执行主义者象私人业主那样思索问题，控制费用，注重利润6、指点程度71如何提升指点程度坚持稳定安康的体魄条理清楚学习倾听作一个教练坚持对团队的忠实投入时间思索协助业务员迈向顶峰培育个人特质

18、72杰出指点者的最低规范 坚持对获得期望的结果担任 懂得结果总是最后的判决 有勇气处置问题 履行自律 遵照民主而不是独裁 鼓励业务员充分发扬他们的潜力 具有高品德规范 为团队的努力与结果担任73主管的督导质量影响着新进业务员的胜利与失败。记住：一位才干弱的销售人员假设有一位好的主管，同一位才干强的销售人员但在弱的主管手下有着一样多的时机获得胜利指点发明差别 6-374讲究细节的力量创建营业单位营销系统 让会议变成金钱 从职场后勤人员那里得到支持 与后援人员维持良好关系 认可他人所作出的成果 防止夸张- 让他的估计合理 表现出真诚的兴趣 做那些能带来正面结果的事情并博得忠实 让配偶扮演适当的角色 鼓励个人开展与生长 协助营销员建立更高声望 坚持身体安康 恰当地劝退营销员 保守 经过在个人生活与事业生活上树立典范，培育尊重、自信与热忱的情感。 建立关系 信守承诺 理念与实际坚持一致易于接触 个人做事有条理 让高质量的潜在营销员源源不断 协助新营销员顺应他们新的任务环境 鼓励他的营销员养成每天方案的习惯 培育悟性 做好回想/检讨任务，在进展指南里写下他的评论 鼓励早餐/午餐面谈 每周举行一次个别营销员的 “PEP 谈判 养成“绩效记录的习惯 同有阅历的营销员打交道 创建一个销售理念文件 6-275为他的指点技艺评分