双赢谈判策略讲座ppt课件

1、双赢谈判战略讲座第一章:谈判根底第二章:前期预备第三章:谈判沟通第四章:谈判战略第五章:价钱谈判第六章:控制谈判课程大纲第一章 谈判根底商务的中心就是；谈判概念：为了协调彼此关系，满足各自需求，经过协商而争取到达意见一致的行为和过程。商务人士的世界是 ; 谈判动力是 ;一、谈判概述cnshu二、谈判的根本要素 谈判时间谈判地点主体客体谈判目的谈判战略谈判结果三、谈判的种类谈判 “零和谈判，对抗性谈判； 谈判 协作性谈判；四、双赢谈判两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只需一个橘子。于是他们商量了一会儿，决议如此分下去谈判高手让对方觉得了；拙劣的谈判者让对方觉得他了；第二章 前期预备预备即是配备双

2、方地点战略时间目的？一、谈判的预备任务开价目的二、SWOT分析S-Strength 优点W-Weakness 短处O-Opportunity 时机T-Threaten 要挟 知己知彼，百战不殆！知已知彼第三章 谈判沟通技巧开场、问、说、听、回答一、入题技巧迂回入题 先细节，后原那么先原那么，后细节从详细议题入手最正确的开场白二、论述技巧1、开场论述的要点：开宗明义，阐明立场；应是的，而非详细的；留意倾听，说完再侧面反驳。()、留意正确运用言语：准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 留意语调、语速语音、停顿反复 折中迂回、解围用语、少用否认cnshu三、提问技巧封锁式提问开放

3、式提问开场三个问四、回答技巧不要 回答不要 回答降低 兴致针对对方心思获得充分思索 回答 找 拖延不自动暴露本人,待人礼貌能回答不会回答不能回答五、倾听艺术妨碍之一：只顾本人,不听他人 妨碍之二：少听、漏听妨碍之三：听不懂第四章 谈判战略最差的战略就是？谈判战略一、前期战略(胜利规划)二、中期战略(坚持优势)三、后期战略(博得忠实)一、前期战略 开价战略 讨价战略 老虎钳法 分割战略 接受战略 故作诧异 故不情愿 集中精神1、开价战略了解越少开价越 ，预留；越是有预备，有阅历，就越是 报价；夫妻房子被毁 龙永图的为难 爱迪生卖专利 警察的态度2、讨价战略心中没数心中有底手链的价钱cnshu3、

4、老虎钳战略沉默是金，谁先说话 ；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向战略： ;我要八件衬衫4、分割战略对方报价：90我方期望：80我方低于： AB5、接受战略永远不接受 出价！假设对方不接受： ；6、故作诧异谈判即是 的过程！反向战略： 他！7、不情愿法在对方条件内永远不情愿；一开场就紧缩 ；越是情愿就越处于 ；反向战略： ；8、集中精神黑道强行给假支票面对客户的咆哮时谈判别动真感情，谈判是场 ；真正重要的事：如今 啦？二、中期战略 请示指点 异议战略 效力贬值 折中战略 烫手山芋 礼尚往来1、请示指点有权就 他，无权 ；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我 ；2、异议战略先处置 ,再处置 ；

5、处置流程: , , , ;反向战略： ;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消cnshu3、效力贬值干完活后效力很快 ;所以做事情前先 ！谈好后,挺住，他会答应他！急修一样东西我买车的故事4、折中战略折中非 平；鼓励 折中；他折中时，我方运用 战略；再坚持下去，对方就会再 一次；5、烫手山芋这个棘手的问题他看怎样办？这事我做不了主，他看咋办？他阅历比我丰富,有什么方法？6、礼尚往来退让可以，但有代价：这样可以捍卫本人的 ；要报答也许 报答；索要报答就提升了 的价值；阻止 的过程；三、后期战略红脸白脸蚕食战略退让战略反悔战略小恩小惠草拟合同1、红脸白脸战略中的英雄；被黄金同伴“修缮

6、；2、蚕食战略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价钱、人民币升值、管理的要诀不用一下要求 的东西！达成协议后看看 可达成？作用：使达成的买卖锦上添花；可以使对方赞同先前不赞同的事情3、退让的战略平均退让最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的退让试探深浅4、反悔战略对方 时候，反悔小的退让。不要在 事情上费功夫，由于这会真的激怒对方！他可以反悔 一个退让，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事cnshu5、小恩小惠最后再让就会让他觉得本人赢了，所以最初时就不要 ！关键是退让的而不是退让的 ，它可以非常微小；利用这些战略，谈判高手可以让对方觉得温馨一些。拟写合同的一

7、方占有；只需写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；口头协议一旦写下来意义将 ；提示他包括进他想要的 ；笔记鼓励他把对方 的内容写进去；6、草拟合同战略总结前期战略：开价战略、接受战略、故作诧异不情愿法、集中精神、老虎钳法中期战略：请示指点、不敌对法、趁人之危折中战略、烫手山芋、礼尚往来后期战略：红脸白脸、蚕食战略、退让战略反悔战略、小恩小惠、草拟合同第五章 价钱谈判价钱不是问题！价钱攻势12345第六章 控制谈判谈判需求掌握一、谈判动机竞争动机处理问题动机情打动机组织动机个人动机二、谈判诡道制造错觉:故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、编造信息、摘樱桃法攻心夺气： 恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 霸王条款、晋级战略、拖延战术狡辩逻辑 ：循环论证 、机械类比 、平行论证 以偏概全 、泛用折衷 三、