快速现金机器中文版

1、1快速现金机器完整版如何在之间就能实质性地创造出几万甚至几十万的技术杰我不是家，不知道这份快速现金机器能帮助您多么快地赚 钱，也不知道您会赚多少，这首先要看您的理解和运用。2目录技术#1：充分利用你的顾客. 2技术#2：用一个简单方便的短句来加码销售5技术#3：借助你的顾客技术#4：写作有效的. 8采用. 9技术#5：优先锁定销售11技术#6：测试你销售时所用的说服方式14技术#7：理解顾客对你的价值为何15*创造现金的额外技术18中获利19的杠杆支点21如何从确定你从明显的地方开始22没有时间/日期使用限制24令人兴奋的可能性26三角交易获得的隐藏. 27餐厅与汽车零售商28组织一项交易29

2、发现“隐藏”的利润31和保险32还能得到免费的其他的可能性33*八封可暴增利润的销售样信34信件#1：至已建立关系的顾客的个性化信件35信件#2：卖出比人们平时时的数量37发送销售信39的产品41信件#3：向之前没有邮寄过的顾客信件#4：预售不能库存、但是可3信件#5：出售过剩产品及服务我写此信是想告诉您一个问题，以及由此为您创造的黄金般的机会44信件#6：致零售商50信件#7：致那些过去买过但是最近却没买的顾客52信件#8：致新顾客54的实现，难道不是这样吗？55附：战术的目的是用来支持1该书阐述了那些极为简单明了的技术，它们可以立即地为你创造出你所急需的现金。当你第一次读到这些技术时，你很

3、有可能会想它们都太容易、太过于简单了，所以很难起到真正的作用。但是我向你保证，绝非如此！该书中所包含的这些原 则、方法和技术可以立刻、快速地为你增加利润。在我28年的顾问生涯中，实际 上我看到这些技术在99%的情况下都有效。但是令人惊奇的是，实际上任何一家企业都是这些技术的非常典型的潜在用 户，只要你有还未充分利用的资产。这些资产可以是销售、宣传机会、顾客等等。所有你为增加利润需要做的就是识别你企业中那些被忽视的机会，然后加以利用。2技术#1：充分利用你的顾客被忽视的机会几乎总是存在于任何一家企业，但在零售业则。为什么？ 因为很多零售商都是从其他行业转过来的，而且他们也不知道或理解他们所拥有

4、的真正杠杆。比如，100家商店中，有99家鲜有（如果有的话）获得（我指的是 保持和记录）他们不同顾客的信息。零售商应当试图获得每一名顾客的和地址、过去的记录和次数、 他们的或是感的具体产品或服务、消费总额、具体，以及他们 住在哪里等等。如果你是那些没有获取顾客信息的商业之一，不要感到沮丧不仅仅是你没有。要纠正这一错误，第一步是要承认它。记住：如果你详细顾客信息，并进行分割（意思是划分到不同的里），那么它就可以挽救你，并帮你赚到很多钱。该怎么做？你可以向你的顾客（你知道这些人对你的产品或服务感）发送直邮信件， 而不是把金钱浪费在昂贵的上这些广告虽然能接触到很多人，但他们却 不一定对你的产品或服务

5、感兴趣。你可以发送个性化的直邮促销信件，而不是把时间和金钱浪3费在向一般居民上的地址发邮件。一般居民是无效、的，而且成功的机会非常 小然而，这却是大多数天真的商业选择的主要的促销推力。通过向那些 熟悉你企业的人发送一封特别的“首选顾客”邮件，你就可以确信你正在接触那 些对你的产品或是服务感的人而且你会赚到钱。在你给顾客的促销信中，你就可以在投资之前提供那些非库存的、预售的各 种商品。你可以先向顾客收取定金，或者他们预先全额付款。你也可以使用直邮信件来解决那些库存过度的、滞销的、受损的、或是人们 不想要的商品，并把这些陈旧的存货转变成现金。而且，如果你对每一名顾客都很了解，那么你就可以向你的顾客

6、群的每一个 具体分类发送具体信件，向他们提供那些顾客最感兴趣的产品或服务的精确的类 型、品种或1。举例来说，比如你有一家鞋店，而且你知道你的1000名顾客 中有100名女性，平均来说这些人每次来都会两双鞋子，而且买的都是你那 些最热门、最时尚的鞋。那么你就可以专门为她们简单地写封信，告诉她们新进的最新款式，或是提供给她们一个来店之前就可以预购一些漂亮迷人的鞋子的机会。很可能，如果你的信制作正确（在本书后半部分我会提供一些经过充分验证的销售信样本），那么你就有可能向这100名中的33或是55位卖出一双或是两双 鞋子。如果你每次向她们发送信两双价值50件，平均每一名会的鞋子， 那么每一次你邮出41

7、00封信，就为你的生意增加了3300知，如果不是33名而是50名那会相应的的额外销售额可 想而。1包含在一本书、一篇、一幅画等等中的信息或是想法。但是让这样说吧，每月你发出一封简单的销售信，仅有 33两双。那么这增加的3300名会销售额只花了你最多50（打印和发送邮件的 费用），但还是创造了超过1500的纯利润。而且，如果你像很多零售商一 样把标价提高三倍，它甚至会带来多达2500的利润。花最多50上，你就可以创造1500-只要在2500的额外利 润通过向你顾客的一个分类发送一封邮件。而且大多数顾客都可以 被分解成至少四五种分类他们每个人每隔一两个月都可以收到一封独特的 邮件。我不会再占用本珍

8、贵空间为你列举一个典型业务里的所有数字。但是 对一家拥有1000至10000名顾客的企业来说这很正常，他们之前从来没有邮寄过， 或是次数非常之少，或者是通过一种很恼人的根本无效的方法来邮寄。顺便提一下，要想使观念发挥效用，你不必非得是一个大型零售商。前 面的例子是一个小型至中型的地方商店，而不是一家大型连锁店或是超级经销商。 当地的鞋店、服装店、健康食品商店、风景店或是苗圃店都是这类促销的很完美 的应用方。5技术#2：用一个简单方便的短句来加码销售不要因为第一个例子是向顾客发送信件就觉得无趣、没有而离开。创造现金的观念在所有其他的商业应用下同样起作用。想要一个简单的例子 吗？比如说你有一家企业

9、（任何类型的企业），你向很多人销售销售产品或服务，无 论是通过零售还是为便于说明，让假设你有一家商店，卖各种小玩意。在某一周，从你商 店里东西的100名顾客中，平均每位顾客花费100。如果你给你的出纳 和销售员们一个简单的短句，让他们在顾客正要付款并对他们的东西很兴奋 时对顾客说，那么会发生什么呢？每两名顾客中，你就可以说服其中一名增 加额外的20%的额。如果你能够成功地诱使一半的顾客每次从你这儿时再增加20%的量那么在每一次交易中，你就会多赚10美元或的额外利润，或者是从那 些在你店里的顾客身上多赚5顾客的纯利。（得出5这个数字，是把 从一半的那里得来的这额外的量除以2，变成从每一位顾客处所

10、创造的利润。）记住，正如我之前所说的，每周有100名顾客向你。只6是使用一个简单 的短句，你就可以每周立即为你的现金流量或账户增加500的利润。将 它乘上4.3周/月，那么你就在所发现的利润上创造了2150而这些你之前 从来不知道。每个月都这样做，持续一年，你就会多赚25，800利，就 像之前那样！的纯但在你说“好吧，杰，那个我要销售员或出纳使用的神奇短句是什么？”之前，让我来告诉你坦白的说，为了在每一笔交易上多增加40%到150%的利 润和量度，你只需问每一个顾客，在他们完成时，他们是否愿意得到一个非 公开的、“店内”特别优惠，这项只给那些至少了*商品的 顾客。所有你需要做的只是在顾客之际提

11、供一个有的产品或服务（或者 两者兼有）“组合”。这项“组合”必须使顾客，它们非常昂贵或是极为 有但实际上成本却很低。让我给你举几个例子：如果你是家五金店，出纳员提出，只需花31就能到价值50的 完整工具集，而它们实际上只花了你15了这个特别“撞 击2”）你为每一笔（并且1/2的顾客交易增加了16的利润对每一名经过你的顾 客来说，即8的额外利润。比如说每天有100名顾客走进你的商店，你从每 一名顾客那里获得了额外的8利润。这意味着，你每天会为账户增加800的纯利润。把它乘上6天，就7是4800每周，然后乘上4.3周，就是28， 640每月！如果你是家影像店，顾客每租三个（每个租费3），只要再花2

12、次租借，他们就可以再多租两个。那么每天你就会从每一中多赚1利润； 你要知道，很多租赁公司每天都会租出成千上万张影碟。如果你有一家餐厅，你就可以提出，如果顾客消费10或，他们就会 得到一份免费的甜食或咖啡，那么有多少人会点更贵的餐饮呢？你将为之感到惊讶！2原文在此为 bump，有撞击、碰撞等之意。这里意指令顾客心动之物。现在该来句阐明或解释。你会的说这太简单了。这些方法太明显了，每一个人都在用（但是 大家并不这样做！）。让人不可思议的是，人们非常保守他们都很近视 他们卡在“”里了，而且不知道如何实验、测试和尝试各种不同的、不 熟悉的事情。20家企业中也没有一家采用了我曾提及的这些技术。但不同的是

13、，这意味着 与95%的企业相比，你有了一项优势。8技术#3：借助你的顾客采用另一个你可以用来增加利润的方法就是。比如说，如果你和一家公 司的某个人很熟悉，你很喜欢、信任他，并且和他关系很好，他打给你，就 一项产品、服务或产品/服务组合给你提出一项建议，它们只有特定的顾客群才 会到，一般情况下可买不到，或者是某一种通常不摆放的品类，但是如果你 真的有商店可以帮你安排，那么会发生什么呢？很有可能，如果你对它们很 感，你就有可能同意。所以试着向你的顾客采用。在里就你的产品或服务教育他们。 创造一个特殊组合，然后打给你的首选顾客。向你的顾客提供一项你通常不 会有的产品或服务。也可以用来强化你的直邮效果

14、。让你的销售根据与谁关系最融 洽或联系很少来对顾客进行分组，用进行跟进。（几年前，一位客户第 一次开始使用跟进来强化和提高他直邮的效果，就多赚进了一百万。）尝试和测试各种不同的方式、组合等等，从而增加你的利润！9技术#4：写作有效的另一个可以立即、容易的增加利润的方法就是，改变和测试在你的、销 售信件和销售简报中的各种标题或者如果你还没有使用标题的话，那就开始 使用它们。任何一家做的企业或许并没有，但是通过改变标21 倍之多。这就是说， 题，你可以将的2100%，这一个令人惊奇的数量。有一半的人做时甚至从来不用标题!标题不同，结果不同。不同的标题也向潜在顾客传达着不同的。利 用你的，开始使用和

15、测试不同的标题。以下是我附加的写作和销售信的9大关键元素：1） 在你的销售信中明确自己的独特卖点(USP)即你区竞争对手的优势。 一个独特卖点可以是产品优势、价格、保证，或是你的产品或服务所提供的 其他特殊好处。充分利用你的独特卖点使其发挥最大功效。把它用在你的销 售信的标题上和信封上（来吸引读者拆阅）。在信里充分的描述它。在结尾 和反馈卡上再次的强调一遍。独特卖点；你要清晰、形象地陈述它， 那么你就会在直邮上开始获得成功。102）使用简短的段落、句子和词汇。让信件容易阅读可以帮助你增进与读者的关 系。3）不要试图让信足够的长或是足够简短。关键是它对读者是否有吸引。你要的 是回复，而不仅是与读

16、者之间的关系，所以不要害怕讲述你的整个故事。4）去掉没有必要的重复、令人生厌的语法结构、冗余、词以及不重要的事实，等等。动5）他人的证明和来增加可靠性。在信中和反馈卡上地使用它们。 读者真的会其他顾客是怎么说的。事实证明，没比这些证明和对改善销售业绩更有效。6）运用星号（*）加陈述来吸引顾客关注利益和功能。7）用“并且”、“但是”、“那么你看到了”、“然而”来开始一个段落。8）放弃“热身”。如果你以“作为一名房东，你知道费用每天都在上涨” 开始，你就会毁掉整封信。9）脱颖而出。要尽早地区你的竞争对手。（或者让你的恳求变得特别的重 要和紧急）。发现、分离、夸张出顾客和你而不是他人做生意的所有原因

17、。的整个直邮组合建立这些原因之上。11技术#5：优先锁定销售让再谈谈另一个简单的、但是被忽视的增加销售额的途径。 很多、很多、很多的服务在市场中都是简单的“反应型3”而非“主动型4”。意思是，直到他们的顾客打来寻找服务时，绝大多数 的服务才会简单地对这些顾客作出回应。但是一旦成交，他们就再不试图和顾客建立一个持续的关系。他们只是坐在那里等着下一个顾客打过来。的时候我指的是在服务的现在，如果在服务最被需要和关键之处（比如说，一名虫害控制操作员刚把一名房东从一大堆害虫出来）与 其让顾客付款然后离开，服务中只要问问顾客他们是否愿意一项经常性或3对事件或情形做出反应或回应，而不是事先改变或它。4通过促

18、使事情发生来掌控情势，而不是等到事情发生后再作出回应。12是持续性的保养服务，那么会如何呢服务的顾客中，有50%会选方案可以是一年四次到其家中或或许那些打过来寻求择这项持续性服务。这个办公场所解决所有的病虫害问题， 只需每季从上扣除一小笔费用。让看看价值为何假如一家虫害控制公司每月和1000名顾客做交易，而且他们有能力 说服其中的50%，即500名顾客，来选择一项价值250的一年四次的方 案，那么该公司的销售额就会增加125，000只是通过问问顾客是否愿 意选择一方案而这或许就是价值85，000项持续性的的利润。这不仅适用于虫害控制。对水暖工、电工和地毯清洁工都实用还可以列举出。比如，假如说当

19、一个树木修建工出去剪树时，不要在人们付 款后就直接走开，你可以先生，只要一年花300说，“你知道，就可以一年四次来帮你修剪树木，如果期间这棵树失去控制，还将免费为 你护理”，那么很可能就会有1/3的人选择这项服务方案。如果这名树木修建工每月和500名顾客做交易，其中有150人选择这项方案，那么一年就会有1800名顾客，将它乘上250（其中的利润可能有100），这就意味着你立即就13为你的业务增进了100，000的利润！实际上没有一家公司想到过，向他们的顾客销售一项长期的产品和服务组合。然而，向顾客销售一项6月期、10月期或是两年期的服务/供应，并且让他们预先 付款是非常容易的，无论是你提供与否

20、。而你所要做的只是提出正确的建议。14技术#6：测试你销售时所用的说服方式给你的销售五六种不同的方式，让他们来表述产品或服务的本质，或是为其定调，然后到市场上测试一下。如果5名销售采用5种不同的方式，或者每一名销售都对20名不同的顾客或潜在顾客分别测试5种不同的方式，那么 你就会找到式比如说，用一种不同的方式做相同的事请，或是把定位 做的更有，或是稍降低一点它就会比其他的方式要强过两 三倍、五六倍稍把或是十倍。通过测试，你会发现最有效的销售方式；你还会摆脱那些无效或是不是很有 效的方式。15技术#7：理解顾客对你的价值为何算出一年内顾客添购和回购的次数，再算出平均每一名顾客向你了多少 年。真的

21、，这做起来并不很。所有你要做的就是公司保存的数据或销售即便是经营的很糟糕的公司也应该有这些基本记录。通过重构各种数据，你就能很快的得出，在顾客的有生之年他对你公司的价值是多少。 让我给你举个例子： 比如说你是一家五金店。你知道第一次前来购物的每10名顾客中，就有5名10次，并且平均每次顾客会在一年内再回来至少金额是2050 名 在。那么， 这就意味着那些首次前来的100名顾客中， 年 内 还 会 回 来 10 次 ， 每 次 花费 20（501020=10，000），也就是说，第一年你就会获得实实在在的10，000的销售额，对吧？ 如果你理解它的话，你就会拥有一个远远超过竞争对手的巨大优势，你

22、就可以利用你敏锐的洞察力来赚大钱。 你该如何获得这些顾客呢？做支，提供一个更好的价格，一个更好的组合（意思是把多种产品组合起来，并提出一个吸引人的价格），一个更好的保证，或者是对大多数人都很有的东西，只要是能够促使他们开始和你做 生意就可以。这里有一个很好的例子16在一家五金店，假设一把锤子的价格是5，成本为1.25。做支，以1.19的价格销售它，并告诉人们事实上它的正常售价是5如果你像这样开始做，该只适用于初次者。，你或许就会吸引来100或200名顾客，而且每次你把他们吸引来，你就好像为将来锁定了一笔年金。它将会为你带来1250那么你一年就会。要是每周带来100名新顾客，持续52周，17赚得

23、6.5万。18*创造现金的额外技术还有很多种可以立即地为你的企业创造现金的方法。在这里我附加了两个额外的选择，来帮助你立即获取现金：关于艺术的完整教育；你可以用来发给 顾客的八份样本销售信。19中获利如何从从中获取暴利的自白尽管我做的交易的大部分基本上都是现金或债券融资，但是在所有我参 与过的交易和项目中，最（当然也毫无疑问是最有利可图的）的还是创造性 的进行交易。这对你将会同样有效。我不是在和你谈论那种基本的一对一、产品对产品的交易，而是一些巧妙的推导，包括商品对服务、利润优厚的三角交易甚至是企业。而且仅是通 过策划交易动力，我就已经为们创造了数百万，也为带来 了无数的金钱。这听起来或许很神

24、秘就好比极其复杂的事物一样，实际上却恰恰相反。 几乎任何一个对真实价值和感知价值有所理解（再加上对获得价值这一人类需求有一个基本的理解）的人，都能在短短几个小时之内就能掌握（并从中牟取 暴利）的艺术。结果是如此的、完全的令人，在我告诉你一些我亲自做过的 交易后，你就会完全的相信我了。的优势让先来快速的回顾一下为何交易是如此的有吸引20力。通过参与交换 你想要、需要的产品和服务，你可以：1）最高可以节省80%的金额。2）用已经花出的钱来获取你需要的东西。3）东西时可以取得长达两年的免息融资，还可以让买方提供折扣价。 而且这还只是开始！ 如果这听起来像是为达成一笔“为你自己赚取百万”的交易而做的紧

25、急或是有的促销活动，那么你错了。这只是表象下的一瞥，你还没有看到对 那些精明的老手们来说可行的令人难以置信的机会。我不会告诉你一项 基本的的交易是怎么做成的。但是，我会直接带你那最吸引人、最 可观的交易。希望我能你那些你明天就可以开始使用的巧妙技巧从现在开始，你就可以一个月一个月地获得一堆堆的金钱。21确定你的杠杆支点让先确定你的杠杆支点是什么。假定你有一家制造或是销售产品（什么产品都可以）的公司。只要是在本国的某个地方（或者世界其他地方）你 的产品有市场，那么你就已经建立了一个可的机会的基础。让先看看消费者导向型产品。或许你有一家生产地毯的小工厂，或者是 制造家具及配件的工厂。现在，你在工厂

26、里生产的这些产品只花了你该产品零售 价格的一小部分，对吧？列一张你的企业和家庭需要或想要的产品/服务。你可能需要新的办公设备：打字机，听写设备，等等。或者你的可能需要新的供暖和空调设备。当然，你的需求可能很广泛。你的工厂可能需要新的机器和设备，等等。一旦了你决定了你到底需要或渴求什么， 那么你就可以开始而且会非常可观。22从明显的地方开始首先从最直接最合理的潜在顾客开始，并且提议和你的产品或服务做直接交换。 假设你从事空调设备的销售与服务，想要交换办公设备。先从簿找出每一 个家具零售商（他们有你寻找的那种家具类型），打给他们自我介绍，然后 说重点。告诉家具店店主（永远都要尽力别通过中间商，最好

27、直接进行），你需 要大约八千的家具来翻新，打算以等值的空调设备、以及/或是供暖 设备与服务来交换，他会为此感兴趣吗？要强调你是以零售价来交换，而不是以他们家具的折扣价。在零售价或建议零售价的基础上来交换，是最好的方式。为什么？原因 很简单涨价幅度。大多数零售商的定价方式都是成本加成，起码加一倍，而 且很多时候都高达三倍，如果他们是按照全额零售价来销售的话。但不幸的是，现在社会竞争太激烈，要获得这么高的边际净利是不可能的。 所以家具店必须在的基础上上涨还算令人尊敬的35%，40%或50%，以满足 自己。不过，当你说按家具的全额零售价来交换这价值8，000的空调设备 时，家具店老板就会觉得，这笔交

28、易可以赚到三倍的利润。他目前是否需要这些供暖或空调设备或服务并不重要，只要23说服他，在的将来他还可以这样交换即可。24没有时间/日期使用限制要使交易发挥神奇功效，有个很重要的秘诀。你可能现在就需要某样东 西，同时你想与之交换的个人或公司目前还不需要、或是不想要你公司的产品或 服务，但不要因此而失去这笔交易。向这位潜在交易商提出这个创造性的选择：告诉他，他随时可以获得你的产 品或服务，没有时间和日期限制，而且还可以将该信用转让给其他人。你已经给了他理智、确凿、有说服力的理由来和你交换。如果他知道可以使 用大约一年2000的供暖和空调服务，如果他懂得可以花35%的钱来“” 这些服务，如果他可以用

29、已经被在慢腾腾的家具生意上的钱来支付这 些必需的供暖或空调服务的话，那么他就会迫不及待地和你交换。一个精明的商人碰到这样的机会就会立刻按耐不住地跳起来。任何一个只享受2%的折扣的人，在看到只要和你做交换就能获得66%的折扣时都会兴奋不已。如果他还是对虑，就把这些好处指给他看。这一概念心存疑如果他接受了这项潜在交易，但告诉你在的将来他才会需要这些服务，同时还声称他的钱全被在了那些要销售的家具上时，你可以建议他两件事情：25或许他有一个朋友或商界熟人，他们可以立刻使用这些价值8000的供暖和 空调服务，你可以按，比如说40%或50%的折扣卖给他。如果在你说话时家具商一直在盘算，他就会很快，他可以和

30、你交换那 些价值8000的不会动的家具，而这只花了他大约2300。然后他可以立 即将这些价值8000的供暖和空调服务以4000或更高的价格转卖给他的 朋友。这不需要精明的数学头脑也能认识到，这不仅能使这位潜在的对 象获得100%的利润，还会获得他急需的现金。只要脑筋灵活，戏法人人会变。作为商，有几个你应该一直遵从的基本 规则：1）永远都要强调，你交换得来的产品或服务可转让。2）永远也别试图将你的产晶或服务以低于零售价的价格去交换。记住，用 来交易的产品或服务其零售价格愈高，交易所得的力也就愈高。26令人兴奋的可能性让探索一些独特的机会。假如说你管理者一家很豪华的餐厅一 两次美味的晚餐就要100

31、或翻开黄页，打给所有经营高品质产品或服务的业主，提议以*的餐厅消费信用来等值交换他们的产品或们可以随意地在你的餐厅使用这些信用，直到用服务。完为止但要讲明你想在接下来的几周内就开始这项交易，而且交易双方都有分配转让权。完成了这项交易后，在当地报纸上做一个小分类，以优惠25%或40%的 价格来提供你刚刚得到的交易信用。让速地检查一下你刚刚做了什么：快1）你刚买到了价值*的食品与饮料的内在价值，而这些食品和饮料最 多花了你1/4的钱。2）通过提供非到期信用，这些信用不会很快地就被随意使用，而是在随后 的数月或许数年里谨慎使用，这就等于为你的采购创造了一个无息 的大数本票融资。3）通过以60%面值的

32、现值立即转换和结算你刚获得的交易信用，你就会立刻 净赚200%，甚至。27三角交易获得的隐藏最有价值的技巧，大概就是三角交易的艺术。三角交易是通过（或）互相交易，以达成你最终的目标。理论上似乎很复杂，但实际上做起 来很简单。就像很多其他的微小差异一样，三角交易很简单。若两方无法进行交易， 三家交易就变得非常有价值和不可或缺。也就是说，无论何时，当你无法说服潜 在对象直接和你交换时，就采用三角交易。28餐厅与汽车零售商假设你经营一家高级餐厅，餐饮的营业收入大约是直接成本的五倍。你想要用餐饮服务来与当地的汽车零售商交换一辆新汽车，但是他不需要你价值一万的餐饮服务，那你怎么办？也许再找其他的汽车经销

33、商，其结果还 是被。停下来想想，从汽车经销商的观点来看，什么样的商品或服务可以让他赚钱 或是？如何？！大多数的汽车经销商，每个月用于电台、报纸 的费就高达5,000到10,000角交易了！。如何借助来交换这部新汽车？当然是 通过三29组织一项交易找出当地所有重要的电台、与报社。 提议以他们你可以用来宴请其顾客的餐厅消费信用，来交换他们的转让。都知道，在利润率上汽车零售商无法和餐厅相比。为了做成这项 三角交易，用来交换的信用额度可能要至少是车价的两倍。所以，你以价值20,000的无限期餐厅消费额度，跟电视台交换。但 要确保，你可以随时的转让该信用。只要你的餐厅信誉良好，他们就有可能和你交换。然后

34、你可以拿着这份价值20,000的信用去找汽车零售商。但是现在你的易货交易不一样了。基本 上，你可以以1.75：1的比例拿和他交换。时间你给这名零售商价值17,500的，来交换一辆零售价为10,000的 汽车。（为什么不用20,000来交换？容我稍后解释。）你是在提供给汽车零 售商一个他肯定会使用的东西他自己买可享受不到这么好的折扣。所以他很 有可能会30和你交易。为什么不呢？你给他价值17,500的信用而他通常必须付现金这辆10,000的汽车可能最多只花他7,500。在用现金汽车上，这位零售商可能赚不到10%的利润。但是和你交易，利润里可增加 了233%！31发现“隐藏”的利润但你还有“隐藏“

35、的利润吗？你用20,000的信用（这最多花了你1/5， 即4,000售价的40%从标价）来交换汽车，那么你支付了零省了史 无前例的60%。而这还只是开始。有可能你很长一段时间都用不着为餐饮信用。基本上， 电台、或报社向你提供了长达数月或是数年的无息。如果这开始听起来有些让人难以置信，先别急。故事还没有结束。因为你的 价格在随后的几年里肯定会上涨，等到这些媒体前来使用餐厅消费信用时， 其力已经打了折扣。他们越延迟使用这些信用，你负担的成本就越少。如果按三年（或者根本就没有期限）用完这些信用来计算，实际上你可能又 省下10%、15%或者25%或者说是1,000美元。这辆价值10,000的新车， 结

36、果你只花3,000就得到了，同时还有三年的免息融资。32还能得到免费的和保险稍等！要记得起初你交换了20,000的，但是只用了17,500。剩 下的2,500该用来干什么？你可以到其他商人那里，以六五折卖出这些信用（与他们直接相比，这可以为他们节省35%），并获得1,625的现金。 支付完汽车牌照和税费、第一年的保险费和钱后，你还会剩下几百！或者你可以自己用一满箱无铅来做。我以餐厅、与汽车为例，其实几乎任何你能想象到的商品对服务、服务 对商品，或是任何其他合适的都可以用在三角交易中，以达成你的目标。但是你 要确保能够满足各方的需求。33其他的可能性有时候使用权比拥更好。如果汽车经销商不愿以新车

37、的所做交换， 那么以两年的使用权交换如何？或者只是两年内每隔两三个月的新示范车使用 权如何？或者好了，你已经开始明白了。34*八封可暴增利润的销售样信35信件#1：至已建立关系的顾客的个性化信件我写此信是想提醒你，现在有一个只提供给最好的顾客的机会亲爱的*顾客，到一些非常特别的。但是我每一年，都有机会们的商店无法 提供足够的库存，因为有太多人要想一个，也很快就会销售一空。所以开始了一项新政策，选取这些 ，而且我最特别的首选顾客，优先提醒他们正在们只提供（数量）， 并提供给这些人机会在他们来店之前就可以订购或是一两个，或者个（ 数量）。在我们产品告罄之前， 这将保证他们能够至少得到一件。到了50

38、件（产品）， 只几天就销售一上次空。您没能抓住机 会，我也知道您很失望。这一次，我希望能提供给您一个首先的机会。这里是（产品）的一些描述，还有一些我之所以认36为它很特别的原因。（在这里描述和解释该产品或服务。） 我会为您保留三天。请给我打以告诉我您想要。您可以给我您的，或者您可以前来给开张支票，或者也可以把支票邮寄给，您觉得 哪个好就选哪个。一收到款，就给您打，您可以前来，也可以把它 发给您。要是由于什么原因，您不喜欢它，很乐意把它取回来，因为知道可以卖出去。我知道（产品）一旦到了您手上您就会喜欢它，而且要 是这次我没买到，你就会过意不去，因为上一次您已经错过了。如果您想 成为（数量）名顾客

39、（当他们前来时就会得到一个）中的一员，请马上。您的，37信件#2：卖出比人们平时时的数量我写此信是想向你提供一个机会在_上节省元（或_%）*顾客，知道您对很感之一，您或许会比其他的 老主顾。您是最棒的顾客的。所以，我们决定向您提供这个特别的机会。刚 刚可以，数量的，如果您比平常可以负担起向你提供一 个非常的价钱。考虑到您可能会经常向，想您可能恰巧很快就 要两三个月的供应量，而不是一个月的，还有尤其是能否帮你在它上面 节省一大笔钱。所特别向您提供了这项特殊组合。共有（数量），以足 够您使用三个月。而且只卖您 元。这比您通常能节省元。不 会从中赚取多少利润，却同时向您提供一个非常棒的价值。由此，希

40、望您会 经常到这里来，的东西，向的顾客。这样在长期都会受益，这也是公平合理的。如果您选择这项，请直 接给我打，销售也可以。非常38高兴提供并递付给您，或者先为您 在商店里预留，您来时就可以拿取。顺便说一下，对您任何的都提供完 全的保证，就像您买一个月的供应量一样。这样您没有任何的风险，还会省下一 大笔钱。这是向您表达谢意的方式，很感激您过去给过的生意。非常感 谢和您过去、现在以及将来的生意往来。您的， ，头衔号码39信件#3：向之前没有邮寄过的顾客发送销售信我写此信是想向您提供一个我之前从来没有与顾客过的机会*顾客， 这几天在想，顾客对到底有多重要，而且从来没有向您表达过的感激之情，也没有告诉

41、您您对又是珍贵。为此做些什 么，以便能让您知道我是感激过去和您做的生意，并鼓励您在将来持续地 和做生意。我该如何说服您呢？怎样做才真正喜欢上和做生意呢？，实 际上非常明显。一名员工建议，“为什么不给他们一个呢？价格更好，也比之前提 供给顾客的更有优势。”为什么该给您这个呢？也很简单。您对更有价值。您有能 力更频繁地向，会的产品（或使用的服务），而乐意 为此回报您。所以，在接下来的7个工作日内，允许您以比其他人30% 的价格来_（或者最高_元的）。也就是说，每次您花100美元， 就等于获得了130的价值。该如何得到这项？只有法，您也 会任何这是合理的。要您一定要谨慎，40不被引起注意。请走到的销

42、售员 面前，悄悄地提及这封信，说您要30%的折扣个别人提供这项，因为您是一名尊贵客户。因 为只对，不愿意让可能光顾店的其他顾客感到 难为情，或是冒犯和了他们。只要您愿意尊重这项请求，您就可以前来，或 者如果您喜欢，给打电话，用就会以比其他人低30%的折扣卖给您最高元的付款，商品。希望通过提供您一个的，您就对您所认定的价值和重 要性。为了获得这个优待，请在（ 日期， 或7天内）前前来或给谨慎，不要被别人看到。打， 并提及这封信。但是一定要很感激能和您做生意。 希望您认识到说的都是实话很感谢过去、现在和将来和您之间的生意。您的41信件#4：预售不能库存、但是可的产品我写此信是要告诉你一个机会，即使

43、1000 名顾客中也不一定有人能得到顾客，知道您对（领域）非常感或是充满热情。怎么知道的？ 因为您是的高级顾客之一，您也似乎会最好的库存样品。最近，的采购员在纽约发现了一些品质高的令人难以置信的。坦白的说，它的品质和构造比之前库存过或是销售过的任何东西都要好。它 们虽不便宜，却物有所值。它的售价是元，也只有在这种价格下他们才能 够保证其构造、和功能。然而，因为您是最好的顾客之一，想通知您，同时决定写这封信，告诉您这件。并把我还想报答您。所 以们的一个问题转变成您的机会。的这个问题是：深爱的这件过于昂贵，所以无法42只提供给像您这样的最识货和最纯碎的顾客。库存。并库存三四个并不合理。最多只能负担

44、很少量，因为它们的生产数 量非常少，制造成本也很高。决定，如果让您订购一个或，就能以 一个非常的价格卖给您，这远比他们的建议零售价要低。到底是多少价格呢？你相信能节省%吗？这是提供给您的折 扣。比建议零售价低。很显然，乐意并不打算在它上面赚多少利润。的考虑是，它是一个非常棒的产品，要是不通知您的话那损失就太大了。它 也太特殊，无法库存。所以如果您想拥有一个，您就可以，不是以 他们打算的元，而是以元，折扣 %。能买到吗？您只能买一个，这是很合理的。要以这么高的折扣来，您需 要先付元定金，当到货时，您只需把余下的钱付给。或者，还有 一种途但据径，就是到纽约昂贵的商店里所知他们也只有两件 库存。但是

45、，您将花元，而不是提供给您的元换句话说，做为最好的顾客，想通过提供这项高达40%折扣的产品 来回报您，这可能是最棒的产品了，而且知道您会珍惜它，因为它的性 能太棒了（或者太有形容一下你正在销售的这件产品）。知道今年 只能获得少量，所以必须给您设定上限（一件或两件，根据可能性你自己 决定），您必须立刻亲自前来或是给打43（可以把帐单记在您的上，或是您的公司名下），这样才能为您预订一件。如果您没有接受这项，很可能一个月左右您就会开始后悔，尤其是当您 见到您的朋友、伙伴或同事都正在使用一个时（或者佩戴，任何一个适合的词儿）。为了您能预订一个 ，请在上午9：00-下午4：00的工作日时间内给我打（号码

46、），并告诉我您想要的尺寸和类型。为了您的利益，我随信附了一份产品分类单，还有品的热烈赞扬。很感激过去能和您做生意。 期待在对该产的将来您能成为的客户。您的业主号码44信件#5：出售过剩产品及服务我写此信是想告诉您一个问题，以及由此为您创造的黄金般的机会*顾客： 最近公司（企业、商店等）发生了一些不寻常的事情，这让我既困惑又恼火，但对您却是一个非常难得的机会。让我告诉您这一问题。就是：的采购员遇到了一大堆问题。这个傻瓜把弄得一团糟。他过高的估计了市场 对（在这里填上色彩、功能等对合适的词）的该产品的需求，并在去年订购了1000。也许您还不知道是如何进行采购的须每一季度的销售状况，以便能尽早给制造

47、商下订单，这样他们可以开始生产，并在季节来临前做好准备。话说回来，当时对市场和该产品的需求毫不知情，所以了一个自认 为合理的需求和交易量。天呢，犯了一个大错。多了500。它 们正堆在我们利的仓库和陈列室的地板上，开始布上了灰尘。它们不仅损伤了益，而且对顾客来说也没有一丁点儿的好处。在上面投入了几十万 对此束手无策。元，而且这些产品本身 都相当好。它们性能卓越，在该类相关产品中都属于顶级行列，并且漂亮美观。 唯一的问题就是它们，而市场看起来更像是想要（可 45以是色彩、尺寸或 型号，在这里填上一个合适的）。正在准备一次大甩卖。并准备在当地报纸、电台和电视台上做，以 一个特定的价格把它们卖出去，这

48、个价格要比零售价好一点，还要能从中获 得合理的利润，以便能弥补这些昂贵的费用。然而，这时的簿记员Helen Sidlapper给提出了一个相当有见 地的建议。因为正在计划着取消它（尽管它已经准备就绪），而且从中 所能得到的唯一的利润也能够用来弥补花费。但是Helen建议，应 该优先向您的首选顾客发送件，诚实坦率地把进退两难 的情况告知您， 并以一个比打时要低得多的价格把这件产品传递给您！坦白的说，无论是在报纸上以的价格打来销售它，并用其中的来支付费，还是只是以的价格直接销售给您，最后都会得到相同的净利润。但区别却在于，您将会很感激能省下这么多，并更喜欢我们，而 且还会获得一个很不错的长期利润，

49、因为您将会一直不断地向。所 以决定在在报纸上投放之前，通过该信件优先告知您，如果您在接下来 的7个工作日内来店或是打给，会卖给您这些漂亮的中的一个，不是以正常的建议零售价元，也不会是报纸上说的元，而是元（老实说，46的损失）的硬钱成本5价。这并不包括从中5“硬钱成本”(hard-dollar costs)，主要衡量实际销售损害、现金损失以及 IT投入修护的47如果您一直想要一个，但是由于价格太高而推迟，或者对此您从未想过，但现在是一个难得的机会，你应该考虑一下为家庭、或是您的企 业买一个。鼓励您到店里来或者给打，的，试用一下，风险全由承担。如果它不够，如果它性能不够好，如果它不能 为您节省时间

50、和金钱，也或者如果您对它不是非常的满意，那就退给。不会感到也不会问您任题乐于退给您钱。另一方面， 如果它超出了您的期望，如果您对它非常满意，但您本来想要蓝色的，而的 却是棕色（或者本来想要豪华的，而的却很基础），您在它上面节省了75%的钱，您将会感到高兴的。如果您高兴的话，您就会按的正常折扣价再 回来持续地向。相信可以做的最佳的投资就是，放弃的赢 利，并以的硬性成本卖给您产品。但是这项只有7天的有效期。过后， 如果还有库存，就会在报纸上做。如果到时侯你再想买的话，您将 会和其他人一样付出相同的价格，因为如果把钱投在中，就必须回收这 一投资。所以在接下来的7天内，即直到下周_（），您将有机会以零

51、售 价格的一小部分，买到一件这些人们最中意的产品。如果您有任题，请拨打的，并询问知识丰富的销售。如果您不确定它性能如何，那么就前来看看，或者让邮寄一个给您， 或者选一个带回家，因为您可以在自己家里试用。如果它没有超出您的期望，那 就退给我48们，全额退款。要是了您的期望，只希望您能对我们印象 良好，希望在您下次考虑任何的时，您能够光顾，给一个把它供给给您的机会。时间与资源这是最公平的方式了。但是只有一个问题，手头上总共才有（数量）。等卖完了，显然不打算再次采购，因为上一季度弄砸了，而且正在是否该继续留用这位采购员。但同时，的这一错误却是您的 黄金机会，您可以以近乎硬钱成本的到一件漂亮的。价很感谢过去能和您做生意。认为，向您表达对您的感激之情的最好 方式就是，向你提供75%折扣的价格。如果您同意，那就选择这一。更愿意把这项让给您，而不是一个从来没有和他做过生意的外人。很感激您，也知道您将会爱上该产品的性能。您的49业主50信件#6：致零售商*顾客， 我写此信是要告诉您，有一项只提供给被顾客的新服务。设计该项服务是为了向您一个乐于和做大额生意的顾客提供一个获得 您最喜爱的产品或服务的便利。简而言之，有各种各样的