组织级售前管理ppt课件

1、组织级售前管理卢毅一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧售前管理全景支持系统售前个人层面市场推行公司引见需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研讨售前思想工程谋划言语表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写幻灯制造任务义务软技艺售前管理层面公司管理部门治理售前工程库售前知识库售前知识库工具角色定位组织架构任务流程质量控制知识管理职业规划才干开展售前整体规划售前方法论售前绩效考核售前岗位的定位公司整体规划公司公司定位、公司笼统、公司口碑市场销售售前实施研发、效力售前体系构建的8大关键点1

2、、售前整体规划部门架构、部门职责等2、售前人员定位与职责3、售前工程方法论与流程4、售前队伍建立才干模型、分级、认证5、质量保证与控制点6、售前队伍培育体系职业规划、培训、培育、才干开展7、售前绩效考核与薪酬体系8、售前知识管理体系售前工程管理者面临的细节问题售前交流售前流程信息搜集听众分析确定主题预备资料售前交流交流总结售前工程整体谋划开场内容呈现结尾商机定位售前战略交流1交流2交流工程总结知识管理干系人分析竞争对手分析相对优优势分析问题交互局面控制售前工程管理的11个关键点1、售前支持恳求与确认2、售前资源调度3、售前商机定位与工程战略制定4、售前交流PPT质量控制5、售前方案质量控制6、

3、售前技术配置与报价控制7、售前招标书控制8、售前技术交流讲解质量控制9、售前交流总结与多次衔接控制10、售前转实施控制11、售前知识积累与传承一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧企业售前体系规划与构建的四个阶段企业整体售前才干要求企业售前体系的完善程度企业售前体系的三个层次与关键要素售前队伍建立与管理业务拓展战略售前战略规划售前管理体系成熟度售前管理组织架构售前工程方法论售前任务流程售前愿景、定位售前绩效管理与薪酬鼓励体系售前体系建立方法PMS工程库PMS售前工时管理PMS知识库企业运

4、营战略战略层运作层支持层一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧售前方法论的意义(1/2)一致任务思绪、规范任务流程销售接口、确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与工程战略把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制招标书质量控制技术交流讲解质量控制试讲售前方法论的意义(2/2)售前知识管理交流总结多次交流衔接控制工程总结售前知识积累与阅历传承文档模板管理售前转实施控制工程风险评价与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反响售前工程方法论关键控制点售前支持恳求

5、单售前工程整体战略工程了解初步交流竞争分享SWOT分析商机定位商机判别行业趋势痛点分析PPT预备交流讨论整体规划需求界定建立方案需求开展优势凸显听众分析PPT预备技术呈现交互问答交流总结技术交流优势凸显听众分析方案预备PPT预备方案呈现交互问答交流总结方案交流演示战略听众分析系统预备PPT预备产品演示交互问答交流总结产品演示招标战略优势凸显评委分析投规范备PPT预备讲标呈现交互问答招标总结招招标技术复审风险评审资料预备移交实施工程总结售前转实施接口审批、战略审查、PPT评审、方案评审、招标书审查、试讲、交流总结、工程总结、转实施转实施售前工程方法论 10大关键控制点1、销售接口审批2、售前工程

6、战略审查3、PPT评审4、方案评审5、招标书审查6、试讲7、交流总结N次8、售前转实施控制9、工程总结10、售前知识管理审查控制点1销售接口审批售前支持恳求必要性控制杜绝不用要的；正确判别紧急程度、重要程度；销售工程六类信息完好性控制需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点兴奋点售前支持恳求控制配额控制预先恳求售前资源约定暂时恳求工时额度管理控制点2售前工程战略审查商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前工程战略审查竞争力分析对比竞争/协作关系总体竞争战略竞争阶段划分干系人接触步骤和优势凸显步骤售前工程战略审查本卷须知动态调整情报搜集控制点3PPT评审PPT内容审查本次竞争战略本次优势凸显点内

7、容充足、有压服力针对听众兴奋点设计PPT方式审查标题展现方式太死板、太花哨动画、过度等PPT审查本卷须知针对性！其他单位称号颜色把握错误点控制点4方案评审方案内容审查方案的针对性优势凸显点内容完好、有压服力给客户带来的价值分析到位方案方式审查版式字体、字号错别字方案审查本卷须知针对性！常见错误点其他单位称号带给客户的价值能否到位控制点5招标书审查招标战略审查招标战略能否正确招标战略能否比较有力招标文件审查商务资质点对点应对方案建议书实施、培训、效力引见设备清单、报价技术、商务偏离事项招标书审查本卷须知严密！方式内容控制点6试讲试讲的时机艰苦工程关键交流招招标讲标售前试讲审查竞争战略能否到位内容

8、合理有压服力演讲技巧模拟回答以下问题售前试讲审查本卷须知讲解能否专业时间把握听众能够的疑虑预备情况控制点7交流总结N次)总结时机：在每次与客户正是交流终了后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提示总结方式：售前本人写一个总结文档，产生，一致放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参与人员、我方人员本次交流的战略、主要内容本次客户的兴趣重点客户提出的问题和售前回答本次获得客户、竞争对手、其它资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流战略得失、阅历教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处置方式、担任人控制点8售前转实施控制技术复审工程目的工程范围技术方

9、案可行性工程实施、效力风险评价移交资料审查售前工程资料完好性工程实施本卷须知移交资料本卷须知版天性否为最终版全部资料能否放入知识库控制点9工程总结总结时机：在一个售前工程终了胜利或失败后总结目的：回想工程整体战略、每次售前交流过程、总结本工程的阅历得失总结方式：销售、售前和相关指点召开一个小型售前工程总结会议，产生，一致放入售前知识库总结内容：本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体战略回想、战略实现情况本工程的阅历战略胜利点、优势突出点、工程收获本工程的教训战略失败点、优势突出点、教训全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他搜集的相关资料访

10、问本工程主要客户，获得工程成败的真实缘由今后类似工程售前的重点建议和提示点控制点10售前知识管理审查售前工程资料完好性客户提供的资料历次售前预备的资料每次售前交流售前工程总结行业资料、厂商资料、对手资料阅历教训总结阅历传承每次交流的阅历教训总结每个工程的阅历教训总结售前定期交流总结、今后同类工程的本卷须知总结售前知识管理审查本卷须知建立专门工程文档审查机制建立奖励机制定期分享机制一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧售前队伍的建立与培育树立正确的思想观念8大转变建立售前才干素质模型售前人

11、员分级管理售前培训与职业规划体系售前绩效考核体系售前薪酬体系售前知识管理体系与阅历传承.思想方式：从技术到售前的8大转变技术As is本人知道、明白关注技术细节埋头研讨知识的深度会做本身专业度创新个人成为高手售前To be让他人明白、认同整体谋划与组织能说会道知识的广度会写、会说本身影响力、感染力提炼与总结公司获得相应竞争优势8大转变！售前人员的素质才干模型台面展现局面控制言语表达呈现技巧交互技巧台下努力信息搜集与整合听众透彻分析售前整体规划个人笼统定位行业知识积累交流前预备个人底蕴胜利思想方式仔细担任态度着装与礼仪常识快速学习总结提炼应变才干个人积淀售前人员的分类管理销售型售前市场型售前专家

12、型售前技艺型售前知识型售前技术型售前高低强弱顾问专业程度销售认识售前人员的分级管理初级售前IT技术与产品初步售前才干售前工程协助喜欢与人打交道；提供售前任务协助；中级售前独立售前才干熟练售前技巧独立工程支持熟练售前支持技巧；独立应付售前相关工程；信息搜集与文档编写2022/7/18高级售前行业趋势把握客户需求引导产品方案优选熟习行业开展趋势；擅长客户需求引导和把握；可独立优选产品和设计方案；参与售前工程战略制定；发明性处理售前工程问题；专家级售前专家顾问笼统精准客户痛点客户开展规划精准把握客户需求和痛点；替客户进展规划咨询；售前工程战略制定与落实；帮客户处理实践复杂问题；有影响力，参与公司产品

13、规划；思索组织战略与公司业务开展；分级：目的：表象：售前知识培育与底蕴塑造IT售前的知识构造体系演讲与呈现技巧售前交互技巧售前听众心思把握锻造言语表现力和压服力PPT内容规划与制造局面控制技巧金融行业电子政务行业电信行业医疗行业广电行业.经典管理实际及其思想演化CMMIITIL销售知识工程管理知识IT战略规划云计算ITO与BPO互联网+IT与信息平安大数据软件工程商略达售前知识体系1.售前专业技艺2.售前行业知识行业开展趋势3.管理实际与知识4.IT专业知识公司行业方向与知识积累高低需求级别教育公共事业大中型企业交通能源金融保险电信适用行业表示公司已效力的行业表示公司预备效力的行业售前培训课程

14、体系图个人素质、个人才干、个人思想方式S01:1天S系列胜利的售前系列培训课程售前人员实战才干提升s1:综合实战培训课程s16:2天s152天s142天s132天s12:2天s11:2天S2：专项专题培训课程s21:谋划：1天S22：言语:1天S23：内容：1天s241天s25:1天s26:1天售前交流总结第一个层次的售前总结一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结总结时机：在每次与客户正式交流终了后总结目的：真实记录售前交流过程，汇总产生的文档，下次交流提示总结方式：售前本人写一个总结文档，产生，一致放入售前知识库总结内容：本次售前交流的议程、客户方参与人员、我方参与人员；本次交流的

15、战略、主要内容；本次客户感兴趣的重点；客户提出的问题和售前回答；本次获得客户、竞争对手、其他资料整理；本次售前的资料、PPT和其他文档；本次交流战略得失、阅历教训、遗留问题；下次交流的重点建议和提示点；遗留问题、处置方式、担任人。前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库。售前工程总结第二个层次的售前总结总结时机：在一个售前工程终了胜利或失败后总结目的：回想工程整体战略、每次售前交流过程、总结本工程的阅历得失总结方式：销售、售前和相关指点召开一个小型售前工程总结会议产生，一致放入售前知识库总结内容：本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果；本工程整体战略回想、战略实现情况；本

16、工程的阅历战略胜利点、优势突出点、工程收获本工程的教训战略失败点、优势突出点、教训全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料；全面整理本工程历次售前文档、其他搜集的相关资料；访问本工程主要客户，获得工程成败的真实缘由；今后类似工程售前的重点建议和提示点；前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库。一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结售前部门总结第三个层次的售前总结总结时机：售前部门定期交流会如月度售前阅历交流会总结目的：回想本阶段内主要售前工程的交流过程、售前阅历和领会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议，产生，一致放入售前知识库

17、总结内容：售前部门指点回想本阶段主要售前工程；售前部门指点点评各工程的主要得失；本阶段主要售前工程历次交流回想多位售前，结合知识库；售前相互提问、售前领会相互交流；本阶段新的售前资料引见与分享客户、对手、搜集相关资料等；本阶段有价值的售前资料、PPT讨论、安排专人会后整理；下阶段售前任务重点、任务安排；本次售前部门阶段会议总结；前提条件：公司构成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库。一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结案例：某公司售前知识管理XXX工程2005.01.20初次沟通 张三6h2005.03.09技术交流1 张三8h 王五2h 2005.03.1

18、1初步方案 张三4h2005.04.07方案交流2 张三4h 李四2h2005.04.09文档廓清 张三2h 李四1h2005.04.12工程应标 张三12h 李四3h 王五2h 客户提供文档公司提交文档售前交流报告相关资料行业趋势报告、案例、原厂商资料、竞争对手文档.2005.04.09招标廓清 张三4h、王五1h售前才干快速提升和职业开展售前人员的显性才干和隐性才干售前实战技巧IT技术与产品显性才干隐性才干应变才干快速技艺型售前总结提炼概括仔细担任态度竞争性思想战略学习才干方法行业趋势与问题一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生

19、涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧售前工程的“本质中心的三个方面 搜集关键及重要信息；认清主要竞争者；针对工程不同情况，评价 本身相对优优势，拟定整 体战略、制定详细战术， 合理运用资源。竞争售前工程整体谋划方法-APSS工程分析Analysis阶段 Stage 1商机定位Position竞争战略Strategy阶段 Stage 2阶段 Stage 阶段 Stage N阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整、优化总体竞争战略优势展

20、现步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点售前工程整体谋划1：工程整体分析工程整体分析Analysis工程背景分析：客户分析；工程背景分析；业务领域分析；工程干系人分析；竞争情况分析：分析工程的全部参与者；识别主要竞争对手；工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段售前工程的六大关键信息：RSKCBD 售前工程必需清楚的六大关键信息：需求Requirement时间表Schedule预算Budget决策人及决策过程Decision竞争Competition关键评价项客户兴奋点Key item售前工程的SWOT分析售前工程SWOT分析方法：工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶

21、段优势Strength时机Opportunity优势Weakness要挟Threat售前工程整体谋划2：商机定位商机判别：商机重要程度；商机胜利的能够性大小；商机定位Position：竭尽全力获取；重在参与；获取资料；工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段售前工程整体谋划3：整体战略输入：售前工程六类关键信息；公司相对竞争优优势；本售前工程的商机定位；售前工程整体战略Strategy：总体竞争战略；优势展现步骤；客户干系人接触步骤；交流阶段划分与各阶段重点；输出：本工程总体竞争谋划；售前阶段划分；工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段售前工程整体谋划(4-1)：竞争战略在两

22、个以上要素上占绝对优势是获胜的前提和根底！工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段竞争六要素公司产品和方案案例实施价钱效力售前工程整体谋划(4-1)：竞争战略公司竞争战略/协作战略指定要有一套科学的方法！售前项目竞争力对比分析工具公司公司产品/方案案例实施价格服务ABCDEF工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段售前工程整体谋划(4-2)：竞争阶段欲速那么不达，规划决议结局！工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段各阶段竞争方法各阶段竞争重点、阶段目的实现方法交流目的、交流对象、重点内容优势凸显点各阶段竞争重点竞争情报搜集与分析售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目的每

23、个阶段都要有明确的竞争重点和加分目的售前工程整体谋划(5)：动态调整工程竞争情况千变万化，随时要动态调整！工程分析商机定位整体战略竞争战略动态调整竞争阶段商机再定位竭尽全力获取；重在参与；获取资料；整体战略调整独立竞争/结合竞争；积极参与/不积极参与；竞争战略调整竞争六要素调整重点；重新定义竞争阶段；一、售前管理全景分析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论流程与控制点四、售前队伍建立与职业生涯规划五、售前工程谋划技巧六、售前交流实战技巧售前工程的规范任务流程商机工程分析商机定位整体竞争战略第1阶段信息搜集交流预备交流总结1战略调整交流预备交流总结2信息搜集N沟通听众分析非正式交流战略调

24、整沟通交流预备交流总结N庆贺胜利工程总结知识管理沟通听众分析沟通正式交流2第2阶段信息搜集沟通听众分析非正式交流正式交流N售前预备流程1：信息搜集 讲标环境： 时间、地点、讲解方式 参与人员、关键人物、各自兴奋点 竞争情况、优势、优势、情况不明 前几次讲标情况 本次讲解目的、重点内容、优势凸显点 竞争战略： 总体竞争战略 本次竞争目的实现方法 工程所处的阶段： 目的客户阶段； 需求开展阶段； 方案交流阶段； 商务谈判阶段； 合同签署阶段。信息搜集：信息搜集分析听众确定主题演练预备资料修正定稿售前预备流程2：听众分析 听众的根本情况 听众知识程度 听众关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对策

25、的影响力听众分析：信息搜集分析听众确定主题演练预备资料修正定稿售前预备流程3：内容预备 交流主题：符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出优势部分 前几次交流衔接 资料预备： 提交物 PPT 辅助阐明资料非常有效！ 售前内容预备：信息搜集分析听众确定主题演练预备资料修正定稿TQCSS：内容预备发扬方法StroyShowT：客户所在行业的国际国内优势、客户本身开展优势、 ；Q：客户各级听众目前最关怀的问题是什么？有什么痛点？C：我们样板客户遇到类似问题、处理方案、客户获得收益。S：我们公司整体处理方案，方案特点和价值，如何可靠实施方案；S：从客户角度论述本工程的关键胜利要素；售前交互流程1：

26、正是呈现预备熟习环境回想主题人员变化确认交流时间时间变化、与原来的差别；确认交流内容和方式提问交流的方式；临场放松！言语正式呈现前留意：表达身体言语呈现预备呈现流程呈现内容售前交互局面控制售前交互流程2：正是呈现“4+2法那么1.听众认识交换名片2.开场白3.主体内容呈现交互问题4.终了语言语表达身体言语呈现预备呈现流程呈现内容售前交互局面控制一听众认识互换名片目 的：彼此认识，识别和分析现场观众让听众认识本人也很重要主要内容：在场全部听众认识名片辅助、讯问与记录辨识听众的身份职位、部门等识别支持者、反对者和中立者前期沟通要 求：认识和记住在场全部听众名片、笔记本重要关键人物一定要留意留意听众

27、的身份和立场记住现场每个人的称谓很重要！二开场白目 的：吸引听众留意力主要内容：浅笑着快步走到台前致欢迎词/赞赏词自我引见、演讲目的引见主要内容引见要 求：简练、明确、时间限制在两分钟之内演讲目的要包装开场声音稍高他只需一次给他人留下第一印象的时机！三主体内容呈现目 的：条理清楚的内容、良好过渡、让客户听起来轻松主要内容：今天引见的内容有三个部分，分别是123下面我引见第一部分内容我刚刚引见的内容是，下面我引见第二部分内容我刚刚引见了和，下面我引见第三部分内容今天总共给大家引见了.三个方面的内容。要 求：内容要有条理性、过度非常自然展现个人、公司、产品的专业行、星对优势首先认可他本人、再认可他公司、