汉庭酒店销售基础培训员工篇

1、汉庭酒店销售基础培训员工篇引言在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”美国斯塔特拉2内容基本知识营销计划人员素质销售流程销售技巧考核指标销售报表销售管理3基本知识市场定位目标客源产品特色房型分类价格政策客源定义4市场定位汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier）有限服务（Selected-service ）商务酒店国内目前没有同等参照物国外参照物马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury5目标客源主要客源中档商务客人有一定预算，但又不愿

2、支付太昂贵费用入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求消费理性城市居民有一定学历和教育程度（大专以上）年龄3045岁追求时尚、简洁的现代生活中产阶级人群月收入5000以上6客源中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队本地休闲客人7产品特色现代、舒适、实惠硬件产品特点安全舒适实用品位软件产品特点热情好客尽心服务注重细节可靠一致8房间类型2米，豪华大床房，Deluxe King Room(空间允许)米, 高级大床房, Superior Queen Room (标准房)米，大床房，Double Room1.2,1.35,1.1,1米以下)

3、, 单床房, Single Room米*2，双床房，Twin Room(标准房)米*2, 豪华双床房, Superior Twin Room (空间允许)2米米, 豪华双卧套房, Deluxe Two Bedrooms Suite米，双卧套房，Two Bedrooms Suite水床，2米，豪华水床房，Deluxe Water-bed Room其它房型参照以上原则执行9价格政策前台价基本为门市价的折中介售价基本为门市价的9折汉庭卡价格为门市价的折公司协议价基本为门市价的折1011汉庭客源细分定义 上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的

4、客人 。 协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。 按协议价格、提前预定入住的宾客。12 中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。汉庭卡会员通过汉庭800电话或直接到酒店预 定或上门入住的汉庭卡会员。中央预订 通过汉庭800电话和网站预订的客人。休闲房 日房其 它 1. 不作为客房出租，有经营收入的房间。 2. 公司内部用房及免费房（无收入）13旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、 必须同来同走（同一时间入住、 同一时间离店）入住5间以上客房 （含5间）的中外宾客。会议团队通过公司、旅行社、个人、中介 （含返佣底价）预定，参加展览会、 公司培训会、一天内

5、入住5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住 连续入住3个月以上的宾客。14800销售平台HANTING HOTELToll free: 800-820-6636 400-820-6636Website: http:/www15电话预订电话呼叫中心房态管理系统邮件通知（下订单）确认需求确认 16网上预订房态管理系统邮件通知（下订单）确认需求确认 17旅游团队协议书18联合协议19营销计划开业前的调研报告开业后的销售计划20销售方式初次拜访回访扫楼电话销售邮寄销售21营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报22人员

6、素质专业知识政策知识其他相关知识能力要求职业道德仪容仪表23考核指标出租率日均房价RevPAR24日均房价Average Daily Room Rate (ADR)通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。25RevPARRevenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收）从数学上说，平均每间可住客房的创收等于客房率乘以日均房价。26GOP营业利润=营业收入运营成本税收一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。27销售报表手工报表PMS报表经营报表28手工报表每日销售拜访情况表No-show及预订取消统计表超预订转外酒店或流失统计表29PMS报表协议公司房夜量排名表中介公司房夜及佣金表30经营报表销售周报销售月报31销售技巧32天道酬勤33讨论题超预订要考虑的因素汉庭客源重要