签证、签价、联系单的注意要点_第1页
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文档简介

1、源自香港的全球顶级装潢企业签证、签价、联系单的注意要点一、项目前期策划布局二、 签证签价案例三、联系单、签证单编制方法 目 录项目前期策划布局重点:策划、布局 项目经理作为一个项目的负责人,相当于一场战争的指挥官。要站在一个相对高度的位置对整个项目进行把控,把握主导思想,对整个招投标文件、合同、造价、业主方进行综合分析。分析什么?项目前期策划布局一、合同计价模式分析A、按实结算合同:此合同结算量价都是可以调整的,那么量和价格都是项目的重点.(大部分是费率合同)B、综合单价合同:此合同结算量是可以调整的,综合单价不可以调整(主辅材过程中的重新认价除外)。C、固定总价合同:此合同结算量价都是不可以

2、调整的,重点分析的是项目的施工界面及清单重大漏项及亏损项的统计。分析什么?项目前期策划布局二、影响造价的重大因素分析A、项目投资主体:外商、政府、企业、个人 -不同的业主要注意不同的服务侧重B、项目资金来源:外资、政府预算内资金、政府预算外资金、企业自有资金、股份、个人、银行贷款 -判断业主的资金情况来把握整体施工进度的节奏C、项目投资概算及可能增加的投资 -看菜吃饭,摸清甲方的投资额D、根据业主装饰用途、级别进行造价总体控制。 -分为对外经营及对内控制分析什么?项目前期策划布局三、前期成本分析-两算对比A、量的分析-主要侧重实际施工工程量,统计漏项漏量工程量。B、价的分析-盈利较大子目、亏损

3、较大子目、占造价大的子目。C、主材分析-进行二次询价,材料投标价与二次询价对比,重点 品牌、损耗 D、经营策划-确保盈利较大子目的成本控制,扩大盈利空间;对亏损较大的子目逐一进行分析,通过设计变更、施工工艺变更、材料变更等方法降低亏损额或扭亏为盈。对占造价比重比较大的主要材料进行重点控制,是否可以替代。对因材料报价偏低造成亏损或无利可图的,如果不能通过二次经营扭转的可考虑甲供转嫁风险。分析什么?签证的挖掘及案例签证签价案例如果说整个项目定位为一场战争,那么每一份签证、签价都是一场战役。每一个经营点、每一个签证及签价都是对前期策划布局的执行和回应。如果说上面我们聊的都是理论知识,那么我们来聊点实

4、际的,就是签证、签价的一些案例。签 证一、招标图跟施工图对比所发掘的签证;二、原土建二结构问题发掘的签证;三、基层施工部分的签证;四、面层主材部分的签证;招标图跟施工图对比所发掘的签证理论依据: 我们所签订的合同不管是单价合同还是总价包干合同,所有的投标价款对应的是招标图纸,但是往往项目进场后甲方会重新下发施工蓝图,那么这两份图纸是否有差异?很多人不会意识到这里点。 很多项目在招标的阶段,图纸都是设计加急赶出来的,甚至在招标的过程中图纸也是慢慢完善,不停的有补疑文件。在招标结束到施工蓝图的过程中一定会有一些施工方案及节点图纸的变化,所以要找出这部分变化对我们有利的部分,跟甲方重新签证及认价。

5、打个比方:甲方跟签合同采购的是一辆排量2.0T的汽车,但是制作前甲方下发的订单图纸是排量3.0T的汽车,那么我们肯定要跟甲方索要汽车发动机排量的差额部分。招标图跟施工图对比所发掘的签证案例:武汉喜来登公区项目在两版图纸对比的过程中发现的很多的变化:1、男女卫生间石材铺贴材质变化,尺寸排版发生变化2、茶水间、男女卫生间、管事房门口地面由IT-02瓷砖变为IS-03人造石3、电梯厅大堂增加灯带,施工图变为8条4、男女卫生间吊顶增加造型及灯带5、卫生间小便斗处增加检修口6、茶水间木柜下方踢脚线由IT-01瓷砖变为IM-01不锈钢7、施工图,电梯大堂地面石材由600宽深化为1200宽8、四层大堂地面石

6、材排版及材质变化9、首层残卫地面由IT-02瓷砖,变为IS-03人造石10、首层大堂灯带由一条变成三条11、首层残卫出口大堂,原IP-02墙纸变为IS-04人造石12、地下三层石膏板吊顶宽度减小等等。原土建二结构问题发掘的签证理论依据: 我司投标的价款是针对招标图纸,招标图纸上的原始墙体尺寸应该都是相对准确的,但是往往项目进场后发现结构墙体根本达不到装饰基层直接施工的要求,比如:门洞位置、尺寸错误。墙体不方正,砌歪,抹灰不平整。原始地面偏低或者偏高。遗漏较多孔洞修补。 虽然说有的时候招标文件会说,要接受现场及招标过程中施工单位要现场踏勘,但是有些尺寸没有经过放线是看不出问题的,所以这些问题就要

7、据理力争。要么让土建单位重新拆了重新砌,如果让我们去做,就要接受我们的价格。一般进场之后要进行土建移交,在移交之前一定要做好二结构问题的联系单并让业主签字,否则,移交之后这份签证就很难要了。切记!原土建二结构问题发掘的签证案例:南京圣和豪华精选酒店项目土建完成面多处与我司投标情况不符,现场多处沉降,现场近1000m2找平大于合同约定50mm,通过与业主、监理方、土建方的共同确认,申报经济签证。原土建二结构问题发掘的签证案例:武汉永清瑞安地产T8公寓楼项目T8公寓楼顶棚有部分未吊顶,直接在原顶批腻子做乳胶漆,我司跟业主签证顶棚不平整,需要界面剂及石膏砂浆找平,单价51.72元每平方,共计24万元

8、,但是项目部并未签证给劳务,此部分全部为利润。原土建二结构问题发掘的签证案例:常州马哥孛罗项目部开槽打洞及孔洞修补的签证,跟甲方共计确认了128万的签证,成本约15万。基层方案变更类签证变更因素: 由于投标的时候有些工艺做法是亏损项目,所以要通过一些理由使甲方变更一下方案,以达到少亏或者盈利的目的。案例:南京圣和豪华精选项目部 南京德基项目原卫生间墙体均为100mm厚砌块墙体,进场后以项目工期为由说服业主变更墙体材料,后变更为ALC板轻质隔墙。原土建墙体我司报价为亏损项,变更为ALC墙体后当期毛利润28%。案例:武汉喜来登公区项目 原对甲合同内基层板均为阻燃版,项目部经与甲方沟通为节约成本又不

9、影响质量效果,将基层板换成石膏板,此处节约成本约30万元。对甲结算中并未核减。 基层方案变更类签证案例:武汉喜来登公区项目 本项目是总价包干,钢材对甲合同综合单价11000元每吨,利润比砌块和轻钢龙骨隔墙空间大,引导甲方尽量采用钢结构隔墙签证总金额160万,利润近100万。面层主材部分的签证变更因素: 如果因为甲方因素变更主材的,如果做加法,积极重新认价,如果做减法,那么要做工作尽量不扣。 如果因为我司报价原因主材亏损的,要积极去变更材料或者引导甲方甲供。案例:南京圣和豪华精选项目部 开关面板为甲方指定供货商,价格极高,亏损近80万,通过与材料商及业主沟通,将开关面板及插座转为甲供。案例:常州

10、马哥孛罗项目 本项目在施工过程中收到指令:1、120间房间的浴缸换双台盆,合同减项70万。2、卫生间原合同石材墙面变更为瓷砖,合同减项157万。但是经过与甲方做工作,这两项在结算中并未进行核减。面层主材部分的签证案例:武汉喜来登公区项目电动门: 原合同文件为进口品牌,且未对电动装置报价,经过测算亏损约74万,后来跟甲方协商变更为国产品牌及取消四樘电动门,让甲方重新对电动门进行招标,我司代为采购,现在盈利1.86万。 面层主材部分的签证案例:武汉喜来登公区项目壁纸及扪布: 按照原合同及投标工程量测算约亏损14万元左右,经过与甲方沟通,对墙纸及扪布重新打样,重新认价,且按照实际使用量进行结算,目前

11、盈利约150万左右。 面层主材部分的签证案例:武汉喜来登公区项目活动隔断: 活动隔断投标总价26万元,按照合同约定品牌询价110万元,亏损约84万,找甲方变更品牌并联合供应商让利我们30%,甲方同时给7%管理费,扭亏为盈。利润近40万 。 签价的技巧签价的技巧 工程过程中的签价主要出现在按实际结算的合同中(费率合同),其中材料签价又比较有代表性,所以我们主要来探讨下材料签价的一切注意要点和技巧。 1、材料签价应项目经理同预算员、材料员商量策略后,策划好报什么价格、甲方有可能审什么价格、我们能接受什么价格,再提交甲方确认,多准备一些原件(至少三份吧); 2、知己知彼,百战不殆,摸清楚甲方签价的隐

12、形拍板权在谁手里。 3、注意签价单回复的有效性,主要是签字和盖章,签字的人是否是合同约定的人或者是否书面确认。尽量少走冤枉路或者不走冤枉路。 签价尽量放在工程的前面,前期控制风险,有些甲方是没有底线的,不要脸,他跟供应商的战略价格认给你,你买都买不到。 施工过程中,可以以工期等理由牵制、要挟甲方。 如果施工完毕了,你衣服都脱光了,你认为还能卖的上好价钱吗?签价的技巧 4、确定签价的范围:一方面根据合同约定,一方面按照自身需要。首先,按合同约定必须报价的一般都要报价,否则结算没有依据,甚至甲方以没有认质认价为借口不予计价。要把清单列好,列全面,做成销项清单。 注意:1、并非所有材料都要办理签价(

13、有专门要求除外)。信息价高时可能 用信息价的。先要了解信息价,如果当地信息价偏高,那么你去认价等于脱裤子放屁,多此一举。 2、如果相近的材料,或者说材料名称相近的材料,有一种价格高的材料已经认下来了,另外的材料是否认价?就要去判断下,比如:木饰面有很多种,价格高的认下来了,如果另外一种木饰面价格很低,那么就不要去认价,做结算的时候把两种木饰面的书面写法,写的相近一点,也可以直接可以蒙混过关,就算被发现了,重新认价就可以了。 3、结算时没有定额可以套用的项目或专业施工项目也是要报价的,比如,金银箔、石材防护、晶面、磨边倒角、玻璃车边、不锈钢刨槽折边、开孔、家具、水景、艺术品等,甚至玻璃和铝塑板的

14、打胶费用都可以以独立费报价。 签价的技巧 5、签价单的格式:争取主动,用我们自己编制的格式,不同的格式对签价有一定影响。比如要不要写明材料的大致数量,产地、具体质量要求等。 有些可以做文章的材料价格。核价人员不清楚的时候,我们可以口头跟他说,目的之一是防止最后质量达不到要求时被扣钱。 有些可以为了突出我们的材料确实物有所值,还是要写一下它高价值的地方在哪里。 另外最好不要让甲方在单子上添加对材料描述的文字,因为添加的东西基本都是约束我们的。这些东西很微妙,要根据实际情况自己把握。 6、好的签价单甚至要注意材料的报价顺序,材料在单子上的位置及单子的排版等,用签价单去引导甲方按照我们的思路和顺序谈

15、,比如可以把用量少的材料价格上浮较小,放在前面谈,让甲方感到我们价格没有乱报,这样谈用量大而利润高的材料价格时,甲方就会因信任我们而少砍价,特别是甲方摸不清楚价格的材料。 签价的技巧 7、材料的名称等描述:同样的材料,取不同的名称(在没有风险,风险很小或值得冒险情况下),得到的结果不同。举例:中国黑石材改为巴拿马黑,身价翻数倍;不锈钢花格注明“定制10mm厚304不锈钢整板激光雕刻精镀古铜艺术花格”使签价远远高于成本;还有不少材料加上一定的形容词去描述,都使签价得到提高。 8、材料的单位:材料以不同的单位去报价,得到的结果也会有一定差异,同时报价的单位还要考虑套定额的方便,比如门套吧,是按米报

16、价还是按平方,是否和门套一起按樘报价,是否把筒子板和门套线分别报价等。再举个例子,我一般能用“套”或“组”为单位报价的就不会用“个”或“只”,因为“套”和“组”给对方的印象是这是个“系统的”“非单个的”的东西,和“个”或“只”这样的词相比,更“大气”,大气的材料也应该有“大气”的价格。 9、材料的报价还要注意“整体报价”和“拆分报价”的关系,主要根据实际需要。比如说现场做的服务台,是全部包含按组或米或平方报价,还是将石材台面单独拿出来报价,或者是只报材料价结算时套定额,我都是经过测算判断后再确定的。还有一个常见的就是门和门套的拆分问题。签价的技巧 10、对材料的专业了解:去跟甲方签材料价的人必

17、须要懂材料,了解材料的加工工序和价格组成,了解材料的施工工艺,产地,特性。 如果你能让甲方的审核人员在材料方面拜你为师,那么你就成功了。 下下策,如果实在知识底子太薄,或者嘴皮子太笨,带着材料供应商去签价,但是家贼要防好! 11、巧用材料商等关系配合我们报价:跟供应商打好招呼,如果甲方打电话询价,你要报到什么价格。 发布假信息,做假合同,引导业主看我们合同。如果业主要求看我们与供应商签的合同,我们就请材料商帮忙另外签了一份假合同,把单价提高,并且把合同做旧,交与业主看,最后顺利把价格签下来! 12、谈判技巧 1、谈判要有充分准备、资料准备及材料知识准备,以及甲方核价人员今天心情如何等都要心中有

18、数; 2、无论如何,都要买甲方面子,谈不下去可以暂停,但不能闹僵,即使闹僵,也要私下平息;该坚持的要坚持, 3、谈判时不要只谈工作,可以聊一些不相关的事,一来增进感情,活跃氛围,二来干扰甲方核减你的价格,另外有的时候还要在合适的时候“厚点脸皮”。联系单、签证单编制方法联系单、签证单编制方法一、细分列项,越细越好: 某公寓楼的精装修增设了地暖,因卫生间无地暖管道致使其地面与其他房间的地暖完成面高低差达120140mm,扣除镶贴石材高度,卫生间需做7090mm的混凝土垫层,另外淋浴间内地面的完成面低于卫生间其他地面40mm。如果报价按混凝土垫层报的话,相当于用装饰的工人做土建的活,人工定会亏本。考

19、虑到结合卫生间防水制作,在报价中便将这7090mm的垫层拆分为3个项目报价,分别是防水制作前30mm水泥砂浆找平,防水完成后20mm水泥砂浆保护层,以及淋浴间以外地面的40mm水泥砂浆垫层。这样一个项目便被有理有据的拆分为三个项目,材料价格相差无几,但人工报价就等于多算了一道垫层的费用; 做的时候不一样这样做,但是跟工程部签技术核定单的时候一定要这样签,因为有些甲方的合约部门对施工工艺不一定很精通,纯粹的根据工程部签单的施工工艺计价。 另外比如:卫生间卫浴五金安装可以拆分为石材(或瓷砖)开洞+卫浴五金安装,就是在计算墙面开孔数量时将卫浴五金安装所需的开孔数量一起计入单独报价,而卫浴五金安装仅包含基层加固及安装;联系单、签证单编制方法二、签证资料要完整,证据链闭合: 签证单:写

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