特许专卖品牌的招商推广宝典

1、特许专卖品牌招商推广宝典“一年之计在于春”，冬天差不多来临，春天也就不远了。关于大部分特许经营企业而言，每年到了10、11月以后，就开始为编列下一年度的打算及预算而忙碌起来。招商推广作为企业年度打算中的一个重要内容，其招商的形式、预算和实施方法等都必须纳入年度打算。 在那个零售终端为王的时代，任何一个特许经营企业都希望能编织一张无限大的连锁网络，将自己的触角延伸到世界的每个角落。但据统计，国内真正有能力自建销售网络的公司不足5%，95%的企业需要通过招商完成市场覆盖和布局，进而实现产品销售和持续经营。因此，招商不仅成为国内特许经营企业汲取加盟店、建立特许体系、回笼资金最重要的手段，更成为成长型

2、企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时，也是品牌特许企业不断拓展和深化商业价值链的必定选择。关于国内大部分特许经营企业来讲，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，只有通过招商的方式向外界招募加盟商，才有可能让特许体系不断扩大。因此，招商是特许经营企业的第一次营销，决定着其是否能接着生存和进展！ 一、特许经营企业招商的要紧方式 关于不同的行业及处于不同时期的特许经营企业来讲，招商推广的方式可能会不同，但要紧包括以下几种方式：1、媒体广告 在电视、报纸、杂志等媒体上刊登招商广告是比较传统的招商推广方式。运用媒体广告招商必须要详细考虑其传播的区域、传播目标及接触频率等，以形成媒体组合功能。使用媒

3、体广告的目的除了容易建立知名度外，也有较强的引导效果。在国内众多媒体中，大部分特许经营企业摒弃价格昂贵的电视广告，一般选择适合招募加盟商且效果比较好的财经类杂志、报纸或行业内媒体，其中最具阻碍力的杂志如商界、销售与市场等，报纸如中国经营报等。成功运用媒体广告招商的特许经营企业应该有许多，广东的名门闺秀化妆品有限公司是其中之一。“名门闺秀”自2002年7月推出特许经营体系以来，短短的几个月，在全国各地建立起500余家专卖店，引起业界的广泛注目。名门闺秀在媒体投放和品牌传播策略上，舍弃了传统的狂轰滥炸的炒作方式，而是采取科学的整合营销、精确制导宣传，软硬广告结合，双管齐下，互为呼应。首先，在硬广告

4、方面将宣传诉求划分为两大块：招商和消费者。针对招商，名门闺秀只选择财经类或行业媒体类中最具阻碍力的杂志如商界、销售与市场、医学美学美容等。关于终端传播的，更是选择与品牌格调和品位相匹配的媒体，锁定了时尚、瑞丽、女友、优雅等数十种时尚类、女性类高档杂志。其次，有效的利用媒体资源，达到四两拨千斤的效果。由于名门闺秀与各大媒体的天然合作关系，成为这些媒体杂志最重要的客户，因而拥有良好的媒体资源。名门闺秀的文案创作人员定期地撰写大量题材各异、可读性极强的文章，分门不类的投放于各类媒体。通过多种媒体有效整合，名门闺秀不但成功构建了遍及全国的连锁体系，在中国市场连续三年以200%的惊人速度增长，而且差不多

5、成为护肤品中耀眼的明星！此种招商方式适合资金实力雄厚，有整合媒体资源能力的特许经营企业。 2、招商会 关于处于进展初期的特许经营企业，招商会是一个要紧的招商推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，能够收到较佳的讲服效果，是特许经营企业招商效果较好的推广方式。特许经营展览会能够吸引大量的投资加盟商选择加盟项目，对特许经营企业来讲起着举足轻重的作用，因此大部分的特许经营企业在进展的初期都喜爱参加招商会进行招商，而每年的特许经营展览会差不多上各企业非要抓紧不可的良机。杭州的万兔速丽速食有限公司是特许经营展览会的“参会专业户”，几乎是“逢会必参”。因为其投资较小、产品结构合理，

6、总部提供店内治理和操作技术及完善专业的服务，从而降低了加盟商开店的风险，成为国内小型投资者追捧的对象。自99年6月至今，全国已进展连锁店500多家，辅导建议区域性代理商30多个。招商会尤其适合投资额较低，产品或经营有特色的特许经营企业采纳。 3、店面POP+口碑宣传 特许经营企业一般会拥有相当数量直营店和加盟店，因此以店面POP的方式传递召募加盟店的讯息，是特许经营企业最常用且成本最低的召募方式。运用店面POP招募加盟商，一方面是成本费用低，另一方面是考虑意向加盟者在门店出现的可能性较高，配合门店的商品展示及实际各类经营状况，通常更具参考价值和讲服力。有的特许经营企业，设有专门的拓展部门，由拓

7、展人员对潜在加盟商进行解讲和讲服。另外，差不多加盟的店主对企业和加盟条件较熟悉，通过现身讲法，比较容易吸纳新的加盟商。这确实是所谓的口碑宣传。广州有一家专卖发饰用品的特许经营企业叫“流行美”，该企业从来不做媒体广告，也不参加招商会或展览会，只通过在店面摆放POP招商广告，以及通过加盟商推举亲朋好友加盟，在短短的五年内，差不多拥有将近1000家连锁店。这种方式适合专卖店经营情况良好的特许经营企业，既节约成本，又可不能引起竞争对手的注意，在无声无息中占据市场。大部分企业在招商过程中，专门少只运用一种单一的招商方式，超过80%的特许经营企业把以上的招商方式都同时运用。 二、特许经营企业成功招商三步曲

8、 特许经营企业不管采纳何种方式进行招商，都必须纳入年度经营打算，提早作好规划。因为招商是一项重要的市场拓展策划工作，是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来投资者加盟的活动。成功的招商必须建立在周密系统的科学策划的基础上，运用整合策略，方能全局一盘棋，胜罢了然于胸。在招商的前中后的三个时期中，目前大部分特许经营企业最关怀的是招商中的动作，但招商前的预备和招商后的深化却少人问津，这也确实是企业什么缘故需要将招商纳入企业年度经营打算来考虑的缘故。1、做好前期预备与沟通 招商是一项复杂的系统工程，周期长、事项多、投资大，核心强化的是细节（环节）性。招商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即

9、招商的成功有60来自于前期的预备与沟通，20来自于现场的氛围、销售政策等阻碍因素，20来自于后期的跟踪服务。 以招商会为例，招商前的预备工作包括：招商目标定位、加盟商标准确定、邀约步骤、招商培训辅导、招商政策、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告打算、招商费用预算、违约处理、风险规避机制、会议场地的预订、展示产品的选择、展示方式的确定、展示空间的设计、人员的配备、会前目标客户的沟通与邀请、各项展览资料的预备等。关于特许经营企业举办的招商会来讲，以会前目标客户的沟通与邀请尤其重要。会前目标客户的沟通与邀请，除了被动等客上门，最重要的是有意识地邀请客户到会议现场洽谈。会前的邀请可采取电话邀

10、约、邮寄/传真发函、电子邮件、登门访问等方法，将邀约名单具体落实，预估会前确定的客户数量及预备现场的接待策略。另外，在会议现场还能够通过现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。通过会前的沟通，关于企业来讲，能够让目标客户对企业有所了解，并建立一定的信任感。关于拓展人员来讲，会前的沟通能够与目标客户建立亲和感，通过几次的电话沟通双方要达到专门亲切的程度。如此在会场需要的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，因此一定要强化前期预备与沟通。招商不打无预备之战，不管采纳什么形式的招商，特许经营企业都应该重视包括电话邀约沟通等会前各项预备工作。 2、注重过程及细节 专门多特许

11、经营企业在招商会中不注重过程与细节，以为细节不阻碍会议的成败。在某特许经营企业的一次招商会，其他预备工作都做得专门充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发觉会场的投影仪启动不了，因此接下来的五分钟由于该企业没有专门好地进行安排，会议进程完全被打乱。与会的目标客户立即对该企业产生不成熟、不专业的感受。有人开始起身离开、有人开始谈天，会议的效果大打折扣，直接阻碍到招商的效果。所谓“窥一斑而见全豹”，确实是在招商进行的整个过程中，需要妥善处理好每一个细节，从而获得客户与同行的认可，企业形象也在潜移默化中得到提升，反之亦然。就仿佛露珠虽小，然而折射出的却是整个世界。对招商会现场的把握应该注

12、意以下几点：拓展人员每天尽早到会场；详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后经历；关于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复；每天下午与参会人员进行简报汇总；每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应等。 3、会后及时跟进服务 招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上讲，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及阻碍力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，差不多上会后跟进工作的要紧内容。招商会期间，参观者只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会虽结束了，但生意才则刚刚开始。因

13、此特许经营企业在举办招商会后要切记两点：做好展会期间的用户访谈记录；会后及时对资料进行整理，对目标客户进行跟进联系。关于那些差不多签约或交了定金的加盟商，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。对那些犹豫不决的加盟商进行讲服，因为大部分的加盟商在没有确定加盟之前，都适应参加不同商家举办的会议进行比较和筛选，良好的会后跟踪能够有效地促成签单、扩大招商会的战果。只有切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商的共赢！ 三、特许经营企业招商推广的五项注意 特许经营企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式

14、？如何建立一套防范招商风险的预警机制？招商的成功归根结底，取决于企业的基础预备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。1、人：培训一支高素养的招商团队 企业的兴衰，关系最紧密的人，招商能否成功，关键在因此否拥有一支高素养的营销团队。大多数特许经营企业对专业招商人才的作用认识不足，或者不愿付出人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，以至在关键的时候不能完成“临门一脚”，错失商机。因此，高素养的招商团队不能单靠招聘而来，而要紧靠企业内部的培训，使招商人员统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。重视招商团队的建设

15、是企业招商成功的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。 2、财：预备必要的招商资金 企业招商有如演员唱戏，先要搭好舞台，才能卖票收钞票。企业有多少钞票又预备拿多少钞票来搭建舞台，这是关键。资金预备是否充裕，关系到前期招商和后期招商的连续，特许经营企业需要量力而行，而不是“杀鸡取卵”。企业投入资金都希望得到回报，但有一份投入才会有一份收获，风险与利润永久是一对孪生兄弟。特许经营企业在做招商投资预算时，尽量要减少风险，把钢用到刀刃上，把钞票花到点子上。 3、物：提供有竞争优势的特许经营项目 能够提供具有竞争优势的特许经营项目，是企业进展特许经营的重要基础条件。企业开发的特许经营项目必须满足多项条件：

16、先进的技术、成熟的产品、高素养的人才的有机整合。必须与特许经营的核心理念相符合，即特许经营企业提供给加盟商的项目首先必须是通过市场考验与通过技术论证的“项目包”。市场考验的要求是此项目能够确保有市场需求，能够使加盟商在规定的项目流程完成之后有经济利益，而技术论证确实是要求特许经营企业为加盟商提供的产品及技术必须是成熟的，而且在同行业中是具有竞争力的。特许经营的核心理念不是通过对特许经营项目的包装而进行融资，而是形成社会有效资源的联盟，汲取更多志同道合的加盟商共同经营，从而降低成本、达成规模效益。 4、对象：加盟商的选择重视数量更要重视质量 特许经营招商的要紧目的确实是吸纳加盟商开特许经营专卖店

17、，选择加盟商就如找对象谈恋爱结婚生子，对特许经营企业来讲具有特不重要的意义。近年来，专门多特许经营企业以飞速的速度扩张，加盟店的数量也如直线般增长。加盟店在数量上不断增加，而在经营状况、人员素养等“质量”方面仍然有进展和提升的空间。加盟店的“质量”除了表现在加盟店的店铺经营外，最大的关键确实是，加盟商本身及加盟商和特许经营总部之间的配合。双赢的特许经营体系需要由特许经营企业总部与加盟店来共同制造。除了要制定选择加盟商的要紧条件，例如创业动机、财务状况、经营治理水平等必须有规定外，还需要建立完整的加盟商审查系统。有了完整的加盟审核系统，才能由众多的申请者中过滤，选择出最合适企业本身的加盟商。事实上，加盟商本身的审核有时比数据化的资料更重要。一个经营理念不合的加盟商会导致加盟店治理上的困难，因此加盟商的经验，甚至个性、脾气等等，都会阻碍到加盟店日后的运作。为了加盟店营运的成功，应该建立一定的审核及评估程序，有系统的甄选合适的加盟商。 5、成功招商规避招商风险 招商是一项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交错并存。一个精明的特许经营企业在招商伊始，就