国际商务谈判中的文化因素研究

1、华东师范大学 硕士学位论文 国际商务谈判中的文化因素研究姓名：王便芳 申请学位级别：硕士 专业：国际贸易 指导教师：张祖国20061001摘要国际商务谈判从表面上来看，好像是技巧性的较量，实际上 是一种文化的较量和碰撞。笔者认为，谈判必然有人的参与，而入的参与就必然带来主观思想的渗透，这 种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际商务谈判理性 认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键 因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。因此，在当前经济日益全 球化的趋势之下，我国各个涉外

2、企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化 心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组 织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重 谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中 的文化因素的研究成为当务之急。.笔者以文化的宏观层面和微观层面为切入点，深入分析了文化因素对国际商务谈判的隐性影响和显性影响，并针对性、尝试性地提出了我国在国际商务谈判中的文化对策。全 文共分导论加三章内容。导论，主要介绍本论文的选题意义与背景，介绍了

3、相关理论、论文的写作思路与 框架以及论文的创新之处。第一章，从文化的定义和分类出发分析了谈判与文化的关系以及影响跨文化沟 通的因素。第二章是全文的重点之一。从文化因素的深层机理来分析它对国际商务谈判活动的影响。首先 分析了文化因素对国际商务谈判影响的深层原因，接着分析了文化因素对国际商务谈判的具体影响，包括 对文化结构影响谈判者的素质结构、人员结构；文化因素影响商务谈判者的谈判动机、价值趋向、评判标 准和群体观念等；文化因素影响谈判者的谈判语境；文化因素影响谈判者的谈判风格与艺术风格；文化因 素影响谈判者对谈判结果的评价等。第三章在前两章内容的基础上提出了我国企业在跨文化商务谈判中应 该注意的

4、问题。本章是全文的重点，也是本文的创新之处。以前很多文章和著作对国际商务谈判中文化因 素的论述较多，但对我国在跨文化商务谈判中的文化应注意的问题提及较少，本论文提出了在跨文化谈判 中必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。对我国企业国际商务谈判活动有一定的参考价值。关键词：文化因素，国际商务， 商务谈判 Summaw Seeing frOm the surface, the inter nat.Onal business ne90啊ates is atechnique to cont est,in reality i

5、t is a kind of 0m esbng cultural ly a nd hining.I think, negotiate must br ng the partic ipa撕ng耐persons by an means, the person partjcipati ng and tllen b r.ng the permea“ng of the subjecliVe . and the permeating of the s u b j e WH V e come from his background of social culture andthe culture accom

6、 pn sHmen t of his oneself accompl i shment. W 谴 h deepen to theCognitionOf intemat iOnalbus ines s ne90tiates, PeOpIe feel the cultu他factorhave Overstepped the others more and mOre such as廿le ecOnomic faCto r o political f砌Or, and becOme the key factor that ri ses the decisive function. Ithas cause

7、d Value high ly Of the theories and business enterprjse field, a ndbecOme a hOt problem they inVestlgatiVe and payatten#On tO. Therefore, jn the front trend of econom y gfobafizatio 九 increasf 九 gfy fnfnJEmatj onal busjnessnegotiating, each concerns foreign en 治 rp - se o f our countlVmust put cultu

8、re inbackground, wonh a v iew jn cufure men妇 fac幻r jn both together wjthnegs t rategy, n e g o t j aotia 瞳 ions technique, negO“atjOntjon process etc. Andbrought it jnto the de, eJoDme nt st,ategy and organ j ze consiruc 灯 on of thebus.ne ss enterpr; sorganism jn time, realjzjng the both p a 川 es j

9、ntemat ionalbus inessOf culture congenj al and廿le benefj ts for winnjng negc瞳iates target. HOwe ver, the current Our country OVer - emphas izes in t 1e Intemat lOnalbus iness of strategy negotj at 10n contests wjth technique, but to the research Ofjay er, the recesSiVe culture faGtor retumS are weak

10、e r. Therefore, enhance theresearchof the cOIture factor of the intema#OnaI businessin negatiat; ngbecome the urgent maner at the mOment. I analyzed dbe ply the la瞳entand ObVious influence frOm the culture factOr tO the intemat iOnal business negotiate s , w计 h macroscop, c leVel and t|ny Viewlevel,

11、 and pu t fonIVard to the Counter plan wth aim and trying i n theintemational business in negot i aWng cOunter plan in our country. The furte) ct isdiVIded intO th ree Chapters tOtary. The introduction main introdu ced the mean iAgand background of the thesis, Jntro duced the w riting way | the the

12、frame and c悖atlve p laceOf thesis. Chapter One analyzed re laaonshj p beMeen the negOaat IOn andcultural, and the factOrs for in甜uencjng crOssing cultufe communi 9ati On set jngout from the cunural definitionV以th diViding. Chapter Two js one of the points for fhe furte 册. J anayzed the jnfluence of

13、the a 删 vi _ fy from the deep jayer mechanism Of the cultu他factorthat negot iates tO the intemat iOna | bus ines s.Fjrst I analyzed the culture factOr tO negotiatesto the internalIOnal business the deep layer reason that a月bet, th en analyzed the concrete in fluence tO the culture factOr immediately

14、 that internal iOnal business n ego “ates。 nc ludlng the influence that tile concept of Value tllat0nVersation judge, adjudicate the motjve peace nego蟾a村ons that standard peace nego甜 atjons judge, the thoughtmethod judges, the peace n egotlations judgesthe、 A,ay and negot iates thatstrategy etc. Cha

15、pterthree put f O n A , a r d the culturecOunter plan of Our countrybusiness enterp r|se a t crOssingculture businessin negO“ating in a fOundatj on fOrthe former. Thisis the point for the fute) (t, also is te)(tual creative of place. In the Dast a 10t Of articles Is mOre tO the treatise Of th e inte

16、mat iOnal busjnessjn negotia甜ng culture fac tor w陪 h the work, but mentjon the less at fhe cujturecounter plan that across the culture business In nego“ating to the our country. IPut fOrward InnoVa tiOn the cOunter plan at crossing culture in negot iating suchas respect ing the other s custOms, OVer

17、 coming the Obstacle for cOmmunicating. be 900d at t O imprOVise, cOntrOing with the different natlOn with the techn iquethatregiOn business negO啊ates,holding the principle Of negotiation andcOntrOJIj ng nOn - speech cOmmunj ca aOn Of technfque etc. They haVe consujts certainly Value tO the internat

18、ion al business in business enterp - se jn Ourcount ry n egot iat Ion activity. Key wOrds: Culture factOr, in terna制Onalbusiness, the business ne90t iates学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名：二E鱼翌篮日期；一j出z .,学位

19、论文使用授权声明本人完全了解华东师范大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文用于非赢利目的的少 量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅。有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索。有权将学位 论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。学位论文作者签名：导师签名：日期 日期：竺鱼：竺7午 导论一、选题的意义和研究目的经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，那么国际商务谈判活动也越来越多。目前，国际商务谈判的空间变大了、内容增多 了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、

20、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的 企业，而是在法律允许的范围内的所有企业和个人都可以与世界各国进行自由贸易，进行商务谈判。也就 是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。所谓“世界已经变成了一个大的谈判桌 了”。 国际商务谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重 要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的 影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不管电子商务分析软件的功能多么强大，对投资环境

21、、市场前 景的判断以及实地考察都离不开人的大脑的思维，离不开和合作伙伴的洽谈。有旬俗话说：谈判是5 0% 谈事，5 0%谈人。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社 会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对 事物的评判标准等等。也就是说国际商务谈判不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。因此，在当前经济同益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景和 谈判技巧、谈判策略、谈

22、判过程等有机地结合起来，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。 但是，目前我国涉外商务谈判人员在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的运用，对文化因素的影响考虑 得较少；理论界在研究商务谈判理论时时也侧重于谈判类型、谈判技巧、谈判策略、谈判过程、谈判准备 等方面的研究，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱。因此，加强对国际商务谈判中的文化因 素的研究成为当务之急。在这个基础上，我选了这个题目，专门研究国际商务谈判活动中的文化因素。研究的目的：通过本论文的研究，我想达到二个目的，一是为那些从事国际商务谈判活动的谈笋II人员提供理论参考，引起他们高度重视文化因素对国际商务谈判活动的影响，

23、面对不同文化背景的谈判对手自己应该有针对性地进行谈判； 二是为国际商务谈判学的学术发展做出自己的贡献。二、相关研究与文献综述 虽然国际商务谈判活动进行的比较早，但是对谈判理论的研究起步比较晚。尤其是关于国际商务谈判活动中文化因素的研究缺乏系统性、完整性。英国人类学家泰勒1 8 7 1年在原始文化一书中，最早提出了 人类学意义上的文化定义：文化是一个社会的成员所获得的知识、信仰、艺术、法律、道德、习俗及其他 能力的综合体。其后，人类学家维特.巴诺提出了一个综合性定义：文化是一群人的生活方式，即所有的 习惯行为和类型化的模式，这些行为模式是通过语言和模仿一代一代传承下来。这一定义强调了文化与生 活

24、方式的关系，强制文化韵后天习惯性以及文化传递的主要方式是语言和模仿。爱德华德希洛特是一 个法国作家和政治家，他将文化定义为“当一个人已经忘记了所有事情时仍然继续存在的东西。”钱穆编 的中国高层讲座第一集文化的坐标里有一篇文章传统文化与民族精神，文章里分析了文化因素对人的行为方式、思维方式的影响。维克托.克里蒙克主编，屈李坤赵围等译的国际谈判中，比较宏观地 分析了文化因素对国际谈判活动的过程、谈判主体、谈判客体、谈判方式的影响。目前，关于不同国家的 谈判风格的比较在一些论文、论著里出现得较多，但存在一个共性就是没有针对这些影响提出建议。我国在谈判学理论界有一定的贡献的李品媛和马克态两位老师在整个

25、论著里主要论述商务谈判的含义及种类、 商务谈判的过程、商务谈判的策略与技巧以及谈判合同的签订等，对商务谈判中的文化因素的研究较少。 张建忠的商务谈判学里基本上也没有谈到文化因素对商务谈判的影响。这些研究从不同角度论证了谈 判策略与技巧，为商务谈判活动提出了很好的建议和对策，值得借鉴。但这些论文、论著存在一个共性， 说是偏重于商务谈判技巧的研究，认为商务谈判的核心是利益的追逐，是双方经济实力的较量，而忽略了 对国际商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的关注，这种研究的片面化使我国 对谈判的研究缺乏深度、缺乏系统化。目前，对于国际商务谈判中文化因素的研究己经引起了学术界的高 度

26、重视，但由于我国针对国际商务谈判中跨文化沟通的研究于起步阶段，还存在诸多不尽人意和不完善的 地方。为适应国际化发展的需要，我国在研究跨文化谈判中，必须高度重视文化因素的研究，建立多维度 的谈判视角，拓宽谈判的文化视野。三、论文框架与写作思路本论文共有五部分构成。首先是导论，阐述了本课题研究的意义和研究目的，并对相关的研究和文献进行了综述。然后是论文的主要内容，包括三章内容。第2一章从文化的定义和分类出发分析了谈判与文化的关系以及影响跨文化沟通的因素。第二章是全文的重点之一。从文化因素的深层机理来分析它对国际商务谈判活动的影响。首先分析了文化因素对国际商务谈判影响的深层原因， 接着分析了文化因素

27、对国际商务谈判的具体影响，包括对谈判者的价值观念、评判标准和谈判动机和谈判者的思维方式和谈判方式、谈判策略等的影响。第三章在前两章内容的基础上提出了我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题。最后部分内容是对全文进行了总结。本论文的基本思路：理论分析一一提出问题一一解决对策一一前景展望四、论文的创新之处本论文的创新之处有二个：第一，针对文化因素提出了国际商务谈判人员就注意的问题。第三章是在分析了文化因素对国际商务谈判 的影响原因和具体影响的基础之上，针对文化因素比较系统地提出了国际商务谈判人员应注意的问题。以 前很多文章和著作对国际商务谈判中文化因素的论述较多，但对我国在跨文化商务谈判中的应注意的

28、问题提及较少。对我国企业国际商务谈判活动有定的参考价值。第二，从文化的角度来审视国际商务谈判，跳出谈判看谈判，建立多维度的谈判视角，拓宽谈判的文化视野。国际商务谈判不仅仅是利益分配的过程， 同时也是观点互换、感情交流、互通有无的文化碰撞与较量的过程。3第一章国际商务谈判中的文化因素随着人们对国际商务谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。文化因素是每一个政府和每一个商家都难以回避的课题。尤其是在全球化的背景之下，不同文化背景的各国政府机构、商业部门和贸易代表之

29、间的接触已是常见之事，纵然电子商务再普及，但在可以预见的未来，面对面式的商务谈判仍是不可替代的。同样，电子商务分析软件功能再强大，恐怕对某一 地区、某一城市、某行业投资坏境和市场前景的判断，还离不开实地考察和人脑自身的思维。而无论是 面对面式的商务谈判，还是对市场和投资环境的实地考察，都少不了和合作伙伴及当地经营者打交道，这 样不同背景的文化交流和沟通问题必然存在。国际商务谈判归根结蒂是一种文化的碰撞与融通。在当前经济全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把文化的敏感性和谈判技巧有机地结合 起来，并应用于企业的发展战略和组织结构之中，才能立于不败之地，实现商务谈判目标。第一节

30、文化的定义与构成 一、文化的定义 文化是个使用范围很广、使用频率很高的词汇，但是对其概念却无统一的定 义。什么是文化？目前众说纷纭。世界各国对文化的定义繁多，有的从描述角度定义文化，认为文化是传 统的风尚习俗、典章制度、哲学思想等；有的从结构方面进行定义，认为文化是世代相传的社会组织或模 式；有的则从文化的发生和起源方面进行定义。英国人类学家泰勒1 8 7 1年在原始文化一书中，最 早提出了人类学意义上的文化定义：文化是一个社会的成员所获得的知识、信仰、艺术、法律、道德、习 俗及其他能力的综合体。其后，人类学家维特，巴诺提出了一个综合性定义：文化是一群人的生活方式，即所有的习惯行为和类型化的模

31、式，这些行为模式是通过语言和模仿一代一代传承下来。这一定义强调了文化与生活方式的关系，强制文化的后天习惯性以及文化传递的主要方式是语言和模仿。1爱德华德希洛特是一个法国作家和政治家，他将文化定义为“当一个人已经忘记了所有事情时仍然继续存在的东西。”这个自相矛盾的见解抓住了文化最重要的特征之一：文化并不是一种实实在在的物质，而是一种个个通常没有觉察到的1陆剑清，市场营销理论与实务立信会计出版社，1 0 8页2 0 0 1年0 4月 4思维或活动方式之一。2从谈判学角度而言，文化有其特定的含义：文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则；文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特

32、定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。人们在学习、工作、生活中的一举一动、 一言一行，无不体现出文 化豹内涵。例如，饮食是共性，但如何饮食就体现出文化，叫“饮食文化”。再 如，表达感情是共性，但如何表达就会受文化的影响等。本文从广义的角度将文化定义为：文化是人类知识、信仰和行为的集中表现，包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪和其他有关的内容。 二、文化的构成 文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则。它由许多因素构成，其中主要因素有符号、价值观、规范、语言等。（一）符号。 符号是指能够传递事物信息的一种标志

33、。文字、颜色或图画、手势、姿态（肢体语言）、紧握的拳头、国旗、十字架等都是一种符号。符号在生活中，代表着一定的信息或意义。（二）价值观。 价值观是人们评判日常生活中的事物与行为的标准，它决定着某一社会中人们共有的区分是非的判断力。（三）规范。 规范也叫社会规范，它是指人们在特定环境下的行动指南，它是指导、约束人们行为的准则、规则，是控制、调整、干预生活 的文化维持模式。它影响着人们的心理、思维方式和价值取向、行动。其主要表现在四个方面：第一，确 立标准。从人生目标、价值选择、生活方式、行为方式等方面调节人们的行为。可以做什么、不可以作什 么。第二，规范人的成长。社会化涉及规范，其实是用规范等引

34、导人们进入社会的过程。使人能理解他人、 社会、群体的要求。第三，保护社会秩序。第四，控制越轨。（四）语言。 语言是一种文化产物，它有助于阐明文化因素是如何影响社会活动的。语言的一个基本功能是构造事实和经验。语言也反映了社会的 价值观和可接受的行为方式。语言提供了一些范畴来理解和表达它所认识到的，并把它转化为思维。任何 特定的语言都有其自己的一套范畴来解释事实。比如：欧洲的语言把光分成六种基本的颜色，而新几内巫岛的吉尔只认可两种颜色：暖色和冷色。阿拉伯人在！维克托.克里蒙克主编，屈李坤赵围等译，国际谈判3 7 6页，2 0 0 4年0 4月5他们自己的词汇中有六千多个与骆驼有关的单词。可见，个社会的语言都烙上了文化的印记。三、文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个 方面。（一）文化的民族性。文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。谱如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和 价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为 模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人