版汇总文韵江南行销计划

1、文韵江南领航商圈文韵江南初案第一部分项目和分析价格：上半年以来，南岸区商品房截至6月底达到2932元/平方米（套），每平方米售价比今年年初上涨830元，上涨幅度较大，其售价也高于都市经济 发达圈的其他八区。其品住宅价格为2548元/平方米，比今年年初上涨657元/平方米，较高区主要在滨江路、南坪、 南山别墅区、鹅公岩大桥两侧 等，较低在茶园、部分老城等。持续上扬，重庆CDB以解放碑-江北嘴-弹子石为“金三角”地区，面积约15-16平方公里，本项目区处在弹子石的商务区的生活配套区的范围内。2、重庆南部CBD规划方案将整个商务区划分为A、B、C、D、E、F六个区。 该地块处在A区的，商业步行街的，

2、老城中心位置开发现景比较乐观，新城预热后，由于老城开发成本较大等原因，弹子石老城片区预计将逐渐让位于居住区。南部CBD区域房地产开发两大方向一是由传统商圈沿交通主干道和道向周边渐进式开发，主要包括以下两个部分：由弹子石商圈沿交通线向周边辐射，其次是由南滨路沿三期工程向大佛寺段拓展。二是沿CBD商业步行街向周边辐射。作为未来南部CBD区域的商业重心，其商业地段价值和开发辐射能力将不可避免地成为市场开发龙头，带动周边区域的房地产开发。祥和人家项目1、住宅基本销售完毕价格2450元/平方米2、门市未销售在试探市场，处在观望期、等待周边激活，特别是等待本项目以便差异化销售南国丽景项目：基本销售完毕紫光

3、学苑项目：已经开工 建设还建房，有一层商铺，约27层，项目已经公开。宏声假日广场项目1、预计11月开盘，商业门市估计26000元/平方米2、新世纪将入驻，地段、物业形态、建筑风格、面积决定其定位较高档，预计将以商场为中心形成精品商业体系，对我项目有先入的竞争优势。宏声假日广场项目影响有利：互相配合可以形成弹子石地区的商业大配套，大大改观片区形象，提高商业和居住价值，带动周边的地产发展，特别是可以提高我项目住宅价格，形成片区商业和住宅的市场制高点。不利：对我项目招商极为不利，极大的应对策略：了精品店、连锁专业商业形态等。商业方向主要以差异性的配套商业为主，形成错位经营，不宜与假日广场造成定位和招

4、商。住宅要打商圈牌，充分利用预期优势。目标顾客分析住宅主要为片区传统居住者，片区工作者企事业职工片区拆迁户、住房改善户，如换房户、农转非等家庭分户购房户，如分户、购房等；一少部分了解城市规划的外区投资客。商业1、弹子石周边原门市经营户，他们大多有一定2、附近现加入的中小工商业者。积累，希望改善经营条件。3、有商业眼光的外区投资者，如经营饭店、茶楼、服装店、4、附近在此办公的小型公司等。专业店等。5、专向商业市场投资，如小商品批发，商场等6、第一个区域性现代农贸超市（附近小商贩）小结第二部分商业布局模拟负1和负2层的定位现状：1、A座负2现在为车库（50）、B座为设备用房是不能销售的部分。 2、

5、负1后部为车库（94）。全部车库总约近5000平方米。问题：1、效益，车库全部销售完毕，5*144=720万元，价格1400元/平方米，利润明显偏低。2、销售，从全市的车库销售来看，无论速度和销售方法都普遍不理想，即便是720万的回收都存在一定难度。车库的解决办法全部定位为歌城、迪厅、商圈配套大排挡、现代农贸超市等方向。建议选择：现代农贸超市，整体分割，摊位现卖。效益：一为快速二为变现，利润，6*400=2400万元价格：4800元/平方米，价值近3倍。三为人气，为二层三层带来热岛效应。负1和负2层的销售1、先行布局规划，再行出售，出售可以转让，也可以转让10年或者20的经营权，以定性的用途为

6、决定基础。2、划分的经营位，不宜过大，总价维持在6-10万，鼓励消除管理隐患。3、摊位面积大约控制在4-7个平方米4、销售目标20003000万元之间。买断，负1和负2层的管理1、先行报批2、委托有农改超经验的管理商介入，实现前期面积、规划、利益回报等论证，等我方销售到一定程度后由开发方转给管理方经营。3、在没有确定前，不宜对整个楼盘进行推广，农改超的推出，是项目关键点之一。利润的负1和负2层的原规划方案的优化1、负二层目前开口缺少通透性。，2、负一尽量四向完备开口，向假日广场的开口是不可缺少的3、在两层的车辆出 和衔接上尽量保持通畅和布局合理。4、扶梯，从负二到二层。负一层的前部这是大楼的门

7、面，要求在销售上选择商业内容，否则可能为后面销售带来影响。特别是两边，尽量最后销售，并和二三层的功能结合起来，或者利用，如专业市场、中型商场立面和色彩等等。通透玻璃、留大型位，有入堂门檐，形成气势气派亮丽的形象。首层商业模拟首层的定位1、，文化馆段、船头段、堡坎下的层段，前面两个基本可以确定，船头段要根据引入的商业性质确定，是视线最先到达的部分。2、堡坎下层，约900平方米，车位21个，是相对独立的一个小区域。层选择：一是面向小区对分改成商业门面，做小区理发、洗衣等，其余车位不变，从办公处打通小区连接；二是在车道上方连接褒坎嫁接两个下步梯或者车道留出部分人行口，盘活这个封闭的区域，专门做2-3

8、个火锅店，档次不要求过高。 ；三是为保证小区停车，不宜改动。这几个方案都可行，视开发商的决策而定。首层的经营1、忌讳一个字“乱”，杂乱会影响整个物业档次2、在船头一段靠近层的一段，直向的2层的设计非常好，恰当的直向整体出售可以提高面向车站的美感。3、后面的堡坎下以整体出售。层会影响利润，只要高出车位均摊价的1-2倍就可商业二、三层定位定位原则：尽量和假日广场组合形成弹子石片区的宏观商业体系，减少定位冲突，形成互补优势，共同的商业氛围，整体做大做强。方向选择一可以借助超市的人气分散分割出售经营，经营方向不能影响整个商业形象，这种分割单价较高，但消销售难度，回收速度慢，有一定风险，但地段优势基本可

9、以抵要求：合理分割、销控策略、推广手法、付款方式最为重要。二是做专业商业市场：如1、文化产业专营、2、家用电子数码城、3、小商品批发如皮鞋专业女装男装城等、4、分割成小型办公商务用房和酒店住房等、5、精品专卖店，像大都会的各色品牌专业店等、6、如单层可以整体作为医院、7、引入精品餐饮如肯德鸡、比萨店、连锁饭店等专业餐饮商、8、现代建材城9、引入国美、苏宁等专业白色家10、定位成商场，但分割成专业区对外招商等。倾向：1、以上对于片区中心商业中心来讲，都可以引入，但需要花费人力和物力、时间来对外详细招商，并根据不同的对象做分割计划，服务到家。2、把首层船头区纳入二层和三层整体对外销售，因为专业市场

10、对首层客流的要求比较高。3、最后一种设想可以做预备案商业二、三层销控先行销售，尽快招商，不能等待并制订详细的招商和要求、程序等，分别谈判，包括价格、风格意向、具体衔接密切注意假日广场招商情况，形成招商工作的互动和互用。现在的销售顺序是：1、农改超尽快定向、尽快摸底联系和价格求证、摊位设计和划分、推广和招商计划等具体工作。2、由于确定专业市场的方向比招商要，所以二、三层商业摸底联系和商业方向确定争取在年前完成，一旦确定专业目标，招商工作则迎韧而解。3、住宅放号，不要认为区域空白销售就顺利，刚刚结束的房交会充分说明了这一点。+其他层定位经营略第三部分项目小结价格定位及原则：1、住宅盯周边2、商业看

11、假日广场3、速度决定于政策开发节奏：1、短平快2、理性稳重3、不走卖点总结： 1、中心地段、 2、实在价格、3、便利生活超市项目价值：1、区域中心的新项目2、商圈的代表3、书写弹子石的未来项目风险评估1、经营风险评估：销控是风险之一，过急可能导致利润下降，过缓可能导致资金流速度缓慢。2、规划设计风险评估：一般3、产品风险评估：户型一般4、政策风险评估：旧城拆迁放缓、规划实施滞后、变化，都可能导致风险。贷和地产调控政策等5、竞争风险评估：弹子石商务区新城新盘，老城附近新盘竞争风险。6、不可预见性风险评估：地块拆迁、开工速度等设计优化建议一、规划布局的方向、原则、布局建议略二、户型面积配比建议略三

12、、立面建议：要有三色直线条，整体立面色彩一定要预先做视觉比较。四、交房时配置建议略五、景观系统 ：内，广场化；外，面路行道绿化。六、交通组织：右侧的上坡和二、三层的商业门市要结合好，作到开发效益最大化。其他建议物管用房的位置很好，无法实现利润，可以重新安排或调整到较为偏僻的位置；营业用房的每层层高是否合理，是否考虑空调风管，此外机是否考虑设放位置；考虑负二层至四层的观景电梯，如此将会在弹子石地区空调外“文韵江南”的品质，销售。品牌形象，提高商业用房和使用价值，促进营业用房第四部分行销计划一）、项目名称和标识1、名称：文韵江南2、标识的内容、组成、表现3、标识的内涵(商业文化、时尚、中心)4、楼

13、盘现场包装建议（销售部彩旗、通透大堂、入口面向假日广场等）二）、目标财务目标：略销售率和销售速度：商场85%开盘后 12 月内（销售周期）住宅95%品牌和公司形象体现：稳重的新生力量，片区地产主力三）整合“整合模式”是近年来在房地产过新概念，即房地产的实质是对所有影响房地产销售结果的的推广方法进行综合分析，作出合理安排的和在房地产过方式。在产品的销售往往不再是产品的直接销售，产品的推广往往也不再是产品性能的直接推广，产品的往往是对客户的潜在需求的把握和唤醒。客户的多样性和客户需求的多样性，要求段的组合达到销售的目的。在推广过必须利用多种手对于本案的整合，主要应包括以下几个方面：（1）*地产公司

14、的品牌形象包装。作为开发商的*地产品牌形象直接影响着目标消费群的力。因此在物业的推广过一定要设立公司品牌概念，因为品牌是对产品的全方位体验，它容易被大众认同，不容易被模仿，更易增强消费者的心。信（2） 项目工程进度最直接的影响业主，目标客户的信心。因而建设公司在项目过程进度及自身形象上都要加以重视，形象工程是直接影响销售的一个重要。（3） 物业管理是房地产开发工作的一个继续，是品牌工作的补充，质量的好坏，关系到物业的升值潜力，后期物业的销售状况，同样是品牌形象的表现。聘请知名物管顾问，建立成熟物管公司是（4） 售楼处和售楼中不可缺少的部分。的形象包装。这些是客户最直接了解到的。他们代表的是公司

15、及物业的形象。四)、行销销售物业就得把各种有关物业的信息告知给目标客户，可以进行直。简而言接的或间接的告知客户，在告知过所经过的各种途径就叫行销之行销就是将物业信息给消费者的各种通路。它是过至关重要的环节。行销的选择正确与否将直接影响整个盘的销售业绩。根据本案实际情况，现拟选择如下：1、现场直销。这是一种最为直接和有效的销售，在项目销售过是必不可少的。即是与客户面对面的直接推销，客户疑问现场解答，这种方式的成功率较高。2、DM 派发。DM 是一种邮政，多为单张形式出现，可以夹报派送，针对性邮寄和现场派送。这种方式针对区域型客户作用相当大。在目标客户较为明确，活动范围相对集中，区域采用这种方式可

16、以达到意想不到的效果。3、耳语传销。这里的“传销”是指销售。这种方式要求物业要有较好的形象、高质量的服务，树立良好的口碑，利用已购客户或意向型客户向亲朋好友散布物业信息，促成其话语。做十则，也许还不如已购户的一句赞赏的4、销售。这种方式一般以辅助形式出现。针对目标客户的方式向其宣传物业情况，令其对物业有初步印象。也可抓住那些知道物业信息，但尚在犹豫的客户。也可利用追踪已来看房顾客，促成其成交。5、样板房展示。样板房可将物业信息最直观的展现在客户面前。物业的许多优点都可在客户面前展露无遗，且可利用装修的技巧弥补物业结构上的。样板房还可给客户宾至如归的感觉，加深，令其产生冲动。6、异地展销。在目标

17、客户群集中地区和目标客户群经常出没地区，如广场和拆迁区域等，将项目以较为直接的方式向客户展示，营造热销气氛，加大宣传力度。7、推销。物业绝大多数信息都是通过宣传来告知客户的，这是任何一个地产项目最主要的行销，也是本案行销的重头戏。具体分为户外、报刊杂志、电台、电视，ernet 网上等。给大众，令其对本案充通过以上各种分了解。并在不断重复的基本上可将物业各种信息中强化共对本案各项卖点的认可。对于本案，采用以上各种信息控制成本，通路完全可以达到可以在实际操作过的信息期望值，但为了节约开支，依据市场反映情况，减免部分行销。五）、项目市场定位策略（一）、概念定位该项目市场定位：弹子生活文化住宅的典范该

18、项目市场形象定位：CBD 配套区首家新生活文化高性价比时尚住宅理由该项目有足够的硬件设施支持上述定位1、2、项目位于弹子石繁华中心地段该项目位置前身是弹子石文化宫，有着历史文化背景和极深的文化底蕴该项目是 CBD 配套区弹子石中心未来新生活标志时尚住宅建筑3、4、小区交通便捷、集现代、车库、餐饮休闲、文化、专业市场为一体综合配套齐全的现代时尚居住小区。价位适中、性价比极高，区域未来规划发展前景及升值潜力无可估量。小区园林以现代风格设计丰富内涵的系列文化小品等健康休闲景观无疑给项目定位内在的有力支撑。5、6、（二）、市场价格定位：住宅价格策略低抛高走、缓频价位*开盘均价建议为 2600 元/(建

19、面)*开盘后按 3-5/2 个月的比例*层差价、户型差异价、促销策略价等略*具体执行甲乙根据市场及项目商议甲方审定后实施商业、车库依据已描述，在次略六）、策略目标：*是激发当地需求商业物业客户的楼盘附加值形象。*加到访量促进成交量。1、卖点挖掘（楼盘主体提炼）*CBD 配套区域，未来之城和提高*弹子繁华中心*增值前景和区域规划发展预期美好*整体商业配套和商业定位带来便利*户型、面积实用、设计合理、精巧*景观朝向较好（*出行购物十分方便*周边市政商业及生活配套完备*公寓式的物业管理两相映）*塑造楼盘文化及地位*小区园林有现代风格设计丰富内涵的系列文化小品等健康休闲景观*价位合理适中投资居家两相宜

20、2、研究和选择：控制：（1）建立健全管理各方面的规章制度，实行赏罚分明、奖惩逗硬；加强纪律、品德、素质教育，严格挖潜降耗的积极性。制度，促进他们开源节流和（2）根据公司财力、实力及产品情况，暂只制作平面，广泛、长期登在地产方面及畅销、时尚的报纸、杂志上；也可印制宣等在具有散发。这样既可节约相当多的开支，又使广泛性、长期性和有效性、直观性。（3）、促销、活动及市场拓展费用等的使用、投入应基于对市场充分的调研、把握和性、长远性考虑，把钱用在刀刃上、关键处，不得盲目、虚夸、浮躁、舞弊，各环节费用的使用都必须通过有关部门、的严格或联合。（4）财务、用（含差旅费、招待费、通讯费、办公费等等）须严格控制，

21、不得用公司的钱办自己的私事，发现必按有关规章制度严格处罚。实行财务一支笔超支自负。（5）充分使用科技效益、提高效率。和费用包干制度，节约分成，和规模经营等方式降成本增（6）（7）宣传语 略效果和测控略七）、推广计划和整合1、计划A：入市期（市场形象推广） B：预热期（规划发展前景推广）C：开盘期D：强销期（环境建筑配套未来前景推广）（性价比推广）E：续销期（性价比推广）2、整合略3、市场推广策略台阶细分推广内容释义略老新文化建筑风格潜力价位小区配套文化景观CBD前景环境配套CBD 配套区首家新生活文化高性价比时尚住宅弹子生活文化住宅的典范第五部分销售阶段设计与目标分析决策一、销售阶段设计本案工

22、程贵司暂定销售周期最长不超过 12 个月，因而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，销周期化分为以下几个阶段。把项目的整个营筹备期：通过推广策划，明确推广的总体思路和策略，对推广实施组强，作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。引销期： (分为认购期和开盘期) 通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对 “卖点”制定更有针对性的推广策略。强销期：针对已对楼盘形成初步

23、认同的消费者。通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者行为的完成。续销期：针对消费者对楼盘认为存在活动，作针对性的宣传销售。，通过各种促销清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。二、销售阶段划分2005.4.12005.5.302005.6.12005.7.12005.7.22005.10.302005.11.12006.3.302006.4.12006.6.302006.7.12006.9

24、.302004.12.12005.3.30筹备期认购期开盘期强销期续销期清盘期筹备期任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续工作重点：1、 建筑设计2、 园林景观3、项目4、 商业规划5、 行销策略6、 研究市场实时情况7、 召开动脑会议8、 拟定公开（PR）或促销（SP）计划9、 确定产品推广的造势活动10、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、利率表等）准备11、12、13、14、15、16、活动筹备及实施接待中心及样板房设计制作项目特色广播搞制作电视报纸制作制作引销期17、18、19、20、21、22、23、销售招聘与培训现场 POP 设计 确定销售组织架构工地围墙

25、设计制作路牌制作发布，引起注意，吸引客户看房车车身模型厂家制作发布制作2005.6.1 2005.7.1任务：1、 散布扩大知名度认购期2、告知业界与造成耳语3、其他竞争物业客源4、极力塑造产品形象，工作重点：消费者一窥究竟的1、 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体2、 公开前的引导，以使目标客户停止同质楼盘3、 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首周边期款，签定购房合同，形成公开当日潮热4、 报纸5、 电视、电台刊出6、 先期海报散发7、 商品房预售证办理完成8、 售楼现场制作完成9、 销售10、进场活动具体实施2005.7.22005.10.30任务：1、一举丰收前期酝酿

26、成果，造成现场开盘期人气旺盛的局面2、将销售成绩迅速于众，震撼目标客户，诱发其3、配合工作重点：1、收集活动聚积人气及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及路线2、模型进场，备齐各种销售资料3、反复讲习销售及答客问4、所有量达到，隆重公开本项目5、通知已缴订金的客户到售楼现场补足首期款，签购房合同6、价格表上市7、样板房制作完成（根据售楼部面积大小决定是否制作）2005.11.12006.3.30任务：1、加强客户介绍强销期2、举办各种业主活动，利用客户耳语推广工作重点：1、客户追踪2、户外再加强3、电台、电视频数加大4、加强现场销控及5、针对所有客户，大量使用各种6、针对

27、销售情形，分析市场，修正7、利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交8、报纸更具针对性，卖点更为突出9、举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉2006.4.212006.6.30任务：续销期1、针对目标客户集中区域加强海报派夹2、追踪有望客户3、加强补足，签约工作工作重点：1、延续销售气势2、过滤，追踪客户，掌握回笼客户3、持续跟催补足及签约4、研讨未售出户型的原因，调整5、举行及空中花园落成仪式，加大环境宣传6、继续发动客户介绍客户7、举办质量促销活动2006.7.12006.9.30任务：清盘期1、2、3、尾盘安排物业管理公司进场做好交房工作工作重点：1、2、3、4、开动脑会议，研究滞销楼盘对策调整宣传方式，重点