大型促销活动执行标准

1、WORD31/31红绵家纺5.1折疯狂直降，惠动初夏2013年5.1大型促销活动执行标准董事会审批：会 签：方案撰写：任晓菊日期：2013.3.28目录：第一章：目标管理策略第一节：运营线目标管理第二节：商品线目标管理第三节：策略线目标管理第二章： 商品运营策略第一节：产品结构与价格执行标准第二节：会员产品结构与价格执行标准第三章：市场运营策略第一节：活动时间与门店第二节：活动容与操作细则第三节：宣传计划与执行标准第四节：人员组织计划与安排第五节：活动销售话术模板第六节：广宣配套与运用标准第七节：播音与音乐使用标准第四章：活动执行管控策略第一节：卖场区域列规划第二节：卖场氛围营造第三节：活动货

2、品管控第四节：卖场人员管控第五节：收银与现金管控第六节：销售进度管控第七节：卖场纪律与后勤管控第八节：安全管理第九节：突发事件处理第五章：活动后期调整策略第一节：活动效果评估反馈策略第二节：活动后期分析、调整策略第六章：费用预算与管控策略第一节：费用申请与报销流程第二节：费用预算与使用标准 第七章：各中心支持配合要点与活动进度规划第一章：目标管理策略第一节：运营线目标管理阶段目标规划：分阶段、分天数规划活动目标 活动激励目标以10天为周期，分配原则如下：10天 第1阶段天数：3天销售目标占比：总目标*60%第2阶段天数：4天销售目标占比：总目标*30%第3阶段天数：3天 销售目标占比：总目标*

3、10%每日目标分配原则如下：阶段占比日目标占比第一阶段总目标*60%第一天第二天第三天总目标*60%*50%总目标*60%*30%总目标*60%*20%第二阶段总目标*30%第四天第五天第六天第七天总目标*30%*30%总目标*30%*25%总目标*30%*25%总目标*30%*20%第三阶段总目标*10%第八天第九天第十天总目标*10%*50%总目标*10%*25%总目标*10%*25%个人目标规划：按活动时间与个人销售能力规划活动目标，具体如下：日期目标导购*导购*导购*导购*导购*导购*导购*导购*导购*导购*合计第二节：商品线目标管理专区目标规划组别分区商品分类销售占比销售目标 季令组

4、季令区毯类夏品家饰区家饰赠品区赠品季令组 汇总品牌组宝缦区宝缦迪士尼区迪士尼多喜爱区多喜爱堂皇区堂皇紫罗兰区紫罗兰品牌组 汇总套件组儿童区儿童散件婚庆区多件套四件套二区四件套四件套三区四件套四件套一区四件套套件组 汇总枕被组被芯区被芯床垫凉被区凉被枕芯区枕芯枕被组 汇总总计各品类主销品目标规划组别专区主销品排序标准售价执行价商品名称销量目标销售额销售占比品牌组堂皇区紫罗兰区套件组四件套一区四件套二区四件套三区多件套区儿童区 散件区枕被组被芯区枕芯区床垫区季令组毯类区家饰区夏品区合计第三节：策略线目标管理1. VIP目标规划：目前公司供应VIP人数94112人，本次会员专场执行门店74家，目标2

5、21.5万元，其具体如下：分公司发卡店铺人数合计是否执行会员专场销售额目标一分公司(会员人数1000名以上17家)街4810414223529905江27945327323222283西门2178419534高升桥18784莲桂17443西延15194三友14893简阳13773玉双12452.5南门12163德阳10743邛崃1106338823广汉5990龙泉454021900小计3863818家门店64.5二分公司店(1店）22095都江堰一店21505达州19775交大17145纪念塔店（2店）17046州二16632东门15614都江堰二店14682店14052州一13722温江12

6、652双楠12462银沙11842岳府街116011525路11505蜀汉一11373一11142金堂10462.5科华9845江油8335三官堂8133二8122射洪8103同善735蜀汉二7182紫荆6895路店（1店）6592中华北路店（2店）6572绵竹6553九茹村6381.5大石店6232长寿路店5872什邡5553八里4532岛价2795小计3917735家门店109三分公司眉山19213峨眉11593蒲江10042广福桥97028322北大街8052营康7992簇桥7842新津76027552望平街7262茶店子72127043华阳1686羊西6742同盛52824352华阳3

7、3933双桥3882大华3652高升桥23552石人3022华阳2231小计1629721家门店46合计9411274家门店219.5第二章： 商品运营策略第一节：产品结构与价格执行标准品类标准价活动执行价结算价海报产品商品名称四件套980980490欧迪极爽天丝印花四件698590375欧迪碧丝纯印花四件套698698421欧迪闲情逸致印花四件套498498264欧迪花颜芳菲印花四件套398398250欧迪北欧风情印花四件套398299218欧迪年轻活力印花四件套199168138欧迪简约时尚印花四件套498290232欧迪精品磨毛印花四件套498350250澳茜妮仿丝棉提花四件套69869

8、8410澳茜妮优雅经典提花四件套980980456澳茜妮全棉色织提花四件套23802380935澳茜妮华贵异彩丝提花四件套19801980935澳茜妮新奢华异彩丝提花四件套980680530欧迪精品婚庆七件套1380980560欧迪床单婚庆六件澳茜妮仿丝棉精品婚庆七件套金枝玉叶.220*240c澳茜妮现代中式婚庆六件套花随220*24013801380814 澳茜妮现代中式婚庆九件套爱相随红色220*24013801380790 澳茜妮现代中式婚庆九件套爱相随粉色220*24016801680818 澳茜妮现代中式婚庆床罩九件套梦幻巴黎220

9、*24016801680818 澳茜妮现代中式婚庆九件套花海（粉)220*240298298206富蕾迪蓬蓬裙印花四件套997963.5禧寝鸟美家精品斜纹被套毯类398398197欧迪竹纤维天丝毯1.8*20015915987欧迪法兰绒休闲毯999962欧迪高密珊瑚绒印花毯180*2001595946特价毛毯夏品268019801032水牛皮席软（一等品牛皮席软（合格品）298298219.6精品碳化麻将席298298168凉博士生态水磨席298298150舒之家深碳砂光席199199108舒之家舒雅镜面席15915992.4凉博士镜面席999955玉竹席398398

10、232.8精品麻将沙发垫696930香木珠手编座垫25158促销麻将坐垫494928.8精品麻将枕292917.4亚麻凉枕298298174田园优雅蚊帐家饰398398209澳茜妮手工工艺绗缝三件套298298202富蕾迪竹节纱全遮盖绗缝沙发垫八件套199199113富蕾迪全棉水洗绗缝沙发垫三件套998962.4奥芬奇维多利亚多用被（棉）796945.6澳诗羽式小花荞麦枕35*60594927.6澳诗羽式小花荞麦枕35*60392918澳诗羽式小花护颈枕20*40999961.2春之语精致全棉绗缝夏被150*200393927.6靠垫55*55393927.6浴巾595935.8tukan色彩

11、椅垫对装1995196记忆棉办公护颈护腰三件套292916.8夏拖凉被类598598267欧迪大豆润肤天丝被200*230498498312乐肤生活透气夏凉被200*230398398196澳茜妮优雅绣花夏凉被200*230338338175欧迪欧式夏凉被200*230298298186富蕾迪淑女水洗棉花被235235140欧迪舒雅绣花夏凉被200*230199199123澳茜妮休闲印花多用夏凉被200*230199199119富蕾迪柔彩花边夏凉被200*230199199133欧迪舒爽印绣夏凉被200*230199159118欧迪淑女情愫夏凉被200*230159159111欧迪炫彩印花夏凉

12、被200*23012912985欧迪沁爽印花夏凉被200*230-花火绿999965欧迪沁凉棉绸印花夏凉被140*200997955欧迪沁爽印花夏凉被150*200-千艺情被芯498498326欧迪呵护馨柔蚕丝被1kg200*230199159120欧迪天然舒爽蚕丝夏被200*23012912997欧迪恬梦轻柔春秋被200*230199199138欧迪恬梦大豆丝绒春秋被200*230枕芯797952欧迪荞麦安睡枕48*74795542欧迪防螨抗菌决明子枕48*74593525.5欧迪薰衣草荞麦枕48*74第二节：会员产品结构与价格执行标准产品类型品类标准价活动执行价会员执行价结算价结算价毛利率

13、海报品商品名称海报产品四件套98098096047551%欧迪极爽天丝印花四件套69869868040940%欧迪闲情逸致印花四件套49849848025647%欧迪花颜芳菲印花四件套39839838024436%欧迪北欧风情印花四件套29829829020629%富蕾迪蓬蓬裙印花四件套凉被69069065026759%澳茜妮贵质抗菌天丝被200*23039839835019644%澳茜妮优雅绣花夏凉被200*23029829829018636%富蕾迪淑女水洗棉花被200*23019919919011937%富蕾迪柔彩花边夏凉被200*230被芯49849849032633%欧迪呵护馨柔蚕丝被

14、1kg200*230毯类398398350196.844%欧迪竹纤维天丝毯180*20016816812045.662%锦绣超大拉舍尔盖毯180*200夏品398019801900136828%怡人尊享水牛皮席软（一等品）150*200298298280152.446%凉博士生态水磨席150*19515915915093.638%舒之家泰式镜面席150*195处理产品四件套三区29822019917910%富蕾迪田园风情印花四件套2982201991971%富蕾迪温馨田园印花四件套36832828024513%达可小鸭童趣系列绣花四件套四件套一区498290260298.2893-15%欧迪超

15、柔磨毛印花四件套398299220256.8746-17%欧迪花漾风尚印花四件套598598320382.5313-20%欧迪精品大提花印花四件套698598360400.0371-11%欧迪佩兹利印花四件套698390360383.69-7%欧迪睿智印花四件套398299220261.0636-19%欧迪学院风印花四件套598390290341.6143-18%欧迪暖绒磨毛印花四件套四件套二区498498250299-20%澳茜妮经典提花四件套698698280341-22%澳茜妮浪漫婚庆提花四件套698698330425-29%澳茜妮欧式提花四件套980698490593-21%澳茜妮奢华

16、天丝提花六件套890698450533-18%澳茜妮现代简约提花六件套1280680480579.14-21%澳茜妮现代异彩丝提花四件套198019801680106736%澳茜妮新奢华异彩丝提花四件套1380698520629-21%澳茜妮雅致甲壳素提花六件套980698498563-13%澳茜妮雅致现代提花六件套728498350410-17%澳茜妮雅致现代提花四件套被芯3983981801800%欧迪优雅丝柔被200*230398249150180-20%欧迪轻爽新雪丽暖绒被200*230298249150171.6-14%欧迪轻爽立体恒温被200*230228220130132-2%欧

17、迪轻爽立体恒温被150*2104984803002768%欧迪舒柔1+1连芯被200*230498249200216-8%澳茜妮舒柔赛丝立体被200*2305983903002884%欧迪舒柔四季二合一多用被200*230338249180196.8-9%澳茜妮轻爽零度空间被220*240690490450510-13%欧迪呵护心悦蚕丝被200*230790590450510-13%澳茜妮轻暖白鸭绒被200*230698498350360-3%猫猫温馨水洗澳毛被200*230498350300339.6-13%猫猫美奴温馨澳毛被200*230毯类590300280229.6818%欧迪银丝交织

18、长绒毯499220200252-26%法派斯竹纤维三件套.250*250598298260262.8-1%澳茜妮美棉提花毯9805994504207%澳茜妮精品长绒毯29801680120011048%澳茜妮美丽奴双层澳毛毯16809808007803%澳茜妮美丽奴单层澳毛毯4282001801800%欧迪阿兰达云丝盖毯200*230298150130124.84%欧迪阿兰达云丝盖毯150*200第三章：市场运营策略第一节：活动时间与门店活动形式活动门店数活动天数分公司分公司门店数活动门店大促第一档4.12-5.522 23天一分公司6 、简阳、龙泉、广汉、一店、二店二分公司9 、街、纪念塔、

19、金堂、什邡、一、二、路、岛价三分公司7 、峨眉、华阳一店、华阳二店、华阳家乐福、新津一店大促第二档4.19-5.560 16天一分公司16 三友、玉双、莲桂、西门、西延、南门、高升桥、一店、二店、三店、邛崃东街店、邛崃店、店、江、店、德阳店二分公司27 三官堂，紫荆，东门，岳府，1，2，双楠，科华，蜀汉1，2，同善，长寿，九茹村，大石，八里，交大，银沙，州一、州二、江油、绵竹、达州、都江堰一、都江堰二、射洪、温江三分公司17 区域（13家）：同盛、北大街、望平街、高升桥二、簇桥、广福桥、羊西、大华、茶店子、营康、石人、双桥、金沙外地区域（5家）：蒲江、眉山、第二节：活动容与操作细则抽奖：奖项设

20、置如下：产品名称单价A(21)B(36)C(24)合计金额冰箱3500430724500经典提花四件套200*2302801118122680羊毛被2801118122680孔被1501118112150拖把13032115920670多用被482221627776巨人猫磨毛床单240*250cm68.5111815548.5法派丝竹纤维三件套20021110220400日式地毯403211596360靠垫218534208820手捂16.5302015171028215抽纸0.71888648460.08歐琪兒圆珠笔0.65333243157.951元12001501001200012000

21、惠顾0200150100120000合计46735023827934192417.53抽奖执行细则：抽奖时间：第一档活动门店：2013年4月11日 2013年5月5日第二档活动门店：2013年4月18日 2013年5月5日参与门店：全部门店（82家）抽奖区地点：门店外场设置抽奖专区（可根据类型门店的实际情况进行调整）抽奖对象：促销活动期间，单收银小票购物金额 200元的顾客，即可参与抽奖规则：单购物小票满200元，即可获取刮刮卡一，单收银小票购物满400元，即可获得刮刮卡两，以此类推；不足200元的部分不参与，并且不累积；单收银小票抽奖次数无上限，例如单收银小票购物满5000元，即可抽取刮刮卡

22、的数为：5000元/200元=25，以此类推；本次抽奖，一等奖西门子冰箱由公司/直邮、直送，顾客需登记详细的个人资料，以便礼品的顺利送达；本次抽奖的其他奖项，即刮即兑，中奖顾客需登记个人基本信息（附表1），以便公司核实；登记格式如下：顾客收银小票号购物金额抽奖次数奖品顾客签字联系方式本次抽奖不兑现，不找零，仅限活动期间有效，过期未兑奖，则奖卡作废；本次活动抽奖卡数量有限，抽完为止；本活动的最终解释权，归红绵家纺所有。抽奖流程：顾客凭收银小票至门店抽奖区办理抽奖手续（附表2）；登记格式如下：顾客联系方式家庭住址邮政编码是否会员工作人员核实顾客的抽奖手续，根据抽奖规则核算顾客应抽取刮刮卡的数，并通

23、过广宣道具（如小蜜蜂）进行现场氛围的渲染；抽奖开始，顾客依此从奖箱抽取刮刮卡，一次一，直到抽取满符合抽奖条件的刮刮卡数为止；奖卡抽取完毕后，顾客现场刮奖，工作人员通过广宣道具（如小蜜蜂）当场公布抽奖结果，并进行现场氛围的渲染；工作人员需邀请大奖顾客拍照（凡门店奖品数量为1的奖品均为大奖），并将照片第一时间回传给市场总监；顾客将刮刮卡递交至抽奖手续办理处工作人员，工作人员补登抽奖结果，并给予现场兑奖当日营业结束后，由抽奖区工作人员做好日奖品发放登记，提交店长审核通过后，收银员下账。特别说明：抽奖专区设置在外场，目的是通过抽奖环节，提高进店率、成交率、客单价、连带率回头率和转介绍率，因此外场氛围的

24、渲染尤为重要，工作人员要与顾客进行友好互动（如抽奖前，请顾客讲述抽奖的期望和心情，抽奖后，请顾客讲述得奖的感受等）抽奖人员安排与物料准备序号物类与人员必备数量备注1抽奖区工作人员2负责顾客抽奖登记；负责顾客奖品发放；负责现场氛围渲染；2抽奖箱1置放于抽奖台左侧（详见抽奖区执行标准）3抽奖券若干根据类型门店标准配发4抽奖活动容牌1置放于抽奖区左侧（详见抽奖区执行标准）5抽奖登记表3份顾客基础信息登记表顾客详细信息登记表顾客抽奖手续办理表6冰箱（KT板）1根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准7经典提花四件套200*2301根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准8羊毛被1根

25、据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准9孔被1根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准10拖把1 根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准11多用被2根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准12巨人猫磨毛床单240*250cm1根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准13法派丝竹纤维三件套1 根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准14日式地毯1根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准15靠垫3根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准16手捂10根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准17抽纸8根据类型门

26、店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准18歐琪兒圆珠笔3根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准191元红包50根据类型门店标准配发奖品，列标准详见抽奖区执行标准抽奖注意事项：会员专场日，会员购物满足此抽奖活动规则，即可抽奖；中奖顾客因自身原因放弃购买，或进行退换货使购物金额抽奖时所登记的收银小票金额，顾客需归还其所中奖品。抽奖券会员专场：会员专场主题：VIP盛宴、独享优惠活动时间与门店：活动时间活动门店数分公司分公司门店数活动门店4月11日17一分公司2、江、二分公司10、街、纪念塔、金堂、什邡、一、二、路、岛价、温江三分公司5、峨眉、华阳家乐福、新津一店4月18日57一分公司1

27、7三友、玉双、莲桂、西门、西延、南门、高升桥、一店、二店、三店、邛崃东街店、邛崃店、店、简阳、店、德阳店、一店二分公司24三官堂，紫荆，东门，1，2，双楠，科华，蜀汉1，2，长寿，九茹村，大石，八里，交大，银沙，州一、州二、江油、绵竹、达州、都江堰一、都江堰二、射洪三分公司16同盛、北大街、望平街、高升桥二、簇桥、广福桥、羊西、大华、茶店子、营康、石人、双桥、金沙、蒲江、眉山、活动销售目标规划分公司门店数VIP销售指标一分公司19家64.5万二分公司34家109万三分公司21家46万合计75家219.5万活动容与执行细则活动容一：会员招募前期招募 :招募时间:第一档活动门店：4月1日至4月10

28、日第二档活动门店：4月1日至4月17日招募规则：购物即可成为红绵纺会员执行细则：门店店长通过下指标的方式，将门店月度VIP会员招募指标分解到天和个人，纳入日工作汇报版块，时时跟进和反馈会员的招募情况。现场招募：招募时间：第一档活动门店：4月10日会员专场日当天第二档活动门店 : 4月17日会员专场日当天招募规则：登记详细信息免费入会执行细则: 活动门店在门店外场设VIP现场招募接待区，顾客通过登记个人详细信息，办理免费入会；人员安排与物料准备：序号物类与人员必备数量备注1会员现场招募接待区工作人员1负责会员推广信息的解说；负责公司信息的介绍；负责现场氛围渲染；2会员积分兑换区工作人员1负责顾客

29、入会的登记；负责会员积分兑换；2会员卡100置放于接待台左侧（详见会员专区执行标准）3会员手册若干根据类型门店标准配发4会员入会登记表1本5饮水机1置放于接待台左侧6纸杯若干置放于接待台左侧7凳子2置放于接待台前7会员积分兑换礼品若干根据类型门店标准配发奖品，列标准详见接待区执行标准活动容二：专享VIP购日会员日时间：第一档活动门店：4月11日第二档活动门店：4月18日执行细则：门口需设1名迎宾，同时负责顾客VIP卡的检查；引导无VIP卡的顾客到店外VIP现场招募接待区办理新卡；迎宾区工作人员在接待顾客进店的同时，还需时时关注店和店外VIP顾客的人员数量，根据顾客情况，与店外招募接待区和VIP

30、换购区工作人员与时互动，保证店外的氛围与店的人气；店其他导购采取一站式服务，运用服务八步曲，引导顾客购买；收银区工作人员负责收银工作、疑问解答与音乐和广播的控制；门店店长负责现场氛围的调动（例如产品销售情况的广播、问好、激情调动等）；休息区工作人员负责休息区顾客的接待，同时负责货品补进和列维护的工作；前期准备：卖场规划序号区域区域人员职责1店外VIP招募接待区负责会员推广信息的解说；负责公司信息的介绍；负责现场氛围渲染；2店外VIP积分换购区负责顾客入会的登记；负责会员积分兑换；3店口（迎宾与VIP卡检查区）负责迎接顾客进店；负责检查顾客有无VIP卡；负责引导无卡顾客到店外招募接待区办理VIP

31、卡；4店（收银区兼咨询台）负责收银工作；负责顾客疑问的解答；负责播音与音乐的控制；5店（VIP活动销售区）负责活动产品的列展示；负责按照销售八步曲，一占式接待顾客；6店（休息区）负责接待休息区的顾客；负责向顾客介绍活动与产品资讯；7其他区域负责现场氛围的调动；负责活动的补进；负责列的维护；宣传执行4月5日前，督导部负责完成对各店现有VIP资料的分析，根据顾客的销费周期、消费价段、购物总额与积分情况对顾客进行分类，确定相应类别顾客的宣传方式，并提交给各分公司总经理；门店店长根据分公司下发的资料，指定专人负责跟进会员彩信的发送情况，并进行抽访，了解VIP顾客的需求和疑问，第一时间反馈给区域经理；门

32、店店长根据抽放收集到的顾客需求和疑问，制定VIP的话术标准，统一门店的口径；门店店长根据分公司下发的资料，指定专人负责执行宣传，其话术模板如下：*（姓+尊称），您好，红绵纺两周年会员专场活动于*开始，四件套、蚕丝被等低至进价销售哦，还可以抽西门子冰箱呢，我为您介绍一下吧！*，红绵纺全体员工期待您的光临！门店店长指定专人负责接听门店，解答顾客的疑问，并统计顾客的需求；注意事项本次活动，仅限持有VIP卡的顾客进入门店，一VIP卡仅限一人进入；没有VIP卡的顾客由专人负责指引其到招募接待区进行VIP卡办理；本次活动的助销手段重在营造VIP独享的尊贵氛围，以期促成销售；本次活动的氛围重在休息区、VIP

33、招募接待区、VIP礼品换购区氛围的营造；门店申请费用购买糖果，自备杂志等用品。VIP积分换购 活动时间：第一档活动门店：4月11日第二档活动门店：4月18日 活动门店：全部门店 活动细则：会员日当天，门店外场设VIP积分换购专区，指定专人负责VIP积分换购，通过外场换购品的列与广宣结合，吸客进店，通过区域氛围的渲染，提升VIP顾客的认可度和忠诚度； VIP积分换购品明细如下：积分兑换档换购品平均单价现有库存800分祥业超细纤维干发帽、索菲布艺衣架5入装、其龙精品拖鞋2038-5、奥芬奇花悦特价多用巾85856.823791500分天达卡通地垫、棉图多功能收纳凳M123627.63783000分

34、梓旭高级毛巾组合三件套、日本美浓烧进口2入拉面碗组、膳魔师艾蒙多不锈钢保温旅游壶、膳魔师时尚保鲜食物罐64825000分美丽雅旋转密码拖1564968000分永丰源22头骨瓷中法派斯竹纤维三件套.250*25021031320000分鸣球超细极品澳洲羊毛毯.200*230cm30086第三节：宣传计划与执行标准宣传计划线上宣传官方微博：红绵家纺 HYPERLINK :/weibo /u/3058005870?topnav=1&wvr=5&topsug=1 weibo./u/3058005870?topnav=1&wvr=5&topsug=1官网： HYPERLINK

35、:/ hmjf .cn/ 腰鼓 （仅限于二级市场）自行车车队 （仅限于二级市场）终端表现：店外宣传（播音、店外造势、橱窗海报、店外地胶、台阶贴、门贴）；店宣传（主题吊旗、中岛价格牌、人气价格牌、可涂写价格牌、背柜贴、专区氛围、活动区氛围、促销区桌子挡板）执行标准手发DM单通过对整个市场DM单发放，让市场宣传投放更深入更彻底，顾客更直观清晰了解活动容发放地点：市场（菜市场、批发市场等）、街道（商铺、散户）、重点小区（小区大门或是楼道）、学校（能接送小孩的学校）、单位（企事业单位、公司、医院、银行等）与街道行人等发放人群：以目标销售群为核心，有选择的发放（多为女性顾客，尤其是25岁以上女性） 发放

36、时间安排：市场以一早一晚（选择人流量较大时间段发放）、发放学校时提前了解放学（或上学）时间，在此期间针对接送小娃的顾客进行发放 发放的注意事项：. 发放时一定要向顾客清楚解释活动时间、地点、主题、活动容。 . 发放时注意避开城管。 . 发放前必须经过认真的踩点，合理规划发放线路，填制*店DM发放路线，报区域经理审批通过后执行，执行过程中指定专人进行监督与发放效果反馈 ；例：DM单发单踩点路线例DM单发放路线安排日期发放路线时段发放对象（备注：各发放具体地点）数量发放人监督人11.2仁和区左边街道8：30-11:00市场 ：新街菜市场1000光荣+肖全花+促销2名光荣11：00-12：00单位：

37、华山批发市场 菜市场 6001：30-4：50小区 春天花园 900多户 攀钢职工为主 9005：00-5：40学校：仁和街口幼儿园 小蜻蜓幼儿园4005：50-6：30散户:仁和广场宝兴南街宝灵生活小区 700短信通过手机短信的群发，让更多层次顾客了解到公司活动信息，增加信息面的宣传发放对像：发放前筛选短信投放对像；筛选依据：年龄层次、月消费金额、性别、企业单位、区域等；短信投放时间：活动前一天，上午10-12点准时投放，投放时由专人负责监督。投放后由专人负责信息到达率情况核查 短信发放容：涵盖活动主题、活动容、吸客商品展示、活动时间、地点、门店短信容发放流程：由门店店长协助区域经理拟定本次

38、活动短信容，报分公司总经理审批同意后，提交短信公司发放；腰鼓、举牌宣传DM单发放时，结合腰鼓和举牌宣传提高活动的关注度，让周边顾客对活动容有所了解，调动顾客对活动产品的兴趣； 腰鼓宣传：要求每组人员20人以上（以双数最佳），每天二场，时间控制在活动前二至三天 举牌宣传：三个或三个以上为队伍，沿街宣传举牌每天三次以上，门口或十字路口举牌每天3-5小时以上 ；以上宣传形式，均需要提前踩点，制定腰鼓（举牌）踩点路线规划；选择人口密集、宣传面宽的街道操作； 定点宣传针对部分有消费实力小区，通过贴活动海报，定点宣传等方式，进行有效的活动信息传达，扩大宣传面 ： 活动前由门店进行全区域小区踩点，筛选出意向

39、性投放小区；与小区物管沟通协商小区宣传方式（横幅、小区海报、定点宣传）、宣传位置（以小区人流量最大的门最佳）、尺寸、投放日期以与投放费用； 经区域经理审批通过后报市场中心统一制作广宣物料； 由专人负责实地投放核查； 第四节：人员组织计划与安排活动人员组织与职能职责 人员组织（如图所示）各组别职能职责小组职能职责总指挥 统筹安排整个促销活动的筹备与执行，确保活动达到销售预期效果； 副总指挥 协助总指挥管理、监督各项事宜执行情况，管理、培训各组组长，调动成员积极性；宣传组（1） 负责DM单发放路线指导监督；（2） 活动期间广宣品的维护与赠品发放； （3）活动期间店外宣传、氛围营造、顾客的招揽； 列

40、组（1）负责计划整个活动中卖场布局规划；（2）负责活动卖场的调整；销售组 （1）执行卖场各区域商品列； （2） 熟悉了解卖场的商品，清楚商品的价格、活动容与库存量； （3） 负责该商品的销售与顾客咨询解释工作；（4） 熟悉门店的促销商品与人气商品，清楚促销品与人气品的区域位置； （5）负责卖场的促销气氛、主推品，促销品的叫卖； （6） 商品销售后收银台指引； 货品组 （1）根据门店产品结构，与供管进行对接，与时跟进产品到货情况明确产品到店的流程与到店时间； （2） 随时巡场，与时补货，杜绝活动期间有库存的商品出现空柜的现象； （3） 货品补进：商品缺货时、营业高峰前、结束营业前必须与时补进 （

41、4） 保证商品安全，做好防水、防火、防盗措施； 收银组 （1） 负责收银台现金的安全； 收银金额满10000元交门店店长存入银行或放保险柜； （2）负责商品的收银，要求准确无误（长收短赔） 安保组 （1） 负责门店出口的验票和收票；（2） 负责顾客的咨询、解释、指引工作；（3） 负责监控整个卖场，保证货品安全后勤组（1）负责活动前三天的用餐安排； （2）负责活动前三天饮水、药品发放等后勤工作的进行； 门店可根据实际情况在品牌组、套件组增设1-2名销售杀手，用于全场大宗顾客的接待促销人员管理 招聘标准： 年龄阶段：18-25岁 性别要求：男女不限 职业技能要求：积极，主动，语言表达能力强，善于表

42、达沟通，有一定的表现力，能吃苦耐劳，在校大学生作第一人选 招聘时间： 活动前两周启动人员招聘， 活动前一周促销人员全部招聘并通知到位，清晰告知招聘人员工资标准、结算方式、工作时间、到岗时间等；招聘人数： 各门店总指挥根据门店实际情况结合支援人员与各组别人员需求，确定发单与销售人员数量。促销员培训培训时间：活动前一天对所有促销员进行人员培训，时间最好在下午3：00-6：00 培训容： 公司概况介绍 公司规模、企业文化、发展前景、提供怎么样的晋升空间。 活动讲解：活动目的、活动主题、活动容、活动目标、与细则（活动执行方案） 产品知识培训： DM单产品：面料知识、特色卖点、洗涤方式、销售技巧（可由各

43、小组负责人分组进行培训） 人员分工与岗位职责讲解： 按产品类别、价格档次分区域合理的安排导购人员定岗定位，明确各组别工作容与注意事项（宣传、收银、销售、后勤、货品、安保组 ） 卖场纪律： 上班时间、下班时间，用餐时间、休息时间、纪律要求。 工资待遇讲解： 发单*/天。销售*/天，工资发放时间、方式和领薪手续（提供本人复印件与收条）。 卖场服务规：个人着装要求、行为规、语言、动作、卖场禁忌。卖场注意事项： 安全管控（货品安全、收银安全、顾客财产安全）、顾客常见问题回答结束：整队打气加油 喊出活动口号，整顿团队士气 支援人员管理 支援岗位、人数的确定：根据活动的力度，结合门店人员需求确定支援岗位与

44、支援人员数量；支援人员到位跟踪：各门店店长负责沟通协调支援人员到店时间，支援天数； 支援人员安排：提前安排好支援人员住宿；带领支援人员熟悉卖场、产品与本店人员，以便支援工作的顺利开展；召开支援人员会议：让支援人员清晰本次活动的目的和活动容，强调责任心，团队协助等 会议管理 动员会议：动员大会分三次召开： 第一次：针对本门店作热身会议 （活动前10天左右）第二次：开始发单前一天召开实施会议 （活动前4天）第三次：活动前一天召开誓师会议（活动前1天）会议容：活动目的、活动目标、活动时间与活动主题的宣达 活动形式与执行细则的讲解 活动时间进度的安排 （人员安排、目标安排）活动激励的布达活动期间注意事

45、项的宣达 激情语的调动（会前拟定活动口号，会议结束后喊出口号，鼓舞士气）临时会议的召开：召开形式：临时召开的简短会议（时间不超过30分钟） 会议容：针对某项工作执行情况进行总结评估与指导（如每项宣传方式完成后，组织宣传人员了解宣传的效果、顾客态度并与时作出调整）第五节：活动销售话术模板（详见5.1活动话术执行标准）第六节：广宣配套与运用标准（详见5.1活动广宣执行标准）第七节：播音与音乐使用标准（详见5.1活动播音与音乐使用标准）第四章：活动执行管控策略第一节：卖场区域列规划要求各类型门店在活动前，根据活动规划与产品配置，进行门店区域划分，再给合区域的重要性，绘制门店列平面图，报区域经理同意后

46、执行；各区域卖场表现手法：品牌区：挖掘顾客潜在的购买力，满足高端客群与专卖店作客争。品类区：（四件套一区（欧迪区）、四件套二区（澳茜妮区）、四件套三区（富蕾迪区）、婚庆区、被芯区、季令区）突显通路经营特色，主推产品重点列，让顾客进店后被区域的亮点、特色、卖点吸引而留住顾客，引起顾客购买冲动促销区：吸引顾客，提升销售，与其他业态作特质区分，并让顾客留意，引起消费兴趣，吸引顾客进店。货品以低价位，人气品为主，列应更多体现量贩、跑量的卖点，列时应突出产品的多样性和量感，并注意保持货品量的充足。列要素：常态列、活动氛围 列时需呈现品种丰富的特色，保持列量丰满，尤其要体现连带销售，如套件旁边可连带列被芯

47、、枕芯与夏品，给顾客以多元化的选择。活动卖场列原则：“量”，作为活动列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的列也是门店形象生动化的一个重要条件; “集”，同类别商品要集中列在邻近的货架或位置。集中列的要求也是“量感列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种; “易”，易拿易取易还原是商品好列的条件之一。因为即使再美观、大气的列(堆码)，若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的列也无法起到促进销售的目的; “齐”，是说商品列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同

48、时集中列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在列上也能体现整齐、美观的效果; “洁”，卫生、整洁是顾客对商品列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在列商品的同时要与时清理商品与货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘与时擦拭干净，体现商品的新鲜度;“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现买了A商品再加件B商品会是个不错的搭配，这样关联的商品列就显得很有必要。“时”，卖场人员在进行商品列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题,商品不能长时间放在同一个地方。“亮”，即是说商品列的位置要尽量摆放在视觉效果好的位置，以保证

49、商品的易见易找。“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观与视觉上的冲击也是重要因素之一。前期活动门店列图片赏析特别说明：门店的列布局应根据活动类型、活动主题以与活动容的差异，进行合理的规划。第二节：卖场氛围营造店外氛围营造店外叫卖 分时段安排销售人员进行店外叫卖，叫卖人员配置小蜜蜂或喊话器，讲解活动容、主推品介绍、优势产品价格叫卖，吸引周边顾客进店； 店外播音播放活动播音，讲解活动容、产品介绍、价格优势等；告之路过的消费者我们正在做活动，吸引消费者进店。活动播音稿由督导部统一制作下发。店外宣传方式的执行 在门店附近十字

50、路口或是人流较大的街面设置举牌人员，扩大活动知名度： 店外DM单发放： 人流高峰时段，或是店人气减少的情况下，可适时安排人员到店外发放DM单，拉拢顾客进店。广宣品的运用： 项目名称投放形式投放时间投放数量要求投放容备注店外地胶 详见广宣执行标准活动开始当天1活动主题+活动容+活动产品根据类型门店标准提报数量橱窗海报 详见广宣执行标准活动前三天1-3活动主题+活动容+活动产品根据类型门店标准提报数量台阶贴详见广宣执行标准活动前三天20个活动主题根据类型门店标准提报数量门贴详见广宣执行标准活动前三天根据门店实际情况活动主题根据类型门店标准提报数量其他宣传方式的运用： 播音、店外造势（玩偶、小蜜蜂、

51、限时促销等）店氛围营造：音 响、播 音： 在活动现场播放活动播音，讲解活动容、产品介绍、价格优势等；配合节奏较快的背景音乐，给消费者一种购物紧迫感，或穿插当时最流行的歌曲以达到吸引过路消费者的目的。 活动播音稿由督导部统一制作下发 喇叭（小蜜蜂、喊话器） 卖场重点区域（主推区、主销区）销售人员配置小蜜蜂，在主推商品的介绍时，通过扩大的音量提高产品关注度，吸引周边顾客兴趣，增进销售； 促销区可配置喊话器，通过人气品的叫卖，控制整个卖场的销售氛围；倒计时POP牌： 在醒目的位置悬挂活动时间的倒计时牌，突出活动剩余的时间，给消费者以紧迫感，刺激消费者抓紧时间购物。最后3天更要在卖场多个位置布置倒计时

52、POP牌，将整个卖场的气氛推向最高潮，抓紧最后3天时间增加销售额。 店各区域广宣品的配合，营销促销、热卖、主推、抢购的销售氛围 项目名称投放形式投放时间投放数量要求投放容备注主题吊旗详见广宣执行标准活动前三天8-15活动主题+活动容根据类型门店标准提报数量中岛价格牌详见广宣执行标准活动前三天6-12/根据类型门店标准提报数量人气价格牌详见广宣执行标准活动前三天5-8/根据类型门店标准提报数量可涂写价格牌详见广宣执行标准活动前三天10-30/根据类型门店标准提报数量背柜贴详见广宣执行标准活动前三天10-30活动主题根据类型门店标准提报数量专区氛围详见广宣执行标准活动前三天2-3个/根据类型门店标

53、准提报数量活动区氛围详见广宣执行标准活动前三天1-2个/根据类型门店标准提报数量促销区桌子挡板详见广宣执行标准活动前三天4-6活动主题+活动容根据类型门店标准提报数量第三节：活动货品管控1. 活动期间铺货与补货： 活动前期铺货：活动前，由区域经理与供管组根据门店销售目标与公司整体促销方案制定单店活动产品结构与产品数量、库存金额，并由供管根据确定数量进行铺货，并跟进仓库发货（门店：活前一天铺货到店；外地门店：活动前三天铺货到店） 活动期间补货：活动开始前三天，由门店店长店助自行在SAP做要货单，供管根据门店销售状况与库存与时进行要货审核，门店于次日送货至门店，外地门店于审单当日发货，如果要货数量

54、足够一车时，可与物流协商整车直送。 货品补给与控制： 货 品 补 给： 活动期间补货：活动忙时，货品组随时巡场与时补货，闲时由各组长自行补货要货；确保活动期间主力商品列丰富，不得出现在有库存的情况下有空柜的现象；店长负责整个门店的销售与氛围的调控.调动整个销售团队的积极性与协作性. 不定时巡视卖场，货品有缺货时，通知补货负责人与时补充。注意人气品的上货控制，以与对卖场跑量品和人气品的预估，与时要货。 货 品 控 制：通过控制畅销货品、人气抢购品在促销现场的数量和频次来控制人气； 在现有库存不足或调配的货源尚未到达之前需要对现有的产品进行控制，即投放畅销产品需要根据现场的气氛把握投放时间和数量，

55、以便营造热烈的卖场氛围，刺激现场顾客购买，从而提升销售的目的。 门店根据毛利情况，选择5-8种核心主力单品，放量列，提高门店活动期间利润平衡，选择2-3种人气品，便于门店活动期间人气维护 海报版产品与花型，在销售完结后，与时在吊牌与公告栏上注明“该花型已售空”，主并强调该产品与花型后期到货时间发生货品的退换货情况，告知顾客三天后均可，以免账务混乱 ；各岗位销售人员对自己的货品安全负责，对可疑人员相互知会，规避货品风险，在不忙的情况下对货品进行整理，码放。 第四节：卖场人员管控促销活动的人员分工和职责围都在活动开始前做详细的规划，各司其职但要根据活动的进程灵活的调配： 合理安排工作休息时间，保持

56、导购员充沛的精力 在促销活动中要视活动进行的忙闲来合理安排人员的休息，在中午1：004：00左右通常客流量较小，这时可以适当安排部分导购员就近进行轮换休息；早中晚餐的用餐时间尽量保证按时进行，再忙也要组织导购员抽时间轮换用餐， 适当的轮岗 对销售员的分工可以适当轮换，让她们对所推荐的产品保持新鲜感，从而也能保持较高的工作热情，产生好的工作效果。另一方面，如果前期人员安排不合理也可以根据实际情况做调整； 有效的激励 除了事先定制的销售提成方案与促销活动激励之外，饮用水和药品的供应，关怀的话语，这些都是激励销售人员的有效方法，在身体疲惫的情况下精神上的鼓舞是团队高昂士气的重要保障。 第五节：收银与

57、现金管控1. 条码管理总库打印条码门店粘贴条码，制条码卡各组备条码本营业员备条码卡（包括临时促销）收银台备条码板，用于粘贴畅销商品条码（数量控制在20以为佳）2. 收银管理人员配置与相关规定每个店根据活动期间的门店的实际情况设置收银线，活动前三天每条收银员各配一名收银助理，在主收银台设一名人员负责维护秩序，另外设一名人员专门整理各收银组的条码卡。工作职责收银员负责商品的收银，要求准确无误；收银助理协助收银员进行商品的扫描与清点数量，维护收银秩序；维持秩序的人员在人多的时候在主收银台维持收银秩序，要求顾客排对付款，并对需要帮助的顾客伸出援助之手，直到顾客离开。在人少的时候就协助卖场的销售；轮流对

58、所有收银组回收的条码卡进行整理并进行分发。准备工作确定门店收银位置的设定，根据收银线准备电脑设施，保证设备稳定；各条收银线的零钞备用金的准备与数额、面值的确定；做好各项收银员使用的票据（缴款单、移交清单、流水统计表、发票、订金收据等）与其他办公用品的准备。为预防各种突发事件，各收银台备收款章、印泥、计算器、验钞机、POS收银纸、票据盒与销售小票等。收银程序准备好要用的办公用品与收银台清理，确保现金安全；顾客来到收银台前，收银助理应与时接待，不得以任何理由推托。对于商品上没有条码而将条码板设在收银台的商品，收银员应熟悉各种商品与商品条码的位置。收银员在进行扫描时，应站姿端正，身体与收银台保持适当

59、距离，不准靠在收银台上。商品输入机时要求正确、规扫描。商品入电脑后要认真核对商品品名、规格、条码、数量、价格，当电脑显示的商品资料与实物不符时：a. 营业员拿错条码卡，按低价售出，差价由各组负责人赔偿（但要防止顾客有意转移价格或标价签），收银员应立即向店长或店长助理汇报。b. 商品品名、规格、条码（编码）不符或商品无条码时，应委婉地向顾客解释并与时通知营业员更换。收银员应将顾客或小孩手中拿着的商品、放在收银台下面的商品与易碎的商品，先扫描入机，以避免漏输或打坏商品。当扫描不出商品条码时，与时改用手工输入，不得用不同条码的同价商品代替入机。银行卡结算时应注意：a. 银行签购单打出后必须核对金额和

60、银行名称无误后方可结算。b. 如收银机上刷卡结算不成功，应马上改用手工或其他方法进行结算。现金结算时，收钱找钱都应点两遍。交易完成后主动将零钱和电脑收银小票双手递到顾客手中，并做到唱收唱付，同时提醒顾客保管好收银小票，出门时工作人员要检查购买商品顾客的收银小票并在检查后盖验章。营业中遇电脑故障而无法自行处理，立即通知店长或店长助理、公司信息中心解决。收银空隙整理现金，现金达到一定金额后告知店长收取货款，并当面与收款人点清货款，并填好缴款单让收款人签字确认。3. 扎账管理活动期间各收银组所收营业款每累计达1万元以上或者两个小时（生意好的情况下），即要求收银员填开临时缴款单交门店店长存款入行。营业