铜仁项目第二方案

1、润科地产项目如何实现快销高溢价操盘思路2013年8月1日我们将通过一系列营销动作 来解决“如何将玻璃卖出水晶价”的问题，借此机会和大家在这里分享！前言: 在营销策划过程中，经常会遇到这样的问题，产品质素一般，在竞争中不占优绝对优势，但开发商还要求实现高溢价，这有可能吗？ 有！施华洛世奇能够将特制玻璃，通过包装和营销实现高档水晶的销售价格，溢价能力堪称一流！解决高溢价之一:卖什么?卖概念打造铜仁第一个商业中心步行街商圈锦江广场商圈金摊商圈本案卖概念?铜仁首席城市商业综合体铜仁商业第一城铜仁商业新坐标 提出口号:润科地产携手大润发,强势登陆铜仁,打造铜仁第一商业中心润科大润发得商业中心者 得天下

2、卖概念?解决高溢价之二：卖什么?建筑规划建议一、注重外立面门脸设计万达广场注重：商业展示面、精神堡垒、广告位、LED屏幕、立面造型、门头等设计（前庭广场设计必须）卖建筑规划天街及坎式商铺设计增加独立门面及商业价值多部电扶梯与直梯纵横布置提高人流通达性二、加强动线系统卖建筑规划建议坎式商铺部分做成音乐阶梯提升项目人气及商业价值卖建筑规划规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。加强动线系统卖建筑规划 建议：整个购物中心设计成一条主动线，无次要通道模式，所有店面都分布在动线两边，这样避免了整个商场中死角的出现；内外部交通合理，真正做到人车分流、人货分流； 层高建议（5米至6.8米不等,但

3、必须根据业态），方正实用。 商业设计5原则:方便行人步行原则,方便行人进入原则,城市休闲功能原则,绿化景观档次提高原则,参与性原则加强动线系统卖建筑规划三、提升公共区域休闲娱乐性内嵌式广场中庭的利用空中走廊（空中商铺）卖建筑规划当顾客在这个面积巨大的商场中逛时，宽阔的主动线可以让顾客很容易找到要找的店面和商品，不会出现在其它商场迷路的情况；巨大的中庭直接通到建筑的顶部，可以采到足够的自然光；卸货区的设置特点，卸货区安排在店面的后部，通过货梯直接进入店面的货物区，顾客走动的位置完全看不到货物的物流过程。充足的停车位在城市商业综合体是必不可少的。卖建筑规划道路系统建议：米兰大街 阳光大街 润科空中

4、走廊同时增对业态特色进行各组团定位坎式商铺设计天街系统设计层层都是临街一楼个个都是独立门面提升商业价格除开步行街系统外室内商业一条主动线设计，规避商业死角概念外立面城市商业地标和中心概念提升建筑规划结论参考项目建议:香港的太古广场、又一城、海港城，新加坡的新达城，台湾的京华城、上海新天地,重庆万达广场和北城天街,贵州的金源世纪城.高溢价下-项目规划建议主入口门脸广场系统次入口门脸广场系统次入口门脸广场系统两边增加天街及空中连接走廊系统考虑坎式商铺入口考虑坎式商铺入口1条室内步行街1条天街2条室外步行街4大广场8大出入口28部自动扶梯解决高溢价之二：怎么卖?业态规划建议及招商目标对象城市商业综合

5、体组合功能组合：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、旅游、游乐于一体。 甚至包含了酒店和办公的功能(老街两栋住宅设计考虑8楼以下业态规划)。 黄金比例：最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30业态组合：主力店、次主力店、独立店。“主力店是恒星，围绕主力店周边运行是小行星般的次主力店、品牌店”。步行街街面宽度最低不能低于8米,开间进深不能大于1:4.层高建议考虑LOFL概念.室内步行街主入口不能低于8米,主通道不能低于4米,次通道不能低于2.2米,开间进深不能大于1:2.5.主力面积以12-25平米之间为宜.一个城市经济发展水平的决定了这个城市消费能力的强弱。一个成功的购物中心必须与城市发展

6、的相吻合，匹配，同时必须主动顺应城市的发展的需要，主动为城市发展的服务。怎么卖?一二楼大润发手机电脑卖场电器专业市场三四楼百货卖场百货步行街一层:品牌百货二层:时尚潮流三层:儿童内衣小吃夜市酒店写字楼五楼儿童婚纱电影院餐饮娱乐我司项目业态框架建议怎么卖?主力百货商店招商对象怎么招商?百货商店选址基本要求要 素要 求商 圈城市核心商圈交通便利城市人口：30万以上物业要求建筑楼高三层以上面积5000-20000，单层面积5000 平米左右中庭面积(包含电梯井)至少500 单层店面积：15,000以上层高首层层高最低5m，二层以上层高4.5m；柱距8m8m配套设施扶梯、货梯、中央空调、消防分区、卸货

7、区；电梯要双向每层4部以上，最好有两部观光电梯。楼板承重450kg/停车场100个/10000合作方式免租期1年左右 租赁年限1020年怎么招商?次主力专业店招商对象手机数码城百脑汇西南电脑城怎么招商?专业店选址基本要求怎么招商?独立店招商目标对象餐饮休闲娱乐餐饮休闲娱乐型德克士中体倍力金逸影视必胜客面点王星巴克肯德基怎么招商?物业及选址要求餐饮（一）怎么招商?物业及选址要求餐饮（二）怎么招商?德克士 肯德基 必胜客 星巴克 面点王金逸影视 中体倍力餐饮娱乐怎么招商?玛花纤体玛花纤体是隶属于丽妍集团(Global Beauty International Limited)所经营的品牌之一，该集

8、团公司是一家跨国美容企业 完美美容完美专业美容纤体中心，创于1995年，一直以来均以国际级的管理，专业的美容技术，先进的美容仪器为宗旨，提供多元化及高质量的服务。 怎么招商?中国食尚 豆花工房川菜馆 江南厨子江南味道留园饭店 寻蝶坊 意粉屋 味千拉面禾绿回转寿司安徒生冰淇淋鲜果汁刘一手火锅菜根香秦妈火锅中国银行中国人寿娱乐会所华润堂 金大福 江南味道面点王 时光音像 天福茗茶 周大福 周生生 Zippo 天母蓝鸟烘焙坊优之良品满记甜品儿童天地婚纱影楼专卖店招商目标对象怎么招商?专卖店 、男装 、女装、 家居生活、影音、 个人护理、药品、礼品、鞋包、钟表、珠宝饰品、餐饮 、银行、服务展示中心、休

9、闲服、运动用品、童装、玩具。 怎么招商?天母蓝鸟烘焙坊源自台湾，由台湾烘焙名师执导，以专业的糕点烘焙技术和独特的烘焙方法特制出来.怎么招商?Leonidas列奥尼达斯所有的Leonidas巧克力制作都是在布鲁塞尔，以最好、最高品质的材料制作而成。服装、精品类GUCCI”古驰ErmenegildoZegna杰尼亚AlfredDunhill阿尔弗雷德 登喜路ESCADA艾斯卡达HUGOBOSS雨果博斯KENZO日本高田贤三PalZileri伯爵莱利CHARRIOL夏利豪法国钟表品牌怎么招商?定位在中档或者偏上的品牌阿桑娜azona、例外EXCEPTION、森美Sammy这样一批定位在中档或者偏上的

10、品牌怎么招商?MISSSIXTY 联系电话:39-0871-5891而著名的意大利女装休闲品牌MISSSIXTY将作为一家专门店与NOVO构成姊妹店。GRI：,旗下的AnneKlain、Joan&David、SoleAllience、EQ：IQ、NineWest、Jesire等6个著名品牌Nautica诺帝卡,美国最受欢迎的休闲品牌之一(地址：上海黄陂北路227号中区广场23楼,电话：)结论两大主力店:1、大润发超市；2、佳惠百货；四大独立店:1、肯德基2、星巴克3、必胜客4、屈臣氏五大专业店:1、国美电器 2、百脑汇专业IT卖场。3、玛花纤体4、完美美容5、金逸影视；数10家专卖店营造铜仁新

11、商业中心概念如何卖出高溢价?销售模式确定本商业地产销售操作模式四种操作策略，根据不同的业态定位确定销售的操作策略。纯 销 售产权带租约销售产权长短期返租销售短期为3-5年返租,长期为10年返租,苏宁星巴克品牌店200份项目信托启动方式未取得预售许可证前(购房优惠权和优先购房权)信托基金整售模式所有临街门面和天街门面大润发如何卖高溢价?产权返租模式1操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。支付租金提供

12、回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。建设部房地产销售管理办法规定：2001年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。如何卖高溢价?项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测,因此我们可以采用类信托方式。一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托

13、产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。信托的适用条件2信托基金整售模式操作方式:(此方式值得推广因为贵州扎会和民间放贷热情非常高涨)同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺，属于商业地产“类信托”产品。即把12层的卖场分割成每10平方米为一个单位进行销售，单位8万元，并且在1-3年合同

14、到期后必须由开发商回购。对于这一创新的销售手段，现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。并银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信。 地产“类信托”产品与带租约销售两者各有优势。带租约销售的模式要求项目定位准确，后期的经营管理公司过硬。 如何卖高溢价?3店中店销售模式,产权长短期返租销售店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和

15、管理约束。同时房开给与培育市场返租时间年限+(扣点模式).缓解了全部销售与持续经营的矛盾(舍弃部分物业作为房开永久投资性资产,同时部分划定出来室内商铺采取长短期返租形式销售)，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾如何卖高溢价?返租模式分析1包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返1年计7%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/（1-3F计20000元/，4-5F计6000元/），要先返还1年计7的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/（1-7）16129元/6000元/（1-7）6452元/20000元/（1-7）2705元/每年每平

16、方返还租金为16129元/*8%=1290元/，16129元/*9%=1452元/，16129元/*10%=1613元/，16129元/*10%=1613元/每年出租可收租金平均为50元/*12=600元/（1-3F计70元/*12=840元/，4-5F计20元/*12=240元/），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1290-1452-1613-1613+600*5=12032元/1-3F 20000-1935-2125-2125+840*5=16243元/4-5F 6000-516-581-645-645+240*5=5413元/如何卖高溢价?39返租模式分析2包租5年，按每年7%

17、，8%，9%，10%，10%返租第一次返2年计15%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/（1-3F计20000元/，4-5F计6000元/），要先返还2年计15的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/（1-15）17647元/6000元/（1-15）7059元/20000元/（1-15）23529元/每年每平方返还租金为17647元/*9%=1588元/，17647元/*10%=1765元/，17647元/*10%=1765元/每年出租可收租金平均为50元/*12=600元/（1-3F计70元/*12=840元/，4-5F计20元/*12=240元/），

18、按租五年计算：五年后实际收益为15000-1588-1765-1765+600*5=12882元/1-3F 20000-2118-2353-2353+840*5=17376元/ 4-5F 6000-635-706-706+240*5=5153元/如何卖高溢价?40返租模式分析3包租5年，按每年7%，8%，9%，10%，10%返租第一次返3年计24%，往后一年一返考虑到销售时本项目的最终收益保证在15000元/（1-3F计20000元/，4-5F计6000元/），要先返还3年计24的回报率计算，我们的市场销售均价应该为：15000元/（1-24）19737元/6000元/（1-24）7895元/

19、20000元/（1-24）26316元/每年每平方返还租金为19737元/*10%=1974元/，19737元/*10%=1974元/每年出租可收租金平均为50元/*12=600元/（1-3F计70元/*12=840元/，4-5F计20元/*12=240元/），按租五年计算：五年后实际收益为15000-1974-1974+600*5=14052元/1-3F 20000-2632-2632+840*5=18936元/4-5F 6000-790-790+240*5=5620元/如何卖高溢价?41一二楼大润发1.8万产权销售手机电脑卖场1万5室内步行街电器专业市场1.5万(可分割可产权)三四楼百货卖

20、场0.9万产权销售天街坎式商铺二层:2万5三层:2万全部独立门面销售小吃夜市2万5酒店写字楼0.8万大面积销售五楼儿童婚纱电影院0.6万室内步行街餐饮娱乐1万2大面积销售所有临街门面均价3万5左右定价模拟如何卖高溢价?定于2013年12月28日开盘整体实现均价15000元/平米调整后项目园林、立面效果图8.5销售额亿元经过产品调整和上述一系列的营销措施，本项目！如何卖高溢价?项目可销售体量按照6.5万方计算,4楼5楼销售面积预估2.4万方(均价6千),1-3楼销售面积4.1万方(均价2万),合计销售额9.5亿,按照90%销售额,我们销售目标8.5亿元实现快速销售-怎么卖? 三地营销模式的建立

21、渠道模式开启三地营销模式的建立 项目所在地营销、客源地营销和网络营销同时推进的模式。具体来说，就是结合目的地建设，前瞻性包装目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“三地”营销模式=目的地营销 + 客源地营销 + 网络（第三地）营销 第一地:项目所在地(营销中心建立)第二地:客户资源地(销售点建立)第三地:网络地(网络推广营销平台建立) 实现快速销售-怎么卖? 渠道模式开启小蜜蜂推广团队建立: (含竟品拦截小区推广直邮系统插车等)巡展系统化建立: (社区巡展步行街巡展区县巡展等)电话营销系统化工作建立: (高端客户资源获得定向电话销售)活动系统化工作建立: (置业说明会联合活动推广房

22、交会各商业协会活动项目活动)招商系统化成立: (百货招商专业店招商品牌店招商餐饮娱乐等)实现快速销售-怎么卖? 实现快速销售-怎么卖? 营销：核心思路，高科技与现代商业中心引领下的完美体验高调展示创造产品商业价值联想活动增强客户商业投资价值共鸣渠道达到大众对项目关注度关注展示策略围挡高调创新围挡，空中售楼部、艺术感强的色调、字体昭示性，体现项目形象，有效吸引客户围墙不在一味的喷绘广告，可以是商业艺术，可以是现代商业门头展示策略售楼处装修高调通过艺术造型曲线、色调、材质运用突显售楼处内部的商业空间，营造差异化的销售空间展示策略售楼处设备高调通过全息影像虚拟三维立体空间及家具、道具的运用契合项目体

23、验销售空间苹果最新技术IPAD演绎影音空间项目多有信息全部存入IPAD共客户参阅全息影像虚拟三维立体空间吸引眼球客户充分体验关键点精准把握客户喜好，通过高科技手段吸引 客户关注手段（意向）全息投影技术营造三维立体样板间、沙盘等，吸引客户，让客户充分体验活动产品推介会共鸣地点：售楼处目的：吸引客户到访，筛选意向客户关键点：与目标商家品牌合作媒体推广、产品推介活动专家论坛共鸣高层意见领袖，吸引准客户，引起共鸣什么能让他们信服？ 权威的 ！ 专家的 ！ 理性的！地点：开盘前目的：聚集人气，引发目标客户持续关注关键点：商业权威专家领袖意见主题：学术论坛针对客户生活习惯的有效网络渠道网络搜房、新浪、焦点

24、、搜房等网站的详情页。业主论坛，包括区域市场的热销楼盘、竞争对手论坛的发帖。渠道大众渠道网络关注 莱镇3期上市了，和橡树湾有一拼我也觉得那个项目不错论坛竞品业主论坛主流房地产网络渠道大众渠道短信信息三部曲，通过信息内容有效吸引客户关注案例： 1. 行业资讯苹果推出新产品 2. 产品信息润科推出新商铺 3. 驱动信息现场有奖品相送（小礼品） 手机病毒操作要点：杜绝审美疲劳：不能一家数据公司用到底，需要多家公司多个数据库轮替。重复成永久：一天同一组数据库可以发多几次。强冲击力：借助彩信，更生动的传播。关注 渠道定向渠道关注 植入广告: 酒店办公楼茶楼咖啡吧KTV及高档社区 / 电梯 网站文字链 /

25、 公司内部BBS 机场展板广告/车库广告目标客户阅读机场杂志/商界等 电梯厢广告全面渗入车库入口我们的保障:资深运营团队系统化的操作流程专业的销售团队(客户资源已经在上面介绍)人员架构成立项目全程营销策划代理服务小组由公司总经理直管,营销总监具体负责策划组: 包括:策划经理/平面设计师/文案销售组包括：营销专案经理/专案主管/8名专业投资顾问招商组包括：招商专案部长/3名专业招商经理人员架构,营销部合计18人（客服部人员6人属于房开，管理关系属于营销部，推广部分由房开单独与广告公司洽谈费用）营销总监销售经理(1名)策划经理(1名)招商部长(1名)销售渠道主管(2名)客服主管(房开)策划主管或者

26、专员(1名)百货专业店招商经理(1名)餐饮娱乐经理(1名)销售渠道人员8名客服人员(5名)保安、保洁、办证、备案、银行、财务品牌店招商经理(1名)广告公司（专业设计推广）平面设计师专业推广及文案专业的销售团队楼盘销售人员分为两派：形象派和实力派形象派： 形象出众，接受系统商业楼盘销售培训，和客户也比较容易沟通；实力派： 以各行业客户经理为基础要求，有的对股票投资特别有心得，有的对银行业务很了解，有的从事保险推销或者汽车销售,都可以说是专业人才，他们凭借自己的生活经验，和客户聊起来的时候也容易找到共鸣点，了解客户需求。永宏公司提倡人人都是销售人员： 在楼盘销售中讲究“对应”，购买几百万元一套单位乃至上千万元一套单位的买家，都是非富即贵，所以也就需要有高素质的销售人员“对应”。公司从老板到现场经理必须出马，就是因为要讲究“对应”。专业人语：“讲究价值多过价格”系统化的操作流程项目销售代理及招商代理服务内容（