营销心理学精要课件

1、李大志海纳百川,取则行远 营销心理学精要第一篇: 明心见性 “第一商规以客为尊” “客户”的心理预设分析 .视频小品系买菜.flv “客户”的心理预设分析客户永远只站在自己的角度看问题客户心中没有绝对的公平只有人情客户永远希望从卖方获得更多利益客户心中制定对己有利的游戏规则客户绝不会容忍卖方对他的不尊重 .视频广告系办公室惊现疯狂女当场换衣.flv第二篇: 剑指人心 营销心理学 核心主题研讨 人们为什么会购买？(WHY?)生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求 更高生活品质； 及时沟通 健康 喜欢刺激和互动（ 懒惰 省钱 旅游； 运动 居住 食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：

2、 自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）时刻处理（缺钱时） 爱情配对、情侣业务 交友 归属（俱乐部）； 无界限； 随时获知信息 不想交往需求 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义） 身份（身份匹配运动）； 联盟单位； 高人一筹； 出人头地五大需求.视频对白系大腕经典对白T.flv 人们为什么购买？(FOR WHAT?) .视频广告系绝色靓女换装，男人看到流鼻血.flv追求快乐逃避痛苦人们如何购买？(HOW?)购买行为的心理决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点

3、、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动.视频广告系范伟搞笑雅虎搜索广告T(1).flv面对面销售过程中，1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句 两种经典的销售模式模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了解需求建立信赖10%20%30%40%产品导向客户导向产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务客户导向： 考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7 验证与随访1 可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5 处理异议与成交6 结束供货结款 销售

4、模式的演进路线Value To Company(You)（对厂商的价值）Value To Customer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级第三篇: 七情六欲 社会心理学原理在营销中的应用 影响人们购买决策的七大秘密武器 1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺7.从众 .视频心理实验电梯实验从众.flv.视频电影系营销心理喜剧.WMV广告心理学六大原理 .视频广告系mtv-全智贤三星打印机劲舞广告(完整版) (1) (1) (1).mpg广告欣赏：宝马Z3型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格

5、 .视频广告系汽车.wmv广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。 .视频广告系绿箭.wmv广告欣赏： HEINZ 番茄酱评 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。 .视频广告系蚊子的悲哀(爆笑).mpg广告欣赏： John West 吞拿鱼 评析：巧妙的视觉布局，将John West 吞拿鱼的鲜味表现得淋漓尽致。 .视频广告系超级爆笑的啤酒广告.mpg广告欣赏：可口可乐之“清凉系列”广告语：随着你的本性而去广告语：随时随地的休闲广告语：为清凉而倾倒广告语：突然间的清爽 .视频广告系廣告-爆笑-百事vs可樂(禁播廣

6、告)fun1114 (1).mpeg无处不在的影响力六大原则简单煽情意外 具体故事可信第四篇: 世道人心 华人本土社会心理学原理在营销中的应用 马克斯韦伯认为，在东方特殊主义文化环境下，人们常常不是通过事由建立人际关系，相反，是用人际关系统领事由。 林语堂吾国吾民： 是统治中国的三位女神。 脸面这个东西无法翻译。无法为之下定义。它抽象，不可琢磨，但都是中国人调节社会交往面子、命运、恩惠“差序格局下的情理社会” “以己为中心，像石头一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不是团体中的分子一般大家立在一个平面上，而是像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。” 费孝通 “我们的格局不是一

7、捆一捆扎清楚的柴，而是好像把一块石头丢在水面上所发生的一圈圈推出去的波纹，每个人都是社会影响所推出去的圈子的中心，被圈子的波纹所推及的就发生联系，每个人在某一时间某一个地点所动用的圈子是不一定相同的” 费孝通“关系的本质是交换”社会因交换而存在！只要有交换交易，就一切皆有可能！任何行为都应当得到适宜的报答和惩罚人与人之间的交换都以“给予”和“回报”等值为基础关系的价值时间价值；金钱价值；机会价值；发展价值；保护价值 关系运做的六个基本定律1.价值实现定律 社会交换能够带来社会报酬,追求社会报酬是人们社会交往的基本原则 马克思:假定人就是人,而人同世界的关系是一种人的关系,那么你就只能用爱来交换

8、爱,用信任来交换信任2.效能平衡定律 在交换交易中,角色价值较高的一方,其行为价值就会低一些;反之亦然.3金字塔定律 交换交易具有相成和巩固社会金字塔的自然倾向4层级倍增定律 社会地位越高,占有或掌握资源就越多,在交换交易中就越具有优势和主动性;社会阶层的上升,可以引致交换交易能量成倍,乃至使几倍的递增5信任增强定律 由外部交换向内部交换转化的过程,伴随着责任,感激,信任产生和增强的过程6 排斥异己定律 不遵守交换交易的基本规则,将被排斥出社会人际的”圈子”.长期的交换交易模式的形成,意味着一种社会规范,一种大众遵循的行为模式,甚至是一种上升到道德范畴的社会规范. “一报还一报”永远是最优策略

9、!交换的流程第一步:准确进行角色定位第二步:仔细理清战略资源第三步:加快交换交易中的能量循环第四步:构建自己的交换系统付出的越多,收获的就会越多,因为你将使得整个系统的富有在你的手里不断流通循环和积聚壮大,乃至拥有一个属于自己的世界!如果你想得到快乐,那就给予别人快乐;如果你想得到赞美,那就给予别人赞美;如果你想得到财富,那就给予别人财富;幸福就在你手中,得到它-你要先张开手!关系运行的奥秘是“平衡”平衡性是指在三个人以上的关系互动中,个人必须依照一种根据特定的情景而确定的标准来行动.当中国人际关系呈现于三个人以上的交往中,平衡性就成为三人以上互动中最重要的原则关系假设的积极作用： （1）关系

10、是减少不确定性的手段。 （2）关系可以降低交易成本。 （3）可以利用外部资源实现效率。 （4）关系可使组织获得经济价值之外的社会价值。 许多具有现代管理制度特征的组织不愿介入关系，这是因为关系具有两面性： 一是相互依赖与失去独立性的矛盾。 二是关系双方预期的价值的不对称性。 三是关系中存在着机会主义的行为。 四是关系方法可能限制竞争，导致组织效率的损失五是长期价值与短期效率的不一致性。 有面子失面子面子功夫做面子工具性关系混合性关系情感性关系公平法则人情法则需求法则客观决策亲情困境人情困境拖延不决接 受 请 托资源支配者的心理历程请托者的行为 拉 关 系加强关系 代价大于预期回报代价小于预期回报自我概念印象整饰角色套系关系判断交换法则心理冲突 人际关系的成分 既定成分：两人在某一时间点以前，经由社会既定或认可的连带所形成的交往基础工具成分：两人在其人际交往进程中的某一时间点上，进行工具交换层面的满意程度感情成分：两人在人际交往进程中的某一时间点上，在自发感情交流层面的情感交流程度人情法則 Gouldner(1960)对方给的人情不可不受对方要求的人情不可不允对方给的（或是向对方求得的）人情不可不回报杨中芳(1999)施予之人情的质与量、回报与施予之人情的同构型、回报与施予人情之等量性、人情与回报之间的关连性、