每周一知《应收账款的综合管理解决方案》

1、尊敬的企业家，您好！工作忙碌了一周 ，在这个秋意浓浓的季节里，希望大家在工作中依然好心情。带着这份好心情来迎接我们崭新周末。本周和大家分享一篇文章应收账款的综合管理解决方案，最后祝大家周末愉快哦！YTT衷心的祝愿您基业长青、工作顺利！应收账款的综合管理解决方案企业在面对产品赊销问题上往往面临着两难选择：不赊账，不能在短期内扩大销量，影响企业的成长速度；赊账吧，生意虽然做大了，坏账也可能应运而生，企业的危机就出现了。处理这一问题的关键，不是该不该放账欠款，而是如何对应收账款进行管理，如何进行信用管理、风 险控制，也就是如何做到扩大销量与保证经营质量的平衡。这项工作可从事前的规划设计、事中的执 行

2、控制、事后的检查评估三个方面来做。一、事前的规划设计.营销战略要到位对企业来说，产品在未出售之前就应规划清口目标客户群明确：你的产品谁需要？为什么需要？需要有多迫切（有没有购买的冲动）?怎样适合目标客户的购买能力（产品的定价）?需要在哪里可以得到满足 （渠道的选择）？怎样使得客户选择你而不选择别人（差异化）?怎样选择有效的与客户沟通的方式（人员、 促销与广告）?重视并做好以上工作，是解决营销的基本问题一一使产品销售运作正常化的关键。一个 能够给客户带来满足，给经销商带来利益的产品，是降低销售风险的基本因素。解决好这些问题要以 客户为导向。一个产品能够具有很强的吸引力，受到终端客户的喜欢和偏爱，

3、再加上通过营销渠道有 效地将产品推向终端客户，这就形成了交易。因此，在进行营销战略规划时，要针对目标客户，吸引 其前来购买并获得满意，以保证能够持续地购买。.组织运作要完善“个人是不完美的，组织运作却是可以力求完美的。”在营销活动中，可变因素很多。面对外部复杂 多变的情况，既要快速反应，又要善于保护企业利益。实际上我们的员工是很难做到处处兼顾、事事 周全的，所以就有必要对组织进行合理的设计。如果从寻找客户、促进成交、约定合同、履约交货、 收取货款、售后服务等让一个业务人员从头包到底，是很难保证尽善尽美的。我们可以将整个业务流 程分拆成几段，再加上监督保障部门共同组成。比如，可将业务流程分成业务

4、推广和客户服务。业务 推广工作着力于寻找客户、促进成交、约定合同；然后根据公司规定与客户约定，再转给客户服务部 门按照规定向客户发货、收款。这样可以保证一切都在监控之下，避免非正常的状况出现。再加上财 务部门根据条款(合同、信用条款、信用评定)严格实施监控，稽核部门进行监察，这样整个组织就有 了成功运作的保障。如果企业较小，就没有必要设立多个部门，但可以安排人员分工负责把关。.制度建设要周全(1)设立销售情报收集制度。要求营销人员每日填写日报表，需填报客户经营状况，同时要求业 务人员保持高度敏感性，将看到的、听到的都记录下来，并需承担客户重大事项、信用危机苗头未发 现或隐藏不报的责任。由客户信

5、用管理员对业务人员报告的事项予以复核，一旦发现不真实，立刻引 起警惕。信用风险的控制就来源于日常的情报收集。(2)设立客户信用风险管理制度，确定信用评价机制。每三个月评定一次，设定信用等级。这需 要业务管理、客户服务、信用管理等部门一起会商，实行一票否决制，决不以销量来影响考核，应完 全根据经销商的诚信度、支付能力来定信用等级，并依此严格执行。(3)设立应收账款期限控制制度。根据应收账款期限进行控制：对于将到期的应收账款，预先就予以 重视；对于超账期的应收账款，根据超期长短分别处理；对于正常催收无望并超过宽限期的，则需采取法律手段来捍卫自己二、事中的执行控制任何一个完美的制度，如果不能有效地执

6、行，结果则为无效。强化信用控制能力，可考虑设立信 用控制部门。该部门可独立构建或由客户服务部门兼管，最重要的是超脱客户利益关系，客户关系管 理系统的建立、流程的完善，都将最终落实到这个机构上。这就要求该部门工作既要有效率又要有效 果，主要工作包括：.收集性工作。将业务代表的日报表、客户分析表、客户信用调查表、客户成交付账记录、财务 应收账款账龄分析表等进行收集，按客户归纳信息。.检查性工作。对信息进行确认再辅之以背景调查，确定分析。.判断性工作。制定信用政策和收款政策。.外联性工作。与专业信用服务机构、法律机构等建立关系。我曾经在一家外企做总经理时，在对经销商信用管理时就有这样一个事例。有一家

7、经销商，与我 们合作两年多来，一直较为正常。在一次偶然的拜访中，我们得知其将店后一大片土地购下要做建材 大卖场。我们通过已掌握的资料，分析这个经销商没有这个实力。针对这个疑问，我们作了进一步了 解，发现他们并未找合作者，而是想将设计图纸拿来招商。从土地征集到设计、招商必定需投入资金, 关键是其实力不够，势必要动用供应商信用周转资金。于是，我们就逐步地减少放款额度，为了不影 响其经营，采取少批量、快交货的方式。为此增加的运输成本，我们来贴补。这样既维持了正常业务 又防范了风险。不久，这家客户因招商不顺，资金套牢，影响了原来的正常业务，多家供应商也被套 住。这个经销商因官司缠身而不知去向，我们则因

8、提前防范避免了损失。信用是商业运作的基础，但我们至今还未能形成真正的商业信用环境。在这个环境中生存，首先是善 于保护自己，不受伤害；其次，还要与合作者共建信用，培养客户的信用意识，定期将经销商的信用 往来记录、经销商的信用考评反馈给他们，设立信用等级制度以享受不同的激励，培养经销商的信用 观念和遵守游戏规则的习惯。三、事后的检查评估第一，正确地认识信用管理。客户既是公司发展的利益来源，又是难测的风险来源。在商业交易 中卖方的风险和损失体现在：一是坏账，其中相当部分埋在应收账款、存货之中，实际上已经损失掉 了；二是拖欠，造成企业耗用过多的流动资金，其成本躲在财务费用之中，往往被企业管理者所忽视。

9、 因此，把应收账款、存货中的滞销产品管理纳入到经营者的绩效考评中是很有必要的。第二，加强对营销管理、销售操作流程的检查。一个合理的管理环节必须与商品的交易环节对应 相扣。商品的交易环节包括：客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款，与 之相对应的管理环节有：调查评估、选择信用、制订保障、跟踪货物、常规催讨和危机处理。这里是 指管理与运行相匹配，管理是运行的保障。另外，必须引起重视的是环节遗漏，如没有合同货物却发 生转移，没有调查就给予信用。许多信用危机的产生不是我们不知道，而是因为操作过程混乱。因此, 有必要定期对所有客户的信用管理流程进行一次盘点，重点检查是否按照环节一步一步地在做。一旦发现问题立刻纠正，将可能会出现的问题消灭在萌芽状态。第三，管理好20%的核心客户。因为他们对业绩的贡献达到 80%。这些核心客户一旦出现风险, 损失要比其他客户更严重。因此，它的信息、信用管理要求更细，有必要做专项管理。第四，把握客