沟通及成交技巧(统一企业内部资料)ppt课件

1、沟通及成交技巧沟通技巧& 压服力的销售术沟通技巧“获得, 验证, 传达 信息目的了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点阐明如何建立一个开放的面对面沟通环境认识在沟经过程中四种常见的的妨碍认识封锁沟经过程的四种景象 运用六种技巧去建立一个开放式的沟通销售 = 沟经过程沟通技巧Most demanding, but most productive7. 终了6. 问问题5. 不要争辩4. 耐心3. 专心2. 听取现实和觉得1. 展现他的兴趣LISTENING销售员和客户双方都能够制造沟通妨碍:- 价值判别- 不能改动的立场- 缺乏目的- 时间压力- 争辩 - 指摘- 敌意- 消极撤离妨碍 情况 排

2、除沟通妨碍客户面对任何的话题时开放的态度取决于:1. 对主题的认知和兴趣程度2. 对主题的深化程度沟通开放程度客观地引导“通知我关于 . . . (开阔范围) . . .引述“他说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须添加) . . 停顿试探“通知我多一点关于 . . . (一个特定范围当事人处于自在的情境中 ) . . .直接切入重点“究竟发生了什么事 . . . (一个特定范围 )(非常有效的技巧去了解情况但当事人能够不自在) . . .诠释 “从我们刚刚所说的, .结论 我们今天所谈的是 . . . “获得信息. . . 建立开放式沟通验证信息:确认我们的了解程度 确认信息的完

3、好与正确性总结信息去了解主要的异议确认主要的异议和重点传达信息藉由:运用压服力销售术销售利益验证、传达信息Questions?压服力销售术五步骤阐明压服力销售术 / 五个步骤阐明胜利的关键!目的 ! 学习五个步骤 ! 运用特性与利益去成交! 成交综合情况发明需求建议强调利益如何做诀定真正的需求试探停顿客观 的引导顾客不感兴趣(为什么?)假设顾客感兴趣1. 这个业务员了解我的情况.2. 这个业务员提出实践的建议.3. 客户了解业务员的阐明4. 客户看见利益5. 业务员题提出方案让客户容易做决议.顾客赞同是由于压服力销售术步骤流程客户问这个主意符合我的现况吗?实践吗?可以被执行吗?有什么益处?可以

4、达成我的目的?客户赞同假设这个业务员了解我的情况.这个业务员提出实践的建议.客户了解业务员的阐明客户看见利益业务员题提出方案让客户容易做决议.为什么客户会赞同步骤:1. 综合情况制造需求2. 提出建议3. 解释如何做4. 强调利益5. 建议简单的下一步 (成交)压服力销售术包括市场情况 /需求/ 限制要素/占有率/ 时机点 (Includes conditions, needs, limitations,opportunities)观念: 归纳法 ( Frontloading )决议或了解客户真正的需求和兴趣 (Determines buyers real needs and interest

5、)综合情况发明需求简单清楚?能否符合客户的需求或时机点?行动 Is there ACTION?例子:我的建议是他们做一个 尼泊尔文化之旅在 5/1 5/7.综合情况发明需求讨论 4 Ws and HWho, What, When, Where and How问问题以确定客户赞同或支持的程度例子:他们做一个尼泊尔文化之旅在 5/1 5/7所以在4/25 完成一切证件事宜4/29采购所需物品解释如何做Example:- 他可以添加效率- 他可以添加他的销售额- 他可以降低他的缺货比例to success:这些利益必需符合对应客户的需求!强调利益“特性只是 特性 利益 才干销售 !强调利益 . 不要

6、特性!特性与利益的定义: 特性 : 产品本身或想法的特质 (例子): 我们的产品在市场上销售 NO.1 ,客户想了 一想 , 答曰: “ SO WHAT ? 利益 : 产品本身或想法对于客户的价值 (例子): 我们的品牌可以添加他10 %的玩耍时间BENEFITS -VS- FEATURES自信尽早成交.让他的客户容易说 YES!.积极, 假设成交.提出一个行动去开场(以行动做终了).坚持沉默, 让客户下决议. “谁先说话 失败!成交!. 建议下一步真实的例子综合情况(需求/需求/限制要素):适宜五岁以下小孩旅游(ages 1-5)有沙滩和购物中心高而夫球场Pub (w/o the kids)

7、愈廉价愈好直飞James/Jennifer 家庭旅游 建议: 直飞至圣地亚哥去找 Jennifer 她妈 , 待一个星期James/Jennifer 家庭旅游如何做:星期六出发.住在Jennifers 家. 足够的房间和一个游泳池在後院!运用她妈的车并租一辆车.早上高而夫(The guys )/购物中心 (the gals) 一切人去海边玩 / 水世界 / 下午去动物园.Jennifer 她妈照顾小孩.James/Jennifer 家庭旅游强调利益:直飞. 沙滩水世界游泳池可以让小孩玩乐.住她妈的家不用钱. (again, cheap)购物中心和沙滩相距不远.(女士们应该很高兴.)Jennif

8、er她妈难得和小孩在一同晚上又可以出去混James/Jennifer 家庭旅游成交: 还等什么?! 走吧!James/Jennifer 家庭旅游Questions?排除异义在销售过程中一个很重要的环节 , 结果是: 买卖取消掌握时机去成交客户提出异议的典型由于觉得到:我们不了解他们的情况我们的建议不够清楚我们的建议不够实践客户的异义第一步骤 判别异议的真假 第二步骤 - 了解异议的缘由第三步骤 确定异议并转化成问句第四步骤 -排除异议排除异义的四个步骤客观地引导“通知我关于 . . . (开阔范围) . . .引述“他说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须添加) . . 停顿试探“

9、通知我多一点关于 . . . (一个特定范围当事人处于自在的情境中 ) . . .直接切入重点“究竟发生了什么事 . . . (一个特定范围 )(非常有效的技巧去了解情况但当事人能够不自在) . . .诠释 “从我们刚刚所说的, .结论 我们今天所谈的是 . . . “获得资讯. . . 建立开放式沟通反复客户的异议确认他已完全找出并了解一切异议 “他刚刚说的是 . . . “还有其它的意见或想法吗 ?确认一切异议已被提出 - 反复这个程序直到最重要异议Ask: 那一个是他觉得最重要?排除异义mode11、确定/了解真正的异义真正的异义 (反映真正的需求 / 情况和限制条件 )- 决议重要的程

10、度- 证明他的了解程度- 排除异义 with 数据 胜利的阅历, 现实, 品牌知识.假设客户提出异义. (找出缘由)确定/了解异义 (孤立/隔离离正的异义)- 再反复陈说- 停顿- 客观的指点假的异义(无法反映真正的缘由)2. 了解异义的缘由排除异义mode13、确定异义并转化成问句总结他所得到的信息 排除较小的异议 把最重要的异议转化成问句Ex. “所以就是这件事让他无法做决议.对吗? “假设这个情况可以处理, 那他应该会赞同我 的案子 . .排除异义mode1提出另外的数听阐明他的案子可以带来的利益.提出可行的方案处理异议Data, 数据, 胜利的阅历, 现实, 品牌知识.4、排除异义排除

11、异义mode1确认 “客户的偏好 和 情况 减少异议的方法:排除异义mode11. 透过情况的了解确认客户的兴趣:“他所面对的问题和以前一样吗?“这对他重要吗?“假设我可以通知他一种方法 . . . 他或许会感兴趣?2.在他销售阐明时尝试去问问题 , 确定客户了解和赞同: “他觉得我的想法合理? “ 关于这个想法他觉得如何?运用他的沟通技巧去获得客户的信息反复陈说 “自然的 “他赞同我的想法产品只是他担忧.记下真正的缘由 通知客户他可以 处置!在排除异议之后, 成交！Key Points: 压服力的销售术 # 第五步骤 “建议简单的下一步成交虽然“成交在销售过程中很重要, 但许多业务人员很难找到成交的时机.四种常见的缘由:缺乏预备任务 90% 预备 & 10% 执行 恐惧 回绝 沉默 终了太急客户具侵略性 “too aggressive习惯: 必需养成遵照销售术的五个步骤去成交缺乏彼此的信任成交我们了解客户的情况我们提出的方案是实践的我们的客户了解这个方案客户看到益处或是利益让客户很容易说 Y