活动管理工具的使用与点评-讲师手册

1、活动管理工具的使用与点评授课时间100分钟讲师要求讲师主要授课方式讲授/提问/示范授课目标通过学习掌握活动管理工具的使用及对属员活动的点评，从而达到提高业务团队整体绩效的目的。成功讲授本课程的关键因素 讲师必须具备实战经验。讲师要能熟练地使用活动管理工具。主要授课内容及流程简介 10分钟业务员活动管理工具使用说明 40分钟 业务主任活动管理工具使用说明 10分钟 业务员活动管理工具的点评 30分钟 课程回顾 10分钟 所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备 注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点问好！讲师做自我介绍。主题介绍与说明课程大纲说明（阐述：）说明学习目标通过学习掌握活动

2、管理工具的使用及对属员活动的点评，从而达到提高业务组的整体绩效的目的。你是如何辅导属员进行活动管理的？你是使用哪些业务组的活动管理工具？业务主任的活动管理涵盖了对自己的活动管理，同时也包含了对业务组的活动管理方面的内容。业务主任是业务组的管理者，同时本人也是一个普通的业务人员，因此，主任对自己的活动管理也要使用业务员的活动管理工具。但他却担负着对属员的辅导及点评的任务。讲师提问学员：业务员的活动管理工具都有哪些吗？在以往的工作中，我相信我们在座的每一位都会使用这些工具，对于它们，我们实在是再熟悉不过了，但是，我们是否每天都在使用？是否使用的有效果？ 预期回答：填写准主顾银行、工作日志。 讲师介

3、绍业务员活动管理的工具：准主顾银行和个人寿险工作日志（业务员专用）讲师现场讲解时用所述工具 提醒学员听老师讲授时参照学员手册。准主顾银行是业务人员活动管理的信息库，也是提供有效拜访的最佳工具。准主顾银行是业务员每天填写的第一个活动管理工具。如果拜访没有记录，是无效的拜访；如果客户的信息没有分析记录，客户就不会有价值，我们的劳动就没有收益。 讲师按下一张投影片。厘清准客户来源，是填写准客户档案的第一步。提醒学员打开学员手册，找到理想准客户评分表。讲师讲述如何给准客户评分。讲师按下一张投影片。 讲师讲述填写准主顾银行流程：1、依照准客户来源和理想准客户评分表中的类别和标准，将准主顾的姓名、职业等信

4、息逐一填入准客户档案中。如资料尚不齐全的，日后透过拜访取得再添加上。2、将准主顾依照理想准客户评分表中的各项目评分标准计算分值，进行准客户评估。3、在拜访记录栏中根据准主顾的信息和拜访情形填写交谈内容、存在困难、下次拜访计划。4、每月结束，应整理准主顾银行。对于职业、收入、婚姻等有变化的准主顾，要依照理想准客户评分表对准客户重新计算分值，并按分值高低计划好近期的拜访活动。5、将进行增员活动时有关准增员的信息和拜访情形填写到准增员档案中。同时将遇到可以作为准增员的准主顾信息也填写到准增员档案中。工作日志是业务人员最有效的活动管理工具。没有记录的活动，是无效率的活动。业务员最有价值的工作就是拜访活

5、动结束后，在当天晚上认真填写好工作日志。特别强调：在新人没有转正前，一定要让他养成每日认真填写工作日志的习惯，否则主管管理和辅导没有数据和方向，工作就没有轻重缓急。 讲师讲述：每日在当天晚上按照准主顾银行的信息记录填写日工作记录表（讲师把所在营业单位中填写优异的日工作记录表进行案例分享。）每周五或周一填写周销售/增员工作小结（讲师把所在营业单位中填写优异的周销售/增员工作小结进行案例分享。）分组研讨：如何高效填写周销售/增员工作小结？限时15分钟。每个小组派代表总结发言。每月出发前填写好月工作行事历（讲师把所在营业单位中填写优异的月工作行事历进行案例分享。）主管专用工作日志是业务主任对业务人员进行管理辅导的重要活动管理工具。讲师讲述：主管专用工作日志是业务主任对业务人员进行管理辅导的重要活动管理工具。主管专用工作日志的主要填写内容： 每日如实认真填写月考勤情况统计及分析。对未出勤者采取电话沟通或面谈等方式做好差勤管理。每周根据组员填写的周销售/增员工作小结召开周经营总结会。每月末填写营业单位月销售/增员活动管理和组完成情况汇总，根据上述报表制定好下个月的月工作行事历。业务员活动管理工具的点评效果决定了业务员填写的积极性和有效性。请业务主任参照以下要领进行点评：从新人入司开始坚持每日批改工作日志，直到该学员转正为止。对于老业务员做到每周批改工作日志一次。进行点评时要用数据说话，