知名地产住宅项目营销模式分享（44页）

1、碧桂园凤凰城 营销模式分享2017年2月24日项目背景碧桂园凤凰城项目之于碧桂园集团在陕西及西安区域的项目开发有着品牌强势落位、深度战略布局的长远意义。项目计划于2017年1月中旬首次开盘，首开任务13亿元。易年居团队自2016年10月9日正式进场以来，甲方团队采用行销、分销、包渠道费用的方式维持进行高流量客户导入，同时严格执行资源保护政策，通过大团队架构管理形式，实行短期考核高淘汰机制，高强度执行监管形式，时间紧迫任务繁重。PART1PART2产品策略营销策略 园林景观 物业服务 特色服务 智慧生活1 精装升级 户型设计 配套设施产品 策略园林景观百亩公园，超高绿化n分级配置绿地设置户外活动

2、场所、组团娱乐设施，并将中心绿地组团和宅间绿地与道路绿化结合，通过点、线、面关系的组织，营造住区宁静、优美的生活。n七重立体园林精选107种植物，错落有致，疏密有序，依循四季变换，布置不同的植物，每个季节都有相应的植物主题，做到四季有景。物业服务国家一级资质物业，以让客户高新为中心，视业主为亲人和朋友。公司理念：跑步服务、微笑服务、马上服务。用心关怀每一位业主，细心做好每一件小事。一级物业，五星服务特色服务坚持“睦邻友好，相互关爱”的社区文化理念，打造社区文化生活，为全年龄段业主组建不同的娱乐活动，丰富业主的业余生活，构建和谐的社区生活。睦邻友好公约园区公共空间WIFI覆盖车牌识别系统速递易智

3、慧生活科技住宅飞利浦净水系统新风除霾系统智慧生活科技住宅智能安防，安全无患闭路电视监控、对讲系统等家家户户紧急按钮如遇紧急情况，轻轻一按，物业即刻赶到智慧生活科技住宅llllll科勒马桶金羚浴霸摩恩淋浴老板电器欧派橱柜大自然地板精装升级精工品牌电社别多、随时随地充电的需求。卫生间排水槽设置方便水流排除，易于清理打扫，有助于预防堵塞下水道。精装升级人性化设计客厅增加USB接口，全面应对现代生活中，充全屋收纳系统根据收纳体量、收纳分区、收纳分类构建收纳系统。“L”型厨房全屋收纳系统符合东方人烹饪习惯。精装升级人性化设计户型设计一梯两户，户户通透户型设计一梯两户，户户通透户型设计洋房/别墅户型配套设

4、施签约陕师大附小、附中引进省重点学校陕师大附小、附中，2016年9月1日，陕师大附小已正式开学。15年一站式教育体系 展示策略 推售策略 渠道策略 客户维护2 考核激励 团队构建 后勤保障营销 策略样板间包装售楼部包装包装看房通道包装优选超市园林展示五星体验馆沙盘展示园林展示园林实景、营销中心、样板间等开放，给客户眼见为实的感觉。展示策略展示策略项目入口品牌展示 咨客墙前台区位沙盘园林水吧沙盘洽谈区儿童活动区 五星体验馆洽谈区各个功能空间完备销售动线合理流畅展示策略展示动线N样板展示区展示策略整栋推售，产品线丰富，满足投资、刚需及改善等各类不同客户需求，降低开盘风险推售策略客户在哪？Where

5、 is the customer？A1 经开1区域A2 经开2区域A3 经开3区域B1 浐灞区域/马家湾B2 港务区域/大明宫区B3 大兴新区/草滩区域C1 城东区域C2 纺织城区域C3 保护区域D1 高新区/曲江区D2 城西区/曲江二期D3 城南区/城内区渠道策略客户开发按照行政区域将西安划分为以下12个拓展区域进行拓客经过第一轮的海拓，确定客户主要集中区域，进行再次拓展。以项目为中心周围6公里范围内，为主要客户主要聚集地。为首选拓客地点。渠道策略客户的二次开发如何挖掘客户资源？How todig customer resources?充分发掘身边的一切资源，争取在最短时间内摸排区域内客户，

6、地毯式覆盖扫荡，对周边销使、同行、中介等进行项目价值点宣传推介。渠道策略渠道搭建置业顾问自身关系发掘，微信、手机通讯录名单逐个信息/电话拜访；告知项目销售信息，从身边开始搜寻意向客，或达到转介。渠道策略客户开发模式针对周边市场、单位、商超、商户拜访渠道策略客户开发模式客户开发模式市场管理部门活动嫁接、导入渠道策略客户开发模式社区扫楼夜间拓客渠道策略深度挖掘客户深度开发圈层资源l 通过邀约客户进行私宴，深层次进行维系，同时发展客户资源。l 以陌拜的形式进入企业，从上层入手，进行整个企业定向宣传。深度挖掘|圈层嫁接渠道策略l 以陌拜的形式进入企业/公司，以小礼品为杠杆，打开该公司门户，组织职员进行

7、项目专项推介。l 渗透身边朋友/同事，在其公司进行项目宣讲推介。深度挖掘| 介 源推介资源推 资渠道策略最终的目标成交想要的目的团购综合以上渠道，深层次的拓展，发掘客户身边潜在客群，资源最大化宣传，组织各式各样的公司团购。深度挖掘|团购洽谈渠道策略活动造势l 每周常规暖场活动，保证正常到访及满足现场销售氛围。l 大型节点类活动，满足项目宣传及客户导入量。客户维护礼遍全城l 拓客礼：满足日常拓展需求，每人每天均领取30份。l 到访礼：让每一组到访客户领取到一份精美礼品，增加客户的到访率。客户维护考核激励考核机制考核严控，划分具项，制定指标，以打分的形式进行排位奖惩，周期短，惩罚高，全方位磨砺置业

8、顾问精神斗志，最大化个人资源进行客户导流。 加分项：1、新增认筹一组加20分；2、新增导入一组加1分；3、新增粉一组加0.2分（上限20分）4、圈层、推介会、看房团新增一次加8分； 减分项：1、4天内无圈层、推介会、资源嫁接、看房团扣80分；2、仪容仪表不规范扣2分/次；3、水筹扣100分/个；4、水粉扣10分/个；5、虚假来访扣100分/个；6、输出口径有误扣5分/次；7、值班为驱赶销使，扣2分/次激励机制考核激励 以个人为单位任务指标：1组认筹/4天/人奖惩措施：未完成个人任务，罚款100元； 以团队为单位任务指标：团队按积分进行排名（4天一周期）；奖惩措施：第一名：团队获正激励1000元

9、；倒数第一名：团队交负激励1000元；倒数第二名：集体举牌（我最怂，我脱团队后腿了）团队搭建+持续补充专岗招聘，人员持续补充同时培养员工忠诚度，确保团队稳定性团队构建住宿保障+交通保障后勤保障n 住宿问题：位置远、交通不便、下班晚解决办法：提供男女、生宿舍。n 交通问题：位置远，客户导入不便，外出拓客不便解决办法：公车私用，用于外出拓客、接送客户，包销部分油费。后勤保障政策保障支持1.薪资补助为保证项目组工作人员的生活保障，专注于项目首次开盘重任，创造佳绩，置业顾问补助1500元 /人/月，经理及以上、策划线、后台补助1000元/人/月。2.转介政策凡为易居团队转介客户成交，首套可享受总房款3的奖励。3.到访包销凡意向客户到访，即可享受到访车费包销待遇。4.备用金保障为保证项目组工作高效精准的开展，提前做好各项工作预计存在的困难风险，通过备用资金保障，积极灵活做出迅速调整。礼