销售面谈专业培训

1、销售面谈专业培训课程大纲课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会； 因为有专业，客户才会真正想购买保险。一、课程导入接触芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义 （四）接触的目的一、课程导入建 立 信 任传 达 观 念挖 掘 需 求激 发 兴 趣二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范

2、围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤一：自我介绍 业：请问，你是陈*，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是中国人保寿险的 小张（递名片），我们事先电话联系过的，您 记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿

3、险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤二：建立轻松良好关系 业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在中国人民保险人 寿公司上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家

4、庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范

5、围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈， 您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚， 您不介意将椅子挪到这个位置吧?三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤

6、五：介绍公司背景 目的：树立客户信心， 排除面谈阻碍。工具：保险法 公司简介彩页 业：陈姐，不知道您有没有听说过我们人保寿险公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险法， 展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995 年中国就出台了保险法来保障客户的利益，这可是由 江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想给你介绍一些公司的背景资料，因为购买保险是一个 比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要， 不如现在让我为您介绍一下我们人保公司：（取出简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的 （放到客户

7、拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤六：资料搜集工具： 需求分析记录表有中生无让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有打开心门的六把金钥匙步骤六：资料搜集-以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）业：不知道您同不同

8、意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集-以往福利客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险?客：我觉得暂时没有需

9、要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢? 步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险

10、就好似一个灭火器，过了 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢? 步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了? 那您先生怎样称呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大? 家庭主要成员情况步骤六：资料搜集-家庭背景业：陈姐，您小孩子叫

11、什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。 家庭主要成员情况步骤六：资料搜集-家庭背景业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期客：同意。孩子的起居饮食、教育费用6岁22岁家庭主要责任步骤六：资料搜集-家庭背景业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例

12、如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。家庭其它责任步骤六：资料搜集-家庭背景业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤六：资料搜集-家庭背景业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元

13、 存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元， 拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤六：资料搜集-家庭背景资料三：家庭背景业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不

14、会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障 生活。计算家庭基本保障额简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有3

15、8万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。步骤六：资料搜集-家庭背景业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概4050用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集-收入分配图业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就

16、是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。步骤六：资料搜集-收入分配图业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？客：一千元左右嘛。业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出1015%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。步骤六：资料搜集-收入分配图业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的