设计部经理的帮谈与配合ppt课件

1、 设计团队配合谈单技巧 城市人家装饰集团公司 前 言 好的团队配合不仅可以提升团队凝聚力，更是我们的业绩再创新高的决议性要素，假设没有一个好的配合，会导致我们流失一大批客户。而细节是决议成败的根本，把握细节，归纳细节，就是我们胜利的根底，也是今天的主要内容。 为此我们总结了一个完善的团队配合谈单技巧，希望不仅提高设计部团队整体实力，对新老店面经理，及整个设计团队的才干也能起到本质性的协助与提高。 我们要做的，就是要给客户一个宾至如归的觉得，这并不是一个低价那么简单，而是在谈判的过程中满足客户心思平衡，这是一个消除疑虑的过程，为客户在消费过程中，发明出最温馨的觉得。 城市人家装饰集团公司 目录前

2、言：一、铺垫： 1价钱 2信息 3叫经理 4叫区总二、设计部经理帮谈技巧 1设计师程度 2客户类型三、设计部经理与设计师配合四、经理收尾 城市人家装饰集团公司 一、铺垫1、价钱铺垫A咨询接待阶段： a客户剧烈要求设计师估价，范围报价法低价要偏高 b经过引见店面，及公司，在第一次给客户一个定位中高端B量房阶段 a展会或优惠活动的铺垫 b客户剧烈要求设计师估价，范围报价法低价要偏高C效果图阶段 a过程中浸透资料价钱及定位 b工程量的多少会影响价钱D工艺展间阶段 a详细铺垫详细资料对比价钱 b详细铺垫由于工艺不同而导致的本钱的不同 城市人家装饰集团公司 E看预算阶段: 价钱的组成是由四部分构成的：资

3、料工艺、施工、设计、效力。也是说装饰公司的价钱主要取决于综合本钱。例举我公司一切的资料、工艺、设计、效力的特点。 a强调公司组价方式 b地域消费程度铺垫 c透明消费 d解释管理费 e活动铺垫F谈过报价阶段 a降价幅度铺垫及控制 城市人家装饰集团公司 2信息的搜集： A客户的性格信息 B客户的接受才干信息 C 客户品味 D能否能定 E以什么噱头吸引客户，客户注重什么 F上一阶段谈判中，客户心态及心情的信息 G客户的要求信息 H客户私聊阶段泄漏的信息 I客户谁做主 J设计师说定不了的时候我们怎样做 K对图纸能否称心 L客户的底线 M对公司的要求 N客户的职业 O焦急与否 P带小孩的客户 Q设计师的

4、折扣及有无赠送 3推荐设计部经理：*按情况分 A请店面经理谈方案(针对对设计方案要求较高的客户) a铺垫店面经理设计程度 b铺垫店面经理胜利案例 B请店面经理谈工艺(针对比较内行的客户) a铺垫店面经理从业阅历丰富 b铺垫店面经理胜利案例 C请店面经理谈价钱 a铺垫店面经理的权益与位置 b铺垫报价幅度 c铺垫价钱方式样板间，期房 d铺垫客户与经理的谈单套路 e谈到了一个什么程度，与客户谈完了一切内容，客户今天能定否，能否交钱 4推荐区总：*三种情况A需求区总谈价钱 a老总权益铺垫 b价钱铺垫 c信息搜集B大客户要求直接见老总 a铺垫抬高老总身份 b提高公司的注重程度*按方式请出 A亲身设计师必

5、需亲身去叫 B a经理在 b经理不在配合 C客户对工程有疑问，需求区总给予承诺及注重 a铺垫抬高老总身份 b提高公司的注重程度*按方式请出A请出 a当着客户真打 假打 b经理请出留意细节 c设计师请出留意细节 二、设计部经理帮谈技巧1引见技巧 A自信正式的引见经理 B引见时要有热情 C对部门经理要毕恭毕敬2应付技巧 A经过应付迅速拉近与客户间的关系留意表情语气，要有亲和力 B可以在初次见面时表现对客户的关怀如：换杯热水，翻开空调等3看报价技巧 A再一次进展预算审核漏项 B延伸时间、察看客户，整理谈单思绪 C查看有无灵敏工程现场调整报价 D找一个适宜的话题开场 如：以样板间开场4确定客户能否能定

6、，能否交钱，能否享用优惠细那么，赠品能否折钱 5抓住客户装修疲惫心里，加强其疲惫心里。6谈价钱技巧坚决杜绝一次放到低价 A价钱对比法：短期4万，过渡4.5万，居住5万 B降低本人的才干：我也是个打工的，这也是最大限制了，公司是个什么情况我知道，真不能再低了 C激将法：赔钱做，做不做激动型 D欲擒故纵法：先推走，设计师留，降点就定客户非常有诚意，其实不想走 E演戏：伪装给区总打，故意让客户听见 F死缠烂打：他今天绝对不能走，他也磨蹭我这么长时间了，我们必需有个结果，我也一定能给他一个称心的结果 G装模作样：作秀，多做几个回合，给老总打，讯问交替，做出无比愁苦状 H下圈套：找大公司图的是什么，好资

7、料低价钱工程质量好环保售后好效力好，所以，这就对了，这不就找到我们了吗. J分析法：我给您算算您家得多少钱，我们的东西究竟对不对，分析讲解， K排除法：不环保的他不能要把？套餐公司他不能要把？卖主材送装修他不能要吧？游击队他不能要把？那就剩我们和东易了，东易比我们都贵，说究竟他还是得选我们 L感情攻势：姐，他看都聊了这么长时间了，设计师也费了很大辛劳，他必需再思索思索此时设计师应该有所配合M声东击西：我以前有个客户如何如何，他这情况跟他比优惠多了，他说他定不定. N帮其省钱法：完全站在客户的角度，他家这些东西其实都不用做，没什么用，他可以到市面做另一种，既美观又省钱，这多好由此减去一些费用 O

8、让其占廉价：小声通知客户还可为他恳求什么，让他占到廉价，然后签单 P前五户还有廉价。 Q最后装作很为难，折扣不降，送代金券。 7放价后情况应对技巧 A价钱出台后客户转身要走的理想价位与装修价位差价太大，根本接受不了。设计师死缠烂打留住客户。 B以接孩子为理由分开的客户：此类客户要有前期了解，设计师留意把握谈单时间，还要寻觅客户分开的真正缘由， C说本人不做主，需求和家人商量商量的客户：功课做在前面，前期约客户铺垫。 D时间紧的客户：时间短，拿时间说事，促使客户紧张心情控制设计师谈单时间 E以取不上钱为理由选择分开：打条子，设计师现场垫钱法 F以打商量为由选择分开：派个实习的跟着，打完再带回来。

9、 G以在别的公司交定金不知道能不能退为理由选择分开。把交的定金钱以公司代金券方式发放。 H带朋友的客户，一定要对他的朋友格外的友善，留意降服她的朋友 I外地客户：留意抓住客户在外地如没有时间盯工地，来一趟不容易等的特点。 K父母出钱的，铺垫做在前面，前期约客户带家人一同过来。 M阐明天过来的客户回去思索的：找出客户需求思索的问题，对症下药。例如：回去思索价钱，直接通知客户回去思索没有用，价钱得跟我谈 N以期房房子暂时不交为由选择分开。详细铺垫期房订装修的益处。1、价钱廉价2、有比较多的时间沟通设计方案，后期没有遗憾3、有更多的时间转主材，提早订优惠4、装修的时候井井有条，节省装修的时间。等等

10、3设计部经理与设计师配合 A现场配合 a言语配合 例1：客户对价钱有异议，设计师介入，以客户能够有团购为由替客户讲价。 例2：在设计部经理放价之后，脸上挂满疑问问经理算对了没，做些小动作，提示经理有能够算错了，再算一遍，给客户价钱很低的觉得。 例3：客户对价钱有异议，设计师替客户求情，要求给副总打试试。 例4：客户对价钱有异议要走，设计师提出让设计费。 b行为配合 例1：在设计部经理谈到我们的资料都是签到合同里的时候设计师起身去拿合同。 例2：在给客户倒水的同时给设计部经理也倒一杯，表示尊重。 例3：在设计部经理预备放价的时候表示设计师关门，设计师应积极把门关上。 例4：在设计部经理放价之后，

11、设计师自动去拿严密协议。 例5：在设计部经理谈单的时候，其他设计师拿合同订金书要求设计部经理签字，第一，抬高设计师经理的身份，第二，添加客户的紧张心境。 c团队配合 1接待之初：找一个好的环境把本人置身其中，让客户看到他时就觉得他与普通设计师不同 2 设计阶段：最多二非常钟，马上转到店面优惠上来 3铺垫优惠：夸张的说顶面优惠力度有多大， 4工艺走廊阶段：拿着优惠单，把每一条都落实到优惠调理上来 5看报价阶段：由客户提出看报价，找到一份已做好的报价，说是前两天的客户就是这个报价，xx钱签的，还是没赶上活动的价钱 6总结转换阶段：设计行不？工艺行不？价钱行不？能低，不过他们今天刚来，估计定不了，客

12、户说能定，适宜就定 7给客户铺垫折扣范围：大约能到几折，最低几折，找一个中间折扣让客户去努力从而控制住价钱 8铺垫老总：说的很夸张，有多日理万机，难得一见，还不一定见，抱着试试看的心思去问问，顺便通知老总他的思绪 9双方见面：设计师表现得很怕老总也很尊崇，放完折马上撤离 10替客户兴奋：太侥幸了啦，就是有力度，一次给他降这么多，我还怕他不给我降呢 11签合同：找人协助，迅速签完，没有思索时机 12交钱阶段：说出公司制度，为什么非要交这个钱，跟活动挂钩，不交的后果严重化，真实交不了全部，就留部分合同内容作抵押，如优惠协议，样品等，通知客户他不交钱我也帮不了他，我曾经帮他做了很多了! 13送客户：

13、强调优惠，强调交钱 忌讳： 1经理说最低，设计师反复强调说就是，真的最低 2设计师抢话，私自放价钱，点头力度不能压过经理 3谈单过程中设计师老往外跑，不在现场 4让客户单独留在谈判区防止客户给朋友打讯问及用u盘拷走预算及方案 B配合： a设计师推波助澜法：就差几千，降就能定搞的客户今天不定也得订 b提早和指点通气 c设计师-设计经理： 例1：为了试探客户能不能定 例2：拿着问客户能不能定 d经理-区总： 例1；我也知道不行，但客户诚意相当大了， 例2；给老总打，问能交上钱不？ e假：例1:让客户听到不易离的太近本卷须知：此时不能响，他的声音要让客户听见，听筒内声音不可让客户听到 三：收尾1、整场谈判收尾 (1)多说无益既然曾经预备签单，阐明客户的异议根本得到称心解释，在此关键时辰应谨言慎行，牢记沉默是金，以防止因恣意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致签单失败。 (2)控制兴