一次完整的销售拜访培训课程课件

1、一次完整的销售拜访培训课程前言市场拓展需要了解的-市场营销基础问题1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝拓展”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？2.拓展准备意义可以再次了解顾客增加区域经理的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏区域经理为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则区域经理新手起步工作与休息了解顾客与

2、销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践20%80%2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识古文学知识2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商2.3.2拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译独特的销售主张2.3.3拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安

3、全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息2.3.4拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式2.3.5拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法 聊天法2.3.6拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具2.3.7拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高熟练记

4、忆2.3.8拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性想象拜访过程亲和力整理良好仪表2.3.9拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用经营我们的家具是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态有其他厂家同类产品，所以不要我们的这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要2.3.10拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态3.拜访中对谈观察与被观察哪个更

5、重要？3.1销售对谈五步走最初接触阶段：具有决定性资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳行动阶段：缔结，进入服务流程3.2第一印象的重要性说的内容说的形式身体语言7%38%55%打造自己的影响力专业能力实现远景的信念个人魅力含部分先天因素专业与信念完全可由后天的努力获得影响力强化影响力弱化影响力构成的三要素一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视重视每个人并不代表要取悦每个人3.3魅力秘笈8+1

6、 赞美 声音倾听握手眼睛点头微笑身体3.4破坏第一印象的方法占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品第一印象，你只有一次机会3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张3.6具有销售力量的24个词汇顾客的姓名 了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要其它

7、五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 3.7妨碍销售的24个词汇应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行4.开场目的利益接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素4.1避免这样的开场目的模糊不清没有解释合作对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征合作不切实际4.2.1提问的类型封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料4.

8、2.2提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解4.2.3提问时应避免的情形1一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不完整时，没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应4.2.3提问时应避免的情形2问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述4.3.1聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣4.3.2听的五个层次听有五个层次忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注

9、地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？4.3.3听的三步曲之一：准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。4.3.4听的三步曲之二：记录记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。事先征得对方同意：我能不能记一下？4.3.5听的三步曲之三：理解不清楚的地方，询问清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H法5W指W

10、hat、When、Where、Who 、Why1H指How、How many和How much4.3.6 听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。4.3.7倾听时的分心情形对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适5.发现需求需求 合理需求 能满足的合理需求6.说服特征与利益公司、产品与自己6.1介绍产品时应注意介绍的特征和利益与需求相关正确地介绍特征和利益用顾客的语言介绍特征和利益能从容自如地回应客户6.2介绍产品时要避免过分依赖资料提供过多的资料只介绍特征，不提利益不能精

11、确地介绍回避有关细节的询问显得不自在或犹豫6.3介绍产品时应避免错失时机去介绍其它产品特征和利益不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表6.4几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调6.5传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益,而不是什么特点和优点6.6说“我会”以表达服务意愿不要使用应该使用1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情况反映给公司，他们能回答你的问题。”1.“我会

12、给公司打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”2.“我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你再给我打电话了。”6.7讲明原因 赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性异议成交障碍成交信号成交希望7.1处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本7.2消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 8.竞争8.1如何面对竞争面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突出8.2竞争时应该避免没有作好准备来回应明显地表示惊讶置之不理错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的9.1拜访后的分析我怎么做的我做了什么对方的反馈是什么下一次我应该做什么9.2拜访后的跟进跟进已达成的决定继续下一步的方案解决遗留的问题为下一次销售拜访作准备9.3为什么保持与顾客的定期