福建分公司培训部

1、福建分公司培训部“三三法”甄选面谈技巧课程什么是面谈？目的沟通面谈设计无系统半系统全系统增员面谈技巧 “三三法”2.1-7甄选面谈的方法-三三法何谓“三三法” 抱着三个不同的目的，在三个不同的地方, 用三种不同的工具，与被增员人面谈三次。“三三法”之首次面谈首次面谈的目的初步了解并收集被增员人足够的资料激发起被增员人改变现状的愿望8大金刚心态准备清点工具：1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册5、展示资料夹 6 、签字笔 7 、笔记本 8 、白纸熟悉话术、预演未来2.1-11有备而战营造气氛步骤一：2.1-12首次面谈营造气氛 1、赞美铺垫 2、道明来意 3、所需时间和大致

2、内容 4、面谈的好处2.1-15分组讨论了解对方步骤二：2.1-17首次面谈回答14个问题填写潜能测试表 1 22.1-20指导被增员人做两项事情 介绍生命实力步骤三：2.1-21首次面谈寿险行业特质优点利益八项内容（1） 1：生命历史 2：生命实力 3：生命文化 4：寿险事业2.1-22 5： 培训课程 6： 公司福利 7： 激励计划 8： 发展空间八项内容（2）2.1-23预约下次面谈步骤四：2.1-25 9首次面谈SDPS行销金句的作用！意愿能力事业要求2.1-26预约之前特别不要忘了增员面谈技巧之再次面谈2.1-27成功吸引成功讲出机遇和挑战2.1-28再次面谈的目的有备而战清点工具：

3、1、面谈问题评估表2、潜能测试分析表5、成功图片荣誉证书5、工资条熟悉话术、预演未来展示成功经历步骤一：2.1-30再次面谈分析评估结果步骤二：2.1-31再次面谈再次面谈说明加入后的机遇和挑战预约下次面谈时间步骤四：2.1-34再次面谈增员面谈技巧之促成面谈2.1-35取得承诺2.1-36促成面谈的目的有备而战清点工具：、新人求职表、签字笔熟悉话术、预演未来促成面谈的步骤 解答困惑步骤一：参观职场步骤二：2.1-39促成面谈促成并填写求职表步骤三：2.1-44促成面谈确定参加职前培训步骤四：促成面谈程序首次面谈再次面谈促成面谈目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇

4、与挑战取得承诺地点较轻松的面谈场所（准增员的家里）较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）营业职场工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术2.1-45“三三法”增员面谈小结面谈的异议处理2.1-46不同的人 有不同的想法！2.1-47产生异议的原因个人方面（1 8）市场方面（1 2）家庭方面（1 4）其它方面（1）2.1-48常见四类异议用心聆听 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事实 CLARIFY提出方案 PRESENT请求行动 ASK2.1-49处理面谈异议的步骤1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反应倾听时身体

5、要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的2.1-50处理面谈异议的步骤2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受2.1-51处理面谈异议的步骤3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象 有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺2.1-52处理面谈异议的步骤4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。2.1-53处理面谈异议的步骤5、请求行动 适当地向候选人提出要求， 可以令招募程序更顺利。2.1-54处理面谈异议的步骤 异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。2.1-55处理异议的注意事项话 术2.1-57异议处理 “三三