刘莉谈判技巧

1、测试：1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是a. 对 b. 难以肯定 c. 错2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”。 a. 也许 b. 错 c. 对3、只有对事实达成一致意见，才开始谈判 a. 对 b. 错 c. 要看“事实”指的是什么意思4、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿 就离开谈判桌。 a.错 b.对 c.也许了解谈判谈判发生的条件谈判技巧一、了解谈判1、谈判寻求双赢2、谈判要科学与艺术兼顾3、成功谈判者三要素1、谈判寻求双赢 谈判不是打仗，它是解决冲突、维持关系或建立合作够架的一种方式。是一种技巧，也是一种思考方式。冲突的产生的原因：客观情况的冲突（资源分配）态度的冲突（

2、不喜欢）行为的冲突（两人相撞）三个冲突原因间的关系客观情况行为态度现在的问题是，怎么把冲突的三个角给“砍”掉？“行为”这个角，可以用法律把它砍掉；有些行为，靠的是纪律及教育，让人们不要养成冲突的习惯。“态度”这个角，则是靠心理辅导（对他人），心理调适（对自己）或我们本身的谨言慎行，来避免冲突或化解冲突。“客观情况”这个角是利益上的差异，就必须靠谈判解决客观情况即利益的冲突，就必须靠谈判来解决讨价还价解决问题一赢一输双赢真正的谈判多半出现在两个极端点的中间。你很难找到完全没有合作的情形，也很难找到没有冲突的情形。有的只是冲突多一点，或合作多一点的不同灰色。所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从左边

3、往右边拉，是双方产生共同解决问题的共识。共识只是个大原则，还要把原则转化成细节，让它可以付诸实现才行。这个由原则到细节的过程，我们把它叫做“协商”。 谈判应该包括把冲突由“讨价还价”往“解决问题”的方向“拉”，再由原则推往谈细节的“协商”等三个部分。细节协 商解决问题冲突讨价还价不是谈判的每一个阶段都在协商，也不是每个谈判一开始就是双赢的一定要把冲突往右边拉过来，让对方知道我们是站在同一边，是共同解决问题的，不是打仗的。这样两方才有可能双赢2、谈判要科学与艺术兼顾谈判的科学三理论：“期待”决定了我们的让步行为选择在“焦点”布防，大概都可以守得住一定要提个对案，这样才有谈判的起点。艺术的部分就是

4、配套条件3、成功的谈判者三要素在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间。 谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄感。有这些个性的人都不会跟对方合作，都会成为谈判的障碍。不能有“赢者全赢”、“输者全输”的“洁癖”。谈判讲的不是非黑即白，而是灰色的。 不是黑马、白马，而是要斑马。这是一种妥协的素养，也是一种技巧要多练习二、谈判发生的条件1、一个无法容忍的僵局2、只靠一方无法解决僵局3、通过谈判解决问题的可行性与可欲性僵局、谈判之钥一定要有一个僵局，谈判才有动力。孙子兵法：“杀敌者，怒也”。没有僵局，或僵局可以容忍，那就是“不怒”，就没有了动力。谈判的目的是在解决僵局，但在解决僵

5、局之前，必须先有一个僵局。AB假如A大B小，A会不会跟B谈判？正常情况下应该不会。因为A可以控制全局。也有例外：A想放长线钓大鱼。也许有一天有求于B，或给旁边的C看A喜欢B会议规则小题大做制造僵局谈判的目的是在解决僵局，但在解决僵局之前，却必须有一个僵局、维持一个僵局。一定要先把问题变成双方所共同面对的问题，谈判才可能发生。所以谈判的第一个工作，就是“小题大做”！AB变大的方法：增加“议题”运用挂钩战术“结盟”战术是弱者变成强者把情势提高逼对方上谈判桌甲乙丙BCA谈判的吸引力 可行可欲是先决条件“可行”（办得到的），“可欲”（比较好的）前面两个条件只是把双方推倒谈判桌旁边，还不能保证对方一定会

6、上桌。谈判双方必须感受到，通过谈判解决问题是可行、可欲的。谈判要用条件句（可行性）完全不给对方路走叫做“否定句”，让对方长驱直入就是“肯定句”。谈判要的是“条件句”。给对方一点甜头（可欲性）要让人家觉得跟我们谈的好，当然要给他一点甜头。甜头有“虚”、有“实”“虚”是给对方一个大饼，一个远景；“实”是给他一些小利。 一个无法容忍的僵局是“不谈判的成本”，是对方推上谈判桌的“推力”；谈判的可行性与可欲性是“谈判的效益”，是把对方拉上谈判桌的“拉力”。一推一拉之间，我们便创造出谈判的条件。 不谈的成本与谈的效益可不可能是一体的两面？有时是，因为不谈的成本增加，自然也使谈的效益被衬托得特别诱人。有时不

7、是，对于弱势谈判者，没有办法增加强方的不谈成本，只有从增加对方谈判效益的方向着力。三、谈判技巧测试：4、你想出售自己的房屋，并得知卖的好的话可得30万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出31万。此时你将：a. 二话不说，立即成交b. 请他等广告刊出后再谈c. 再讨价还价5、你想买二手房屋，恰好听说有人登广告，开价30万。但你只凑够28万。你找上门来说明自己的愿望，告诉他只凑到28万。对方同意按此数成交。你认为：a. 这个价格无法拒绝b. 里面有没有名堂c. 庆祝做成一笔有利的买卖谈判者最不该的事 接受对方的第一次出价技巧一：避免仓促成交测试：6、你和供应商因所供应商品发生了

8、争执。按你公司的观点，从你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该： a.停止全部货款 b.停止有争议部分的货款 c.建议协商解决双方的争议7、你公司办公室的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主要求租金提高20%。那么你将： a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金的10% b.要求对方降低租金 c.请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处在实现交易时，有时会遇到因为别人过失而陷入困境。技巧二：通过谈判求得补救的办法主动提出补救办法。为己方设想得多一些只谈补救办法而不去争论谁是谁非技巧三：了解到对方的方案再做进一步的行动清楚自己的底线，探求对方的底线。在不断的推、档

9、中，扩大协议区，持之以恒，谈判就会有结果。买方10002000卖方1480152015001500卖方2000买方1000扩大协议区100013002000卖方买方1800测试：8、你的业务急需用车，你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，5000元，一周的租金。”请问你是： a.照他的要求写字据 b.坚持签一份正式的合同 c.告诉对方，朋友之间何须什么字据 d.要求写得更详细一些技巧四：每个问题都由“万一”开头对谈判者最有用的问题 避免措词含混的合同测试：9、一家公司的采购员看了你供应的产品的开价后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”

10、你是：a.为了取得定单，答应压价b.问对方，你的开价比别人的高多少c.让他与别人作生意去d.要求看看别人的报价e.问他喜不喜欢你的报价单方面的“善意让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬。技巧五：不能教狼去追雪橇测试：10、你打算购买一台电脑，目录价为5000元。你希望能打多少折扣？ a. 5% b. 不打折扣 c. 15% d. 20%11、你看中了一辆待售的的二手车。同样型号的新车，价格为15万元。你向卖主说，愿出价7万。你以为卖主会 a. 经过侃价接受它 b.经过侃价拒绝它 c. 拒绝考虑 技巧六：只要言之有理，即使是愚蠢的开价 有时也能有望成功在开始谈判时持强硬态度是

11、有利的，可降低对方期望值洞悉谈判的最高原则谈判战术的基本图形满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的所获对方对其他选项谈判战术的基本图形满意不满意所获期待选项谈判战术的基本图形满意不满意期待所获选项操纵对方这三条横线时，压低选项线，升降期待和所获线满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的所获对方对其他选项提高期待线，压低选项线满意不满意对方对谈判的期待对方对谈判的所获对方对其他选项满意不满意期待所获选项如果以上方法都不能把对方的期待拉下来，我们可以把一些威胁付诸实现满意不满意期待所获选项满意不满意期待所获选项叫停满意不满意期待所获选项协议收尾的时候，应把对方所获升高，略高过对方的期待，这样对方才会

12、有满足的感觉。提高对方对“远景”的期待上了谈判桌，要致力于降低对方对谈判“结果”的期待，却要维持并提高对谈判“远景”的期待。两种“期待”两样心情对远景的期待一定要生高；对谈判结果的期待就必须降低。降低对方对结果的期待第一个方法是拖延时间第二个方法是对对方所提的期限、或引进的第三者不理第三个方法是辩论建立僵局第三个方法是用让步的幅度、次数、速度，去操纵对方的期待测试：12、对方要价是200元，你的开价是100元。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a.说可以，只是得55对45，对方多让一些b.不接受折衷办法c.同意对方意见d.要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议决非