阳光骊山项目文稿2

1、骊山项目营销划纲要1 经过我公司对“骊山项目”周边以及临潼地产市场的深入调研，就本案的整合营销、资金回笼等工作，我们甲山水房地产顾问有限公司有信心和把握完成本案的全程营销工作，并为本案量身制订完善的营销方略，希望能与贵公司携手合作完成“骊山项目”营销工作。并通过我们双方的共同努力，为“骊山项目”导入全新的开发理念及营销模式，增强项目抵制市场风险的能力，为贵公司创造最大的经济利润。 在此，谨祝双方合作成功！序 言2目录第一部分：市场分析 第一章：项目概况 第二章：区域市场经济及态势 第三章：区域市场调研及分析第二部分：市场定位 第一章：地块SWOT深度分析 第二章：项目市场定位第三部分：营销规划

2、 第一章：营销规划制定原则 第二章：营销周期规划 第三章：营销目标及时间规划第四部分 ：营销及推广策略 第一章：营销推广策略制定依据 第二章：策略制定的原则 第三章：营销及推广策略 第四章：营销推广费用第五部分:品牌简析3第一部分：市场分析第一章：项目概况 项目地处骊山脚下的秦岭南路东段，单面临街，占地19亩，地块七通一平，呈不规则形态，地势在临潼区的高端。周边处于待开发状态，整体居住环境和生活配套较差。 周边林立秦始皇帝陵、骊山森林公园等名胜古迹和旅游景点，具有优越的区位优势。 4第二章：区域市场经济及地产态势第一节：临潼区概况 临潼位于西安的东大门，主要以农业和旅游两大产业为支柱，行政面积

3、915平方公里，人口65.8万。距西安市30千米，地势南高北仰。境内交通方便，有陇海铁路、西潼公路、渭富公路、310国道等穿梭临潼区。旅游资源有骊山、华清池、兵马俑博物馆、西安事变旧址、鸿门宴遗址等。5第二节：临潼区域经济 临潼区旅游资源丰富，形成旅游资源开发带动区农业，并逐步呈现出产业化发展。据统计：每年旅游综合收入10亿元以上，农民人均纯收入2662元。6第三节：临潼区地产态势 政策： 临潼区在经过旅游和农业产业的快速发展后，又将地产业作为视为重点产业，并且区政府把改善投资环境作为加快发展的生命线，坚持集中精力建设最佳人居环境和最佳投资环境，以求吸引更多地产商的介入。 市场： 调查表明：临

4、潼区商品房市场现处于试水阶段，其市场供应量较弱，人们在对住宅的需求处于温热状态，但前往售楼现场的85%消费者具有购房意向。并且多数购房也是满足居住条件。7第四节：预计发展趋势 开发趋势： 临潼区在近几年区政府的政策引导和支持下，房地产业发展变化较快，越来越多的房地产开发企业看好本区域的房地产业发展，纷纷进入本区域开发项目，从未来几年的房地产发展来看，房地产开发会正如西安市的地产市场一样平稳上升。 房价趋势： 会有所上升，但上升的幅度在三年内不会出现大的波动。 消费者： 预计两年内本区域的消费者购买力将会大幅度的增加，消费者的购买心理也会越来越理智，会在经过深度的考虑后做出最终的选择。 8 物业

5、趋势： 区域内所有开发的项目的物业管理将会走向正规划，并做到真正专业化的服务式物业管理。 面积与户型： 从目前市场上所推出的户型来看，以中等面积居多，但随着区域的发展，人居水平的提高，并根据对消费者的调查与研究，未来两三年内，本区域的户型面积将在大户型为走势，消费者对大面积户型的需求越来越大。 环境与配套： 人们生活水平的提高，不仅对住房的面积需求越来越大，而用对住宅的环境与配套也越来越重视，所以环境与配套将会作为项目间竞争的细节。 9第一节：周边楼盘调研骊景美舍概况： 此项目系陕西金鑫房地产开发有限公司开发，位于东二环北段，占地51亩，9栋砖混多层，总建筑5600，容积率1.45，绿化率36

6、% ，总住396户，集中供暖，24小时温泉，地上停车，有专用的行车道。骊景美舍以“领跑健康新生活”为开发理念，户型面积从80150，两室两厅和三十两厅为主力户型，一至四层是平层，5层是跃层，项目一期工程进入收尾阶段，二期开始销售，均价1450元/，商铺售价3000元/左右。综合评述： 骊景美舍容积率较低，绿化面积高，人均达8 左右，交通便利，周边环境和配套成熟，多数户型设计和面积合理，唯有临街的弧形楼栋弧形不适合本地人居住观念，并且部分弧形还西晒，消费者对它的性价比和升值潜力认可。 第二章：区域市场调研及分析10骊兴园概况： 小区位于东二环中段，由西安临潼区骊兴工贸开发中心开发，现房销售，砖混

7、多层，建筑总高5层，1-2层为多个分割商铺，售价为2400元/，住宅均价1198元/，采用土暖设施，面积88-150，户型分为两室两厅和三室两厅，户型为东西朝向。为业主提供24小时管家式服务。综合评述： 骊兴园小区户型方正，售价在区域里最低，并且已是现房，交通便利，周边环境和配套成熟，设施齐全 。但楼盘户型东西朝向，不是很适合人们居住习惯，外立面处理效果差，质量差。11迪普假日花园： 项目由陕西迪普物业有限公司开发，位于会昌路3号，总占地11.194亩，规划总建面积25595 ，项目分别以14层、11层和9层板式小高层组成，整体采用围合的规划形式，物业费9角/ ，包含电梯费用，户型面积121

8、151 ，均价2100元小区对面是临潼区中心广场。总共76套，已卖掉42套。综合评述： 迪普假日花园户型布局合理，户型方正，绿化面积高，容积率相对偏高。处于临潼繁华的街区，交通便利，生活设施完善，市政设施齐全，购物和休闲比较方便。12桃苑星言花园： 位于临潼区桃苑路中段，距中心广场一站之遥，小区由西安临潼经技开发公司开发，规划占地187亩，总建筑面积17万平方米，容积率1.58，绿化率39%，总入住1320户，社区规划以唐代园林将30余栋建筑分为三个组团。户型面积由65-150 ，销售起价988元，最高1468元，均价1288元。综合评述： 本项目属于目前临潼最大的项目，在价格和社区配套上具有

9、很强的优势，但项目缺乏推广，并且在宣传单上没能将项目的优点展现出来。13丽景天下： 位于临潼区桃苑路与诚信路交汇处，距中心广场百米，小区由陕西蒲江置业发展公司开发，规划占地11.9亩，点式高层，共28层，总建筑面积2.8万平方米，总入住134户，以两室两厅、三室两厅、四室两厅为主力户型，户型面积由110-170 ，销售起价1698元，均价2100元。集中供暖，分户计量，两梯六户。八月开盘。综合评述： 本项目大户型面具多，定位临潼豪居，面向临潼三世同堂的家族，项目推广有方，共摊面积大，户型布局合理，交通便利，生活设施完善，市政设施齐全。14第二节：区域消费者调研 A、消费者居住现状与购房目的1、

10、被调查者目前居住区域152、被调查者目前居住面积163、购房的目的17 B、购房者的需求1、理想居住区域182、理想居住面积193、理想居住建筑类型20：12对卧室的要求对客厅的要求：14对卫生间的要求134、卧室需求215、客厅需求226、卫生间需求237、可承受的住宅单价248、可承受的住宅总价259、对房屋装修的要求2610、购房者获得信息的途径2711、购房者接触的报媒2812、购房者接触的广播西安交通音乐电台2913、购房者接触的电视台陕西2 套（都市青春频道）30第三节：区域市场调研结论 调查表明：临潼区商品房市场现处于试水阶段，其市场供应量较弱。消费市场需要满足三口五口的居住面积

11、，消费市场呈感性消费。 因消费者获得购房信息途径弱，导致对购房知识欠缺，所以他们在消费的过程中依靠舆论和销售员的引导较为严重。31第二部分：市场定位32第一章：地块SWOT分析地块优势分析：地块七通一平，临街；盘踞骊山脚下，毗邻华清池自然景观多，并无视觉障碍；周边青山绿水空气新鲜；可以利用资源较为丰富。地块劣势分析 ：周边生活、市政配套设施差；项目地处较偏僻地段；项目地形不规则交通不便利地块机会分析 ：区域市场处于需求态势；郊县城市化将会扩大客户群；消费市场为感性消费位在未来临潼的重点发展区地块威胁分析：不可预见的政府宏观政策人居生活配套、氛围33规避劣势和威胁策略：项目规划初期应考虑解决人们

12、日常生活配套；引导购房者消费，以优势最大化，劣势最小化以及发展的角度宣传项目；加大对团购的优惠政策；加快项目的立项和开发建设，防止政府宏观政策对开发过程干扰；第二节：WT规避34SWOT分析结论 通过本项目SWOT分析，可以看出本项目最大的核心优势就是自然景观，也是制胜市场的刹手锏。项目当前需要解决的关键点就是加强配套设施的建设，这样势必孵化出多种升值效应，并有效演绎和延展本项目优势最大化和规避项目威胁点，弱化劣势，强化核心优势，也便于对项目价值的提升和销售。第三节：结论35第二章：项目的市场定位第一节：项目市场形象定位：1、山水庭院 院落生活自然环境，构筑项目 “不可比拟性”的价值体系36第

13、二节：项目建筑规划定位建筑风格：现代主义建筑风格以现代设计元素简洁、实用诠释设计风格景观定位：庭院式园林景观建筑主题:围合式庭院37第三节：目标客户群定位消费群的定位它贯穿于项目的开发，并对项目销售至关重要，且它具有连带作用 。所以本案的客户定位尤为重要，经过我们的深入调查及研究分析，本案目标客户群定位为：临潼区中等和偏下收入阶层38第四节：项目主力客户定位百分比0%20%40%1、市场购房者年龄分遍状况5%15%35%32%13%22-2526-3031-4041-5051-6539事业单位人员、国企职工、个体职业者；已奠定事业基础，家庭月收入2500元-4000元 年龄介乎3545岁之间；

14、文化素质高；注重实质价值；进城或头次置业。2、主力客户的具体描述40第五节：项目销售价格定位 考虑到本案的地理位置，交通条件、客户群的承受力、小区规划和工程造价、以及周边项目竞争等诸多方面因素，本案的全程均价定为：1600元/平米左右； 41第六节：项目户型设计及主力户型定位户型设计： 以居住的完美舒适度为前提，通过对他们生活习性和家庭成员状况及结合市调数据分析，以中户型设计为主， 由85140的两居-四居居室构成，分为平层、跃层2种形式。充分考虑现代生活需求，大开间设计。在功能分区上干湿和动静合理划分。南北通风顺畅，保障健康生活;阳台共享内庭院和骊山。主力户型： 三室两厅为主；42第七节：规

15、划户型配比2室2厅 - 85-95- 占25% 3室1厅-100-110-占17%3室2厅-111-130-占45% 4室2厅-140-占13%规划户型面积配比85-95 -56套-占30.4% 100-110-33套-占18%：111-130-76套占41.3% 140-19套-占10.3% 43第三部分：骊山项目营销规划44第一章：营销规划制定原则1、根据项目发展周期的推进2、根据市场反应及时应对45 利用媒体、公关活动对项目进行炒作，引起各方关注。 树立项目的生活主张，与消费者互动，增加入筹认购率，准备“发洪”。预热期认购期公开发售强销期清盘 “蓄水”达到高峰，公开项目对市场发售信息，在

16、当地引起震撼，掀起波浪。 借助公开发售的势，对产品软硬件等优势，加大宣传，再次激起热销浪潮。 在项目销售尾期，运用价格杠杆，力求项目在热潮中售罄。树立本市地产楷模。能量论蓄水阶段销售阶段第二章：营销周期规划46 项目处于负零时，开始市场认购期。预热期认购期公开发售强销期清盘 在项目施工达到零阶段，开始对外公开销售，为期2月预计销售达30%左右。为期1个月持销期，预计销售达10%左右。在项目销售达到90% 以上时，预计2月内售罄蓄水阶段销售阶段利用公关活动对项目进行炒作，引起各方关注。持销期保温期为期1个月保温期，预计销售达10%左右。为期2个月强销期，预计销售达40%左右。第三章：营销目标规划

17、及时间规划47第四部分 ：营销推广策略48第一章：营销推广策略制定依据：1、根据项目工程周期的推进2、根据项目销售周期的推进49阶段性针对楼盘发展周期，销售安排，有层次地逐步推进、务求将销售有序推向高潮。震憾性利用项目所倡导的艺术生活概念和不同时期的活动大肆造势。牵引性在项目公开发售前，发出即将推出的信息， 牵动潜在购买者的注意， 准备蓄水发洪。 结合性楼盘的生活主张与消费者生活感受的结合楼盘的优越硬件与消费者的优越感结合第二章：策略制定的原则：50公关策略媒体策略促销策略营销策略广告目标提高项目品牌认同度，提高项目品牌美誉度.加快市场对项目认可，提高项目销售量，逐步实现项目品牌带动企业品牌紧

18、扣项目的生活主张，全面阐释项目品牌的价值观念和个性主张。发掘项目自身、周边及社会资源的优势，并进行有效的整合。广告主题广告目标营销模式第三章：营销推广策略51营销推广策略020406080100到达率%40%7%华商报户外宣传单页西安晚报西安电视台陕西电视台8%5%35%5%目标市场媒体接触习惯公关策略媒体策略促销策略营销策略营销模式52营销推广策略公关策略媒体策略促销策略营销策略机动费用占各个时期营销模式53公关策略媒体策略促销策略营销策略营销推广策略原则：1、创新、领先、有吸引力，具备社会及公众效应。2、与 “项目优越生活观”有密切关连。策略：1、 “阳光生活畅想曲”：定期举办客户联谊会，

19、目的是巩固老客户，发展新客户，形成一带一销售模式。联谊活动内容根据项目销售阶段和工期状况而定。2、 “阳光畅想曲”：不定期举办足球、篮球、乒乓球等联谊比赛。目的树立阳光集团在临潼区的形象和品牌度，为产品销售和市场占有奠定基础。营销模式54营销推广策略公关策略媒体策略促销策略营销策略营销模式原则： 1、能善用原有的忠诚客户群 2、能有效吸引目标人群到现场参观 3、不有损项目品牌的高格调形象策略：、认购期，“小订升值计划”，认购期下定，购房时小订翻倍冲房款。、保温期：购房送装修或者享受购房优惠： 、热销期: 推出“亲情套餐优惠模式” ，即凭已经购买的业主的有效证件的准业主购房可享受优惠点数；4、限制个体团购人数，团沟优惠点数和准业主的数量比例是1：100。55营销推广策略公关策略媒体策略促销策略营销策略营销模式1、认购期保留房号，保留房价，仅认购排号，一律不收大定，不定房号；2、开盘当天正式公布具体房价和房号，积蓄人气，蓄势待发；3、预约看楼，每天限定人数；4、总价推售，不定单价（规避单价过高的抗性）；5、采用情景式和实景营销。56营销推广策略公关策略媒体策略促销策略营销策略营销模式户外、网络等 接听客户电话专人专线核审客户资格存档并保密预约时间专门看楼车每天仅8