经销商管理(1day)

1、欢送参加Welcome to经销商管理培训Distribution ManagementTraining培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的课程时间安排 暖场与态度调整第一单元：渠道管理根本理念第二单元：学习销售管理第三单元：经销商问题管理 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 用 分 享 开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我 态度习惯结果ACTION思维行为循环 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 ?第五项修练

2、? - 学习的精义 - 将要进行. 第一单元渠道管理根本理念什麽是营销渠道? 制造商批发商经销商零售商最终消费者及用户实物流.所有权流.促销流订货流.付款流.市场信息流谈判流.资金流.风险流 选择渠道成员的原那么? 1.目标市场(分销通路)原那么 2.形象匹配原那么 3.突出产品销售(互补性)原那么 4.同舟共济原那么 选择渠道成员的评估标准? 组织管理力:其中包含声望.规模.管理层稳定性. 管理能力.态度.2. 财务能力 :其中包含信用度.财务状况3. 销售能力 :其中包含市场覆盖面.销售力与业绩4. 产品能力 :产品线 选择经销商的方法 1.评分选择法 2.销售量分析法 3.销售费用分析法

3、 评分法参考因素有: 1. 地理位置 (20%) 2. 经营规模 (15%) 3. 客户流量 (15%) 4. 市场声望 (10%) 5. 合作精神 (15%) 6. 信息沟通 ( 5%) 7. 货款结算 (20%) 渠道成员招募来源有: 1. 公开招募法(媒体) 2. 缘故关系法 3. 市场寻找法(竞争者) 4. 工商资料法(目录. 簿) 5. 机关介绍法(公会.商会) 6. 互联网法 7. 人员扫街法 讨论: 经销与直销的优.缺点比较？直销 经销比较内容市场投入程度(风险) 高 低市场拓展速度 慢 快市场经营程度 深 浅销售利润 高 低地区客情关系政策执行力 浅 深 高 低依据负责区域的销

4、售方案、向所辖经销商合理分解销售指标。寻找当地最正确经销商共同扩展渠道网络。做好经销商货款回收工作。对当地销售价格进行管理和监控。做好经销商的库存管理工作。 市场代表的职责 做好公司与经销商之间的信息沟通与反响。 对所辖经销商给予足够的支持.协助.管理. 监控和评估。8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品 牌的开展。9. 做好对经销商的培训工作。10.依据公司销售行政标准，做好日常行政工作 和报表填写。 市场代表的职责讨论: 面对经销商应扮演什么样的角色？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 参谋 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者 您该如何应对经销商的老闆？Ans: 展

5、示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .您该如何应对经销商的销售人员？ Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .Question 将要进行. 第二单元学习销售管理组织销售管理机能图 附件制定经销商业务方案，包括两个方面：1、业务开展方案 业务开展方案主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动方案 行动方案可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。业务方案的内容阅读资料?经销商客户管理?每月目标销量?经销商全年累计销售业绩预算?经销商每月销售业绩预算

6、?经销商收帐管理目标?经销商资产与资金状况?业务方案的工具阅读资料?人力资源方案?经销商销售人员管理?其它资源投放方案?提供的培训方案?提供的市场支持方案?业务方案的工具续阅读资料订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测经销商年度的赢利状况预测经销商每月的赢利状况订立经销商收帐管理目标业务开展方案的制定步骤阅读资料制定人力资源方案明确经销商销售人员的管理制定其它资源的投放方案预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持方案双方签名确认业务开展方案的制定步骤续阅读资料 1.区域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 方案、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。 2.区域管理的

7、规划原那么 1成长性 4均衡性 2客户数 5效率化 3人 力 6时间分配区域管理 一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。二. 路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路线安排 3.客户分级 7.时间安排 4.拜访频率路线管理计算工作量客户类别客户数量访问频率访问次数A 级B 级C 级D 级合计计算每日应拜访次数1.工作重点化：把握20/80法那么，掌握主要客户， 增加拜访数. 2.工作效率化：防止人力、时间、费用等之浪费.3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，

8、 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络三. 路线管理的优点阅读资料销售公式销量拜访的客户数客户活动率平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访方案 订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理 筛选过程/准那么潜在市场销售平台购买平台-现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户” P P p p 市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意标竿管理意愿(Will do)能力

9、can do训练开除授权鼓励销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？ 价值法那么一：经营的卓越性 描述:经营卓越的公司所

10、提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品效劳 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的效劳。 经营卓越的公司实例： 通用电器 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart 1995市场竞争策略价值法那么 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema价值法那么二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品 向一个未知的、未经常尝试的或高度需

11、求的境界 前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的 产品与效劳，一位产品领导者对其客户所做的提 案，才是最好的产品。 具有产品领导权的公司实例： 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新力1995市场竞争策略价值法那么 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema 价值法那么三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户

12、需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与效劳他们持续地修正自己的产品与效劳，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是： “我们关心你与你的需求或是“我们给你最好的整体解决方案 因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的 最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例： Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店1995市场竞争策略价值法那么 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema建立一份高效率的客户资料卡：1. 根本资料 生日2. 教育情报 学历 获奖 擅长3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育

13、4. 人际情报 交友情况 人际观点5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上阅读资料当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了 将要进行. 第三单元经销商问题管理问题产生的原因目标相互矛盾定位、角色、区域的不协调沟通失败对市场的不同理解意识形态差异问题产生的六个方面直接客户问题价格问题存货水平问题资金结算问题技术咨询与效劳问题信息沟通与反

14、响问题建立经销商预警体系最终客户不满意有许多未被使用的分销渠道渠道费用持续上升经销商不思进取客户关系管理方法落后对渠道的辐射能力和控制力减弱出现“恶性窜货 7.讨论: 经销商串货产生的原因？管理经销商的“六定原那么定区定人定客户定价格定鼓励定监督经销商评估的八个标准1、目标客户2、营销和技术力量3、付款信用4、公司形象5、员工素质6、经营产品7、经营模式8、管理经验经销商评价指标对销售的奉献对利润的奉献经销商的能力经销商的认同度经销商的适应能力经销商对增长的奉献客户的满意度两年的销售比较今年的指标如何？推广，铺市情况对二级批发商的配合4PIS)库存情况周转收款情况信用 对经销商的评估内容设计评分合作协调关系主要客户掌