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文档简介

1、客户分类和销售漏斗谁是你的客户？成为客户的基础条件M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具

2、备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 购买力决定权需求M（有）A (有)N (有)m (无)a (无) n (无)客户角色分类他们是谁他们的作用他们的权力他们的关注点他们常问的问题决策人（如公司老总或董事长，人事总监,人事经理）最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报技术选项人（如IT，人事主管）制定标准,挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说Yes可以说No产品性能指标它符合指标吗购买人（如采购经理、财务经理）控制采购成本管理采购流程,负责商务谈判,实施采购价格和付款条件有更优惠

3、的价格和付款条件吗使用人(如人事专员，招聘经理)评价其对工作效率的影响使用产品或管理使用你产品的人产品的使用功能如何帮我简单而有效的工作如何有限分配你的时间病症诊断有没有一个月出很多单，后面几个月没单了每天都非常忙，可真正商机数量却不是很多手上只有大订单，没有小订单跟进商机小于15个销售漏斗的作用25%潜在客户50%接近客户75%重点客户候选目标客户100%成交客户 61 + 30 + 12 + 5 =108单5万56.5% 27.8% 11% 4.6%511024083850万业绩=28*(5万)完成你的业绩，需要签约数38个客户分类C类客户：关注变 化，客户维护B类客户：控制投入时间，客户维护D类客户：最后考 虑，客户维护A类

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