2022年营销员实战

1、 营 销 员 实 战 1： 推销准备 2： 客户开发 3： 接近客户 4： 面议洽谈 5： 异议处理 6： 促成交易 7： 售后服务 推 销 准 备推销之前先推销自己：世界上的头号产品-你自己。1：重要的第一印想： 仪容：大方、整洁、得体，头发、指甲、胡须、化妆-不戴墨镜或变色镜，顾客看见你的眼睛，才会相信你的言行。 服饰：初次见面给人印象的90%产生于服装。 -佛郎哥.贝德勒 香港一培训中心总结: 帽子: 清洁、戴正。 头发：不要太长，梳理整洁。 耳朵：无耳垢。 脸 ： 胡须干净，鼻毛整理。 领子：最引人注目，干净硬挺。 领带：调配得当，干净、不松、不歪曲。 手帕：换洗，烫平。 衣服：花色不

2、宜太鲜艳，大小要合适。 钮扣：掉了要马上缝好，注意是否扣好。 拉链：是否拉好了。 袖口：保持干净，检查边缘是否磨破。 手 ：指甲要剪短，并常保持干净。 外套：花色不宜鲜艳，破了补好，皱纹烫平，注意穿脱礼节。 裤子：烫直、洗净，口袋内最好不要放杂物。 袜子；要干净，无异味，破了的最好不要穿。 鞋子：擦亮，鞋带系好，注意有无破损。 手提箱：形状、花色要合适。 举止谈吐： 举止：坐要端正，避免歪斜在座位上或叠起“二郎腿”；站要稳定，避免背手，腿不停的颤动；听要认真，避免东张西望、抓耳挠腮或不停的看表等。 谈吐：保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；使用礼貌语言，不讲粗野语言。

3、 避免常犯的毛病：不停地眨眼睛；摸鼻子，挖鼻孔，眉梢上扬；折手指发出声响；咬、舔嘴唇；吞吐耸肩；嘶嘶作声；慌慌张张，将东西掉到地上等。 许多推销员穿得和他们准备拜访的对象一致。 穿得保守一点一般较安全。 得体的服装，优雅的风度，不凡的举止是成功的前奏。 2.出色的口才清楚的说话：每分钟150个词以交谈的方式谈话诚挚地谈热烈地谈：改变说话的语速，变化音高或调整音量避免“词语胡须”对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不讲俗情。说话的目的不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。“一言而胜” “一言而败”3。得体的礼节打招呼的礼

4、节:与在场的人一起打招呼约会的礼节:尊时使用名片的礼节 自我延伸握手的礼节 1.主动与被动,2.时间长短 36秒,3.力度及双方的距离,4.出手的快与慢,5.面部表情:脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所,6.脸的朝向及身体的弯度使用电话的礼节吸烟的礼节喝茶的礼节出席舞会的礼节4.诚信诚信乃是推销的道德，也是做人的准则诚实是推销之本守信在现代推销中地位举足轻重：信守承诺，10分钟闹钟的故事守信才会赢得信誉：隐含的承诺5.不可或缺的能力洞察能力:横看成岭侧成峰,远近高低各不同.社交能力:(1)待人热情诚恳,行为自然大方; (2) 能设身处地站在顾客立场上考虑问题,体谅顾客的难处; (3)有自

5、制能力,能控制自己的感情,沉着、冷静地处理问题; (4)既有主见,又不刚愎自用. 应变能力:推销钢化玻璃酒杯6.良好的业务素质(业务知识)企业知识:公司的信誉产品知识:雅芳小姐必是雅芳100%的用户顾客知识:卖甲乙两座房子市场知识:及时向企业反馈信息法律知识:合同7.善于倾听倾听时间70%说话时间30%.倾听的原则:用心听,不可分神:据统计一般人只能记住1/2,8小时内又会忘掉1/2至1/3.随听随记.适时发问,帮说者理出头绪.从谈话中,了解顾客的意见和要求. 专心倾听的听众8.热忱热忱就是燃烧自己,发出足够的热量,让顾客随时吸收;替人着想,帮助别人;热爱工作自信洋溢,靠信念推销产品推销是伟大

6、的职业:日本的原一平热情可以赢得一切9.客户资料的准备个体资料的准备 1.姓名:很敏感2.籍贯 3.学历和经历 4.家庭背景 5.性格癖好 6.民族、住址、官衔等 团体资料的准备 1.经营状况:资金实力,救急不救贫 2.采购惯例:决策团:发起者、影响者、购买者、使用者、 决策者等 3.其他: 如企业名称性质、规模、人事关系等 10:微笑的魔法 11:信念-推销员内心永远的支柱12:对自己产品有信心 (1).站在客户的角度考虑问题.(2).全心全意相信你的产品.二、客户开发1：寻找推销对象 （1）：在现有顾客中寻找 （2）：在市场调查中寻找2：利用寄短信获得客户3：利用广告和名片获得客户4：推销

7、对象的选择第一步，对可能的潜在顾客进行分析归类第二步，将已有顾客深入分析，从中确定灵活的推销策略第三步，建立顾客卡第四步，根据推销对象拟定推销计划与工作步骤5：评审目标顾客 （1）购买能力 （2）购买需要（3）购买决策权6：利用电话寻找客户 7.开发客户的五大注意事项谁有购买决定权终极利益原理10分钟原理确任你的约会 电话行销 约定见面的时间二选一法则 不能答应客户到第二天再打电话约时间 在去拜访客户的前一两个小时再次确认 永远不要期待客户会主动打电话给你 电话挂断之前再确认一次约会时间及地点 8.挖掘潜力客户巧妙地获得客户推荐介绍电话簿、网页、商业公会名册联谊会、俱乐部、协会、校友会的名册杂

8、志、报纸、图书馆亲朋好友、生意往来的朋友参加商业展示会、显而易见使用者地毯式搜索9.注意收集客户信息了解客户的相貌了解客户及其家人的兴趣爱好了解客户的其他方面 名字是什么?怎样写法?家庭状况如何?结婚没有?有子女吗?子女多大?在哪上学?参加了什么团体或组织? 在公司的位置是什么? 若是公司:规模?服务?销售对象?追求多高的利润率? 竟争对手?面临的问题?信誉?影响力?-三:接近客户 1.约见的内容 确定约见对象 :真正的买主与名义上的买主 选择约见时间 -刚开张营业,正需要产品或服务的时候; -对方喜事吉庆的时候, -遇到暂时困难,急需帮助的时候 -对原先的产品有意见,对你的竟争对手最不满意的

9、时候; -暴风雨严寒酷暑大雪冰封时;感动顾客 择定约见地点 家庭 办公室 社交场合 联系约见的方式 2.电话约见 甲:陈厂长,我什么时间去拜访你为好呢? 乙: - ,我在星期三下午拜访您,还是星期四上午来呢? 直接切入 “请转泰朗先生 ,我是 * * * (你的名字) 心怀感激法 问题解决法 信函跟进法 社交应付法 坚持到底应付法 3.信函约见文辞恳切简单明了投其所好信件化解陷身之困如何写信约定见面时间 “我会在1月12日星期四准14时22分的时候打电话来.” (为了引起注意4.当面约见赢得时间法面陈请求法大意说明法告诫提示法5.送礼接近客户立即见效的礼物 纸条上写着:“利用这些速成食品,您也

10、许可以在繁忙的一天中拨出几分钟给我打一个电话”盆景也是好礼物 赠送方式要得体、自然，绝不能让对方感觉到赠礼是达到某一目的的手段，时间、地点和场合要精心选择，至少让受赠的人不觉得难堪。 6.产品接近客户 7.演示法接近客户8.好奇法接近客户 “我是他的老板”十分钟奇特制胜 原一平的名片上印着一个数字： 0766000 : “一生中吃766000顿饭” 9.问题法接近客户提什么问题; 注意问题的表述;何时提出问题 (1) 提出的问题应具体,有的放矢,以顾客需求为重点; (2) 有较大迂回余地,不可直言不讳; (3) 突出重点尽量简单,应避免在一个提问中包含 两个以上要回答的问题; (4) 问题应明

11、确,避免模棱两可或含糊不清,要便于 顾客思考与回答. 10.利用亲和力接近顾客 11.寻找共同话题接近客户关怀兴趣赞美生活话题12.接近不同类型的客户接近傲慢型客户 一来就走 接近理智型客户 冷静、清晰，以事实、以理接近依赖型客户13.直接拜访 14：利用服装接近客户 15：讨好把关人 A: 不可得罪秘书小姐B ：讨好小孩这个把关人C ：射将先射马16.利用微笑接近顾客原一平能发出40种不同的笑婴儿的笑容最纯真最美 1:笑容,是传达爱意给对方的捷径; 2:笑,具有传染性.你的笑会引发对方的笑或是快感. 3:笑,可以轻易出去俩人之间厚重的墙壁,对方门扉大开; 4:笑容是建立依赖的第一步,它会成为

12、心灵之友; 5:没有笑的地方,必无工作成果可言; 6:笑容可除去悲伤、不安、也能打破僵局； 7：将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 8：类似婴儿的笑容最能诱人； 9：笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 10：笑容会增加健康，增进活力。 17：克服拜访恐惧 推销是从拒绝开始的 18：准时赴约 客户的时间也很宝贵 提前预约19.接近新客户的六项法则1.进入客户的办公室几分钟之前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演一次这次销售的成功过程，想象特轻松、自信。同时回忆最近你最成功得意的一次销售。 自我暗示：我是最伟大的推销员，一定成功。2：见到客户时，热诚握手，开场白。脸上永远挂着笑容。3：

13、在与客户接触中你的表现、外表、穿着会影响客户的购买决定。4：你说话的语调和声音. 洪亮清楚充满自信，你讲话的速度同对方处在同一个频率上。 从容离开。5：肢体动作影响客户的印象。6如何包装你的产品和资料也是非常重要的。20.接近客户前严谨规划对行业有一定的认识卖哪一种商品尽量找出客户需要并予以配合四、面议洽谈 推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范，说服顾客购买的过程。在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。1.面议洽谈的原则针对性 A:针对顾客的需求推销产品的使用价值 B:针对顾客的个性心理,推销产品给顾客带来的利益. C:针对产品的特点,推销

14、产品的差异优势. 诚实性 A:讲真话 B:卖真货 C:出实证 鼓动性.A:以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客B:以自己丰富的知识去说服顾客.C:以鼓动性语言去打动顾客.参与性A:鼓励顾客参与B:认真听取顾客的意见C:掌握面谈的主动性2.开场白使用开场白技巧的好处：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要让双方准备好做开防的信息交流保证能有效的运用你的和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进使用开场白技巧时应注意的事项：先想一想，为什么客户愿意和你会面，再准备开场白的描述。开场白前与客户稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但不能闲谈过久。利用话题引出开场白的陈述。询问是否接受你

15、提出的议程，也可以加进一些 项目。客户会见的理由与你构想的不同，应更改议程。3.面谈时注意倾听学会倾听 1.要努力用心倾听,去了解顾客 2.要耐心的听 3.要有积极的反应 4.要搞清楚对方说话的真正含义倾听反应轻轻的点头做出反应目光注视正在说话的顾客偶尔发出声音尽量少的言词表示自己的意思重复对方刚才所说一句话的最后几个字,表示肯定在询问或有错误时,把了解的真实情况告知对方,态度诚恳.4.面谈时善于提问暗示式提问 应付竞争情况的提问,不是攻击主导式提问 说出主导思想末尾做提问征寻式提问 征询意见或请教含蓄式提问 引导成交的意图隐藏在提问中立即应答式提问 当对方表示有利的见解时限定式提问 一个问题

16、提出两个可供选择的 案,两个答案都是肯定的5.面谈时巧答复答复顾客的一般步骤1.要对顾客表现出同情心2.回答问题前应有短暂停顿3.复述顾客提出的问题4.回答顾客提出的问题 “我是否已经解答 了您的问题?” “这样您清楚了吗?”巧妙答复的技巧“是”,“但是”法直接否定法“高视角、全方位”法 当顾客提出的问题基于事实根据时。“自食其果”法 把顾客提出的缺点转化成优点介绍“第三者体会”法“结束销售”法 抓住可能结束销售的机会答复顾客问题时的注意事项搞清问题的真正含义后才回答答复要有分寸，正确的答复未必是最好的答复前有充分的考虑时间，采取方法拖延答复要有弹性，不要把话说得绝对化6.赢得客户的信任 “

17、建立在自尊基础上的诚实,乃是一个人迈向成功之路的不二法门.任何人都必须赢得别人的信任,才能出人头地.” 坦白商品的缺点7.面谈时集中精力 认真观察留意客户的每一个眼神,每一种表情,认真倾听每一句言语,以掌握顾客的兴趣及购买要求.8.面谈时的介绍技巧要点式介绍详细说明式介绍 尽量少用“最”字的限制词、无意义的形容词 、便宜这类词。多多利用比喻手法 。 9.注意引发顾客的兴趣表演示范法： 新鲜、优美、有计划。体验示范法： 看到好处、产生好感。善用顾客的喜好：小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功具有推波助澜的作用。10.面谈中注意察言观色观察对方的表情留心顾客的态度 眼睛、嘴

18、注意顾客态度的突变 眼神、视线、动作、声音 留意对方的逆反心理 揣测内心活动11.注意顾客至上绝不能使顾客陷入窘境不要单方面唠唠叨叨 善言者亦善听之把上座让给顾客1:有两个扶手的是上座,长沙发是下座;2:面对大门的是上座;3:走到一边的是下座;4:在火车上面对前进方向的是上座12.抓住“卖点”推销是向顾客卖“梦 将顾客模糊的幻想变得具体化把握独特的卖点14.记住顾客的大名姓名是人生命的延伸第一次记住顾客的名字制作客户卡15.面谈时的提问技巧广泛型问题 找出客户的需求 让询问逐渐聚焦 再进一步找出客户的进一步需求多重选择问题 挑选最符合客户的两三项,太多会徒然增加客户的困扰,难以抉择下,可能选择

19、放弃. 13.用笑声为自己解围 “真理尚未萌芽,谎言早已传便半个世界” 最好听的笑话: 何时、何地严肃，何时何地用一笑置之的态度对付。 嘲笑自己所犯的错误： 遇到意外、糟糕的情况，大笑一番往往是你解围的好方法。 16.巧妙打破僵局疑虑好奇心利益中断谈话五、异议处理 推销由遭到拒绝而开始 -莱达曼1.价格异议多介绍产品优点强调受益缩小单价 将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性比较优势2.产品异议用“但是-”进行处理直接反驳法 “不-”利用之处理法 顺水推舟从防守转入进攻补偿处理法 承认异议,进一步分析优点质问法不睬法比较法3.需求异议顾客确实不需要,马上停止推销活动多用商量的口气不要说“

20、不”,可以改为“是的,但事实上-”按实际情况而定,或“坚持到底”,或“适时辞退”.最“保险”的办法莫过于先把产品的说明书交给客户,经过两天后,再去访问 .4.异议的真假当您提供肯定的答案时观察对方的反应,若还是无动于衷,则表明没有告诉真正的异议当提出一些毫不相干的异议时,很可能是在掩饰那些真正困扰他们的异议人们提出真正异议时,态度会很认真,投入,因此注意观察眼神和态度坦率发问不要尝试瞎猜,做一些督促及引导5.推销员本人异议 从事推销的人,是与拒绝打交道的人;战胜拒绝的人,才是成功的推销员. 尽快消除对方的警戒心,能静下来听你说话. 赞美,真诚 道歉,以情动人6.货源异议是指顾客对推销产品来自哪

21、个企业的异议锲而不舍:顾客有不良购买经验以礼相待:顾客个人有偏见有效类比:顾客对交货不及时而不满举证劝诱:小企业向大企业销售不要忘记“冷静”和“幽默”两件法宝,能破则破否则绕行.7.时间异议货币时间价值良机激励意外损失8.异议的处理方法旁敲侧击法反问提问法.即反过来问,使答者变成问者 机智型反问 幽默型反问 讽刺性反问 疑问型反问 层递型反问有效类比法: 比喻、类推直接否定法：“不可能”，“开玩笑”等正面否定，是一种治疗绝症的铤而走险的方法举证劝诱处理法9.如何对付客户的借口对付“塞责”的借口 事先要有被拒绝的心理准备 不被拒绝的措施,“复指名”拜访对付说“服务不好的借口 成功的售前访问六、促

22、成交易 只有成功的达成交易，才是真正成功的推销1.成交策略捕捉成交信号,及时达成交易克服成交心理障碍,保持积极的成交态度留有一定的成交余地而促成交易，保留一定的退让余地把握成交时机，随时促成交易谨慎对待顾客的否定回答。一次推销的成功率只有8%。一、表情方面表情态度发生变化，忽而沉思、开朗、微笑、皱眉当客户靠在座椅上，突然眼睛注视您，表明一直犹豫不决后下了决心有着明显的孩童似的兴奋反应时，表明客户要购买了听完介绍后，彼此对视互相征询意见和答案时，说明客户已经动心了二、体态方面由摇头转为不由自主的点头，说明客户经过心理斗争后，已说服自己购买用手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐力不安时，说明内心斗争正在

23、激烈的进行“那里不是细谈的地方，请到这里谈”。交换座位往往就是对商品很感兴趣的表现。当仔细看说明书时，就意味着想购买了。三、语言方面提出的问题越多，成功的希望就越大以价格、支付、运输等问题为中心询问时，证明客户在非常现实考虑购买了询问售后服务问题时，有可能是马上签定合同了反复询问使用细节、阅读说明书时，表明有兴趣若一位口若悬河的客户，开始询问讨论产品时提出可不可以试用时询问与其他产品区别时当客户说：“我喜欢”，“我丈夫喜欢”时正确的成交态度坦然的面对成交的成败克服职业自卑感勿坐等顾客提出成交要求机不可失，失不再来 1：重大的推销异议被处理后 2：重要的产品利益被顾客接受时 3：顾客发出各种购买

24、信号时2.假设成交法（以二择一） 当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。 冰箱：“您是喜欢白色还是灰色？” 汽车：“在选用设备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？” “您觉得我们是今天下午送货，还是明天早上到您家比较好呢？” “您想要付现金，还是刷卡呢-？” 忌：在产品解说过程中让客户感觉非常兴奋，不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔约的过程时，就把气氛一下子带到了谷地，让双方感觉紧张、有压力早点的老板：“先生，加一个蛋？两个蛋？” 答：“一个” “先生，加不加蛋？” 答：“不加”以二择一两个因素：一是仍将客户视为可以接受我们的商品或服务来行

25、动 二是用“肯定回答质询法”来向客人提出问题具体做法：在问题中提出两种选择让客户任意选择。 （规格大小、色泽、数量、送货日期、付款方式）运用时机：观察到客户有购买意向的时候。三种情况：一是语言假设同意成交 二是行动假设同意成交 三是言行混合假设同意两种反应：达成交易； 提出异议，再说明解答。3.“因小失大”推理式成交法 强调顾客不做决定是一个很大的错误,即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。 应用范围：推销保险、屋顶维修、设备维修等服务项目时。 顾客的两种选择：一是可以得到潜在的利益，另一种则暗示着很大的风险。 悲剧发生之后：通过想象力,讲故事告诉顾客悲剧发生后的不同结果。 4.问题成交法(

26、“6+1”成交法) 你设计一系列的问题,而每一个问题都必须让客回答“是”等肯定的答案。你问的问题之间必须是关联的。 百科全书：“如果我们放一套 百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来做展示，请问能接受吗？” 心理学的统计：如果你能持续问对方6个问题而让对方连续回答6个“是”，那么当第7个问题或要求提出后，对方也很自然的会回答“是”。5.选择成交法 推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案,并要求顾客立即购买产品的成交方法。 “先生，您要什么饮料？雪碧？可乐？” “李厂长，您看第一批货是今天送来还是明天？ “我们给您送10吨饲料，还是15吨？” 顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，

27、而不是买与不买的抉择上。 注意：不要运用三种或三种以上的选择方案，选择越多，越犹豫不决，无所适从。 局限性：失去信心，产生新的异议； 滥用选择权，浪费时间。 6.按部就班成交法 顾客买的第一个东西是对推销员的信心 - - - - 二 - 服务的价值 把消极的场景变成一个胜利的推介,一步一步促成交易。7.请求成交法定义：单刀直入要求顾客作出购买决定已经建立了良好人际关系的老顾客；“您好，近来生意可好？刚有新货运到，您打算要多少？”发出购买信号的顾客；“买下他吧，您一定会感到满意的。”需提醒考虑购买问题的顾客。“清楚了吗？您看什么时候给您送货？”易对顾客产生压力，破坏成交气氛；失去控制权，造成被动局面；滥用此法，可能引起顾客反感。8.来之不易成交法越是不大容易得到的东西,人们越是想得到他。你不应问客户：“您想买吗？”而应当问对方有没有条件，够不够资格买。-他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题。销售代表的策略：“迫使”顾客证明自己有资格和能力成为买主，激发出顾客的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。8.来之不易成交法“我的