关于客户经营层面广度和深度开发的思路

1、关于客户经营层面广度和深度开发的思路各位：年初部门在部署经营计划的时候，对各位在市场经营中提出了不少的内涵建设要求，这些内涵建设包括客户、产品、品牌四个纬度，从这些不同的纬度提出不同的具体要求，并要求大家把这些内涵建设融合到的日常工作中去。三个季度过去了，相信大家有不同的体会和收获，有的人对于这些内涵建设从心中并未去接受，只是一味关注于数字的达成；有的人去执行了，但发现短期带来的效益不明显就又放弃了；有的人一直坚持下来，形成了多产品、多网络资源建设的化格局。这些带给的都是收获，从这些不同人的意识和行为产生的不同结果值得每个人在这个时点都需要好好和总结过去，通过分析和总结，才能确保后面的路走的正

2、确。我段时间参加了几个区域团队的会议，会议下来感触良多，一方面确实感受到了整个部门随着新生力量的加入，团队更加有饱满的斗志和敬业的；另一方面也确实发现大家对于经营思维的认知有很大的差距，所以在此时此刻尽快想和大家就在市场开拓初期如何去做客户的广度和深度，形成资源网络建设和化。因为团队自身的能力和态度都具备了，最关键的是所前行的路是否正确了，方法是否更有效了?只有在方向和方法都是最佳的状态下，我们才能做到事半功倍。作为一线业务，我深刻能感知和体会到大家日常工作的忙碌与艰辛，但如果不做好经营方面的自我管理，可能会陷入忙乱当中，结果是忙的一塌糊涂勉强达成了指标，到第二年又像无头样找项目，除了收获机缘

3、性项目，其他的收获均寥寥无几。因现在的新人较多，绝大部分的人处在陌拜和单点做项目的阶段，就这个阶段如何去拓展市场和客户的广度、如何结合日常工作来安排市场和客户开拓性工作与大家进行下，这些内容我在部分的区域会议上都提到过，希望对大家的思路开拓、方法实施上有一定的帮助。就直销团队而言，开拓市场之初，就是要对市场进行和信息了解，现在的绝大部分客户经理都是通过陌拜医院的方式来完成这项工作的。首先，我需要在这点上调整大家的思路，就是的陌拜对象要扩大，不仅仅是医院，还有围绕医院周边提供服务的各种。到达医院有多种方法，可以直销，也可以通过到达。这些是产业中最活跃的群体，与医院的关系千丝万缕，对医院有着很强的

4、，如何利用这些资源获取或到达医院，这是必须花时间和精力去做的，如果光靠的双脚到达客户，效率和效果都会很不理想。所以这就意味着的工作安排不仅仅是医院拜访，还要有大量的拜访，这样才能对于市场的信息更全面和快速。同时对于日常提到的客户广度的要求有两方面的含义：1、体现在在拜访一家客户时，拜访的广度要扩大，也就是从院长、财务科长扩大到设备科长、基建科长、药剂科长、设备使用科室等，拜访这些广度的目的是一方面拜访范围的扩大，能对信息更加了解，能从其中快速找到“线人”，线人能帮后续及时反馈各方面的信息，而不需要随时随地都要跑过去挖掘一点点信息；另一方面通过广度的拜访能找到对应科室提供服务的代理商，从这个商又

5、可找到对应产品的厂商，从厂商可导出该医院外其他几个商，从而把广度又进行了几层的扩大；2、体现在医院外部广度拜访，即围绕医院提供服务的各种的拜访，只有通过这些的拜访，才能形成医院信息的网络建设，从而就将这些信息形成的资源网络。对于接触要很清楚，的贡献有三种：直接业务产出贡献、信息贡献、通路贡献（帮引荐给医院关键人），通过这些不同价值资源的开发，就不是一个人在拜访客户，而是有多个在帮开发和传递业务给医院，这个网络建的越完整就越事半功倍。那如何来建这个网络呢？附件中的内容是部门整理的围绕医院提供服务的所有服务商，跟疾病治疗相关的就有几大类：如影响类、治疗类、手术类、肿瘤类等等，还有其他基建、PACS

6、 系统等类型服务商，要根据产品和地区纬度进行有序的开拓计划安排，如影像类中有产品 CT,在拜访医院时，了解下该院 CT 的商，从该商中再找出厂商，根据哪些地区该商还未开发再进行这些商的开发，这样从医院出发，自下而上可导出一大串的资源网络出来，沿着产品和区域的纬度，看哪些还未涉及来排每次客户拜访以及、签约时的工作目标，也就是说这些工作不是独立的，是与日常工作结合在一起的，例如在和签约以及拜访客户时，对自己在资源挖掘方向设定目标和任务，这样在此次的出差工作中完成的不仅仅是单一的考察事项，同时还收获了资源的积累，通过这样工作的调整，很快能对市场有一定的和把控力。除了在广度拜访工作思路和安排的调整外，

7、还有一个方面值得每个人深思，就是拜访的有效性。接触到了客户并不一定达到了效果和目的，大家可以对每次拜访获取的信息和资源来检视自己的有效性，如果此次拜访这两方面均未达成，那应该谈不上覆盖到了该客户，所以大家说的覆盖率均已达到了 60%，很多都是，很多只是人去了，但并没有效果，这需要去检视。而在深度方向，从博学计划和存量客户开始，把按照数据库要求了解全，同时把该医院发生贸易往来的按者产品拓谱图全找出来，这样的客户才真正形成了深度，发挥了最大价值。对于分销团队而言，的广度也是一样尤为重要，的思路是按照产品拓谱图中的分类来形成计划并进行主动开发，如影像类中有MR,可以梳理下 MR前五或前十的厂商，根据

8、厂商进行区域内厂商的挖掘，从厂商导出其几家商，这样一一从产品线的纬度来进行自上而下资源的开发，同时再根据各产品线对于各厂商从区域的纬度来进行计划安排，这样才能跳出目前在分销领域只集中关注的主流厂商和商层面，目前有专门的分销团队，这个团队第一步最重要的任务就是要进行的广度开发和深度经营，广度开发就需要把视角要放到附件中产品拓谱图中对于的产品类型和对应的厂商和的开发，这个版图非常大，如果把其中三分之二开发出来了，相信在经营方向上项目就会源源不断。同样，在广度接触和拜访中，如何做到有效拜访，这需要我们对拜访前拟定目标和对拜访后进行总结，不管是与客户喝茶或吃饭，这只是过程，而非达成的目标，结果是通过此

9、次行为我们能获得什么信息和业务机会，这样对自己各项工作才会有计划性和系统性。所以要根据数据库要求的信息来对客户进行一一了解，通过多次接触了解到一定程度后慢慢就进入到深度经营的状态。在广度的要求上与直销拜访一样，在拜访的广度要扩大，不要只局限于实际控制人，而忽略了公司或厂商的销售、商务、财务等。以上这些思路的引导中，同样可以把这些任务和要求融入到的日常工作中去，如在拜访时，了解下他的产品类型，不同的产品类型对应的厂商不同，从一个商可以导出多个厂商的信息，从多个厂商又可到处商信息；在项目和医院现场签约时可以安排点时间去拜访下医院的设备科或其他设备使用科室，可以了解到该院产品的厂商和商信息。只有把每一项工作中带着这样的思路和意识去做，相信每次工作的价值就比以往大的不是一点点。以上的思路相信有的人已经在执行，但还有部分人还只是局限在以往单一狭窄的想法里，所有的意识和精力都集中在项目本身，而非在客户层面，项目只是表像显现，客户经营和深入才是的本质和