飞鸽电动车营销方案策划书-天外城管大队

1、飞鸽电动车天外城管大队飞鸽电动车营销策划方案flyingpigeon团队名称：天外城管大队指导老师：张凌志策戈I人：田云燕张彭健男陈 美 韩莉敏飞鸽电动车天外城管大队目 录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 一、本案策划目的1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 二、营销环境分析1（一）市场环境分析 1（二）企业形象分析 3.公司简介3.团队理念4.公司前景4（三）产品分析4（四）竞争分析51、常规电动车市场 52、锂电动车市场 7（五）消费者分析9 HYPERLINK l

2、 bookmark10 o Current Document 三、SWO分析10（一）外部环境下的威胁和机遇 10.威胁10.机遇11.优势11.劣势12 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 四、营销方案13（一）整体营销方案 13.代言人策略13.其他营销策略14（二）线上营销方案 16.关于线上商品定位 16.物流及售后17.线上店铺的推广18.结合代言人的相关线上营销活动 18（三）线下营销方案 18 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 五、费用预算20附录21飞鸽电动车天外城管大队飞鸽电动车

3、营销策划方案一、本案策划目的互联网已经越来越多的改变我们的生活。 互联网上的商机已经吸引了各行各 业使出浑身解数，各大实业品牌，在做好线下的同时，也没有放弃线上的机遇。 网络资源的利用已经可以很大程度地决定一个企业的生存和发展。对飞鸽集团这个老牌民族企业来说，进行线上市场的开发，是挑战更是机遇。本方案从理清电 动车线上产品定位与线下产品的关系，提出电动车代理分销及终端零售市场的营 销方案这两个方面着手，根据飞鸽集团和国内电动车市场的现状， 策划出一套行 之有效的行销计划，以期解决飞鸽集团的两大课题。另外，将飞鸽集团的产品知 识传递给消费者，并让目标消费者能够认同飞鸽集团的理念， 形成品牌效应，

4、开 拓更大的市场。二、营销环境分析（一）市场环境分析电动车新国标的出台，使电动自行车的种类更加细化，这对于正在洗牌的中 国电动自行车市场有着十分深远的影响，所谓“乱世出英雄” ，如果在这样的市 场环境中谋得转型和变化，企业必将迎来产品的爆发期，在市场份额中占据一席 之地。同时，中国城市近几年发生了交通出行方式的重大转变，这对电动自行车的发展也是绝佳的机遇。在美国汽车需求市场在 2010年崩溃之后，中国已经跃升 为世界最大的汽车市场。2004年，中国的车辆总保有量为 2740万辆；到2015 年，车辆总保有量已经增至1.72亿辆。预计中国的中期汽车增长量在年 7%到8%, 这使中国成为当之无愧的

5、世界温室气体排放大国，很快其人均碳足迹也会高得惊人。这样的增长速率不仅仅影响了全球气候变化，更带来了诸多后果：飞速发展飞鸽电动车天外城管大队的城市围绕汽车的 顺畅”通行来（重新）规划，大气污染水平严重到了让人难以 接受的程度；中国车祸由所导致的伤亡率位居世界前列；石油消耗量快速增长， 地缘政治争执甚至冲突的可能性由此增加。在这样的大背景下，对于国家和整个社会，推广电动车，尤其是在这样一个 人均收入水平并不高的国家，推广电动自行车，无疑是一个节能减排、优化效能 的好方法；对于个人，在大多数家庭拥有汽车的前提下， 购买更轻巧的电动自行 车，从而去不适合汽车行驶的小地方，也有着与拥有一辆汽车并不冲突

6、的可能性； 在节能减排和环保意识逐渐提升的今天， 越来越多的人们也更愿意用电，而非烧 油；而在复杂的山区和农村，为家人购买一辆电动自行车，也更适合其狭小复杂 的道路情况，因此我们可以看到，从 2009年到2010年，大约有1.2亿电动自行 车在中国马路上奔驰。它便宜、高速（最高时速可以达 40至50公里），可以在 拥挤的车潮中自由穿梭，随时上下人行便道。而且随着电动自行车技术的更新换 代和产品更迭，这种需求并不会减少，而且随着人们有了对于电动车轻便、舒适、 美观的更高要求，更独特、更优质的电动自行车将继续受到整个市场环境的欢迎。在这市场环境向好的大背景下，飞鸽电动车与其他品牌的电动车却存在着一

7、 些差距。百度指数上搜索飞鸽电动车、爱玛电动车和雅迪电动车的次数（见图一） 表明，在2016年5月11日到2016年6月9日，这近30天内，搜索三种品牌的 电动车的搜索人数中，搜索飞鸽的人数（380次）和搜索爱玛（2937次），尤其 是与搜索雅迪的人数（25000次）之间存在着很大差距，这表明我们的市场份额 仍然很小，即使作为曾经的国民单车：品牌认知度还是不高，所以要做的努力 还有很多。然而我们还是从图上可以看出我们以后要重点攻克的市场区域应该是 差距较小的地区，即图上可见的北京、山东、天津、河北、辽宁等华北地区和东 北地区。首先在这样差距小的市场进行产品推广、品牌重塑，以及相关的营销活 动是

8、有着实际的可能性和成功性的。飞鸽电动车天外城管大队（二）企业形象分析.公司简介天津市飞鸽集团有限公司是中国自行车行业历史最为悠久，科工贸功能齐备的大型企业集团。旗下拥有飞鸽车业有限公司、飞鸽电动自行车有限公司、飞鸽 电动三轮车有限公司等三大紧密型支柱企业。具有产权关系的各类型企业共100余家，员工1.3万人，构成了与之配套的飞鸽自行车零部件生产企业群。拥有飞鸽、铁锚、万达、金鸽、红旗、斯普瑞克、斯塔特、长城、东泰等国际、国内知 名品牌。天津飞鸽集团自行车年产量始终稳定在 300万辆左右，电动自行车、电动三 轮车的产量分别保持在60万辆以上。所生产的各类自行车、电动车、电动三轮 车、儿童车及零部

9、件畅销全国和世界 50多个国家和地区。天津飞鸽集团已发展成为全球最大的自行车生产厂家之一，平均每 5.2秒钟 就飞出一只“鸽子”，年产值达10亿元。半个世纪以来，“飞鸽”车的产销量已 达2亿辆，累计为国家创造利税50亿元。中国品牌研究院最新统计结果显示，“飞鸽”品牌价值已突破5.4亿元。“飞 鸽”品牌是中国工商总局授予“中国驰名商标”的世界品牌，天津飞鸽集团是中 国自行车行业唯一的“中华老字号”，并享有“最具市场竞争力品牌”的美誉。 截至2008年底，集团资产总额已达17.6亿元。通过公司简介我们可以看出，飞鸽集团年产值达10亿元，产品覆盖全国和 世界50多个国家和地区，品牌价值已突破 5.4

10、亿元，可我们也很清楚飞鸽是以飞鸽电动车天外城管大队自行车起家，在自行车行业内也是首屈一指的，本策划案主要是针对其在电动车 领域的分析。虽然飞鸽电动车品种丰富，样式齐全，但电动车在线上线下推广力 度不够，根据我们前期市场调研中的同行业分析可知在近一个月的百度搜索指 数的搜索次数中飞鸽380次，小刀1061次，爱玛2937,新日2078次，绿源17517 次，即目前消费者对飞鸽品牌的关注度也低， 所以存在市场盲区。根据百度指数 近两个月的统计得出，这40天内搜索“飞鸽电动车”人群的年龄集中分布在20-29 岁、30-39岁，分别占有25御55%根据此数据可推断出，网络搜索飞鸽电动 车的主要是学生族

11、和上班族，据此飞鸽应侧重对学生族和上班族这一市场盲区着 手，从而提高销量。.团队理念“飞鸽”人以“每天创业不守业”的核心价值观，“勤奋、从严、求精、创新”的企业精神和“以人为本、管理科学、科技领先、品质精良、工商互惠、诚 信至远”的经营理念，谱写了用民族工业新时代辉煌的历史新章。.公司前景随着互联网+时代的到来，中国自行车、电动车行业稳步发展，为了更好地 跟随时代的脚步，飞鸽集团在自行车、电动车行业勇于创新、大胆进取、积极开 拓该行业网络经营市场，从而为形成线上线下联动有效发展努力奋斗！（三）产品分析飞鸽品牌创始于1950年，是中国第一个自主研发的自行车品牌，有“国礼 飞鸽”之称；“金鸽”品牌

12、是飞鸽车业生产的电动车品牌，其品质与生俱来，起 步就和国际接轨，引进全套国外先进设备和营销模式，为中外消费者打造安全、 舒适、健康、环保的电动车产品。飞鸽电动车定位于“精致优雅，简约时尚，低碳环保” ，从硬件配置到外观 设计，除了体现高端品质与现代流行相结合之外， 还注重从源头上抓实每一个环 节，进行低碳生产。目前所生产的系列产品可以满足客户的各种需求。飞鸽电动车首先，种类丰富，功能全面，但从市场来看飞鸽电动车的产品却4飞鸽电动车天外城管大队少之又少。从飞鸽电动车的公众号中产品类目包含特用车，豪华款、简约款、复 古款、国礼款、电镀跑车款、迷你款等等，其中特用车包括特勤警用车，豪华款 包括雷霆王

13、、飞鹰、迅鹰、鹰战、小龟王二代等；简洁款包括艾菲尔（锂电和内 置锂电折叠车）；复古款的索菲亚；国礼款的奥巴马（锂电）以及跑车款的破风 者（锂电）等等，可为何市面上飞鸽产品如此之少，主要原因则是市场中心和重 心的偏离需要明确现有电动车需求市场去做拓展，正如上面所提到的感兴趣的消 费人群主要是学生族和上班族，这也就是市场拓展的对象；同时，其车型简约时尚，精致优雅，且创新型强。飞鸽迷你（锂电），车型简约精致，小巧便捷。国礼款奥巴马以及探路者（双锂电）引领电动车行业时尚 潮流，复古款索菲亚则尽显高贵优雅的气质。 然而，由于综合实地考察的其他电 动车来看，虽飞鸽电动车拥有漂亮的外观和超高的性能， 可其销

14、量却远远低于同 行业的其他品牌（爱玛、雅迪等），究其原因则是因为其宣传和推广力度不够， 分销渠道偏窄。虽是千里马，但也需要伯乐来发现，需要引起消费者和整个行业 市场的关注才可以将本品牌发扬光大。（四）竞争分析 1、常规电动车市场时间:：品近3原 地区：全国飞的电市车 小万蝴车爱玛电由车Qn对比司；特指匏牌兄砂 州160511至加帕戒也 全国近7天近册天蠢体粗索1碗h粉司5酊吧体同比1整悻环比移动同W 1的阿t飞晶电动车3前-1BK 4-11X4TS小工1电疝主L061领# *才*1&S *的更巧电动里2.9372.W?2S *1森t第t|他根据百度指数白数据，最近30天内搜索次数，飞鸽380次

15、，小刀1061次, 爱玛2937,新日2078次，绿源17517次。由此可见，以本公司目前的实力，竞 争者还是很多的，并且目前消费者对飞鸽品牌的关注度也低。 但是，作为老牌民 族企业，我们有自身独有的优势。我们先看一下，目前市场上线上销量排名靠前 的两个竞争者的资料：小刀、爱玛。飞鸽电动车天外城管大队小万可三如三店9 43分评分注蒯与行业相比 15.01%二一之 9.40 分 23.65%二一三=9,335 34.S6%店铺名称：卜刀甩前三眼现盲 公司名祢：小刀村茂屋价有原箕司,小刀做为线上销售量第一的电动车品牌，月搜索量与其他四个品牌相比，是 最没有优势的，并且根据调查，小刀电动车线上店铺评

16、分9.43,商品评价低于行业15.01%,服务态度低于行业23.69%,物流速度低于行业34.86%。但销量却 大大超过其他几个品牌。关于这个现象的原因，分析之后发现，小刀线上销量前 三的车型都是迷你轻便型，具有实用性，价格合理，面向的消费者人群很广。另 外，小刀电动车线上店铺是活动最多的店铺，每天一台秒杀款等各种活动，对引流有很大的促进作用。小刀电动车成立于 2004年，2008年开始出口业务，2010 年获得自主研发的“ ACS自适应节电储能型直流无刷控制器”的实用新型专利证 书，2013年成功签约巨星李冰冰代言。 题电动早育方aim9 35方 评分洋烟与行业相比商品:二价：且30分+ 4

17、0.30% 服寻.三度；。一前分38.02% 二北：门门：9,36分 30.25% 店铺包梆：旁谷电动主官方三乐皆 公司名称：爱马科技集团股份有限公司 9爱玛电动车创立于1999年，2004年年新的道路交通安全法正式明确将 电动自行车纳入非机动车管理范畴，这一交通工具迅速成为广大民众个人出行的 最佳方式，整个行业获得突飞猛进的发展。前身以自行车为主营事业的爱玛科技， 正是抓住这一满足百姓代步生活的重大民生机遇，成功步入产业大潮。2009年启用当红明星人物和时代时尚符号一一周杰伦进行品形象代言，爱玛品牌宣传战略进入深化推进阶段，“爱就马上行动”的SLOGA流行语。爱玛电动车的线上店 铺评分9.3

18、5分，商品评价低于行业40.30%,服务态度低于行业38.92%,物流速 度低于行业30.26%=爱玛电动车线上店铺的亮点是有一款爆款车型。这款车型 给帮助店铺引流，使其他车型也被大家注意到。从以上可以看出，小刀和爱玛一样，都有一台引流车型，而且都有品牌形象代飞鸽电动车天外城管大队言人。但是，他们也有共同的弱势，他们的商品评价，服务态度，物流速度都有 待提高。所以我们要重视商品评价，服务态度，物流速度等来自消费者的反馈。 这样不但让消费者的权益受到保障，而且提高了本公司自身的竞争力。2、锂电动车市场在搜索资料时，我们注意到锂电池电动车这个市场。 虽然锂电池电动车整体 发展处于摸索阶段，锂电电动

19、车在未来将是发展的趋势， 市场前景值得看好，原 来的铅酸电动车绝大部分为非标车， 随着禁电规模的越来越大，铅酸车也将会慢 慢的淡出市场，取而代之的是较之更为轻便的锂电电动车， 轻工部公布数据显示 现阶段锂电电动车的市场占有率只占整个电动车市场的8%f到，增长的空间还比较的大。目前市场上的有些款型的锂电池电动车有惊人的销量，也印证了这一国二二 3180.00 用国茴口 开特电Mgg可疥叠惟福注用电工也： 盅人E1中玉屿 班丹丰代步年代群 升 R-19口工. h2399.00骷车七曲嘤电辿电地雪板车,WAUrfiitff的动侵步车加a白行车a甲2780.00 国回叶林65鹏电际过成人迷你可折叠电动

20、自行车图力车代步车ST-12瞪三 hJLl5 c点。另外小刀和爱玛的产品中也有锂电池电动车， 但他们的销量并不乐观。究其 原因，我们认为是观念上的制约。小刀和爱玛都是把“把铅酸电动车模式简单复 制到锂电车上”，并且这也是现在业界的主流。这其实是错误的。因为基础技术 本身的不同，造就了这两种电池产品特性的不同， 更决定了两者应用、发展乃至 产业运作的不同。简言之，我们不能用做铅酸的思维来做锂电， 否则只会是越做 越窄，将自己逼到困境。但说服、扭转生产企业和经销商队伍的观念和认识，需 要时间。2380800开特电刻总卷丰成人便恨许可背装埋电 电动至电医丰代褥率D 4A 随已评/飞鸽电动车天外城管大

21、队1899.00 四Q礴电的至旃死蝇机画折费电um展 蛉用人也电动自行空电6年我密也S*M2S :.3 hl二国二M1380.00 四口加丸电幼茎小阳电比横耳迷杯所叁 生呻小巧克士电动主自行车由生代步车.1E1750.00 E3暗不和代欠山电劫车日fr车遇电也便糊近 人.可折R电弑曲折车代沙主建和电麻空购 已帚asm鼻人谕n已有刃61。入 12388.00 芈邛疝，电功号板车泅口 Let!电!西也牝 身所鼻电动主电阜至电就1HR慌坐主振己,口6 .1.2599.00319940 陌口2530.001165.00娓他盅电动自行车氏人电电迫折.自行隼 电动置低的母代生代理电机主翻寸E.f-|33

22、：h.小将电动海强羊可市工IWS话作电动车 的粳电留心毋传丰自行年切守年代郡羊:ziJlO幽伸寸之时电动自行车嘲翅速成人侵 快让作t!电,也可行变刍行车电动科他主飞己*59人i，I际S*融阴匚电动自行隼至用向鼻折后电 出味自行车暖电近何揖代U电单牛展人逑B* 136J K -上图是在京东上搜索锂电池，按销量排名前 12的锂电池电动车期潞很快美观大方照台贴心送货质而重福好QiuyalmgH很惊言，材质很好，前后都是於震，不合太瞬，上手也很容易，不需要自己安奘，只、要把前面的灯i周节一F就钻汨会员北京可以上路了&驸在路上偃擅风，上班不用担心堵车了。车子动力很足，老板的服警态度很好，自后很到位，满个

23、人骑没i礴，现在天天3司营上鹿，非常拉风:Q恒际*占石会员北京很不错，很小，很轻便，安装也很简单,R期定好,小车子猫着还是非常稳的，已经试葬起了，非常不程，a 前不盘骑主子，这款丰常好骑，淮苗骑着去上班也，* * jd_158901 xbf金牌含黄河南来自京东iFhge客户端值得信赖安装简单京东自营送货到家特意过了几天才来评位的，骑行这几天感觉乐趣超却国，别看小羊身子小，但是加速可是II快，而且方便国各种 在汽军群里穿梭，既环保又从堵车大队中露睨了总之觉i留艮值这个价格，喊航上面不要想太多毕竟著滑板主设 计上就不适含近距离骑行。直是超差这个宝贝！银牌会员安装词单物美价成0滂贴心 jdm5322

24、kiq收金唐只了车子很可爱支装起来十分方便只是还发有骑上路作为上班族用来代步完全没有问题相信我晒艮光铜睥会员是不合错的客噩有求必应、态度很务以后还令黄的立马推儒同事上图是具有代表性的详细评价。从销量靠前的产品及其评价可以看出，改变观念，不再把铅酸电动车模式简单飞鸽电动车天外城管大队复制到锂电车上，利用锂电池的特点，寻找专属锂电池电动的市场是我们的突破 点。锂电池电动车主销城市和年轻人市场，区别于传统电动车的拉风设计， 对追求时尚的个性的年轻人有很大的吸引力。我们可以在这方面加大研发力度，力争 早日实现技术难点的突破，设计出符合目标人群的产品，强占市场。（五）消费者分析根据百度指数2016-05

25、-01至2016-06-09在全国范围内的PC端的统计得出， 这40天内搜索“飞鸽电动车”人群的年龄集中分布在20-29岁、30-39岁，分别占有25御55%根据此数据可推断出，网络搜索飞鸽电动车的主要是学生族 和上班族。再根据百度指数2016-05-01至2016-06-09在全国范围内的PC端的统计得 出，这40天内搜索“飞鸽电动车”人群的地域分布在北京、山东淄博、江苏南 京、河南郑州、天津、广东广州、河北石家庄、陕西西安等城市。由上述两类数据可将飞鸽电动车的客户群定位在北京、天津、南京等一二线城市的学生族和打工族。由于时间和地域条件的限制，我们团队暂且对天津市的 几个大学生群体做了简单的

26、访谈，访谈结果表示多数同学距离附近的超市、 商场、 图书馆之类的场所较远，出门大多选择步行或者公交，但是步行太累、等公交耗 时。虽然现在的单车、电单车等非常方便、时尚，但是在校园里存放单车、电单 车以及给电动车充电极不方便并且不安全等等。针对这次的访谈结果，加上时间与地域的限制，我们团队就天津市大学生的电动车市场做了一个 200份样本容量 的抽样调查。调查结果显示，如图一所示，参与问卷调查的人群中82.79%没有拥有电动车，说明电动车在大学生群体中将拥有很大一块市场。如果供应商可以和校方合 作解决电动车的充电与存放问题，将有 41.29%的同学会选择购买电动车，如图 二所示，并且有51.72%

27、的同学会购买价位在1500-2000之间的电动车。如图三 所示34.48%的同学会选择贝买电单车，51.72%的同学会选择购买迷你款电动车， 所以飞鸽电动车应在学生群体中加大对电单车以及迷你款电动车的推广。对于促销活动方面,如图四所示 86.21%的同学选择优惠折扣,31.03%勺同学选择赠送 相关附件（如雨衣、气筒、防盗锁），37.93%的同学选择个性定制车体颜色。那飞鸽电动车天外城管大队么我们应该在这三方面下足功夫，满足同学们的期待图1是否有电动车图2购买电动车可接受的价位图4消费者喜欢的促销方式图3消费者喜欢的电动车款式三、SWO分析(一)外部环境下的威胁和机遇.威胁(1)行业竞争提高了

28、市场进入门槛电动车市场上被爱玛、小刀、雅迪、新日、绿源等老品牌占领了绝大数份额， 飞鸽想迅速进入电动车市场不太容易。(2) 2016年国家对于电动车的政策监管根据媒体报道，目前不少企业利用国家补贴政策的漏洞 ”数据造假，骗取财 政补贴，形成所谓新能源汽车骗补产业链”。国务院发展研究中心产业经济研究 部部长赵昌文建议，”要注意处理好既鼓励各种技术路线、商业模式的探索，又 不能让企业为了获取政府补贴而选择机会主义的套利行为，在这方面国家政策10飞鸽电动车天外城管大队需要进一步细化”。(3)老百姓购买力的提升随着经济的飞速发展，老百姓的购买力不断提升，人们对生活质量和品质提 出了更高的要求，私家车走

29、进了千家万户。(4)网约车的普及随着滴滴打车、Uber等交通软件的普及，人们出门打车更加方便快捷，出 门打车的成本大大降低。.机遇(1)绿色环保理念的深入随着经济的快速发展，家用汽车的普及以及工业化进程的加快， 使得大气环 境变化恶劣，开始危及到人们的正常生活。这样的变化引起了人们对环境保护的 高度重视，更注重低碳、环保的绿色生活方式。(2)上班高峰道路拥挤以及出行限号目前，各大城市上下班高峰道路相当拥挤，在街头每次都能见到交警叔叔指 挥忙碌的身影。北京、天津还出行了限号政策，这些都会让人们考虑变换出行方 式，比如电动车。(3)市中心存车昂贵根据我们的调查发现，市中心停车存车费用相当昂贵，上班

30、出行要是选择开 车，存车费用将会是上班族日常生活中不小的一笔开支。(4)电动车是低收入群体的刚需.优势(1)复古车型给消费者不一样的选择据调查显示，飞鸽的复古车型深受年轻人喜爱。现在将飞鸽的复古车型配上 现代化的锂电池，打造成美观并省时省力的电动车，给了消费者不一样的选择。 我们可以充分利用消费者的怀旧心理，模仿山海关汽水将飞鸽这个国民品牌再次 推向市场的风口浪尖。“国礼飞鸽”与国际接轨11飞鸽电动车天外城管大队飞鸽品牌创始于1950年，是中国第一个自主研发的自行车品牌，有“国礼 飞鸽”之称；“金鸽”品牌是飞鸽车业生产的电动车品牌，其品质与生俱来，起 步就和国际接轨，引进全套国外先进设备和营销

31、模式，为中外消费者打造安全、 舒适、健康、环保的电动车产品。(3)寿命长、重量轻、体积小飞鸽锂电池电动车充电46小时，根据电池容量不同可跑3045公里，重量 只有铅酸电池的五分之一左右，锂电池电动车最大优点是寿命长。.劣势(1)现有品牌的保有量巨大，分销商渠道动力不足目前市场上有像爱玛、雅迪、小刀等知名电动车品牌，他们已经占领了很大 一份市场，加上飞鸽电动车品牌知名度逐渐下降， 导致飞鸽电动车分销商渠道动 力不足，停滞不前。(2)有关飞鸽的网络信息不完善根据我们的调查以及信息搜集发现，百度百科中关于飞鸽以及飞鸽电动车的 信息相当不完善，影响了潜在客户对飞鸽的了解。(3)百度知道中评价飞鸽售后服

32、务差在百度知道中搜索飞鸽的一系列问题，反映最多的就是对飞鸽售后服务的差 评，这正好反映了咱们的不足，需要改进。12外部飞部优势（S）.寿命长、重量轻、体积小.复占车型给消费者不一样的选择.“国礼飞鸽”让人怀旧经典劣势（W.现有品牌的保有量巨大，分销商渠道动力不足.飞鸽的网络信息不完善.白度知道中评价飞鸽售后服务差机遇（0）.绿色环保理念的深入.上班高峰道路拥挤以及出行限号.巾中心存车昂贵.电动车是低收入群的刚需S0策略.借助网络扩展销售渠道.借助“复古锂”打响飞鸽的品牌wOfi略.完善飞鸽网络信息的建设.对客服以及售后服务人员做培训，并完善飞鸽的售后服务体系威胁（T）1.行业竞争让市场份额下降

33、2.2016年国家对于电动车的政策监管.老百姓购买力的提升.网约车的普及ST策略.寻找品牌代言人，扩大品牌宣传.“校园飞鸽”与校方合作设立飞鸽电动车点，在大学生群体中做品牌推广WTtfi 略.与代理商合作，将线上线下 销售相结合，扩大市场份额.提供免费换漆、24h免费救 援等个性化及贴心化服务，快速建立自己独特的品牌优势飞鸽电动车天外城管大队四、营销方案（一）整体营销方案这一部分的营销策划，既涉及到线上，又涉及到线下，所以作为整体营销策 略进行表述。而后单纯的线上或线下营销策略将在下文分别进行单独的介绍。.代言人策略企业品牌的话题度和知名度是非常重要的，人们只有去想，才会去买。如果13飞鸽电动

34、车天外城管大队品牌在消费者心中不占一席之地，何谈与其他品牌的对比，甚至购买呢？说到周杰伦，人们就会想到爱玛；说到王力宏，人们就会想到绿源；说到李敏镐和胡歌， 人们就会想到雅迪。不管是青春活力、还是才华横溢，代言人总是企业的一个形 象移植，在消费者心中占有非常大的地位。在百度指数2016年3月-6月人们对于飞鸽、雅迪和爱玛三种品牌的电动车搜索情况上可以清楚的看到这一点：相对来说，飞鸽和爱玛的搜索量一直较为平缓和稳定，而雅迪在今年3月中旬的时候， 搜索量突然从3万上下猛增到21万，而同期雅迪发生了很重要的一件事：就是把 胡歌，这位国民男神变成了它的新代言人，因此代言人对于一个企业的话题度提 升是不

35、言而喻的。 PC超碧口骚动趋势.近TS 3DS早年而飞鸽虽然是曾经的“国民品牌”，现在的品牌认知度已经大大不如以前， 陈旧的品牌形象需要一个改观和提升， 鉴于代言人的重要性和实际效果，把代言 人选择放到未来的发展战略中有着一定的可取性。那么结合飞鸽的扎根天津企业背景和当今的发展现状，一个身价和影响力达 到最佳组合且性价比最高的天津人可以作为代言人的候选，那么张碧晨或许是其 中一个选项。2014年好声音的冠军，炙手可热，微博粉丝数量达到了250万，在市场和年轻人中受欢迎程度极高； 外形优良，青春活力，符合飞鸽陈旧形象年 轻化的需要，也满足校园推广时适应年轻人口味的需要， 对于主攻广阔校园市场 有

36、着非常重要的作用；乐坛的新人，身价较为合适；止匕外，张碧晨是天津人，而 且是天津外国语大学的毕业生，对于天津的老百姓和大学生，有着极大的亲切感 和欢迎度，有利于飞鸽在天津重装上阵，打好根基，站稳脚跟。.其他营销策略对于消费者来说，电动车的质量是在选择电动车时最重要的因素， 质量可以14飞鸽电动车天外城管大队说是电动车的生命。保证最佳的售后服务则是维持生命的强心针。根据百度指数的统计，在百度知道上面，人们对于飞鸽最常问的十大问题之中， 飞鸽的售后服 务差占据了统计名单的第四位，而爱玛电动车和雅迪电动车的相关问题中，一条消极问题都是没有的，这样的数据在一定程度上是能够说明一些问题的飞招电动羊雅速申

37、动车.飞满电过年3s溯电出丰市场价是冬 增 中1 L寻电“便好吗。价格怎幺择学事和飞曷电动于售后按幡却非零不好s 4面即忙取一下飞目的电邮质，如何?厚娱.瑞茨生电池的1杆的？6僚电动年有的丽四7. 7电动军茹格a.)电阻加之忤9国刘耳是不星秋是飞前元王电邮R 7飞/王又更也苒Q和W附和也多少里？ WiHn 口,电就庠呼不好白度知道通 201各43田建旭丰田fl t W 酒的选生9 rn海 清更 M1p -t aff 篙包片夏at回百 激印闻4-1-05 潮即也第t-i-S5 8更典* t EH 础剧5-fEff 哪型序 fl-tWF 叫妞上生,3盟油电动主1金岛屯中零棉帝Z整局电中肆总样.有圈

38、竺堀?点甘3建耳蛔:年宜万阿话爱岗电好官网5整号电中车锂电:也好研修通电也好b等EXI：玷年的坨格7厦向电比手电子很退控告使用内法彳叫喇1方医？&堡房电过耳窗格洋期9曼联年年怎之祥建匿比匚与后管好财响碇什助般R好开过舜的事即鼻中中回舌罐置*也席淘更网H9 hunt中 t 回牌：幡中十叵盾：班Ia-i-Efff -S9-i-Eff 况5型厄工条十凹ff/更剧r+PI湾.横9华国喜 厘齿百度知道 * Mi年43亘加1/W 封I圣玛电前车1范隹桐伸祈相莪工生注电动率侬杵3相迎电旃官网同墟miEftiJi：即在网上咋或电妍圆匕质怜格4靠迷电砺皿立2015七隹电/丰科陋篇一R北隹电动车，探明就?T诟起电

39、动千仙格白面主由动车刖第一37a圣理电动华震后价格是龄少io霜过电旃蜉增个回舌 湄 熟用P-i-Bff :才阳-i-0ff 也则+所 .吨研喧y -tm瞥：施碧凄11M,回* 渣房的樱i tasr :加贵幽不 i 1-(35 端!魄范MiiiiiiiP-i-H# :/见214-0tf更如那么改善售后服务是飞鸽应该做出的选择。根据我们对雅迪在天津地区经销 商的走访和调查，雅迪在天津市区内做到了 24小时故障救援、免费洗车、免费 补胎、店内免费赠饮、免费更换闸皮、车筐等小型零配件等一系列的优质服务， 所以在整个的营销计划当中，补齐短板是得到销售质变的重要一环， 不管是对于 网上还是线下购买的电动自

40、行车，飞鸽都应该在这些售后服务环节上达到与其他15飞鸽电动车天外城管大队企业水平相同的层级，这样才能够促进整个电动车产品销售水平的持续提高。补齐短板并不完整，飞鸽还要有其独特的售后服务亮点，半年免费给车进行体检就 是一个不错的选择。此外，电动自行车售后服务店是否可以做到汽车 4S店那样的水平，由经销 商投资建设，按照飞鸽厂家规定的标准建造，店内外设计统一，豪华气派，环境 舒适，而且只销售由飞鸽特别授权的单一品牌的自行车，为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。如果飞鸽建立的是电动自行车的 4s店，而非像其他品牌那样狭小简单的售后服务中心，无疑将会为自行车行业 树立新的服务标

41、杆。并且4s专卖店是4s店与自行车厂家共同组成的汽车品牌联 盟，可以在建造和装修上代表飞鸽品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度， 为飞鸽树立品牌的知名度和信誉。另外，消费者在消费之后，对于已购产品的喜爱程度往往会迅速减弱，时间 上不会持续太久，如何延长消费者对于产品喜爱的持久度是电动车企业需要思考 的一个问题，因为对于产品的喜爱关系到对于品牌的忠诚，一个产品在保证质量 的前提下，经常撩动消费者的新鲜感，将会获得更大的忠诚。那么外观的变化给 消费者带来的则是最直接的改变。 那么在这样的情况下，企业可以给已购满一年 的电动车免费喷漆的服务。如果消费者购车满一年，飞鸽企业可以根据消费者的 重新选择

42、，为电动车换上不同的颜色。凭借着这样一种其他企业没有的独特服务， 消费者可以获得感官上的新鲜感，飞鸽可以获得消费者的忠诚度。（二）线上营销方案线上店铺不仅可以作为品牌产品的一个展示平台， 而且在打开线上销路，提 高商品销量方面有很大的潜力。.关于线上商品定位为保证不影响线下代理商的销售，线上销售的常规商品加上邮费要与线下价 格保持一致。预售新品和需要清库存的线下下架商品可以在线上店铺重点推广销 售，新品的预售期可以设为商品上架前一个月， 上架后一个月还是保持在线上销 售，即线下代理商处是在线上销售两个月（包括预售一个月）之后再进行销售，16飞鸽电动车天外城管大队这样可以给线上店铺更多的宣传新品

43、的时间，也为线下销售做好宣传，打好基础.物流及售后为了形成与线下的互补与结合，我们建议网上销售之后，让出一部分利润给 代理商，由离收货地较近的代理商进行发货， 这件商品的售后也由发货的该代理 商负责。这样一方面消除了线上线下的竞争关系，同时提高了线上线下的销量， 另一方面，也解决了线上销售的物流和售后服务问题。寰环电电年官节凯吉935分超级差评,头家加号不好,快湮慢下单到脓货差不多2唠司到，车溪力0产喋金葩会员广东Q严*4钻石会员峡西图5购买电动车时关心的因素17车子喷了几天卜发现肓几个词脸：1、启谢时假，加一点点油门,都猛一靠2、艮震效果武差劭，只建合在平珞上骑行，路上凸起或者有个小坑+感觉

44、车子都快散架了一徉3、送货特别慢，到西安5天后封给送4、网购的电盗车没法售后，因为售后题幺远,根棚不过去，找车运，通不如花幄找维修点修京东自营川食之秀无法形醐一次购物经历，卖家实在是太差劲了，下了订单之后顾没人埋了，兀灾在亭东上与卖家联系，可是理 企业会员北京都常人理你，靖果等了足足半个月，车才潮，费3月2日下单忖款的，车是3月1日日送道来的、，、无国 I、 I通过统计调查，上图作为代表，有和大一部分这样的评价存在。 在网购电动 车的消费者中有很大一部分对物流和售后服务不满，物流做和售后服务作为为消 费者评价的重要基准，应该成为我们考虑的一个重要方面。而且，如下图所示， 在我们做的问卷调查统计

45、结果中发现，75%的消费者在购买电动车时对“售后服 务”表示关心，我们应当努力做好售后服务工作。飞鸽电动车天外城管大队.线上店铺的推广线上店铺中的商品合理的布局为 20%的爆款商品，进行引流，20%的高利润 商品，60%的常规商品。也通过一天一台低价秒杀等活动，达到引流的目的。这 个秒杀款可以是新款，能够达到宣传的目的，也可以是清仓款，用低成本达到清 库存，减仓储的目的。另外，店铺的装修要分主题分页面进行。例如，常规实用 款，复古时尚款等。调查显示，在线上购买电动车的消费者中，有一部分是自己 在外地，要买来送给老家亲人的消费者，这部分消费者一般会首选常规使用款。针对这个现象，我们可以在装修店铺

46、的时候，可以将常规实用产品，做一个走温 情路线的页面，在各个节日可以打出“送爱回家”等各种暖心宣传语。对复古时 尚款比较感兴趣的是年轻人，针对这个消费群体，做一些兼具时尚和个性的页面， 宣传语也要突出特点，不只是传统节日中，在年轻人中盛行的节日，也要推出各 个主题的活动，比如万圣节时，可以退出万圣节主题个性定制的服务等。另外， 所有商品都要拍清楚的细节图，可以让消费者了解到自己想了解的电动车的各个 细节，比如说刹车处，轮胎等，要让消费者在网上购买就像在实体店一样。.结合代言人的相关线上营销活动选定好代言人之后，摆脱传统代言人的单纯代言和宣传的方式是不够的， 也 达不到满足当今消费者预期的效果。

47、新颖、特色的代言营销活动应该是飞鸽所追 求的。如果结合推广网上店铺的目的，以下两种活动可以作为一些参考： 一是网上订单可以获得代言人亲自送货上门的机会，如果是男性购买者，还可以得到骑车载女性代言人的机会。二是网上订单可以获得代言人签名车这样的机 会。这样的服务只在网上购买者之中享有，一方面提高了消费者对于网上购买电 动车的欲望，提高了网上订单的数量；一方面摆脱了传统代言的那种窠臼，给消 费者提供了新鲜感，给飞鸽品牌营造了十足的话题度。（三）线下营销方案天津市飞鸽集团有限公司作为中国自行车行业历史最为悠久，科工贸功能齐18飞鸽电动车天外城管大队备的大型企业集团，在线下已拥有较为完善的营销方案包括电动车方面，但针对 于电动车市场调研中主要消费人群为 20-39岁人群，其中一大部分人为学生族， 而同时在电动车行业中几乎没有企业提出针对学生群体以及与校方合作来实现 推广电动车的目的方法，因此这里的线下营销主要通过拓宽新的营销渠道拉动学 生群体成为新的销售突破点。（以天津市华苑和海河教育园区的大学生及研究生 群体为例）根据前期关于天津市大学生群体中电动车市场的问卷调查，可以得出参与问卷调查的人群中82.79%没有拥有电动车，这足以说明电动车在这一群体中的广 大市场。同时在问卷中也可以得出为何这一市