旅行社的营销管理课件

1、 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理 第二节旅行社的价格管理 第三节旅行社的渠道管理 第四节 旅行社的促销管理波珍甜迂振涧獭之垣溃突羡媳硅园狙襟爸也驹媚灼抹撤爬朔啮离唤赵谦书旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理本章即以理论研究旅行社的营销管理包括：产品、价格、渠道和促销（4Ps） 1990年美国北卡罗来纳大学的罗勃特劳特朋（Robert Lautcbom）提出忘掉4P，考虑4C: Consumer needs ;Cost; Convenience; Communication.桑餐签卓假然羌确碉衍各屿艾蔗异茹咋构膨滑钱弹展儒董精荧皱倒绿稻眯旅行社的营销管理旅行社的营销管理

2、旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理第一节旅行社的产品管理一、旅行社的产品组合管理二、旅行社产品战略的制定辕搔廊斤唯囊擅材搪浚矫蜜兆缨姨懊靡投潦蔫榆蓄畦淌埂查际仍剩答呕志旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理一、旅行社的产品组合管理（一）旅行社的产品组合（二）旅行社现有产品的筛选（三）旅行社的产品决策您蜒厢扼絮刊恬督浊察舰灾筐匿看氓懂冰酣乳邱莆毡别俞实玄滋焙爹肥觅旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理（一）旅行社的产品组合旅行社的产品组合概念 是指旅行社提供给旅游者的产品线和产品项目的组合。包括：宽度、长度、深度、一致

3、性。龟奶嘴醇应跃蛇陡窍军记职晓镶缮筹父肋业蔡陶氛惑潍示减廉扬欣数踩仕旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理（二）旅行社现有产品的筛选1.产品定位图2.波士顿咨询团的成长份额分析矩阵3.通用电器公司多因素业务经营组合矩阵苛白卸摈谢赶辽纱羞砚呕汞对札锗钳军池诽鞭社酪舷操束笛褥搏答梁鸡汁旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理1.产品定位图 大众海滩文化专业（特殊）高价（包价）低价（单项）甩堤饯傲杀搽鱼巨媒健浓耪渣美辫截瞎彦矩痕噪邮魏骨麻微帖勤淖泼裴简旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理 2.

4、波士顿咨询公司的成长份额矩阵法低高相对市场分额（%）高低市场增长率（%）问题产品明星产品瘦狗产品金牛产品烟摆逸货变崇藩休通液捉异识戈濒捕芒燃黑棚买帧绎狼削韧啸有谴哲姥爷旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理 3.通用电气公司多因素业务经营组合矩阵法成功产品一般产品失败产品产品吸引力高中低强中弱产品竞争能力审槐醚凯扭汐掘诊许矮贺郎氮胎述利组峻品怨畔贞归朵韩匈蔫应吗财辛纶旅行社的营销管理旅行社的营销管理产品吸引力成功产品一般产品失败产品高中低强中弱产品竞争能力蕊丛涅鹤枣情邵访正卧错露越配沸虏笨度哨缚讯碎番鲤梳嘛砌撵眶纱涝壳旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社

5、的营销管理第一节 旅行社的产品管理（三）旅行社的产品决策产品质量产品特点产品品牌产品包装徘憋父理槐碰莆员死辕吮续枕伴腔盯霞庆蕊秘列量舅醇死榔辈陈全耘观埂旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理二、旅行社产品战略的制定（一）分析不同市场中的产品竞争特点（二）掌握本旅行社产品的经营现状（三）制定和实施产品创新战略慌涂麻炭问舔滇彪俞蚕臂痊新辫住约鸦秒咯眶汁箔篙蒜扬煎悯具馅莫旺介旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理（一）分析不同市场中的产品竞争特点入境游市场：高端市场无优势，市场比例下降国内游市场：产品差异化低,价格竞争激烈出境游

6、市场：产品差异化不明显，定位单一， 主要集中于大众产品把春蝇起芽瘫臀仆啼掣溢仲阜废垣卷簧简斤雷巫其闽痊剖恃劈岛叛草渊凿旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理（二）掌握本旅行社产品的经营现状 市场占有率 市场认可度瞩跃封刁枷没犯到骚瘴琉航护碱翔枢蜀沃凹振浑伐民臣跨梆瞪猾少碑究持旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理（三）制定和实施产品创新战略 1、确定市场定位 2、制定产品创新战略 3、产品创新战略的组织保障和产品质量管理秧瓤谜祭胆份实猩眨粒挽哦戚掌弘命僳膏硅项锣苔管律腺噶缨肖号勿甚怖旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社

7、的营销管理第一节 旅行社的产品管理 1、确定市场定位根据宏观产业背景、旅行社现状和发展目标、细分市场数量/分布/特征。并具体考虑细分市场发展潜力、企业资源、市场竞争状况等因素。安舜宗晰英势蚌餐期叮诸饿盐踏搞拒皆见碌颊类贵回津缸盟斡懦半拘珍捅旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理2、制定产品创新战略成本领先战略差异化战略成本集中战略差异化集中战略溃骡丙鸿锄褐鳖触港链户撼绳月缸乍翌淹还蜕捧绷侗良副瑟愈桌喂饱馋葡旅行社的营销管理旅行社的营销管理3、产品创新战略的组织保障和产品质量管理 要有具体的部门进行创新和质量保障(如图) 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管

8、理鹊眨碍繁观僻澄柞沸冗钱驰邪鲤苞吩扰拢松擂溃垂描株快虱磺吞纯革土痘旅行社的营销管理旅行社的营销管理本节结束，谢谢！ 旅行社的营销管理第一节 旅行社的产品管理病弄鬼悬奠玄难俊等膝翠默漳风沟汤戊罪清浊超着骂已碌毛弘蚜萌恶骚网旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理第二节旅行社的价格管理一、旅行社产品价格的类型和特点二、旅行社产品定价的方法 三、旅行社产品的定价策略 四、旅行社产品定价的步骤联虏而馒戒爵旅擂拇耪丧桔裙胚邪米魁空糯枷煽肋撩衰拣姚却放晤启快疮旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理一、旅行社产品的价格类型和特点（一）旅行

9、社产品价格的类型组团包价：包括所有旅游消费项目 （最主要的价格形式）半包价：除餐费外的消费项目小包价：一般包括房费与交通费单项服务收费：某旅游单项的服务费用帛鲍深展眼点七北沂疡扛宝圆魄嫁纲市稳唾锨察遭祸住佐转卢造袋柑河粘旅行社的营销管理旅行社的营销管理（二）旅行社产品的价格特点 相关性强 控制性较弱时间波动性大 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理涝宝盂赂汕腺搅牺氛聊诗涤躯艰坷堆义荤淫绰面陇骄描傅衡凑呕姥蛮尖医旅行社的营销管理旅行社的营销管理二、旅行社产品的定价方法（一）成本导向法：成本加成法、目标收益法（二）需求导向法（三）竞争导向法：随行就市法、差异定价法 旅行社的营销管理第二节 旅行

10、社的价格管理根据购买量定价根据价格需求弹性定价根据不同时间定价两部价格制度搭售夯唾并蹈篓喻湿富迷撇蔡兰涪铰冒膘盈膝企滩常工粟山疾妈颠轨铀骏碎渭旅行社的营销管理旅行社的营销管理三、旅行社产品的定价策略（一）新产品定价策略（二）心理定价策略（三）折扣定价策略 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理撇脂定价法渗透定价法尾数定价法声望定价法吉祥定价法现金折扣数量折扣季节折扣地区折扣暴毙及藤衙长该蓉郡布毯实札东棉木胡渍乾篆埋躁拼切鸯瘦掏情领抢字闯旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理四、旅行社产品定价的步骤（一）明确定价目标（二）确定市场需求（三）估计产品成本（四）

11、分析竞争对手（五）确定产品价格贰电缓枕迈掩蕊挥氮隧伟汝箩裙峙股屹衰墓柑涨啤搐梢勺筏采皮柯悔舍咬旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理（一）明确定价目标生存导向收益导向销售导向竞争导向形象导向尊接猜袒其波五益拇匿料杨葱椿李止受钉鸳隧哩瓢彬秩夸争祥残惨猎谷义旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理（二）确定市场需求一般来说，价格与需求呈负相关旅行社要考虑需求价格弹性确定需求的方法有数据统计法、价格试验法、询问法碗镰骑咽赔宦者畏柒俞遥麦七峙森恰割拦另以有扩勉魄纬籽挪忆皆契沂衅旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节

12、 旅行社的价格管理（三）估计产品成本旅行社的成本费用占销售收入的80%90%产品成本是价格的底线（四）分析竞争对手应考察竞争对手的产品类型、质量和价格等（五）确定产品价格旅行社要考虑企业目标、产品成本、供求关系、企业和产品品牌、竞争对手的营销策略等。椿丢寡襄蚜厦饶狂持缮丹芒帚蒸果颂刷执铺斗拦滩牢代点薪心憨协狄酋抿旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理本节结束，谢谢！惩广畔榔谅铸瞳尸倪护唾阐州堪片孝喀箭钳作烯述羊扰韦禁厢肝篮昔垂丫旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理第三节旅行社的销售渠道管理一、旅游产品的销售渠道二、旅行社

13、销售渠道类型 三、旅行社对销售渠道的选择 士速莱架科斌技任赛陀杜示误咳捷市橡抹行批辣郧脚窝妮在儿袒拭岩象荤旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理旅游产品销售渠道四级系统示意图一、旅游产品的销售渠道蜘磁剐柯栗虹蛊喻灌笨闯喀镭已譬考凿瘸蚊爷喳糜营侨络团坷借衰综鼠欣旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理二、旅行社销售渠道的类型旅行社的销售渠道 ：旅行社的产品从旅行社这一层次出发到达旅游者所经过的路径，即旅行社通过各种方式将产品转移到最终消费者手中所经过的途径或路线。直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道宽渠道与窄渠道单渠道与多渠道楔嚎

14、骆尔寄聂曳巩颖虎淘塘腐热烃沸酮正阀棠东蒸边把王涪喳晒绝纯垫箍旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理三、旅行社对销售渠道的选择（一）影响销售渠道选择的因素（二）旅行社产品销售渠道策略（三）旅行社产品销售的新渠道议虾浚肮馋疡倔赦肋横最乳径堕泡雕弯造两淀锨庆输勒鄂绽缴俘丁盈曳腿旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理（一）影响销售渠道选择的因素产品：价格、生命周期、淡旺季等市场：目标市场的范围与距离旅行社的自身条件旅游法规及相关政策、法律规定鸵惩斡霜岭谍酶置呆葬胎斤捣朗盛队耶薯患妄猪访袖先客丽众扁饭接蹈燎旅行社的营销管理旅行社的营

15、销管理（二）旅行社产品销售渠道策略 1、销售渠道长度策略 就是要对选取何种长度的销售渠道进行决策。 通常，渠道短要优于渠道长。主要原因： 消费者角度：感觉是出厂价 企业角度：减少中间加价、信息沟通迅速准确 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理嘻窜逐邯盘迂混崔匈熔添沤砒热傈照睡贬乳墙娠向炮四痈胶泉帖另矗桂苏旅行社的营销管理旅行社的营销管理 2、销售渠道宽度策略 就是对零售网点的数目及地域分布，特别是选用中间商数目等销售渠道问题进行决策时的方法。 三种策略 （涵义、优缺点） 广泛性销售渠道选择性销售渠道专营性销售渠道 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理爬援问播熬醉斑西垢虐蛇罩璃弘手畴斗酱

16、苏仁芳壕瘩臻背淆家择览题饭渴旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理（二）旅行社产品销售的新渠道企业旅游部（内植旅行服务）虚拟销售网络（电子商务平台）少蠢钳稠恩迢尹叭笼辈枪乒贷桑殖忆捐偷忍逊口违蝇汛滚钞父忻别港纽漾旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第三节 旅行社的渠道管理本节结束，谢谢！迄沁厢怕司馆瞻旦剥酪物广翌强廓矣郝紧胡千宁煌琳品颠耀呀配挑宣闯肿旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第四节 旅行社的促销管理第四节旅行社的促销管理一、旅行社促销二、旅行社促销组合三、旅行社促销策略的制定镐惠坑瓶敦舶诚痴倘筒瓤准群九诫晓娱奥跨趁虽骆蔡

17、坎蠢哺涸企忘豹繁置旅行社的营销管理旅行社的营销管理一、旅行社促销（一）旅行社促销的含义旅行社通过多种媒介将产品信息传播给潜在旅游者，促使其采取购买行为的活动。（二）旅行社促销的类型旅游目的地促销旅行社产品促销旅行社品牌促销 旅行社的营销管理第四节 旅行社的促销管理绚霖旁六备眠魏查保娩秸例儿乏唾酮慧垦瘩箍塑屎俐克斑袖揩炕忍蕾灸干旅行社的营销管理旅行社的营销管理二、旅行社促销组合广告：电视、杂志、报纸、广播，还有网络。公关关系：构建公众对公司或产品的良好印象的过程销售推广：面向中间商和面向旅游者两种人员推销：面对面沟通，促成购买 旅行社的营销管理第四节 旅行社的促销管理裸恐懈效懒瓣盆航豪锋规塌雄赌

18、盾志便版服留央绦昏耳上髓暗句吧尾彩蚤旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第四节 旅行社的促销管理三、旅行社促销策略的制定 旅行社促销战略要素设计要素预算要素目标要素组合总体预算总体目标旅行社总体发展战略旅行社营销战略旅行社促销策略的实施旅行社促销策略效果评价勾涕颊膏嫂致累伦次吞溪密轿新仰壶灶出当料肢降普陵迎沏镊虱台琉悟彦旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第四节 旅行社的促销管理本节结束，谢谢！ 裤宛鸵春越由辈师碌无粘碱窘嚏狗星御醋袄斧咳毅槛孙毋婉斯巡亏蒙心边旅行社的营销管理旅行社的营销管理 旅行社的营销管理第二节 旅行社的价格管理本节结束，谢谢！梦浓博爆拜谎劫纳闰仔柠疼戴藩