客户关系管理程广见课件

1、大纲知彼知己：谈判心理学大客户销售认知与分析建立与维护客户的信任大客户销售中的谈判技巧知彼知己：谈判心理学不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征55思考:如何应对? 四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评

2、价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾相同象限的沟通同一象限的人际沟通顺畅的流动具有“相同波长”但可能也会相互竞争或形成山头相容象限的沟通同一左脑或右脑优势的人际沟通互相支持彼此加强有时会误以为了解对方对比象限的沟通同一边缘型或大脑型优势的人际沟通加重型，增效型形式作风之

3、间的差别会形成挑战跨象限的沟通斜角相对象限的人际沟通互补但也可能对冲可能会出现误解不同思维偏好的人之间的沟通相同象限相容象限对比象限跨象限沟通困难较小沟通困难较大工具：四象限谈判环走模型 沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？大客户销售认知与分析

4、集体：“采购氛围”的4类人采购人员使用者技术、财务把关者决策人客户细分的攻守模型获取保留放弃采购潜力客户份额维持侵扰大客户销售的资源分配攻守模型与平衡计分卡的四类指标大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款不同采购阶段的不同赢率 销售机会管理的三个指标销售预计销售进展漏斗

5、外销售额销售预计已经完成的销售收入 +每个采购阶段的销售机会的金*每个阶段的赢率销售目标销售预计 =是衡量销售机会是否足够的指标。销售进展销售进展 =（本周销售预计-上周销售预计）+（本周累计销售额-上周累计销售额）本季度的销售任务是衡量销售机会向下流动速度的指标。漏斗外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。 大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看

6、到，也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。建立与维护大客户的信任大客户销售关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。客户关系管理的价值1/5，1/10 ：50%，15% ：5%，25%60%客户忠诚是关系营销的中心目标。关系营销4步骤不批评、不责备，不抱怨记住他人的名字给予真诚的赞赏与感谢提问、聆听，鼓励他人多讲自己的故事此刻的我们处于“不安的时代”此时，极度浑浊，看不清未来。理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足；衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息。自问：“

7、我们的社会为什么笼罩在如此令人窒息的低气压中？能看见多远的历史就能看见多远的未来1759年1890年1978年1994年2016年？为什么海底捞，你学不会海底捞经典41做大客户销售要有点打麻将的精神最锐利的销售武器：赞美见到、听到别人得意的事要赞美；赞美在当下，因为赞美也有“保质期”；及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”；与自己对比，自嘲源于自信；适当表现你的不完美； 真诚赞美彰显你的修养赞美源于阳光心态己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香赞赏别人，不同的层次有不同的效果外在表象对方的成就性格与人品潜力赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生的鼓舞效果越大赞美，也有技巧要懂得观察。分析他平时的谈吐

8、和行为举止。赞美要具体。具体的赞美才有说服力和影响力。要多练习。从身边的亲人、朋友，同事做起。对大客户的赞美和他一起重温他的那些辉煌时刻；永远记得他的经典语录；用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱）关心他的亲人，就是关心他自己；记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？）投其所好赞美法推进与大客户关系的发展第一步，认识：认识并取得好感；第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；第三步，信赖：获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：取得客户协助和配合。大客户销售中的谈判技巧 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期51 集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？52 烫手山芋中期策略切记： 不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。大客户销售谈判的结果判断结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言