区域经理角色定位课件

1、2022/7/26区域经理角色定位 请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢？角色定位一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）二、企业政策的传播者 （通讯员）三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）一、企业的员工作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。要敢于为企业的利益而“战”。个人行为表现代表企业行为。二、企业政策的传播者1、及时： 对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。2、准确： 企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企

2、业带来不必要的损失、引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。3、有效： 政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。三、市场信息的反馈者1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可能就是错误的。2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。 三

3、、市场信息的反馈者 3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头 四、客情关系的维护者客情纠纷的第一道屏障：企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。客情关系的第一交涉站：区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。四、客情关系的维护者 3、主要客情障碍 （1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4）

4、价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护五、市场管理者与服务者讨论十分钟: 一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢?五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、工作量的细分与计划3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行落实五、市场管理者与服务者明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能

5、第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、工作量的细分与计划3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。业务人员考核表五、市场管理者与服务者1、销售目标的明确、细分、跟进2、工作量的细分与考核3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。五、市场管理者与服务者1、销售目标的明

6、确、细分、跟进2、工作量的细分与考核3、业务技能的培训4、促销政策的制定与组织执行 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力对销售人员的20点忠告 行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同，行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我

7、们的可能是“淹死”！对销售人员的20点忠告 今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告： 对销售人员的20点忠告 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售人员来说是最危险的事情之一。团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不可时，“一”就是一切。 对销售人员的20点忠告 3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离目标还有多

8、远，不要混日子，如果到年底盘点的时候，你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力也没有提升，这对你来说是最大的不幸！4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每一个细节都能够做到位。对销售人员的20点忠告 5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外，你真正的工作时间最多只有300天。而

9、在每一天如果你按8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时，吃饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只有3个小时了！对销售人员的20点忠告 7. 激情：营销没有绝招，更多地是需要激情！8. 信心：相信我，这个市场上高手不多！9. 执行：你没有理由拒绝，哪怕企业的决策是错误的！从我做起。10. 重点：做最有益于你达成目标的事情，其它大多不重要。对销售人员的20点忠告 11. 学习：营销日趋专业化、系统化，只有在不断地充电，才不至于淘汰。“吾生也有涯，而知也无涯”。古训有之，何况今人乎？12. 把握：照明产品真正的旺季，不会超过四个月，这一点，记住了，在这三个月里，一定不能要丝毫的松

10、懈，一旦松懈，你的销售目标很难完成了！ 对销售人员的20点忠告 13. 行动：不管拓展市场有多难，都不要缩手缩脚，假如河上没有桥，我们可以找来树桩子，假如没有树桩子，我们可以赤着脚，扎扎实实地踩下去，不要老浮在水面上，即便我们不熟悉水路，我们也要这样做，大不了喝几口水，没什么大不了的！14. 竞争：对于对手，既然我们这觉睡不好，对方也别想安稳！尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级，但是，狮子总有打盹的时候吧！市场需要兴风作浪，太宁静了，就没有意义了。对销售人员的20点忠告 15. 管理：管理不是控制性的游戏。它是一个过程，一个从计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有什么样的方法、你怎

11、样把这个方法落实下去、由谁去干、干得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升？你的管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的！对销售人员的20点忠告 16. 方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格不比对手低、你的市场投入不比对手大，同时你和十几个竞品的销售人员“狭路相逢”在同一个目标客户处，你如何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方法了。对销售人员的20点忠告 17. 具体：兄弟们，不要再在汇报里给我写诸如差不多、可能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副词，也不要只告诉我你去拜访了哪个客户，你还要告诉我你为客户做了什么？做得结果如何？你有什么收获？如果你只是去看看客户的话，那你不如去公园散散心。惹得客户烦！18. 节省：你为公司节省一块钱，等于你给公司净赚了一块钱！对销售人员的20点忠告 19. 观念：所有不好的市场，都只有在我们