团队主管的有效辅导

1、有 效 的 辅 导周 礼 兴2010.10.101前言 成功乃个性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受改变”的程度来决定。 影片欣赏： 2辅导的定义辅导是协助员工学会独立作业，获得成功并建立团队主管领导力所实施的随机训练。不解决掉员工的问题，员工就会被问题所解决掉。3想一想：管理的含义管理是指通过别人来使事情完成得更有效的过程。关键词：“通过”：调动别人的积极性“有效”：效果与效率“过程”：提供帮助与辅助指导并总结领会4辅导的目标短期目标：解决当前问题、产出业绩 达成目标或晋升指标。长期目标：能独立开展工作，并且能 从被辅导者成长为辅导者。5最有效的辅导 据Limra调查显示：寿险营销最有效

2、的训练是一对一的辅导,是师徒式的传授。6教练、师父 指导者、辅导员专家咨询者 领袖上司顾问沟通对象 老师父母模范偶像 评估者督促改进者稽核提供真诚意见者 最好的朋友指引明灯的同事养成辅导的嗜好 多身教，少言教设身处地，不要主观 不同年资、个性、情绪、主题有机会的改善过程 严父慈母的工作原则多变化多趣味性 注意新人辅导多看书多受训，永不被掏空辅导者的角色71、辅导应与训练并行，或延续训练之效果， 通常是个别进行；2、辅导偏重于业务代表之态度、习惯及观念；3、辅导应经常持续地检查、测试以确定效果。辅导的原则8辅导的目标1、第一个月让他卖出第一张保单；2、第三个月后通过新秀计划培训， 成为独立之业务

3、员；3、一年内让他晋升主任；9辅导的目标4、建立良好的工作习惯； 5、确立他的工作目标；6、明确指出他的市场方向；7、建立事业观。101、精神不集中； 2、没有耐心； 3、懒惰 ； 4、情绪不稳；员工经常犯的错误11 5、藉口太多； 6、自我约束能力太差； 7、幻想太多； 8、不用心，随随便便；员工经常犯的错误12 9、不能持之以恒； 10、不会运用时间； 11、经常重复犯错； 12、自以为是；员工经常犯的错误1313、光说不练； 14、消极没有进取心； 15、狂傲； 16、不良习惯。员工经常犯的错误141、适时并经常鼓励，增强作业信心；2、适时温习，是否专业知识足够；3、教他一套系统简单的推

4、销方法；4、告诉他如何开始去作业；5、告诉他碰到困难时，如何与你联络 并处理之。辅导的内容15明确辅导的内容KASH法则知识 态度技巧 习惯16完整的培训程序P-E-S-O-S准备（P）说明（E）示范（S）观察（O）督导（S）17P-E-S-O-S准备(P) 向业务员说明训练目标，强调学习的 好处以及对现在和将来的重要性;说明(E) 详细说明培训内容、培训目的以及训 练方法;示范(S) 亲身示范如何来做整个工作内容，并 与之研讨;观察(O) 要求业务员做一遍给你看;督导(S) 陪同业务员去展业，观察实际运用情 况，并进行诊断分析，不断为其训练。181、时时刻刻激发业务员之潜能；2、情绪低潮或沮

5、丧时给予适时鼓励3、及时劝导及制止业务员不满，不合群及发牢骚之举动；4、纠正业务员之作业偏差；5、使兼职人员变成专职；6、使业务员不事事依赖主管，可独立作业；7、使业务员建立良好人际关系；8、公正仲裁业务员保件之冲突；9、建立领导形象，走在业务员前头。辅导技巧与应注意的事项19绩效规划与研讨会PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCEPRP目标：计划并执行一套有效的准客户开发活动模式培养自己良好的工作习惯发展有获利潜力的市场，让自己可以获得长 期的成功。PRP关键在活动管理而不是结果PRP所确认的知识和技巧的培育需求可通过角色扮演、案例研讨和联合作业加以

6、满足行之有效的辅导方法20绩效规划与研讨会PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCE检视营销员的目标追踪计划以达成目标检讨过去的活动找出培训的需求建议营销员接受IID或FOD以满足需求计划下一阶段的活动了解营销员的恐惧或忧虑重新评估营销员对于寿险事业的信念是营销主任与营销员之间的个别会谈，包括：年度PRP、季度PRP、月度PRP，周PRP。营销员年资不满两年的必须每周PRP，两年以上的每两周一次。训练营销员做分析和计划，而不是代替。行之有效的辅导方法21绩效规划与研讨会PERORMANCE REVIEW AND PLANNING CONFERENCE每周

7、PRP操作流程：订出常态化的时间表准备会谈场所准备工作：三个讨论主题（活动量与件数条件、 清晰且一致的工作标准、控制标准）检视事前定好的讨论项目。规划下一周活动。 行之有效的辅导方法22行之有效的辅导方法（一）、如何进行辅导面谈了解员工做的如何寻求帮助员工做的更好的方法23（二）、进行步骤阶段一：指出可改善之处STEP1 热身：说明目的及将会得到的结果不必直接切入主题，可从生活话题或先喝一杯茶开始STEP2让AG先说：我做的如何让AG有自身的机会自己批评自己，总是比接受别人的批评来得容易STEP3提出对AG的看法要言之有理的举出AG的优缺点要注意缺点的数量，不要打击AG的信心（你还有很多机会，

8、可以一一给予指正）24阶段二：取得共识STEP4 比较双方看法是否一致：以开放、自信的心态达成共识STEP5 主管摘要双方同意的部分强调其优点，强化其信心提出应改善的缺点，及优先顺序STEP6 请AG复述结论检查AG是否掌握讨论的重点常常将发言权还给AG，是增加他们自我学习能力的不二法门25阶段三：讨论行动计划STEP7 请AG提出行动计划：协助AG提出具体明确的行动计划STEP8 主管提出AG的行动计划好的行动计划必须是可以执行的计划STEP9 比较彼此之间提出的行动计划讨论过程中务必要使双方都有双赢的感觉26阶段四：追踪评估STEP10 建立追踪评估系统随时观察、记录、并适时修正行动计划没

9、有追踪评估的行动计划99%会沦为纸上谈兵27辅导中要考虑的因素要结合业务员的： 入司时间 年龄层次 文化程度 家庭背景 社会关系 性格特征 有针对性地辅导！28将你的培训对象分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导目前很少有的2、技能不足型，需更多的培训3、无药可救型，（主业销售也不理想的）放弃4、意愿不足型，普遍现象你的培训对象分别属于哪一类？29建立我们辅导的意识培养我们辅导的习惯辅导不是人类的本能因为是工作，不得不做人对人没有耐心做不来繁杂事务出发点仅仅是业绩自己感觉底气不足辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养301、辅导的目的：a

10、、短期：产生业绩 b、长期：养成独立良好的工作习惯2、是协助他解决问题，非替他解决问题辅导的二十条要点3、他不是一次就能学会，一次就能做好，所以须要辅导4、辅导Agents的三根探针： a、意愿强不强 b、努力够不够 c、方法对不对315、Agents若自己想晋级，辅导的问题已解决一半；6、你问，他答；他做，你夸；他分享，你作陪；他成功， 你快乐！7、不要有了新人忘了旧人；他（她）生下保险小孩，你才可以让他（她）独立成家！先是母鸭带小鸭，而后师兄带师弟。8、哪些工作技巧是主管应给Agents的？ （分组讨论一）329、哪些工作态度及习惯是Agents应养成的？（分组讨论二）10、灯加灯罩，虽然

11、遮住部分光彩，但更能表现出柔和、美 丽的另一面！11、何妨把对Agents（小孩）的包容也同样地包容在主管（ 父母)的某些不完美上？！12、曾经风光过，现在沉寂者；身为主管，要设法“唤起他 过去成功的美好经验”。13、做你所学，教你所做！3314、告诉Agents,客户拒绝，只是他的想法与你不同。15、告诉Agents,客户反对，通常也只是一 个反应而已。16、一位从未失败过的人，恐怕也未曾真正成功过！17、不投入、不参与，你连失败的经验都没有！（失败 后，检讨改进为成功之母）18、Agents可以自己做的事，不揽！19、能授权给人做的事，不做！20、领导是我为你做什么？！管理是你为我做什么？

12、！34结 论新人的辅导在于提高技能老人的辅导在于提高意愿35辅导成功的关键 充分沟通、调动意愿 提供帮助、提高技能 产生绩效36日常辅导实例37实例一：销售思路辅导新人如何开口跟客户谈保险？ 1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色38实例二：订目标辅导如何辅导组员订立目标并达成目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量建议书量拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具39研讨并发表：推销流程七步诗的辅导如何针对各个步骤进行辅导？1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售

13、后服务与转介绍40辅 导 要 点目的是什么？要做什么？掌握哪些技能？注意哪些问题？41先研讨后辅导：辅导老业务员 周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都买了，而且还以此散步负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘。 请列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导42陪同展业43陪同展业的目的透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心44陪同展业的要领说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单）取得客户的理解

14、（以免产生不必要的误解）主管适当引导（以免客户无所适从）在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）做好面谈记录（以便作有效总结辅导）45陪展的误区一定要成功做出业绩陪同展业变成一次表演陪同过量，使新人产生依赖感新人第一次拜访就做陪同主管本身恐惧，怕出洋相46建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法 陪同更是如此47对新人作角色定位基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事， 说该说的话48对客户做分析家庭经济状况男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方

15、案49陪同展业三阶段第一阶段：新人观察主管的学习阶段第二阶段：新人在陪同协助下操作第三阶段：新人基本独立的默契配合50新人观察学习阶段目的减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力51新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？52新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。53辅导者观察新人阶段你做了哪些动作？你做了哪些技巧？你说了哪些话术？客户有哪些反应？效果如何？54辅导者观察新人阶段如何总结新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处特别要注意细节问题 55默契配合阶段辅导要求1、巩固原有的技能，防止出现反复2、逐渐使业务员进入独立作