怪诞行为学---可预测的非理性

1、 怪诞行为学竭尽全力追求与最终能不能做出最好的决策是两回事。逻辑不能代表一切，事实在很多时候是与逻辑不相符的。安然公司的审计员面对巨大的利益冲突，睁一只眼闭一只眼，最终导致了灭顶之灾。生活中的非理性无处不在，即使我们面临重要的决策。人对外界的一切感知是通过比较产生的，比如人对温度的感知。比较中间的圆大小）如下图是经济学人杂志的定价方案：征订征订欢迎光临欢迎光临经济学人征订中心经济学人征订中心电子版：每年59美元电子版：每年59美元印刷版：每年125美元印刷版：每年125美元电子版加印刷版套餐：每年125美元观察两者的不同点，显然，第一种订印刷版的人少；而第二种设了个陷阱：印刷版与电子版加印刷版

2、套餐的价格相同，使得人们更倾向于订电子版加印刷版套餐。人们更喜欢选择有比较的产品，虽然有时候选择并不理性。打破相对论怪圈，要想设立更远大的理想，拥有更狂妄的野心，就可以扩大比较的范围；想要获得幸福感，就减小比较范围吧！“幼鹅效应“：刚出壳的幼鹅对第一眼看到的生物会产生深深地依赖，就认为是其父母。“锚定”：我们遇到一个产品，第一眼看到的价格会被我们接受，这个价格（在行为经济学中我们称之为“锚”或“锚定”）对于我们以后买这一产品的出价意愿会产生长期影响。“羊群效应”：我们习惯于加入大部队的行列中去，也就是从众心理。星巴克咖啡汤姆索亚历险记中，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿，将这件苦差事变

3、成一种特权，引得小伙伴们挣者来做这件事。将负面体验转变成正面体验，苦差事变成了要付出一定代价才能换得的一种娱乐。“工作”是一个人不得不做的事情，而“玩耍”则不是非做不可的事情。如果将玩耍变成必修课，那么玩耍也势必变成了一种难熬的工作。西方经济学认为，价格上升一定会引起消费量减少。但从长远来看，人们是否会减少消费呢？不会。一旦人们适应了新的价格，把锚做了调整，消费量就可能恢复到价格上调前的水平。长期市场中，供求可能会失灵，因此自由市场需要政府的宏观调控，否则将可能造成经济危机。“零”成为一个非理性兴奋的来源，免费的诱惑不可抵挡。参照免费社会规范Vs市场规范：岳母准备的晚饭你会付费么？免费的性才是

4、最贵的？免费做义工，付费却不愿做？钱是激励员工的最好办法么？迟到罚款有效么？求人帮忙为什么事不过三？频繁考试能提高教育质量么？疯狂英语的营销模式可以改首先，我认为应该打破传统的寻找校内代理的模式。疯狂英语是通过校内代理向新生推销产品，然后代理赢得一定的费用，之后则二者毫不相干，一拍两散。其次，模式可改为公司通过提供学习机会来引诱学生做代理，在达到一定推销额的情况下提供免费学习机会，未达标的提供一些资料并付费。总结，该规划将减少开支，而且可以扩大公司名声，吸引更多的顾客。要销售产品，服务为先。大一新生到校，一般会不知所措，尤其是女生，会有一种举目无亲的感觉；此时安定人心，无微不至的服务，真诚的关

5、怀会让人感激不尽，同时，以做朋友为目的之一，产品的销售臵于其次。16.罚款制度；原本对于迟到有愧疚心理罚款使得社会规范转变为市场规范用市场规范解释迟到负罪感消失停止罚款社会规范不再回来，负罪感不会回来，迟到更严重社会规范与市场规范之间的平衡极易被打破。社会规范属于社交领域，市场规范会使人感受到人与人之间的距离（事实上，钱总会使人产生人与人之间的距离感）。工资的增长会使员工高兴，下降则使人产生不满情绪，而且同样的数目，减薪产生的副作用远远大于加薪产生的积极作用。（人们总有极强的害怕失去的心理）首先，提供一个良好的公司环境，其次，与员工之间保持适度的友谊。坚持以人为本的人性化管理，注重人的感情约束

6、，适度减少公司中的金钱约束力。把握一个度，不能娇惯，当严肃时必须严肃，原则问题绝不轻慢。企业应当有良好的企业文化，员工有共同的目标，价值观，信念信仰，甚至是生活中共同的兴趣或公认的笑点。市场规范会减弱员工对老板的忠诚度，社会规范则可以补偿这一点；所以公司应公私分明，又能公里有人情味。市场规范与社会规范之间的平衡情绪激动时我们经常难以控制。紧急情况下，情绪对我们的影响远大于我吗的想象。人具有两面性，善是一面，恶是一面，善的表现是因为，恶的一面被阻止了。人则有三种：善则完全善，恶则完全恶，善时善恶时恶。最主要的是第三种人，他们有善心，但不坚定，内心充满了恐惧，极易滑向恶的一面；或者有恶行，却也常常

7、有怜悯之心有善意，好好教育可以回归正道。人的劣根性：懒惰，拖沓。但如果社会上的服务非常简单迅速，那么拖沓行为是否还会存在？不管怎样，人需要自我控制，但又不能过度节制。学会自我控制，为自己设定底线。这便是计划的重要之处。人类本性中的三大非理性怪癖：我们对已经永远的事物迷恋到不能自拔。我们总是把注意力集中在我们失去了什么，而不是我们得到了什么我们害怕失去。我们经常假定别人看待事物的角度与我们一样。宜家效应：所有权的自豪感源于一个人对家的装扮，家具设备的配臵及对家人的关爱比如给婴儿的洗澡等；这些事情带给我们的自豪感与事情难易程度成正比。虚拟所有权：我们在实际拥有某物前久已经对某物产生了拥有的感觉。利

8、用这一点做推销，为顾客想象已经拥有那件产品时的好处情境，使顾客相信买下产品是正确的选择。面对多种选择，果断放弃一些该放弃的东西，要知道时间是不等人的。如果我们对一些东西现有的印象是好的（即使我们并没有接触过它），那么当我们接触它时，我们对它体验后的感觉也会是好的我们对某件事物在接触之前的印象会大大影响我们接触这件事物时的体验感受。-广告是非常有效、有必要的。例子：两杯一模一样的加醋啤酒，其中一杯称作特制佳酿，另一杯叫做加醋啤酒。不知原料的人（只知道酒的名字如前面所述）喝下后会产生不同感觉。如果我们对一些人抱有偏见，那么我们会看他哪里都不顺眼。信念是一种奇怪的东西，我们相信贵的物品要比便宜的好，其实这些都是心理安慰。为什么安慰疗法和手术有同样的效果，为什么我们总觉得2.5美元的药比10美分的药有效，“御手触摸”真的有治病的神奇功效么，有些东西并不是真的有效，但心诚则灵，因为相信所以有效。人性的弱点：不诚实。人的不诚实有两种：明目张胆的欺诈，盗窃（有预谋的）细节上，小到不值一提的事情上，比如从办公室顺手牵羊带出一盒水笔中的一两支（我们称之为