生鲜培训课件

1、生鲜培训资料第三季度水产柜组经营重点工作计划1严格进行损耗控制，本季度气温持续较高，对门店养殖是一个非常大的挑战，门店落实好养殖、保鲜是否到位努力完成柜组双指标同时，在上季度基础上降低水产损耗。27月份对门店课长进行系统的课长培训，提升门店课长营运能力以此来强化营运标准、促进销售增长、控制门店损耗。3认真计划好二季度的“五一”大型活动及几个周末惠活动，特别是“五一”节气，提前合理安排囤货计划，提前做好配送、营销计划，仔细对比去年活动计划。4对门店水产柜组人员编制、水产设备的统计跟踪，问题严重的门店配合门店解决实际问题，将门店的养殖、保鲜损耗控制到最低。5重点梳理门店品项，收集门店水产区陈列棚格

2、图，将门店固化陈列，对门店陈列进行科学、合理的调整。6对个门店水产柜组营运要求进行分批次整改。（水产营运要求见下页）水产日常营运要求为保证水产销售业绩顺利完成，同时毛利得到稳步增长，现就目前门店营运做以下几点要求： 1、门店需根据水产部发送的水产组每日报货模板报货同时参照下发的品项配置表进行开单 （报货模板所有单品都必须上传上来，品项表中必卖商品必须售卖同时完善各大类品项）； 2、严格按照水产部发送的门店陈列棚格图进行陈列； 3、合理利用活鲜大池及底池，要求：上午用大池及底池陈列民生鱼类（如：白鲢、草鱼、 鲫鱼、花链），下午重点营销B、C类鱼类（如：钳鱼、武昌鱼、黑鱼、鲶鱼、黄腊丁、青波、黄腊

3、丁、丁桂鱼、牛蛙等）； 4、严禁活鲜鱼池内出现长毛、翻肚、严重脱鳞、死亡的鱼类，门店必须设定7折鱼池将长毛、翻肚、严重脱鳞的鱼类进行集中陈列快速销售出去； 5、加大活鲜鱼池的清洗频率，定期对活鲜鱼类进行轮流清仓； 6、冰鲜类需指定一到两个促销堆头货端头对冰鲜类商品轮流促销，其他常规商品可集中造型陈列； 7、门店在对台面冰鲜商品保鲜时严禁洒冰太厚。要求：洒上薄薄的一层碎冰，达到保鲜效果的同时最大限度的将商品展示出来； 8、折价区需重点管理，所有折价鱼类必须按类别、规格整齐有序的陈列在指定位置并实时关注其销售、鲜度情况，严禁死牛蛙、死甲鱼、死鳝鱼、死泥鳅、变质鱼类等销售； 9、合理加大贝类商品的陈

4、列面。说明：加大贝类陈列是增加陈列面，陈列厚度控制到一层到一层半即可，可以按照车厘子的陈列要求进行陈列；10、海带、海白菜请严格按照其泡发技术泡发后销售。严禁不予泡发直接上台销售. 5个基本原则生鲜经营原则控开单、库存毛利、损耗勤多走动、多了解、多看、多沟通勤添货、调整陈列面活及时变价处理、加减单、调配231back课长是做些什么？定价生鲜经营中课长的操作 下单收货&保鲜陈列理货&添货损耗管控 课长实操目录表 水产的下单水产的收货和保鲜水产的定价水产的陈列水产的理货和添货水产的损耗管控 水 产 的 下 单生意的开端 正常营运的前提下单下单的重要性 有效的下单策略满足顾客全天候的购物需求有效地控

5、制商品损耗提升门店吸引客流与盈利能力下单的策略与思维当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时如何下单？下单的策略与思维下单的策略与思维下单的重要依据及重点关注？下单的策略与思维根据昨日销售数据与历史数据；根据库存量、断货时间与到货时间；根据正价销售占比与折价销售占比；根据竞争对手及市场调查情况；根据店内海报、DM及促销计划；营销战略关注季节性与非季节性；关注商品质量、成本价、损耗率；关注天气、节气、节假日；关注库容与商品周转期；关注地域与周边消费群体习俗与需求。下单的策略与思维营销战略贝类活鲜冰鲜及时了解产地批发市场动态哪些品项

6、适合门店销售保持与品类组人员的信息沟通水产组可供应哪些商品品项下单的营销思路全品类经营，在此基础上推进全品项经营；抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强当季商品的品项；对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议引进质量最优的商品；推广高价值商品，中、低毛利率促销的营运模式，培植中高端客户群；引进更多新、奇、特（有机、无公害）商品，门店可用播放DV、悬挂KT板、发送DM单，卖手现场促销试吃等各种方式加以推广。品类管理下单的营销思路生鲜台帐安全库存做好台账，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下单时，分析台账数据以达到准确下单。了解商品的正常销售情况，为下单提供数据

7、参考；可根据需要，进行周期性数据的对比分析；及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等；了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格、天气等。下单的营销思路生鲜进销存台帐 柜组： 日期： 星期： 气候： 农历（民俗节日）：序号品名昨日库存量本日开单量实际到货量断货时间段断货时间段销量断货原因本日销售量下单前库存量营业结束库存量备注1白鲢30030031018:30410库存点多4100库存点多2鲈鱼3030255420库存点少3草鱼5010011017:00160下单少了1600下单少了4黄腊丁2050504030下单多了5花鲢10010012020020正常 生 鲜 商 品 进 销 存 台

8、帐问题分析及调整：白鲢是水产柜组中比较敏感的商品，由于库存点多了，导致傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买；？鲈鱼是易损耗商品，由于库存点少了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗;？草鱼是水产柜组中比较敏感的商品，由于下单下少了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次要提升预估能力；？黄腊丁是易损耗商品，由于下单下多了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗；？花鲢库存点的正确，下单预估准确，未造成压库，同时也满足了顾客全天候的需求。注：课长必须每日填写生鲜台帐，除干货组外，其它柜组要求全品项填写，生鲜营运部会不定期检查。关注天气状况天气正常时预估天气发生变化时台风

9、、暴雨等恶劣天气时雨过天晴时天气状况下单的损耗控制关注商品情况质量产地规格季节性周转期商品进价持续波动时例：商品连续一段时间的进价3.3，3.0，2.8，3.6，3.2， 如何下单？商品情况下单的损耗控制营销战略品类管理营销思路安全库存生鲜台帐商品情况天气状况损耗控制水产下单小结水产的收货、养殖、保鲜水产组需要重点保鲜的商品有哪些？如何做好重点商品的保鲜工作？收货、养殖和保鲜 活鲜验货收货标准：活鱼感观辨别品质要求备注神态水中游动自如、反应敏捷行动迟缓、反肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害。体表身体柔韧有力，鳞片完整无损、有一层正常的清洁透明保护液，皮下无出血现象及红色鱼鳞红色鱼鳍之鱼

10、：显示鱼受缺氧（多因太过拥挤）所损害，寿命较短，须挑出拒收眼睛：饱满，黑亮，不凹进去。眼白如出现异常，说明缺氧严重鱼鳃：颜色鲜红，呼息时能自然的闭合当都满足以上条件后，偶尔有翻肚现象属正常，因为经过长途运输，车内较挤，鱼会缺氧出现晕车现象，放入养殖池后经过一段时间，就会慢慢复苏过来，因此这种情况可正常收货）。体态无伤残、无畸形、无病害，大小均称，肚子扁平，无胀气现象（鱼肚鼓鼓的）工作流程收货 活鲜收货方式：卸鱼操作步骤先把事先装好水的桶拉到车边上；再把车上的鱼捞到桶里或直接打开车后门放入桶内，在用叉车迅速拉至卖场的养殖池中。根据鱼到货的活度情况，来调整养殖池的氧气大小和鱼的密度。适用鱼类河鲜鱼

11、类（白鲢，花鲢，草鱼，鲫鱼）和部分送货的淡水鱼（钳鱼、武昌鱼等）工作流程收货根据不同的盛装容器及结合每一种鱼的特点，而采用不同的收货方式：四大鱼收货方式网袋及氧气袋收货方式罐车氧气袋平板车工作流程收货网袋及氧气袋收货方式：直接提下操作步骤将网袋或氧气袋直接从车上提下来；放在事先准备好的板车上，不可叠压在一起，要平放在板车上；拉入卖场暂养池。适用活鲜类（钳鱼，江团，鲈鱼，河鳗，鲶鱼，黑鱼，桂鱼，基围虾，牛蛙，甲鱼等等）工作流程收货案例分享：鲈鱼卸货用鱼捞将鱼捞到售卖池中,将鱼放入水中后，再慢慢退出鱼捞清理现场，将白桶及板车拉出卖场工作流程收货通过统一收货标准，规范保鲜方法，可有效管控商品品质，提

12、高商品鲜度，提升商品质量。收货要求轻舀轻卸，无耽搁，按单收货；及时、快速，尽量减少商品无供氧状态的时间；严格按照收货标准收货。收货的损耗控制根据水产的特性采用合理的操作方法，控制因操作不当而造成的损耗。 常规操作：抽检后直接卸货，过秤后再运送至仓库或卖场；特殊操作1：沥水或挑拣后再过秤，然后送至卖场；特殊操作2：某些直接送入卖场存放的商品卸货时需通过手抓、鱼捞、分筐等特殊方式放入池中，避免造成对商品的二次伤害。收货的损耗控制收货重点 关注商品质量，加大抽检力度 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异 关注有单无货，空单无货入库 关注称重后，现场做入库单填写数量与实际称重的差异 关注

13、内部领用、调拔、出入库手续 关注退、换货过程中商品出库手续收货的损耗控制眼到活鲜商品是“活”的。对生长环境的要求极高为了保持活鲜商品的活度及质量。要掌握养殖的：鼻到手到观察水质的颜色判断水的清洁度观察鱼的外观、游动的力度、眼睛的明亮程度。判断鱼的状态闻水的气味判断水质的污染程度用手触摸鱼身。判断鱼的状态用手触摸池水。判断水温在养殖过程中需密切关注商品的情况。做到：浓度温度水质供氧情况养殖重点（暂养）工作流程养殖分类养殖 海水鱼类和淡水鱼类分开养殖 有鳞鱼与无鳞鱼分开养殖 高档海鲜和普通海鲜分开养殖 热带鱼单独（归类）养殖分类要求养殖在一起的鱼类生存的水温、浓度要尽量相似新旧货分开养殖基本常识：

14、活鱼养殖期基本天数是：6月-9月只有1天，10月份以后是2天 工作流程养殖蓄水池调温机二次过滤池养殖池一次过虑池3.蓄水池：蓄积经过一次过滤的水2.一次过滤池：过滤脏水1.养殖池：脏水流出6.二次过滤池：过滤后流入卖场售卖池5.调温机：用于调节控制卖场售卖池的水温4.制冷系统：将蓄水池的水制冷。通过循环管流入卖场售卖池水循环系统工作流程养殖经常查看增氧机的运转情况。确保机器正常运转。定期清理售卖池中充氧管的出气孔。确保水池供氧正常。空气充氧压缩机充氧管养殖池鱼消耗空气氧气氧气定期清洁增氧机的吸风口。确保正常供氧。增氧机氧气孔气循环系统工作流程养殖类别名称浓度()水温()归类养殖及注意事项海水类

15、澳龙29321314需要了解养殖基地的环境及掌握季节性的变化。调整浓度和温度美龙26272025虾菇25281416多数来自天然。生存在较深海域。浓度很高。水温较低。质量较差的浓度不变。但水温有偏高基尾虾10161317生活在流动的水域及水质清晰的地方。其本身容易使水质变混、变坏。因此适合单池养殖母正蟹28左右1213适应在较深海域生存。所以盐度较高；水温最好要偏冷些公正蟹26281417三眼蟹、花蟹、石蟹、兰花蟹、兰公蟹、石母蟹与公正蟹养殖方式相同多宝鱼24251518大多在鱼船网箱里养殖。要求自然海水的浓度。当海水浓度偏淡时可加入适量粗盐水增加浓度（避免使用海水晶)如：石斑鱼、正斑鱼、章鱼

16、、鲍鱼、海鳗、海蛇、半边鱼、包公鱼、鲨鱼、美人鱼、沙帽鱼、连尖鱼等一样。常见单品养殖参数表海水类浓度及温度要求工作流程养殖大类中类名称浓度（）水温()白鲢3416左右武昌鱼4614-15鲫鱼4615-16彩云雕4618-20淡水昌4620鲈鱼615-17鲤鱼4615-16草鱼4616-18左右桂鱼4614-15无鳞鱼胡子鱼019-20黄腊丁015-16河鳗014-15鲶鱼015-17备注大闸蟹适当加些盐水、白葡萄糖。盐水浓度为6-10度。需每天换水黄鳝、泥鳅。水温为15-17。需每天 换水淡水类浓度及温度要求工作流程养殖淡水类有鳞鱼放水清洗（内场与外场）进水先关掉调温机和抽水机；放水时应从暂养

17、池开始。从下到上的顺序。冲洗过滤物：过滤棉珊瑚石活性碳。对珊瑚石活性碳要轻拿轻放。避免碰碎；用刷子清洗鱼缸及过滤池内侧四周。并用布擦洗干净。关掉放水阀；把海棉珊瑚石活性碳归位。珊瑚石置底层。海棉放中间。活性碳(2-4袋)放最上面；打开进水阀门。蓄水。调节根据养殖商品调配浓度及水温。清洗外场蓄水池时应注意抽水泵工作状态不能处于空抽状态。外场的蓄水池蓄满水后。用抽水泵将水抽进卖场。过滤棉或珊瑚石清洗后应放至太阳底下晒干以达到杀菌作用。养殖池的清洗工作流程养殖耗材管理耗材：海水晶、食盐、海波。存放要求：归类存放：隔墙、离地并远离水源保持储存环境干燥。库存管理暂养池管理鱼：分类养殖：淡水鱼与海水鱼分开

18、。有鳞鱼与无鳞鱼分开；先进先出：新旧分开。做到商品先进先出。死亡商品随时打捞出来。水质：暂养池及过滤棉要不定期清洗。当养殖水漂白粉成份偏多时应用海波净化水质。确保养殖水清澈、干净。环境卫生：暂养池周围区域要求无积水。干净整洁。工作流程养殖夜间养殖及来鱼前的准备工作 夜间养殖是水产一项最重要也是最为辛苦的工作。由于工作独立性强、无人管束，加之卖场夜间寂静和人体生物钟的因素，因此容易出现疲乏打瞌睡和离岗现象，同时也会导致出现下列情况不能及时解决而造成死鱼损失： 设备突然跳闸或烧坏； 氧气管松动、脱落； 养殖池漏水 水温升高（夏天水温变化特别快） 鱼跳到地面 对策： 增强工作责任心，以高度负责的工作

19、精神对设备运行、水温变化、鱼的活度、保鲜商品进行细致的巡回检查，发现情况积极、及时处理。养殖工作应注意的问题及对策准备工作夜间养殖及来鱼前的准备工作 来鱼前的准备工作和鱼下水后的检查工作 来鱼前必须认真对养殖车进行消毒处理，蓄水后，一是调节好水温，二是对水质进行消毒；下鱼后应密切对其观察和检查。否则，会出现： 鱼的活度越来越差； 鱼因密度大而缺氧； 水质变脏而污染严重或产生严重泡沫盖池，导致鱼儿窒息； 死鱼得不到及时处理。 对策： 来鱼时发现活度差及时上报，并采用适量海水晶激发与 的活度，同时检查循环水是否工作； 鱼的密度大时及时分池； 水质变脏时及时换水，并注意水温变化和鱼的活度变 化； 对

20、死鱼及时保鲜，减轻变值（价值）。养殖工作应注意的问题及对策准备工作贝类保鲜品名浓度（%）温度（）备注白蛤夏 22 、冬 1515-18红蛤1524油蛤夏 38 、冬 26-3815-17冬天存放于常温库海瓜子2415-18夏季需加冰蛤蜊15-18花蛤15-18青蛾2415-18蚬子淡水0夏季加冰袋竹蛏 纯海水养 殖，盐度260加冰袋象鼻蚌0海蚌0黄螺15需装在网袋内，加冰花螺15主要贝类养殖浓度温度表盐水养殖:根据盐水贝类所需的浓度，用一定比例的海水晶与自来水调配。适养贝类:盐水贝类(花蛤、海瓜子、青蛾)纯海水养殖：用纯海水进行养殖适养贝类:海水贝类(海蚌、黄螺、苏螺、单脚蛏、红螺)自来水养殖

21、:适用贝类:蚬子、河蚌、田螺注意：田螺剪尾后不能用自来水养殖，直接放在盘子即可（夏天要加冰袋）。 通风养殖存放:适用贝类:红蚶、二都蚶不用盐水养能殖，放在干燥通风的地方既可。 保鲜库存放:扎紧袋口，加盖布遮盖隔离，并将商品存放在栈板上适用的商品： 花蛤、青蛾、蚬子、二都蚶、丁螺、蛏、油蛤 入库前，扎紧袋口入库后，在商品上盖一层毯子操作结束离开时，须关灯，关门商品保鲜干冰保鲜-适用于鲜冰鲜黄瓜鱼、桂鱼、鲈鱼、命鱼、海鲫鱼、老板鱼、半边鱼、春只、缇鱼、马鲛、池蛋鱼、鲨鱼、白翅、竹甲鱼、白刀、鲜肉昌、黄尾鱼、多宝鱼、鲨鱼、金线鱼；冷冻保鲜-适用于冻冰鲜冻马鲛、冻带鱼、冻鱿鱼、冻肉昌、冻缇鱼、冻昌鱼、

22、剥皮鱼、黄鳗、小黄鱼、秋刀鱼、带鱼段、昌鱼块、鳕鱼片、鸦片鱼头；冰盐水保鲜-适用于冰鲜软体类（带鱼）、昌鱼、鲜大鱿鱼、目鱼等冰鲜保鲜干冰保鲜保鲜：将冰鲜商品按公司标准进行保鲜，冻品直接放入冻库保鲜退库：将整理好的商品退到仓库干冰保鲜注意点： 池蛋鱼：保鲜时鱼的身子呈斜角45度，冰不要盖住鱼的头部，将鱼头露在外面。马鲛鱼保鲜时鱼的头尾要交叉存放，添货时要用手托住鱼的头部或者鱼的尾部。 新到货商品要及时进行干冰保鲜。准备：准备好需要保鲜的商品打孔：在箱子底部打四个孔，便于化冰时沥水加冰：在箱底铺一层约3-5公分厚的干冰存放：最后将保鲜好的商品存放于货架底下 铺冰：摆满一层后在鱼身上面，盖一薄膜再往

23、薄膜上铺一层冰 摆放：鱼肚朝上，交叉摆放(以免冰刮破鱼肚) 新货放底，旧货置上调制冰水：冰水比例各占50%，均匀的搅拌，温度在3-5左右加粗盐：加入食盐搅拌，浓度在7%（如：25斤冰水+1斤左右食盐）存放：将保鲜后的商品存放在阴凉通风处或保鲜库铺冰：最后再铺上一层干冰，并用手理平浸泡：将商品放入冰盐水内，要使商品浸泡在水中冰盐水保鲜123456 容易变色的商品（如：石斑鱼肚、鲜大黄花鱼、老板鱼）不可使用以上方法进行保鲜将冰水均匀的喷洒在商品上，使商品保持新鲜感将亮度不佳的商品放在冰盐水中浸泡1-2分钟后，再上台面销售销售过程中保鲜将碎冰薄薄的洒一层在商品面上（盖肚露鳃）增加商品的保鲜效果水产组

24、保鲜管理中的可控制因素 温度、盐度、密度、水质、供氧情况保鲜原理：保持商品活度，抑制细菌增长。保鲜方法：分类养殖、低温保鲜法、干冰保鲜法、冰盐水保鲜法、冻库保鲜保鲜的损耗控制水产组保鲜管理中的可控制因素 温度、盐度、密度、水质、供氧情况盐度对鲜活类商品的影响盐度对海鲜类商品影响实例 龙虾（澳洲）盐度对河鲜类商品影响实例 鲈鱼盐度对贝类商品影响实例 油蛤、花蛤温度对鲜活类商品的影响温度对海鲜类商品影响实例 基尾虾、半边鱼温度对河鲜类商品影响实例 鲢鱼、桂花鱼温度对贝类商品影响实例 青蛾水质对鲜活类商品的影响供氧情况对鲜活类商品的影响缺氧，影响活鲜活度，鱼体变白基尾虾、武昌鱼、桂花鱼保鲜的损耗控制

25、收货要专业保鲜要到位收货养殖保鲜小结养殖要细心水 产 的 定 价商品A进价1.00元/斤A店1.60元/斤B店1.48元/斤C店1.28元/斤定 价哪一家定价比较合理？定价的营销思路我们要关门低毛利高毛利A类：B类：C类：我们没有洋华堂的水平高毛利高毛利A类：B类：C类：价格结构策略定价的营销思路价格结构策略低毛利低毛利A类：B类：C类：高毛利低毛利A类：B类：C类：我们没利润我们不学家乐福！定价的营销思路价格结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一

26、般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。定价的营销思路价格结构策略C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 性价比在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解） 定价的营销思路毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区： 1、高平：全部是取高毛利 （没优势） 2、中平：全部是取一样的毛利

27、 （没感觉） 3、低平：全部是取微毛利 （没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）定价的营销思路毛利结构策略在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。定价的营销思路0%毛利率线高平中平低平平负0%毛利率线定价的营销思路白鲢鲫鱼花鲢钳鱼鲶鱼武昌鱼草鱼高平 没优势中平 没感觉低平 没触动平负 没利润 毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区图解：定价的营销思路 毛利结构策略分类中同属性商品定价结构正确图解：平均值8.44%定价的营销思路定价

28、的营销思路案例：水产组A门店：销售额3万，毛利率16%B门店：销售额3万，毛利率10% 毛利结构策略分类中不同属性商品定价结构对比图解：天天平价策略 每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季 节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）一品多样策略 一种商品分不同的等级,制定不同的售价销售(毛利做到最大化),赚取利 润，把损耗减少最低限度(分级销售是提升利润的最佳途径和最科学的 操作方式）定价的营销思路引导消费策略梯次调价商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，

29、来稳住销量，赚取口碑；商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢 ，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。中高档、新奇特商品的营销推广定价的营销思路定价的重要依据及重点关注？定价的营销思路对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；注意节假日、节气、天气的变化；与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；定价的营销思路考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；结合毛利指标、毛利取向，以量取利

30、；根据定货下单数量与实际到货数量；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据地域与周边消费群体结构与习俗。定价的营销思路存在的问题促销多，营销少；从新鲜到变质一个价，严重影响门店的毛利；门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。 作为一名课长，发现这些问题后如何调整定价策略？定价的营销思路二等商品的定价根据商品质量变化程度,制定符合商品自身价值的定价。在最有价值的时候销售出去，是减少损耗、赚取利润的最好手段！定价的营销思路水 产 的 陈 列分类陈列有水贝类与无水贝类分开陈列 1. 蛏少量陈列，一层铺

31、平即可，可在商品底部垫一 层假底起到商品丰满的效果； 2. 夏天可撒些干冰在无水贝类盘子底部，起到降温保鲜作用 有水贝类：用纯海水或盐水进行养殖的无水贝类：不需任何水，直接陈列在托盘内分类陈列海水贝类与盐水贝类分开陈列海水贝类：用纯海水养殖的，陈列在海水循环售卖池内。盐水贝类：一般陈列在托盘内，以人工调节水的浓度进行养殖。海水贝类：陈列量依据销量而定，原则为多品项少量。盐水贝类：托盘陈列时要求，盐水三分满，商品七分满为限。陈列方式高峰期陈列以台面或者堆、端头陈列为主，要求商品丰满、量感足端头陈列：注：陈列结束后，可用一些叶子或颜色较艳的蔬菜作一些装饰，起到点缀的作用，以达到美观的视觉效果陈列方

32、式低峰期陈列以冰台陈列为主，要求商品美观、整齐以一个方向为起点，将鱼按顺时间的顺序摆成一个圆型，中心留点空间做装饰。小件商品用藤篮陈列，既减少损耗并可达到美观效果。1.花朵造型：注：陈列结束后，可用一些叶子或颜色较艳的蔬菜作一些装饰，起到点缀的作用，以达到美观的视觉效果先在冰中凿一个槽，将鱼身埋在冰中，并在干冰盖在鱼身上，但鱼头露在冰外，不可覆盖住鱼眼3.半埋冰中：陈列方式低峰期陈列以冰台陈列为主，要求商品美观、整齐注：一般适用于大型的鱼,有利于商品的保鲜。优秀陈列展示贝类：陈列要点：丰满量感足、品项齐全、安盘分类、水质清澈。低峰期的冰鲜：陈列要点：冰台斜坡、半假冰底、花样有序、平铺少量、盖冰

33、保鲜。正常销售的冰鲜：陈列要点：丰满量感足、陈列有一定规律部杂乱，按销售量进行陈列规划特制展示台陈列：陈列要点：无需供氧、专门制作堆头，专人专项管理，陈列对象是销售贡献度较大的单品、当季热销或者待推广的单品。如甲鱼、大闸蟹、牛蛙、泥鳅、鳝鱼等特制现宰陈列：陈列要点：需要一定的陈列面、养殖桶、现杀台，且都为现杀型的，比如鲶鱼、花鲢、胡子鲶等大鱼。水产的理货和添货理货添货与生意的关系 一理：上货前先理货，分两个步骤：1.高峰期时：快速挑出次的、差的商品。2.低峰期时：把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。 三折价：当台面的最优商品被挑选后,剩余的商品需降价销售,在最合适的时间,将折价商品在最

34、有价值时销售出去。 四修正：1.在销售过程中发现商品无法正常销售完毕时，及时调整销售策略2.总结一天的生意情况,然后修正次日的订货单、定价和销售策略。 二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品(有的商品需在上架前做挑选,分等级上台面销售)做好生鲜一天的生意，除了需要正确的下单与定价外，还需要通过“ 一理、二添、三变价、四修正”来完成当天的销售及衔接次日的生意，而“理货、添货”是确保生鲜商品快速周转的重要手段理货和添货展示商品鲜度随手理货挑出残次商品保持台面清洁及时添货先进先出、轻拿轻放根据商品特性确定添货量确保台面商品体现量感让商品说话，告诉顾客买“我”我很新鲜理货添货的营销思路

35、 水产的二级折价挑选与销售2. 刚死亡鱼类商品表面鳞片脱落。鱼体变白养殖池里刚死亡的鱼二级商品管理二等品品质标准活度不佳的行动迟缓。翻肚，长毛的。部分鳞片脱落。皮下有出血现象二级商品管理商品陈列分类商品归类陈列，摆放整齐，不混杂，泡水容易变色的商品需隔冰陈列，如虾、鲜大黄花鱼、鲍鱼、整洁定时整理，保持清洁保鲜定时加冰，保持鱼的新鲜，及时挑出报损商品二级商品管理商品陈列折价与正价商品的过度，转换，比如死的桂、鲈鱼、多宝鱼等同是刚死的鲈鱼怎么差距这么大呢？鱼类变质过程和价值变价处理在商品最有价值的时候销售出去。保鲜、陈列、价格、促销质好质差销售额、毛利额=商品报损报损商品品质标准：已变质的商品；已

36、损毁的商品；被污染。不能再销售的商品。死亡后不可进行销售的商品（此类商品死后会产生有毒物质“组胺”。食用后会中毒）：大闸蟹、牛蛙、黄蟮、泥鳅、甲鱼、鲍鱼、鲟。报损的要求：所有报损商品不得堆放。必须当天报损。当天处理 。报损时间次数可根据门店报损量来决定。第二天可正常销售需变价销售当天需报损的商品挑选：将台面上的商品按品质等级进行挑选，不可安排在次日挑选第二天可正常销售商品的品质及鲜度都达到完好，不影响第二天的销售。需变价销售商品的品质及鲜度达不到第二天常台面商品的要求，需当天进行变价处理的。当天需报损的商品已无法食用，品质已达到报损的条件。 水产的损耗管控水产组控制损耗的几点：做为一名水产课长

37、或员工要比其它课更需要责任心。水产组工作中要重点关注水质、水温、盐度、设备运行情况。夏季对鱼类的加冰方法要勤添冰少添量。淡水鱼中有鳞鱼与无鳞鱼需分开养殖. 因为有鳞鱼养殖时需加盐杀菌. 无鳞鱼则会造成外表黏液脱落致使表皮溃烂.要及时挑选出展示池里活度不好、受伤、长毛的鱼，及时折价。贝类要勤挑选勤换水。冻品商品要以销量，来备台面下的货。冰鲜要勤挑选，鲜度不好的要及时折价。 水产的食品安全甲 醛 速 测 技 术主要含有甲醛残留的食品水产品类 鲜鱼、鲜虾、带鱼、鱿鱼、海蛎、鲜虾仁等各种水产品 水发食品 牛百叶、海蛰、海米粉、鱼皮、水发鱿鱼、水发海参、鱼丸、牛筋、牛肚、 鸭鹅掌、花肠和猪蹄筋等 甲醛的

38、限量卫生标准 NY 5073-2001无公害食品 水产品中有毒有害物质限量：水产品中甲醛：不得检出。 GB18406.4-2001农产品安全质量无公害水产品安全要求：水产品中甲醛：不得检出。 GB 27601996食品添加剂使用卫生标准：甲醛（福尔马林）未被列入食品添加剂范围，即禁止使用 NY5172-2002 无公害食品 水发水产品规定，水产品甲醛含量应10.0mg/kg，因此对于结果为弱阳性的水发品（10.0mg/kg），考虑到水产品的本底值，可判断为不超标。二、甲醛速测盒使用方法 1、试剂盒组成 2、适用样品 3、检测原理 4、检测步骤 5、结果判断 6、注意事项 甲 醛 速 测 技 术

39、甲 醛 速 测 技 术1、试剂盒组成 检测液A,2瓶,绿盖 检测液B,2瓶,蓝盖 检测液C,1瓶,黄盖 一次性吸管 多孔条 样品剪 一次性量杯 色卡甲 醛 速 测 技 术2、适用样品（可广泛用于检测下列食品中的甲醛：） 水产品及其加工制品：各种鱼类、虾蟹、海蛎、鱼丸、虾仁、鱿鱼干和其他水产加工制品等； 水发食品等：牛百叶、海蛰、海米粉、鱼皮、牛筋、牛肚、鸭鹅掌、花肠和猪蹄筋等。3、检测原理 违法添加于食品中的福尔马林或吊白块与检测液A、B的反应产物在催化剂(检测液C)作用下可发生特异性反应并生成紫红色的产物，紫红色的深浅与样品中甲醛的浓度成正比。因此，水产品、水发食品等的渗出液加入检测液，若呈

40、现明显的紫色，表明此样品可能浸泡过甲醛，建议留样，以乙酰丙酮方法做定量实验确证。 4、检测步骤样品提取：取少量稍微剪碎待测样品于“样品杯”中（约1/2 杯），再加入等量的不含矿物质的蒸馏水或纯净水，浸泡10-15分钟，其间震荡多次；用“一次性吸管”吸取此浸泡液1管（约250微升） (一般现场的水产品及水发食品均有渗出液或浸泡液，可用来替代浸泡液）加到“多孔条”的孔中。加检测液：往该孔中依次滴加3滴检测液A和检测液B； 3分钟后再滴加1滴检测液C，1分钟后观察混合液的颜色变化，进行结果判断。甲 醛 速 测 技 术甲 醛 速 测 技 术5、结果判断 呈明显的紫色，表示被检样品浸泡过甲醛，其颜色越深

41、表示其含量越高； 无变化，表示样品不含甲醛； 呈很淡的紫色，建议判断为无人为添加甲醛；或延长样品提取和反应时间，再次实验，如颜色较深表示样品有较低浓度的甲醛。 6、注意事项 时间允许的话，建议每批实验尽可能同时以自来水做一空白对照，若样品反应结果的颜色明显比空白对照的深，表示该样品含有甲醛/吊白块。 本试剂盒的各种瓶子均带有滴头，每滴的规格均为50微升，使用时仅打开外盖即可。 检测液A和B可以先滴加到多孔条中混合，随即添加样品处理液；但检测液C必须在最后加入。 每次使用多孔条后须将孔内液体甩干，并用不含矿物质的蒸馏水或纯净水冲洗三遍以上，凉干备用。商品营销卖手培养懂商品 会营销善服务商品营销准

42、严损耗控制“严”勤理货添货“勤”量销售要“量”鲜商品要“鲜”下单要“准”巧定价要“巧”活营销要“活”推进获利生鲜经营术陈列要“术”门店问题分享及解决方法一、门店存在的各种问题1、冰鲜、部分门店冰鲜售卖台面摆放凌乱，无卖相、一些门店冰鲜售卖时保鲜做的很差、对售卖已久的冰鲜商品没有提前折价处理，导致损耗增加2、活鲜、门店大量死鱼、鱼池中翻肚死亡的鱼虾没有及时的捞出作折价处理，污染水质、鱼池浑浊，清洗不积极、有鳞鱼和无鳞鱼混养情况、养殖设备不齐全，比如制冷设备方面3、贝类、部分门店贝类养殖做的很差，没有加水，干摆着售卖、在售卖过程中，死贝没有及时挑出，导致污染水质，影响售卖，加剧死亡、在过夜保存中，

43、部分门店没有把贝类收拢用网袋扎好放保鲜室保鲜4、其他方面、新品推广时，部分门店商品的养殖保鲜做的很差。、部分门店价格牌上的品名和售卖的商品对不上、部分门店在定价和其表现形式上存在一定问题，比如未挂特价牌、找不到其售卖的定价牌、大部分门店水产人员缺编，人手不足，增大了损耗、一些单品在定价上存在问题二、解决方法1、对于大量死鱼： a、首先确定收货质量，门店收货口收货对于到货质量差商品必须先挑选后收货. b、四大鱼运输时温度较低，门店提前做好对接工作，鱼池水温先要接近运输水温收货，避免温差过大，造成死鱼。 c、保持鱼池水质清洁，供氧充足氧气进行适度调节不可太小也不可过大，太小氧气供应不足，太大水流速度快，增加鱼运动量容易死鱼。根据鱼类别控制水温，不可过高也不可过低 d、盐水鱼类蟹类，严格控制盐度2、对养殖和保鲜方面出现的问题需积极联系营运部和门店，提高其员工养殖和保鲜水平3、对售卖台面凌乱方面需增加该门店其员工的责任心，让其负责的进行每天的工作4、不定期清洗鱼池，保持鱼池水清洁，并正确使用过滤海绵调节后备池水量不可超过隔水玻璃5、把商品的价格牌摆在对应的商品上，使顾客能清楚了解商品标识于价格6、及时的挑出死鱼死虾，对翻肚商品进行及时折价处理，减小损耗7、合理的对商品进行定价特别是折价商品，要以质论