深圳移动关于如何提升数据业务健康度暨如何提升老客户占比的报告会

1、关于如何(rh)提升数据业务健康度 暨如何提升老客户占比的报告会 中国移动深圳分公司 共十六页数据业务销售(xioshu)基准达标值业务考核内容有体验区的网点无体验专区的网点 5 平米 10 平米 20 平米 1 台终端 2 台终端 销售量考核数据业务销售基准达标值（元 /月） 1800360050008001500“老客户推荐达标值”=“数据业务销售基准达标值”当月比例要求（元/月）180020%=360360020%=720500020%=100080020%=160150020%=300考核办法：对于无法完成当月“老客户推荐(tujin)达标值”的合作商将处以差值（当月“老客户推荐达标值

2、”-实际完成金额）五倍的扣罚，最高3000元封顶。07年08月深圳移动发布了关于调整合作渠道“数据业务销售基准达标值”考核内容的通知的文件,加大了对老客户考核及处罚力度。共十六页调整合作渠道数据业务酬金(chujn)激励政策08年01月深圳移动发布(fb)了关于调整合作渠道数据业务酬金激励政策。将网点店员4：6分成调整为网点店员6：4分成。实行新老客户酬金标准差异化，新客户数据业务酬金调整为原酬金的60%，老客户酬金标准调整为原酬金标准120%。随着新老客户的酬金标准的差异化，老客户的酬金是新客户酬金的2倍，足可看出深圳移动对老客户的重视，合作渠道因此面临新的机遇及挑战！“新客户”指最近三个月

3、（包括数据业务办理当月）激活的客户号码在当月办理了数据业务的客户；“老客户”指最近三个月（包括数据业务办理当月）以前激活的客户号码在当月办理了数据业务的客户。共十六页重点业务(yw)的酬金核算口径更改业务类型酬金核算口径飞信电脑端有效客户当月新注册并添加好友成功，且至少2天通过飞信发送信息的有效通信客户（有效通信客户指当月有主动通信行为的客户），则网点店员获得第一笔积分；第二、第三个月客户继续活跃并通过飞信主动发送信息，店员网点获得剩余积分。飞信手机端有效客户当月新注册并添加好友成功，且通过手机客户端发送信息客户，则店员网点获得第一笔积分；第二、第三个月客户继续通过飞信手机端发送信息，店员网点

4、获得剩余积分。一起玩吧客户当月订购三项一起玩吧业务（含一项包月类或动漫类业务，不含彩铃、自写短信、自写彩信），则店员网点获得第一次积分，第二和第三个月客户继续订购过业务，则店员网点获得剩余积分。08年6月深圳移动调整部分重点(zhngdin)业务的酬金核算口径，加大了飞信一起玩吧的开通的难度。6月起，新增飞信手机端星火联盟业务代码2032，原1032代码仅供飞信电脑端登记，登记了飞信手机端将不可再登记飞信电脑端代码。共十六页合作(hzu)渠道”钱“景政策分析：关于调整合作渠道“数据业务销售(xioshu)基准达标值”考核内容的通知增加了对老客户的考核，并且处罚是差值的五倍，可见深圳移动对老客户

5、的重视度明显。关于调整合作渠道数据业务酬金激励政策实行了新老客户酬金标准差异化，降低了新客户的酬金，而提高了老客户的酬金，可见深圳移动开始对新客户捆卡问题开始重视。调整部分重点业务的酬金核算口径：对业务的使用率有较大提高，提高了酬金的获取难度。 从以上政策无不可以看出深圳移动对合作渠道管理趋势，合作渠道到了重新认清当前形势的阶段，依然以过去的思维工作，那么合作渠道必将不复存在，面对3G时代的到来，合作渠道面临更多的机遇与挑战，而提高合作渠道健康度将是合作渠道唯一的出路，也是合作渠道的责任与使命！否则只会使工作越来越累，钱越扣越多！共十六页何谓(hwi)健康度健康=老客户？健康=新客户？答案都是

6、否定的，无论是老客户及新客户都并不一定是一个健康的客户。什么样的客户才算是健康的客户？答：一个健康的客户是指客户了解了所要开通的数据业务的卖点及能给自己(zj)生活带来的便捷，在客户许可后为客户开通业务，且客户能长期使用的即是一个健康的客户。因此无论是新客户还老客户只要是在得到许可开通了数据业务，并今后能长期使用的客户，即是一个健康的客户。共十六页渠道类型建设方案数据业务销售基准达标值(元/月)老客户达标值=数据业务销售基准达标值*当月要求比例(元/月)组合完成指标的常用数据业务组合指定专营店5平方18001800*20%=360组合1一起玩吧90单或飞信60单或139邮箱60单或新闻早晚报1

7、20单或天气预报/优惠彩铃180单组合2(一起玩吧+飞信)36单组合3(一起玩吧+飞信+139邮箱)23单组合4(一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)19单组合5(一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)20单10平方36003600*20%=720组合1一起玩吧180单或飞信120单或139邮箱120单或新闻早晚报240单或天气预报/优惠彩铃360单组合2(一起玩吧+飞信)72单组合3(一起玩吧+飞信+139邮箱)46单组合4(一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)38单组合5(一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)40单20平方50005000*20%=1000组合

8、1一起玩吧250单或飞信167单或139邮箱167单或新闻早晚报334单或天气预报/优惠彩铃500单组合2(一起玩吧+飞信)100单组合3(一起玩吧+飞信+139邮箱)63单组合4(一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)53单组合5(一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)56单老客户销售达标(d bio)指引共十六页渠道类型建设方案数据业务销售基准达标值(元/月)老客户达标值=数据业务销售基准达标值*当月要求比例(元/月)组合完成指标的常用业务组合特约代理点一台终端800800*20%=160组合1一起玩吧40单或飞信20单或139邮箱20单或新闻早晚报54单或天气预报/优惠彩铃8

9、0单组合2(一起玩吧+飞信)16单组合3(一起玩吧+飞信+139邮箱)10单组合4(一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)9单组合5(一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)9单二台终端15001500*20%=300组合1一起玩吧75单或飞信50单或139邮箱50单或新闻早晚报100单或天气预报/优惠彩铃150单组合2(一起玩吧+飞信)30单组合3(一起玩吧+飞信+139邮箱)19单组合4(一起玩吧+飞信+139邮箱+新闻早晚报)16单组合5(一起玩吧+飞信+139邮箱+天气预报/优惠彩铃)17单老客户销售(xioshu)达标指引备注业务类型资费销售指标中月租金额一起玩吧(1033

10、)免费4元/每月飞信(1032)免费6元/每月139邮箱(3006)免费6元/每月新闻早晚报(1018)3元/每月3元/每月天气预报(1008)2元/每月2元/每月优惠彩铃(1010)2元/每月2元/每月针对目前大部分指定专营店老客户要扣钱的现状，以上(yshng)也是一个更加量化的老客户销售指引。共十六页如何(rh)提高老客户销售量？销售流程服务礼仪激励技巧促销活动宣 传共十六页服务(fw)礼仪服务礼仪乃销售之本，是给客户(k h)的第一印象，往往决定了买卖的成败！迎候用语 ：您好、早上好,再见请求用语 ：致谢用语 ：征询用语 ：应答用语 ：致谦语 ：请稍等谢谢请问您好的、马上就为您办好 对

11、不起、请您谅解、非常抱歉共十六页宣 传改变销售思路，通过宣传广告变主动销售为被动销售，让客户主动找专员开通(kitng)业务，提高工作效率及推介成功率！充分利用手写POP、横幅、爆炸贴等宣传物料，在补卡机、体验机、体验区、店门口、店招等醒目的地方进行数据业务销售(xioshu)宣传，还可以利用广播、走字频、电视等音频/视频工具作为宣传手段。共十六页数据业务销售(xioshu)流程客户(k h)主动询问客户分流辩别目标客户是否对数据业务有意向递送单页送客客户需求识别结合体验设备引导客户体验结合现场体验设备为客户演示数据业务引导客户自身体验适时送上主打业务DM是否办理业务是否马上离开指引客户办理业

12、务交叉建议销售是否再次办理送客是否是是否否是否共十六页促销(c xio)活动店外促销(c xio)店内促销在周未或节假日等人流量较大的日子可以策划一些店内或店外的促销活动。宣传方式以手绘POP为主，可以配合广播、走字频等宣传方式。促销方式以开通数据业务送小礼品，也可买手机、买配件、充值、下载送数据业务等方式。适当的进行促销活动不仅可以提高业务销售量，而且可以提高客户对数据业务的感知度，提高客户对数据业务的认识以及专员的销售热情。共十六页激励(jl)技巧销售人员的销售热情及精神状态在销售过程中都至关重要，又应该如何激发销售人员的激情和动力？为专员开通星火号码：为专员开通星火号码，专员的自己的工作

13、与自己的利益相关，多劳多得，这样专员为了自己的利益会更加努力的工作。（恒波授权店为专员开通星火号码后店面的业务量有较大(jio d)的提高。）制定激励政策一元奖励：制定开通一个数据业务多少提成的政策，让每个店员都参与到数据业务的销售中去，大大提高店员的积极性。（坂田威达授权店开始一元奖励后老客户业务量基本在龙岗西区的前两名。）老客户销售奖励：制定老客户销售奖励，参考每月老客户销售指标进行奖励，按每月的完成量进行奖励，并让专员登记客户业务开通表，根据每月店面的销售情况进行销售排名，评出销售精英进行额外奖励。（布吉电讯商场执行址政策后业务量突飞猛进，店面有了较大的工作激情。）制定销售任务：为每个店员制订销售任务，根据每月完成的情况进行一定的奖罚。（布吉中成授权店执行了此政策后，店员责任心有较大提高，业务量提升较快。） 共十六页谢谢(xi xie)聆听共十六页内容摘要关于如何提升数据业务健康度 暨如何提升老客户占比的报告会。“老客户推荐达标值”=“数据业务销售基准达标值”当月比例要求（元/月）。07年08月深圳移动发布了关于调整合作渠道“数