因纳特营销综合模拟(共13页)

1、沈阳理工大学营销综合模拟课程实践论文PAGE PAGE 13摘 要随着市场竞争格局，市场环境，消费者思想和行为的变化，营销(yn xio)理念也随之在变，各种理论推陈出新。从以满足市场需求为目标的4P理论，一追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发(chf)的4S理论等。本软件以4P理论，4S理论，4C理论为依据，让学生在理论基础上进行(jnxng)实践的沙盘演练。因纳特营销竞争策略物理沙盘软件让学生掌握营销战略的基本知识、基本原理，将4P理论，4S理论，4C理论的营销方法，合理融入到软件当中，从而使学生熟悉基本的战略分析方法并形成系统的分析体系，锻炼学生战略思维模式，灵活运用所学的

2、战略理论和工具，形成基本的营销能力。关键词：因纳特；营销理念；实践目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc400614585 引 言 PAGEREF _Toc400614585 h 1 HYPERLINK l _Toc400614586 1 因纳特营销(yn xio)竞争策略物理沙盘介绍 PAGEREF _Toc400614586 h 2 HYPERLINK l _Toc400614587 1.1 因纳特营销(yn xio)竞争策略物理沙盘介绍 PAGEREF _Toc400614587 h 2 HYPERLINK l _Toc400614588 1.2 模拟演

3、练(yn lin)流程 PAGEREF _Toc400614588 h 3 HYPERLINK l _Toc400614589 1.3 软件特色 PAGEREF _Toc400614589 h 3 HYPERLINK l _Toc400614590 1.4 营销运营规则 PAGEREF _Toc400614590 h 4 HYPERLINK l _Toc400614591 1.4.1 市场开拓 PAGEREF _Toc400614591 h 4 HYPERLINK l _Toc400614592 1.4.2 服务体系建立规则 PAGEREF _Toc400614592 h 4 HYPERLIN

4、K l _Toc400614593 1.4.3 广告投放规则 PAGEREF _Toc400614593 h 4 HYPERLINK l _Toc400614594 1.4.4 物流中心规则 PAGEREF _Toc400614594 h 4 HYPERLINK l _Toc400614595 1.4.5 客户竞争-投标规则 PAGEREF _Toc400614595 h 4 HYPERLINK l _Toc400614596 2 营销综合模拟分析 PAGEREF _Toc400614596 h 6 HYPERLINK l _Toc400614597 2.1 采购总监岗位职责分析 PAGERE

5、F _Toc400614597 h 6 HYPERLINK l _Toc400614598 2.2 公司经营目标和宗旨 PAGEREF _Toc400614598 h 6 HYPERLINK l _Toc400614599 3 企业营销过程 PAGEREF _Toc400614599 h 7 HYPERLINK l _Toc400614600 3.1 企业总体经营情况 PAGEREF _Toc400614600 h 7 HYPERLINK l _Toc400614601 3.2 初始年经营状况 PAGEREF _Toc400614601 h 7 HYPERLINK l _Toc40061460

6、2 3.3 第一年经营状况 PAGEREF _Toc400614602 h 7 HYPERLINK l _Toc400614603 3.4 第二年经营状况 PAGEREF _Toc400614603 h 7 HYPERLINK l _Toc400614604 3.5 第三年经营状况 PAGEREF _Toc400614604 h 8 HYPERLINK l _Toc400614605 3.6 第四年经营状况 PAGEREF _Toc400614605 h 8 HYPERLINK l _Toc400614606 3.7 总结与调整 PAGEREF _Toc400614606 h 8 HYPERL

7、INK l _Toc400614607 4 营销模拟的感想 PAGEREF _Toc400614607 h 10 HYPERLINK l _Toc400614608 4.1 采购总监的感想 PAGEREF _Toc400614608 h 10 HYPERLINK l _Toc400614609 4.2 展望 PAGEREF _Toc400614609 h 10 HYPERLINK l _Toc400614610 结束语 PAGEREF _Toc400614610 h 11 HYPERLINK l _Toc400614611 参考文献 PAGEREF _Toc400614611 h 12引 言因

8、纳特营销竞争策略(cl)物理沙盘按照6家公司(n s)在相互竞争的状态下运营三年的数据设置，每家公司由6人组成，根据人员(rnyun)数量可设置岗位包括：CEO、CEO助理、采购总监、财务总监、市场分析师总监、市场分析师助理。在统一的经济环境下，各组代表一个独立的商业企业，每年初通过市场信息预测分析，进行广告投入，获取不同的销售订单，实现企业的持续经营与赢利。1 因纳特营销竞争策略物理(wl)沙盘介绍(jisho)1.1 因纳特营销竞争策略物理(wl)沙盘介绍因纳特营销竞争策略物理沙盘是集战略分析、策略制定、对抗竞争与团队协作于一体的营销物理沙盘，以季度为单位，模拟经销商商业运作过程。学生分组

9、组成多家公司，每家公司在一张沙盘盘面上运作，在初始条件相同的情况下，在沙盘中按照运营规划和市场竞争规则进行竞争模拟。 学生在相同启动资金情况下开始分组对抗，营销策略、渠道合作和资金分配是沙盘演练成败的关键。演练从市场需求分析、营销整体战略开始，通过市场开拓、广告宣传及服务体系的策略实施提升公司竞争力，最后在招投标中控制渠道合作获得最大利益。 学生在实验过程中必须做好资金预算，保证市场竞争力、供货能力等各方面持续运作，保证公司现金流运作的效率和效益。让学生在游戏般的比赛中体验完整的营销过程。沙盘演练操作图示如下： 图1.1 沙盘演练操作图1.2 模拟演练流程 学生在沙盘演练过程中对市场拓展、招投

10、标控制、资金分配等营销活动进行实际体验；系统根据期末利润、招投标合作渠道数量、资金运用情况等综合考核学生的演练情况。 在实训中老师作为主裁判，负责巡视监管所有公司的运作情况，对实训中的出现的问题进行协调或解答。系统流程图示如下：图1.2 系统(xtng)流程图1.3 软件(run jin)特色1、以营销为重点，侧重于战略分析、营销策略(cl)制定，通过对营销过程的分析与决策，强化学生对营销理论的理解。 2、营销物理沙盘中涉及有关市场营销的多个部门：市场研究部、采购部、广告策划、财务部、销售部等。通过演练过程中的岗位轮换，让学生了解各部门的岗位职责、工作流程，将理论知识与岗位相结合。 3、通过招

11、标的方式进行竞单，过程公开、公平、公正。通过模拟现场招标，形成激烈的竞争氛围，锻炼学生的现场应变能力，同时体验竞争过程的残酷。 4、采用多个学生扮演不同部门角色，组合成一个营销团队的模式，锻炼学生在实训过程中的协调与沟通能力。逻辑关系与数据环环相扣，每个部门在决策过程中都有着决定性的作用，让学生在演练过程中形成强大的凝聚力。 5、丰富的表格，营销物理沙盘配备了完整的流程记录表，各个部门都有该部门的数据记录表格，将这些表格综合起来即可作为营销决策的依据。表格以纸质和电子的方式同时存在，老师能够实时了解学生决策流程的每个细节。 6、区别于单一筹码的方式，营销物理沙盘采用多种筹码和标识，能提高计算精

12、度、丰富盘面、同时提高学生的操作兴趣。1.4 营销运营规则1.4.1 市场开拓市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则不能进入相应市场。1、投入金额10万，获得低档产品经营资格；2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格；3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。1.4.2 服务体系建立规则1、服务体系分为A、B、C三个等级；2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年3、投标时服务体系可向下兼容，即如果客户要求C级服务体系，则A和B的都可以。1.4.3 广告投放规则每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广

13、告筹码；广告以M值表示，20W1M；广告M值年底衰减一半！1.4.4 物流中心(zhngxn)规则物流中心(zhngxn)分低、中、高三个仓库，系统默认每组公司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金用于物流中心运作。这是参与竞标的必要条件。1.4.5 客户竞争-投标(tu bio)规则1、客户的属性包含：广告M值（品牌指数）、产品档次、服务体系、销售数量、价格范围、回款周期、销售费用、分期供货量。2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是整数，即报113、115元等。3、客户竞标评分采用加权指数计算方法

14、：投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和*100)*0.34、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不超过2个订单。6、如竞标但不想获得订单者，填写不在范围内的价格；投标竞单表价格填写0元，表示不参与。2 营销综合(zngh)模拟分析2.1 采购(cigu)总监(zn

15、 jin)岗位职责分析在公司我负责公司的采购，作为公司采购公司要与生产和CEO相互配合，通过产能与订单合理的订购原材料。采购总监岗位职责主要是负责主持采购部的工作，采购总监岗位职责是要调查公司需要的商品种类，采购总监的岗位职责还有很多，以下是采购总监岗位职责的具体描述。1. 采购总监负责主持采购部的全面工作，提出与公司相关的采购计划，上报给CEO，进过CEO核后，组织实施并要确保各项采购工作圆满完成。2. 采购总监要调查并研究公司各个部门的商品需求以及商品的销售情况，要熟悉各种商品相应的供应渠道，了解市场的变化，做到商场的供需情况心中有数。3. 采购总监负责审核公司各部门呈报的年度采购计划，统

16、筹计划并确定公司的采购内容，以减少不必要的开支，利用最有效的资金保证最大限度的供应。4. 采购总监工作职责要求熟悉和掌握公司所需要的各种商品的名称、型号、规格、用途、单价以及产地，并要检查采购的商品是否符合产品质量要求，对公司的商品采购和质量负有领导的责任;5. 要按照公司的计划来完成公司分配的关于各种商品的采购任务，尽量减少不必要的开支，达到最划算的状态。6. 采购总监工作职责要认真的监督并检查各部门的采购主管的采购进程和控制价格的情况。2.2 公司经营目标和宗旨我们公司的经营目标和宗旨是：在产品方面，初始年和第一年以抵挡产品为基础，并在后续阶段投资研发中、高档产品；在市场方面，初始年和第一

17、年只开拓抵挡市场，从第二年开始，开拓中、高档市场；在认证体系方面，争取在前三年内完成A级的服务体系认证。并在总体的经营过程中使4组公司公司的利润收入处在领先的地位。我们公司的目标就是在一开始就立足与其他公司之上，先在第一年为以后的发展打好基础，合理的运用现有资金，争取(zhngq)以有限的资金在市场上为自己开拓出比较大的营销空间,在分工上各司其职,各个环节相互配合,达到公司利润的最大化。3 企业营销(yn xio)过程3.1 企业总体经营(jngyng)情况我们(w men)4组公司总体经营状况非常的好，在公司内部每个人都能做到各司其职，做好自己的本职工作，从市场分析，前景规划，到广告投入、订

18、单选择，竞价标价、抢订单、生产采购、销售、资金核算、贷款、账目统计、会计报表等等，各环节大家都做的很用心，配合的很好。在市场总监的领导下，我们的公司一定会发展的越来越好。3.2 初始年经营状况引导年是由老师带领大家参照软件的操作流程进行的，在这个过程中，大家对因纳特营销模拟沙盘进行第一轮的熟悉。对各个环节自己的工作都有了初步的了解，最开始，大家的订单和初始资金都是一样的，每组有现金470万，低档产品10个，应收款600万，总资产1270万。3.3 第一年经营状况第一年，市场上只有抵挡商品，服务体系都是C级。所以第一年我们组的营销决策是市场开拓档次为低级，费用为10万。服务体系为C级，费用为20

19、万。而品牌指数要求为3M和4M，加上初始年剩的1M ，我们投的广告费必须至少40万。但是光满足这个是不够的，为了争取到利润最大的订单，我们必须多打广告才有获得第一个订单的机会。通过与市场分析师的沟通和老师的指导，最终我们决定打120万的广告费来获取订单。根据订单要求，我们第一个季度采购11个低档，第二个季度9个低档，第三个季度10个低档，第四个季度12个低档。广告费和投标价格的组合恰到好处，达到了预期的结果。经过与市场分析师和CEO的协商下一年我们将继续按照这一策略经营。3.4 第二年经营状况第二年市场只有低档产品，经过去年的广告投入和今年的市场了解，CEO决定投入80万的广告费，经过投标，我

20、们以110万的价格抢到了4号客户订单，以112万的价格抢到了6号客户订单，两个订单同时生产，根据订单要求，我们四个季度的采购商品的档次和数量依次为10个低档，12个低档，12个低档，10个中档。采购订单（20%的定金）分别为200，240，240，300。期末对账时现金余额300，税后利润213，总体处于盈利状态，期望下一年能经营更好。3.5 第三年经营状况第三年的市场有低档和中档两类产品。我们三个季度的采购商品数量依次为10个中档，9个中档，11个中档，第四季度我们研究标书决定只投入抵挡市场，所以我们采购18个低档产品，下采购订单（20%的定金）分别为300,270,330,360。结帐时的

21、税后利润是309，总体经营状况良好。3.6 第四年经营状况第四年，市场有低档和高档两类产品，根据之前对标书的研究与整个盈利情况的分析，我们决定只生产低档产品，因此需要开拓低档产品市场和服务体系，我们三个季度的采购商品数量依次为18个低档，19个抵挡，20个低档，下采购订单（20%的定金）分别为：360，380，400。结账后的税后利润259，虽然比上一年的利润少一些，但我相信，未来几年我们的盈利状况是非常可观的。因时间有限，所以我们的模拟实训就进行了四年，根据这四年的经营过程我发现团队合作非常(fichng)重要，各自做好自己的职责，听从(tngcng)CEO的决策，企业才会更好的发展下去。3

22、.7 总结(zngji)与调整 1、总结成败经验教训在实训中，我除了自己的本职采购外还了解了其他四个部门的职能，学到了很多。财务负责资金运转，一方面告知除去固定资金以外的可用资金，供CEO决策长期的投资及广告投资，另一方面要想尽办法维持流动资金以企业发展，如贷款贴现等，当然还有仔细算好财务账目。生产总监则要扩大自己的生产线以适应企业发展，和安排生产，保证产出，完成订单。运营总监的重要任务是投放广告，结合市场产品价格及需求信息，同时权衡生产能力投放广告，取得预期订单。广告费和投标价格的组合恰到好处，达到了预期的结果。经过与市场分析师和CEO的协商下一年我们将继续按照这一策略经营2、调整第三年无论

23、广告费还是投标价都基本达到我们预期的效果，通过与市场分析师和CEO的协商，我们组决定下一年我们将继续实施高广告费、合理投标价格的策略进行投标，争取拿到利润和最高的两个订单。4 营销(yn xio)模拟(mn)的感想(gnxing)4.1 采购总监的感想这次实验让我深切的体会到：没有小角色，只有小人物。在因纳特物理沙盘实验中，采购人员是最不起眼。作为一个后勤部门，采购总监没有冲锋陷阵、建功立业的机会，只能默默无闻的隐藏在后面。当出现库存不足时，大家才会注意到你，否则整个公司的损失都是采购的责任。所以，这是一个有过无功的职位。但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默无闻。在最后的总结中，我也看了我们组过去四个年度财务的报表，在原材料订购、产品的生产中都没有出现过产品不足的失误，也没有出现产品库存过多的情况。我心