同策南京河西项目(安)营销提报190P

1、Chapter 1Chapter 2Chapter 4背景营销业务执行Chapter 3营销推广Chapter 5政策认知经济政策主基调“稳增长”已成共识，央行降息折射了货币政策宽松新动向，项目未来销售期间，政策面整体走向呈现谨慎乐观态势央行：6.8起降息0.25个百分点住建部：下调公积金利率CPI：5月份创3%新低中国人民银行6月7日宣布，自6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点；一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。这是3年半来央行首次降息。住建部6月8日发布关于调整住房公积金

2、存贷款利率的通知，规定五年期以上个人住房公积金贷款利率下调0.20个百分点，由4.90%下调至4.70%；五年期以下(含五年)个人住房公积金贷款利率下调0.25个百分点，由4.45%下调至4.20%。该办法即日起施行。2012年5月份，全国居民消费价格总水平同比上涨3.0%。其中，城市上涨3.0%，农村上涨2.9%；食品价格上涨6.4%，非食品价格上涨1.4%；消费品价格上涨3.6%，服务项目价格上涨1.7%。1-5月平均，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨3.5%。货币政策宽松逐步宽松，“稳增长”已成共识房地产行业逐步迎来利好迹象本案南京主城森林里，16万方品质型精装成品社区，一期以功能型

3、2R/3R为主，户型紧凑方正，为市场需求主流产品1、南京主城森林里2、16万方品质型精装成品社区，3、一期以功能型2R/3R为主，户型紧凑方正，为市场需求主流产品项目认知交通认知主要交通干道便捷，临近1、2号线，未来规划6、8号线一期销售期小区域通达性较差，配套落后2014年凤渡路通车，项目可达性将彻底改变主要交通干道便捷，临近1、2号线，但一期销售期小区域通达性较差，虽然2014年凤渡路通车，项目可达性将得到有效解决，但销售期客户导入动线问题需要重点解决项目资源项目南侧紧邻100米城市绿化带，北侧山体植被茂密，外部生态资源良好；内部森林美学的创新景观，凝聚成“蝶舞”、“茂森”两大主题景观 。

4、生态、景观亮点优势突出、明显项目地块市场认知时光澔韵名城世家宏图上水园阅城国际柏悦澜庭本案1号线1号南延线区域市场方面，目前在售项目较少，多处于尾盘销售，未来竞争稀缺；在售项目品质感一般，本案品质（景观、外立面、精装修）在区域处于领先水平1、区域内竞品公寓物业可售体量仅10万方，预计2013年可售量仅1万方，未来供应稀缺2、区域内竞品项目定位多面向中端市场，品质型项目缺乏；3、区域内项目多以首改、改善为主，纯刚需楼盘仅名城世家一个项目；市场认知全市市场方面，全市格局中两极分化明显，单价在15000元/左右楼盘稀缺；同单价段、同总价段楼盘未来供应稀缺，本案市场机会明显代表板块代表项目属性威尼斯水

5、城金地自在城万科金色领域中低端低总价、规划、刚需12000元/以下16000元/以上高端价格江北、江宁、城南、仙林河西、城东、城中保利紫晶山仁恒江湾城配套、地段、资源、交通两极化市场12000-15000元/为市场相对空白点区域认知本案位于河西板块与软件谷板块交汇处，周边板块支撑作用明显；但从区域属性、交通通达性、客户选择范围来看，软件谷板块对本案支撑更为明显河西软件谷对比属性河西板块软件谷板块规划依托河西CBD规划软件谷规划交通依托地铁2号线地铁1号线本案通达性较远，不便捷较近，交通便捷客户属性改善刚需客客户来源全市型区域客客户来源南京城南，雨花区本地刚需、刚改需求强劲软件谷规划，区域产业支

6、撑明显，拥有庞大的产业基础凤渡路开通后，从项目到达软件大道仅1公里，软件谷规划利好，产业基础雄厚，南京城南及雨花台区域内刚需、刚改需求强劲；产业客及区域客户可为本案核心客源计划2010年2012年2015年销售收入（亿元）250500以上1000以上从业人员（人）4.3万7万以上16万以上建筑面积（平方米）180万300万以上600万以上企业个数（家）222500以上700以上南京软件谷未来规划品牌认知琥珀森林作为安家利置业开发的第一个项目承担着安家利公司品牌立势和口碑塑造的使命品牌积淀期品牌飞跃期中期近期品牌扩张期远期安家利品牌未来成长轨迹*资料来源：项目价值最大化，项目成功销售树立安家利在

7、南京的品牌形象和口碑树立安家利置业未来项目开发的样板项目理解：项目使命项目目标二：公司品牌与琥珀森林项目品牌成功树立项目目标一：树立鲜明的形象，市场竞争中脱颖而出项目目标三：实现客户有效导入及实现项目成功销售品牌需求形象需求销售需求对于这个项目我们，同策本次提报的核心问题：Chapter 1Chapter 2Chapter 4项目背景营销包装业务执行Chapter 3营销推广同策保证Chapter 5读懂森林之1：南京素有滨江、枕山、抱湖、环林，除了造就清灵环境外，还带来依附于景观的文化指向及居住水准认同。唯一一座紫金山，让城东的高尚片区有了鲜活地标。三山和百家湖，成就了江宁顶级别墅板块。小桃

8、园和红山，让城北摇身一变为高档居住区。滨江景观带，让河西规模性开发的大批量住宅从此与都市感接轨。关于:南京情结最能代表南京文化的城南，承载多少众望？之2：金陵城内，“树”是广大市民产生共鸣的最佳话题。地铁建设带来的临街梧桐迁移，惊动了一城民众。树不仅是城市象征，还是情感符号。浓荫密布、树冠穹窿是当年老城南居民不可抹去的回忆。如果城南多一座森林？关于:南京情结读懂森林都市中循序出现的超高层建筑森林 ，是城市国际化发展趋势使然。也许一个城市没有黑森林，但一定不乏伫立挺拔的钢筋森林、水泥森林。真正的森林仅在远郊景区可见，提供度假观赏之乐修剪整齐的都市行道树取代了它们的位置。关于:城市归宿地读懂森林真

9、正的、最好的森林如何从郊野回归都市？如果下一个目的地直奔真正的森林？关于:城市归宿地读懂森林每当多了一个可复制的“CBD”，就多了一些容器般的禁锢感。人们依赖并享受都市进程化造就的科技智能与现代化，却又在人山人海、纸醉金迷中失去心之所向，他们安于现状，又厌倦被固化。故萌发出想要逃离的念头，渴望寻觅到令身心舒展的自由，摆脱人工粉饰的痕迹。他们期待在非公共时间与空间内，摘下面具、卸下盔甲、听从内心所需，却不甚明确目的地。住在森林里，与住在花园里、公园里，不可同日而语。后者是师法自然，前者是自然本尊。关于:居住环境读懂森林何谓森林居住模式？从生态健康角度看：森林环抱内的房屋，尽管季节更迭，室温却保持

10、相对均衡。同样，室内相对湿度亦可常年平衡保持。负氧离子含量24小时不断，每立方厘米5000 -10000个。一级声环境控制，日夜隔音降噪。四季温润如春关于:居住环境读懂森林隐藏的房子无限企近的自然森林掩映了房屋,房屋隐于林深处，不易见得玻璃与立面反射树木景致，俨然镜中之林，与森林交融合一关于:居住环境何谓森林居住模式？从居住舒适度看：读懂森林森林、水系和自然健康构成的居住模式，之所以超越公园和花园，因其秉承了“在森林里具有足够空间和私密开展丰富的休闲活动”的理念，即外静内动的流动感，却又不失相对的平衡性。关于:生活概念读懂森林我们称之为天然活性住区就此唤醒他们对于生活的本尊意识和潜藏的渴望，让

11、所期待的有所满足。在繁华都市的密闭盒子里，活性社区的形态，更形同一个“可释放自我、探索更多生活可能”的透明容器。关于:生活概念读懂森林天然活性住区于居者而言，关于:生活概念读懂森林于天然活性住区而言温润感、生态感、于静制动的节奏感、建筑景观居者三相合一的交融感，缺一不可。前提是，一切仰仗于森林而生！关于:居住者读懂森林他们倾向于独立、自由、清闲的生活空间，私人属地与公共属地的界限划分明确，他们正处于寻找“如何提升生活内涵和生活动力”的阶段。他们需要被外界助力唤醒和激活从而意识到所需与所得。关于:居住者读懂森林这其中，此地原住民对此地具有深厚的地缘情感，谓之回归另一部分与城南有密切交集的异区客户

12、，如扎根于“东方硅谷”的智力青年，理所当然希望成为“新城南人”，谓之留下其它民众，如果找到令人心动的理由，亦会循需而来。候鸟南迁，筑巢硅谷森林！景深处，阅本然SLOGAN景森林大境，自成一景深处林隐的私密性，归属感的指向阅洞明世事、读懂并参悟，伴随反复考量与溯源的过程本然赋予内心自省后的沉淀与平和，并明确所追求的与所期待的景深处，阅本然如果人生形如一段旅程，有些旅程仅仅改变了视野。倘若行至林隐处，有幸亲鉴森林大境之奇观，并亲历人居交融的至高标准，它将最终改变你与自然相处的方式。究其本原，应是起承转合之后，就此明了下一个目的地，所去何踪。东方硅谷森林活性住区项目定位语琥珀森林主推案名琥珀，一种经

13、过被埋藏于地下数千万年历炼而成的化石，代表时光积淀，有岁月的凝重感，并因经久而弥足珍贵。森林，除了树阵营造的磅礴气势外，更有绿色、舒缓、清雅的心灵归属感。琥珀森林，循自然而生，由天工造化，为人类所享用，无疑于珍奇之宝物。而“琥珀色的森林”，为森林的壮观大境覆镀了一层淡雅瑰丽的光泽度，更体现出其稀贵之感。作为本案案名，其“只见森林，不见屋”的意境却恰好反衬出景观与建筑的关系尺度，在琥珀森林，自然方才是天生的主角。企划演绎平面 / 户外 / 精神保垒 / 物料Chapter 1Chapter 2Chapter 4项目背景营销包装业务执行Chapter 3营销推广同策保证Chapter 5第一：如何

14、解决两大市场的关系区域外市场：发声（河西，江宁，城中） 区域内市场：覆盖（雨花） 随着2014年青奥的临近，地铁8号线的建设运营，雨花软件园的日渐成熟，将成就本区域的居住变革！重新塑造区域印象：未来衔接河西、江南、城中枢纽。1、联合区域政府，举办居住价值论坛，将区域重新包装，走出区域市场进行宣传。2、邀请新闻媒体深入区域品牌项目，进行“雨花软件园的大后方”的新闻炒作，宣传区域的居住价值，导入外部客户。塑造琥珀森林品质产品印象。1、这里有原生态的森林资源，未来的交通通达，自成一体的商业系统，成为软件谷的大后方。2、产品形象的提升。通过对产品优势和特点的包装，让客户形成“雅致，闲情”的产品印象。区

15、域内市场：覆盖讲未来：南京主城，一处被忽视的地块/未来发展与生态延续。讲产品：精工建筑，用品质征服观众/原生态景观，蝴蝶造型。讲观念：景深处，阅本然/现实安稳，岁月静好。核心软文标题紧密抓住市场，重点拦截竞争者客户。通过产品信息的不断传达，转化成为最有效的人群。区域内户外全覆盖：压迫之势人尽皆知。1、选取重要的路段、人流量密集的安德门、花神大道等重点区域，覆盖户外广告媒体，进行市场的拦截。2、结合各个推广节点，分别释放不同的信息，传达项目最新进程，达到客户蓄积的目的。创立自身媒体平台，派发宣传画册30万册：3轮覆盖全城。1、3期画报分别讲述的主题：琥珀森林的未来，琥珀森林的精工产品、圈层的生活

16、方式与精神追求。2、产品形象的提升。通过对产品优势和特点的包装，让客户形成“这里才是雅致、闲情生活”的产品印象。区域内市场：覆盖、拦截以“森画报”的形式，既宣传了项目的精神与生活方式，同时有效的覆盖全区域人群。第二：根据三大阶段，覆盖全城引发轰动工作重点媒介选择达成目的强势蓄水、广告铺排、样板间公开，产品解析会、准备开盘线上：保持项目产品信息的释放力度，持续保温至开盘物料：项目楼书、画报、精装手册等系统性物料完稿密集型的广告铺排塑造项目影响力起势活动及后续炒作、意识理念教育线下为主，少量起势活动炒作，主要以软性媒介释放线下：起势事件准备就绪线上：前期信息释放、后期炒作物料：海报、折页、微博规划

17、、软文规划塑造项目知名度，引发关注横空出世（8月初-9月中旬）产品震撼（9月中旬-11月上旬）8月9月12月 区域价值论坛10月11月样板示范区公开开盘劲爆全城（11月上旬项目信息全面释放，开始蓄水，市区接待中心开放塑造认同感线上：开盘前强势广告铺排、释放样板间、开盘信息；开盘后热销热议，出新话题点支撑续销线下：暖场活动规划主流媒体：报媒、网络、关键点位大牌、LED市区售楼处正式公开企划相关3大阶段产品解析会 以宣传产品意识理念为主，结合重大起势事件,塑造产品的知名度，让客户对项目产生浓厚兴趣。推广节点：区域价值论坛（联合区域政府）1 、联合区域政府，举办区域价值论坛，将区域重新包装2 、大规

18、模客户普查：你选择什么样的生活？3、户外理念教育出街：景深处，阅本然第一阶段：横空出世期/8月初9月中旬联合区域政府，举办区域价值论坛，邀请各行业代表，树立意见领袖。并通过媒体以官方形式宣传，将区域重新包装。为项目后期推广做铺垫。利用市区接待中心开放节点，迅速聚集人气，通过举办较新奇的活动，圈定准客户。达到客户追捧的目标，完成基础蓄客的目标。推广节点：市区接待中心公开1、派发宣传画报：精工产品与中央景观价值诉求。2、主题活动节点：市区接待中心公开仪式，产品首次亮相。3、利用各种SP活动：完成客户的积累。4、渗透性的广告宣传第二阶段：产品震撼期/9月中旬11月上旬STEP1:前期筹备期执行核心：

19、案前筹备，外接待完成，后期执行方案到位。销售执行细致项：在项目现场条件不足的情况下，市区接待中心开放。完成销售人员的培训上岗，包括各类说辞，礼仪、市场等多方面的内容。项目开盘前的各类执行计划，推广计划等制订；外接待所需的各类销售道具设计及制作到位。开发商各类工程节点的确认完毕。我们的目标：先建立一个接待点，为后期客户积累提供场所。市区接待中心开放：在现场不具备接待条件的前提下，开放市区接待中心。目的一：为前期的客户积累提供场所；目的二：为本阶段的推广制造足够的话题点。采用密集型广告铺排，在前期长时间蓄水的前提下，迅速锁定客户群；通过样板间公开、项目开盘等信息的不断释放，达到足够支撑开盘的目的。

20、推广节点：样板间公开、产品解析会推广主题：城中上品，生活自从容1、密集的广告轰炸2、琥珀森林产品解析会深度解析生活形态3、样板间开放及系列暖场活动4、锁定客户群，准备开盘第三阶段：劲爆全城期/11月上旬12月中旬STEP2:前期筹备期执行核心：迅速占领户外，以“品质+价格”吸引眼球。销售执行细项：户外高炮成为该阶段最主要的媒体选择，有效引导客源至外接待；为外接待寻求客源的关注，吸引更多人群至外接待是该阶段的主要任务。强化现场业务、保安、保洁接待流程、并随时调整销售说辞。摸排客户心态、进行初步积累，并对来访客户进行分类。我们的目标：让大多人都知道，并对项目有良好的期待！【公关活动拦截动作】项目产

21、品发布会以“圈层活动”的形式聚集客户冷餐会和暖场活动的目的在于让客户有足够耐心滞留售楼处，参与下一个派卡环节， 同时始终保持售楼处内人气旺盛的状态。冷餐会浓情巧克力DIY样板示范区公开 现场活动常规动作：发放铂金卡时间：2012年10月1日起，限时限量发售（400张左右）。发展商有权根据售卡情况即时停止。房源范围：价格：不报具体价格，仅进行价格范围口头认定。意向征询单：所有客户（包括关系户）在购买VIP卡时，须填写客户意向征询单。VIP卡功能转换：2万元的入会费用，即购买的会所VIP卡，入会卡（免费享受会所使用1年）并在购房时享受“三优“方案优先观赏样板房、优先预约、优先购房。购房当天除可抵扣

22、房款外，可享受额外2万元总价的优惠。前期各次活动均参加的诚意客户，可联动品牌，赠送礼品。【营销客户拦截动作】第三：安家利品牌立基及植入过程从开发商长远运作的角度考虑，品牌是必要条件。而从本案这样一个开发周期不算长、区域存在客观认同不足、需格外珍惜每一组客户资源的出发点来看，品牌的成熟度能为项目的后续销售及交付带来支撑。因而在项目入市之前即应考虑品牌的塑造，并将其经营与维护贯穿开发始终。品牌立基亲民 | 亲和 | 精筑 | 精工品牌定位系统品牌形象定位品牌定位系统产品供给+服务供给 双重体系品牌市场定位生态建树，持续筑家品牌定位系统品牌理念定位1、品牌个体认知度、公信力及美誉度建立2、项目带品牌

23、，联炒知名度品牌营销推广主线品牌营销推广思路1、话题营销：结合时事的新闻性话题点传播2、事件营销：以森林为切入点，开展公益活动，配合公关创造品牌公信力品牌营销推广思路3、温情营销：利用项目保温动作向客户传达品牌的亲和力（问卷调查需求收集、一对一顾问式置业服务、关怀短信、邮件等）4、高层营销：邀约科技园及事业单位高管进行小范围的座谈沙龙品牌营销推广思路5、点对点营销：科技园企业及各事业单位的品牌推荐会6、借势营销：借力全市各热点板块、代表本区域通过项目炒作带动品牌上位植树绿化是全新品牌立基的重要公益方向，“绿色行动”的传播是一项持续性的工作，开发商应利用每年的植树节/植树周/植树月、世界湿地日、

24、世界森林日、世界水日、地球日、环境日、干旱日等重大节点进行公益普及，同时借势对“绿色行动”进行后续推广。品牌推广主线落地活动主攻方向：媒体联动“生态建树，持续筑家”安家利绿色品牌行动活动目的：借植树节的契机，以“绿色行动”的品牌活动进行全市推广，通过环环紧扣的活动，宣导安家利对环保事业的支持与关注的理念，扩大企业品牌美誉度。活动总体规划：1、安家利2012 绿色行动全市新闻发布会2、植树活动3、全案宣传计划品牌推广主线落地活动1、传播主题生态建树，持续筑家安家利绿色品牌行动2、传播目标 利用安家利2012 绿色行动这一公关事件的传播，围绕“生态建树，持续筑家”品牌主题，传递从公益角度强化安家利

25、“社会公民”的责任感，营造有利于品牌形象的舆论环境； 植入本案项目中关于环保、生态的相关信息，展现产品优势； 以活动为契机，邀请部分全市及区域主流媒体参与报道，让媒体直观体验安家利品牌形象，同时通过互动达到重点媒体关系拓展及维护的目的。3、传播策略 以主流报纸和门户网站为核心，全面性网络联动，电视微博电台杂志跨媒体传播，增加接触点； 鼓励以联合主办协办首席媒体支持主要支持媒体等不同形式，与媒体进行活动合作，以获得传播效果的最大化； 议题多元化，针对不同媒体按阶段匹配不同诉求，提供多容量、多角度、多层次的新闻素材。品牌推广主线落地活动与森林环保组织一起举办一个名为“感受森林12天”的展览活动。在

26、12天的活动中，围绕森林和大自然的主题，展示艺术家们用环保木材设计的家居用品，倡导保护自然，低碳生活。 主攻方向：资源合作“感受森林12天”安家利绿色品牌行动品牌推广主线落地活动品牌推广主线落地活动品牌推广主线落地活动“森林人奇幻之旅”安家利绿色品牌行动在风景优美的森林大道举行斯巴鲁拉力体验营暨Forester森林人新款上市试驾活动，以“森林人”为嫁接点传播该汽车品牌与安家利品牌共有的环保生态美誉，同时展现森林景观的别具一格。主攻方向：资源合作品牌推广主线联炒项目+品牌沙尘暴入侵金陵！硅谷森林成庇护所安家利品牌建绿成效初显结合热点新闻炒作品牌推广主线联炒项目+品牌今年三伏39度以上高温长达15

27、天森林藏深处，火炉不近身！快报联手安家利绿色品牌盘点南京最佳避暑去处结合日常民生炒作品牌推广主线联炒项目+品牌结合城建工程炒作城南16万方原生森林拔地而起两座森林遥望，紫金山不再孤独开发商积极响应护绿号召，安家利生态建树做表率Chapter 1Chapter 2Chapter 4项目背景营销包装业务执行Chapter 3营销推广同策保证Chapter 5Chapter 21、客户导入策略策略1、客户引导动线强化项目目前小环境较差，客户自主进入可能性不大，必须强化外界引导！同策实操经验阵地外移，集中客户导入，短期内导入大量客户，聚齐人气执行周期：一个月开盘当日启用售楼处、无样板无展示到场客户60

28、0组当天销售330套，完成92%销售率策略：4个临时外展点预接待+1个主要阵地08年政策严控期，开盘前一个月5个外展点班车导入售楼处开盘当日完成4亿回笼同策案例合肥/恒盛皇家花园同策案例上海/保利叶上海以空间换时间本案万达广场大宁商业中心龙之梦商业中心人民广场牡丹江路新城科技园雨花台区客户油坊桥、西善桥、梅山街道客户地铁导入客软件大道安德门大街绕城高速机场路宁芜公路客户导入线路图既处地铁出口，又距离项目较近，有效地导入区域客及本地客天隆寺丰盛商汇接待处丰盛商汇紧靠地铁口，客流量大，增设接待处对导入本地、区域客均利好地铁站天隆寺丰盛商汇处设置接待点及看房班车地铁站小行站附近设置看房班车，并可经由

29、丰盛商汇处导入现场看房班车路线项目现场小环境较差，建议设置看房班车集中导入，增大项目集中来人量，促进项目销售现场客户导入增设接待处、看房班车等引导客户导入来人道路引导在软件大道上设置道旗项目附近路口设置指引牌绕城高速、凤台南路设置高炮策略2、精细化客户引导策略软件谷及周边雨花区客源周边区域客户软件谷拥有雄厚的产业基础，客源充沛；项目周边小区及雨花区其他小区；以上客源的充分挖掘是项目去化量的保证通过地铁及城市主干道导入客户+客户导入策略客户导入策略一、本地客源深挖大型企业外拓标的 ：软件谷大型企业，如上所示载体 ：DS拜访准备礼品后拜访人事部的人，获取或购买中高层通讯录，再进一步以问卷形式采访中

30、高管，直销的同时了解需求后，在推广阶段性主诉求上做相应迎合动作；内网、内刊的渗透，或硬广或软文；洽谈食堂等公共场所做巡展、派单、销海张贴、桌面广告；找寻合作单位，借福利之口行广告之事对软件谷大型企业DS拜访、寻求合作等进行外拓春江新城凤翔花园凤翔翠园万科金色里程凤翔新城菊花小区小行小区阅城国际景明佳园本案周边社区渗透目前项目周边成熟小区在10个以上；周边小区居民多为本地居民，及软件谷工作租客，对小区深入渗透对项目销售有明显促进作用。重点渗透小区房龄在5-10年、软件谷租客集中地、小区居民数多次重点渗透小区新小区、软件谷租客较少、别墅小区目前周边有成熟小区10多个，进行逐步渗透周边社区渗透媒体位

31、置: 区域内各成熟社区居民载体 ：1、深入社区，精准派单2、社区内广告位电梯箱、告示牌、物业发的小报、电子屏等；3、社区联谊活动：社区内组织SP活动，或邀请住户到售楼处参加活动通过派单、广告、联谊活动等对周边成熟社区渗透挖掘客户导入策略二、地缘客户渗透新城科技园重点客户挖掘新城科技园大型企业外拓新城大厦南京新城科技大厦02幢南京通信综合楼天泽星网科研楼烽火通信南京研发中心中冶华天总部基地生产科技中心雨润集团目前新城科技园分布着多个大型企业，对这些企业进行外拓新城科技园五大巡展区域中华门安德门油坊桥常态巡展点夫子庙：景区附近中华门：地铁站、市第一医院南院、雨花西路、银桥市场、钢材城安德门：地铁站

32、、公交站点花神大道：4S店油坊桥：地铁站、便利店花神大道在夫子庙中华门、安德门、花神大道、油坊桥设置常态巡展夫子庙区域内大型商业网点定点派单定点派单：在区域内重点商圈进行派单南京新兴商厦银桥市场、龙翔服饰市场、新兴商厦大型商业网点进行派单策略3、精细化推案策略项目指标分析31245678A户型86B户型93C户型111、114D户型140-145E户型168合计楼栋套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积01栋363096.72363349.8364026.24000010810472.7602栋00000010815226.20010815226.203栋181548.3618167

33、4.9364082.4182616.4800909922.1404栋181548.36363349.8182069.28182616.4800909583.9205栋181548.36181674.9364082.4182616.4800909922.1406栋181548.36363349.8182069.28182616.4800909583.9207栋181548.36181674.9364082.4182616.4800909922.1408栋363096.72363349.8364026.24000010810472.76一期小计16213935.219818423.92162443

34、8.219828308.677485105.98一期产品细分最好次好较好略好细分依据：景观：南北景观程度房型：房型具有均好特征干扰：临近马路程度稍好一期销售策略价格策略推案顺序公寓体量较大，产品具有优质性，但是需要市场培育价格适用中开高走策略，以平稳价格入市，逐步进行调升推案顺序设计将在产品的搭配和顺序安排上紧密联系价格策略，总体上按的交错搭配顺序推盘，有利于价格实现和价格成长 比较因素 分值 名城世家时光澔韵拟合系数 得分 拟合系数 得分 区域条件 地段 1513019.513019.5配套 151402114021环境 1011511.512012交通 101301313013城市规划 1

35、01001010010项目条件 楼盘规模 51105.51206户型设计 51155.751105.5建筑品质 10959.510010社区规划、环境 5954.75954.75物业管理 510051005发展商品牌 101101110010综合权重 100116.5116.75竞品价格1430015500修正后价格12274.6781113276.23126权重分配 60%40%加权均价 7364.8068675310.492505核心均价生成 12675.29937入市价格通过市场比较法，参照周边项目进行打分后权重定价，得出本案毛坯价格为12675元/毛坯价格：12675元/精装修价格：1

36、4175元/价格成长在14175元/的价格入市下，基于2013年整体市场回暖、价格增长的原则，预计年复合增长率在10%左右，则整盘均价为15592元/推案顺序2013年推案第一波次：7#、8#，共198套第二波次：5#、6#，共180套第三波次：4#、1#，共198套第四波次：2#，共108套第五波次：3#，共90套31245678最好次好较好略好稍好低端+中高公寓中低+中端公寓中低+中高高端公寓推盘产品顺序中高公寓12年10月业务进场，接待处开放市调压马路销讲制作人员培训和考核销售和宣传资料样板区装修启动初步客户积累业务进场蓄水13年1月开盘，启动选房前排位预约，客户落点锁定，执行策略和销控

37、策略调整开盘前的媒体动作配合首次开盘小步快频持续热销，后续批次客户蓄水和积累，客户维护，加强口碑宣传，媒体持续投放，公寓续销二次开盘三次开盘13年6月，继续推出第三波公寓产品13月1月推出现场样板段、样板房巩固产品力，进行第一次客户预约与筛选，邀约参观样板房定点DM派发定点户外巡展价目表制定后期销控策略和执行策略制定价格试水公开样板房13年4月公寓二次开盘客户落点锁定，执行策略和销控策略调整开盘前的媒体动作配合四次开盘13年10月，楼王作品推出13年3月公寓蓄水公寓持续热销同时进行公寓客户蓄水公寓续销2013年推案节点计划公寓续销五次开盘继续续销同时为即将推出的楼王产品作宣传14年1月，推出第

38、五波公寓产品Chapter 1Chapter 2Chapter 4项目背景营销包装业务执行Chapter 3营销推广同策保证Chapter 5通过同策汇渠道：通过同策汇call center系统导入增加本案客户导入同策汇南京入会会员1.1万组，其中100万以上置业预算会员7792组同策在南京操作十余个项目，其中包括金地自在城、威尼斯水城大盘刚需项目及保利紫晶山、保利香槟等品质项目。同策资源保利香槟国际来访客户20000组保利紫晶山来访客户12000组金地自在城来访客户8000组威尼斯水城来访客户42000组+共8.2W组！南京四大知名项目中，客户累计积累量近8.2万组同策资源同策精细化业务标准

39、礼宾服务体系标准化业务客户执行案场监督管理体系一个中心三个基本点服务培训体系模式日常客户接待组织管理样板房待看流程客户维护及管理1-2-3业务执行标准三位一体监管模式管理体系集团行政总监区域行政经理保安项目女专项目女专项目女专保洁客服保绿客户服务经理大堂经理案场行政主管客户满意度主管客户满意度专员礼宾服务管理平台- 双线管控服务培训体系培训上岗通过培训、统筹协调现场服务工作人员提升现场表现力：培训体系礼宾服务宗旨一流服务观念 一致服务标准一种服务品质同策 标准化业务客户执行之日常客户接待组织管理样板房待看流程客户维护及管理1-2-3业务执行标准接待 成交 交房 同策汇客户维护完整的购房流程服务

40、标准定金转移迎来 裱板区 模型区 洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录业务员客户接待流程携带销售夹等道具上前主动拉门和问候询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员引导至展示区注意业务动作增强亲和力拉近距离观察客户带看前的报备（详见工地样板房带看流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至大门外做好客户的回访，做好来人表登记按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈倾听 迎合 气势 送客 日常客户接待组织管理迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿日常客

41、户接待组织管理客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次“123”业务执行标准看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解装修展示房班车回售楼处样板房带看流程确认客户资信提前签约事宜确认交房通知及提醒签约完成购房满意度调查还款通知及提醒提醒客户签约时所需要携带的资料现场资料准备贷款客户需要，一次性付款客

42、户可以直接确认签约时间标准的购房服务三醉（最）最快速度、最及时提醒、最贴心解答服务标准基础客户VIP客户同策汇客户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房源客户积分方案推出节日礼品赠送节日问候生日问候产品新信息客户活动SP活动客户管理流程销售类：客户首次来电后的交通动线 首次来访后的感谢问候 签约成交后的祝贺 项目阶段情况的及时沟通（工程进度、销售情况、交房等）服务类：各种问候（节日问候、生日问候） 温馨提醒（天气提醒、活动提醒）贯穿全程、温馨体现标准的短信维护服务标准售后服务用心专业规范各部门的交房工作职掌的拟定与管理。交房物料（信函、表单、说明书等）的筹

43、备工作交房流程的拟定与培训投诉及客户争议的接待及协调解决最大限度地减少交房中的矛盾，并以专业的态度为开发商处理交房争议售后服务同策 案场监督管理体系之三位一体监管模式案场监管体系三位一体的监管模式现场监管 区域监管 第三方监管案场监管体系案场自检 公司临检陌生人拜访 客户服务意见表回访 远程监控1243监管机制无论项目是在什么地方统一的监管手段都可以适用体现同策的统一标准 公司监管案场的重要手段5案场监管体系环境监管人员形象接待服务监管临检体系不合格者禁止上岗业务规范仪容仪表服务礼仪案场环境文档物资行政规范案场自检体系以日为单位进行追踪精密的细项划分案场负责人签字确认详尽的情况登录案场自检体系

44、常规临检频次：上海案场为每月到访一次，外地案场为每2月到访一次；特殊临检频次：单次临检全部合格则更改为双月临检； 连续两次全部合格则变为季度临检； 月度临检排名最末三位则加大临检频率，变为双周临检； 连续两次双周临检的案场将实行周临检。公司临检体系 临检人员：品管经理、行政督导专员团队； 临检内容：临检内容共用34项内容，分仪容仪表、档案物资、三保等方面； 临检情况：临检后次日临检人员上交临检报告，3日后上交整改反馈情况； 临检反馈：区域负责人、分公司负责人、区域行政经理、所有业务管理层临检人员监管模式 各级临检人员对于案场临检采用并行检查模式 检查严格按照公司要求进行不得徇私、泄密 徇私舞弊

45、、草率不负责讲取消临检自责，同时通报批评并扣除相应KPI公司临检体系公司临检表单公司临检说明公司临检说明远程监控第三方监管- 陌生拜访专业的拜访执行人，专业的服务评估第三方监管- 陌生拜访检查单同策 客户服务规范之现场采取预约接待制，没有预约的客户当天不能进入接待中心。保持项目神秘感，形成圈层舆论，树立项目基调。来访人员进行现场参观登记，按照设定流程进行接待。客户完整信息登记，项目基本信息披露。现场采取提供不低于50万存款证明，确定参观资格。初步意向筛选，项目基调巩固，放大舆论传播。支付50万元意向金，获得认购资格。意向程度深入筛选，锁定目标落点。集中选房，同步热销媒体炒作跟进。最终完成销售让

46、普通人知难而退/ 让同行刮目相看/ 让财富人士心领神会开盘前认购流程设定客户服务规范客户管理销售力管理日常来人管理机动灵活的预约制度来电客户进行预约登记现场临时来人预约登记活动参与预约登记保持项目的高端形象，客户信息完整获取，为后续的客户追踪创造条件客户服务规范客户管理周一周二周三周四周五周六周日首次到场客户接待参观，第一时间做再次邀约动作。客户回访邀约集中至周末参观上午进行客户到场时间确认下午13：0017：00集中参观（现场短信回访以及电话回访动作统一管理）销售力管理日常来人管理按照项目定制化客户分类标准进行系统分类客户服务规范客户管理现场Sales负责来电接听客户导入来电客户仅报面积段和

47、总价段，3天内电话回访邀约，当周邀约进场。两周内未进场客户统一提交现场经理进行分配交叉回访。现场经理洽谈经理行使特权：业务员、客服人员、道具充分配合，使客户很VIP，保持平等地位。来访客户完整的项目介绍不做任何议价动作，锁定客户意向后引荐现场经理洽谈。两周内未成功引荐，统一提交现场经理进行分配交叉回访。Manager销售制，避免业务人员凭个人主观经验流失客户，保证客户利用最大化。销售力管理业务流程管理客户服务规范客户管理客户分类管理要求管理手段已购客户“头羊”客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提供特殊饮品/需求（含以下

48、事项）大众客户随时汇报项目动态信息（电话、短信）定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报/贺卡、私人话题等）未购客户重点客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）大众客户定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/24周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）销售力管理客户关系精细化管理客户服务规范客户管理生日派对结婚纪念日

49、商务宴请致电服务热线正式提出书面申请凭VIP卡和邀请函进场流程VIP客户提出要求，明确时间、人次、party内容或其他特殊要求尽可能明确接到来电申请后2日内提报公司审批，第5日内公司给予明确回复意见未批准，当天给予客户反馈原因批准，当天给予客户反馈，同步资源联系VIP客户提出要求，明确时间、人次、party内容或其他特殊要求尽可能明确接到书面申请2日内进行费用预算提报公司审批，第4日公司给予明确回复意见批准，当天进行资源落实，同步给予客户反馈VIP客户如有变动需至少提前5天通知现场，以便调整。销售力管理客户深入维护管理客户服务规范客户管理针对已购客户客户再购引导介绍客户开发老客户特殊优惠礼品库

50、计划介绍客户奖励计划房价优惠物业费、车位优惠每次到场都有收获成交奖金奖励未成交礼品奖励客户私人Party深度维护，圈层开发针对未购客户客户成交引导介绍客户开发定期客户维护，保持关注度重点客户一事一议介绍客户奖励计划成交奖金奖励未成交礼品奖励客户私人Party深度维护，圈层开发销售力管理客户开发系统管理客户服务规范客户管理1、为保证足够人气，本案首批面市公寓提高客户对本项目的粘性和忠诚度、积累首批开盘时充裕的客户，保证开盘的高去化率，计划于前期2010年10月上旬启动首轮VIP客户办理工作。（成为VIP客户门槛不高，填写VIP客户申请表，办理同策汇会员或招商会员，提供身份证复印件及贷款资料）2、

51、蓄客中期当VIP客户达到一定数量时，且预售许可证取得后，开始VIP升级，此时客户获得开盘当天的选房资格及优惠权益（拿到选房顺序号需交纳预约金50000元作为购房诚意金，如开盘当天客户购买则转为定金，若未购买则退还客户，此举可减少选房时的收款流程加快选房速度）基础接待意向客户登记办理VIP卡开盘选房VIP客户升级选房顺序号及开盘优惠获得预约期开盘期蓄水期客户服务规范客户管理业务执行造势 扩大基础客户数量 对客户进行市场教育、板块发展教育、价格教育 逐步提高客户质量意向客户升级意向客户二次升级选房成功客户意向客户基础客户目标客户逐步缩小和精准预约作用：提高客户稳定性、忠诚度，分流截流竞品客户排摸客

52、户落点，给定价策略提供市场依据加强客户对板块发展、项目品质信心有序筛选、易造势、把控结果、灵活调整客户服务规范客户管理客户看过项目，并对项目整体未来有预期之后，如何保持客户对项目的热度和记忆？销售说辞卖点说辞提炼：强化项目品牌形象；板块优势、未来规划；产品规划、品质逐步信息释放回访话题设定：施工节点、样板房售楼处开放、规划实施进度、物料逐步到位控制节凑、逐步回访、逐层释放项目销售信息客户服务规范客户管理附件:市场及项目背景宏观走势&市场及竞争格局1-市场背景宏观政策表现央行降息折射了货币政策宽松新动向，经济政策主基调“稳增长”已成共识；房地产行业逐步迎来利好迹象央行：6.8起降息0.25个百分

53、点住建部：下调公积金利率CPI：5月份创3%新低中国人民银行6月7日宣布，自6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点；一年期贷款基准利率下调0.25个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。这是3年半来央行首次降息。住建部6月8日发布关于调整住房公积金存贷款利率的通知，规定五年期以上个人住房公积金贷款利率下调0.20个百分点，由4.90%下调至4.70%；五年期以下(含五年)个人住房公积金贷款利率下调0.25个百分点，由4.45%下调至4.20%。该办法即日起施行。2012年5月份，全国居民消费价格总水平同比上涨3.

54、0%。其中，城市上涨3.0%，农村上涨2.9%；食品价格上涨6.4%，非食品价格上涨1.4%；消费品价格上涨3.6%，服务项目价格上涨1.7%。1-5月平均，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨3.5%。货币政策宽松逐步宽松，“稳增长”已成共识房地产行业逐步迎来利好迹象宏观市场表现2012年市场反弹明显，3-5月份月去化量均在55万方以上，比去年同期大幅增长120%步入2012年3月份，南京整体市场开始出现回暖，3月份成交量达一年以来的最高值；“金三银四”过后，“红五月”成交仍然可喜；5月份上市面积环比增长46%，同比增长39%；成交面积环比小幅下滑5%，同比增长119%；南京市场回暖的背后，

55、一方面是年后开发商受低迷楼市行情及两会影响，开始选择让利跑量；另一方面则是压抑许久的刚性需求的集中释放；宏观市场表现前5月市场成交量排行彰显“双面性”：以金地自在城为代表的刚需盘引领销量冠军，以保利紫晶山为代表的品质型楼盘引领销额冠军项目名称区域成交面积（万）成交套数成交均价（元/）销售金额（亿元）项目类型1中海凤凰熙岸河西6.12 4142478915.18 城中高端品质改善型公寓产品2金地自在城城南12.96 1259836610.84 城南刚需，中低价跑量楼盘3仁恒江湾城河西4.80 3482193310.54 河西高端品质改善型公寓产品4苏宁睿城河西4.17 295168417.02

56、河西低单价大平层改善产品5威尼斯水城江北8.56 88872386.20 江北低总价刚需型6保利紫晶山城东3.60 189171936.19 城东中高端改善洋房&别墅7世茂外滩新城河西4.87 279116065.66 河西中低价首改+改善高层产品8旭日上城江北7.38 76775985.60 江北低总价刚需型9托乐嘉花园江宁4.38 632106184.65 江宁三山刚需型10绿地紫峰公馆江宁3.77 371109644.13 江宁中高端品质首改+改善型2012年1-5月南京住宅楼盘销售排行榜（按销售金额）从成交量情况来看，刚需楼盘仍然为市场主力；从销售金额来看，河西、城东品质型高端楼盘中海

57、、仁恒、保利紫晶山分别取得了15亿、10.5亿、6亿的销售金额；成交排行前10名项目，同策代理项目有3个；宏观市场小结1、货币政策宽松逐步宽松，“稳增长”已成共识，房地产行业逐步迎来利好迹象；2、南京公寓市场层面2012年以来反弹明显，月均去化量维持在55万方以上，同比去年大幅上涨120%；3、2012年以来南京市场成交以刚需楼盘、品质型楼盘领先；区域竞品分析目前区域内竞品主要集中在地铁1号线小行站，及1号线南延线软件大道站时光澔韵名城世家宏图上水园阅城国际柏悦澜庭本案1号线1号南延线区域竞品分析区域内竞品定位多面向中端市场，客户主要面向于首改、改善型；单价集中在14000-16000元/项目

58、名称可售主力面积段单价表现主力总价项目定位目标群体名城世家802房2厅1卫1103房2厅1卫14300元/110-150万中端刚需青年时光澔韵（现房销售）802房2厅1卫1253房2厅2卫16000元/125万、200万中端中青年柏悦澜庭1253房2厅2卫1484房2厅2卫14500元/180-220万中高端改善型客户阅城国际花园（现房销售）501房2厅1卫902房2厅2卫130-1403房2厅2卫18600元/90万-260万中端各种层次需求宏图上水园912房2厅1卫1393房2厅2卫180-2204房2厅2卫16500元/150-330万高端高收入、高知、高素质人群区域竞品公寓物业可售量盘

59、点：区域竞品分析项目名称公寓总体量推出时间已售体量未推体量预计2013年可售量柏悦澜庭2.6万方2011年6月1.8万方0.5万方0名城世家25万方2010年5月17万方7万方1万方时光澔韵（现房销售）32万方2005年12月31.2万方00宏图上水园12万方2008年8月10万方1万方0阅城国际花园（现房销售）50万方2004年47万方2万方0合计10.5万方1万方区域竞品公寓物业可售量盘点：区域内竞品公寓物业可售体量仅10万方，预计2013年可售量仅1万方，未来供应稀缺区域竞品小结1、区域内竞品项目定位多面向中端市场，品质型项目缺乏；2、区域内项目多以首改、改善为主，纯刚需楼盘仅名城世家一

60、个项目；3、区域内竞品多为尾盘销售，2013年可售量较少，区域市场公寓稀缺；区域内楼盘未来供应稀缺，本案市场机会明显南京市场梳理全市格局中两极分化明显，单价段集中在12000元/以下，及16000元/以上，单价空间12000-15000元/市场空白明显江北城北城东仙林城中河西城南江宁板块名称板块属性公寓单价表现板块卖点江北刚需板块7000-9000元/价格、地铁江宁刚需板块8000-12000元/价格、地铁仙林刚需板块9000-11000元/规划、地铁城南首改、刚需8000-9000元/14500-17500元/主城、价格城东改善型为主17000-22000元/主城、资源城中稀缺20000-3