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1、进出口业务实训 -出口篇操作项目1 出口准备操作项目1出口准备【能力目标】能用英文介绍自己的公司；能用英语撰写一封要求建立业务关系信函；操作项目1出口准备【知识目标】熟悉公司介绍的内容及常用句型；掌握建立业务关系信函的内容及常用表达方式；了解国际市场调研的目的和方法；Contents 任务描述操作解析案例示范知识链接案例实训任务描述 浙江威仕服饰有限公司（ZHEJIANG VS GARMENTS CO., LTD）成立于2001年，是一家具有进出口经营权的贸易公司，主营各类服饰。公司业务员王华从网络上发现意大利的LILLY S.P.A.公司发布的欲求购男式棉服的信息后，向对方寄送信函介绍本公司

2、，并随信附上产品目录和价目单，表达希望建立业务关系的愿望。【任务1】撰写公司介绍【任务2】撰写要求建立贸易关系的信函操作解析1 公司介绍公司介绍应包含以下内容：1、公司名称、注册时间，注册资本，公司性质等基本概况；2、公司经营范围，主要介绍经营的产品或提供的服务；3、公司经营实力，如经营历史、市场竞争力、业绩等；4、公司的经营理念、宣传口号等。操作解析1 公司介绍 Zhejiang Vs Garments Co., Ltd We are Zhejiang Vs Garments Co., Ltd which is located at No. 66 Liuhe Road，Heshan Econ

3、omic Zone，Hangzhou，Zhejiang province. We specialize in exporting and manufacturing various woven and knitwear garments of cotton, silk, linen, synthetic and blended fabrics. Depending on the well-established reputation both at home and abroad, we are building our talents team, setting up our service

4、 image, and pursuing fast development. Our annual turnover amounts to USD200 million. Working under the company are four import and export departments respectively with more than 30 countries and regions from five continents. Our company has a large flow of supplies of raw materials. Hundreds of ent

5、erprises offer excellent goods to us. We also engage in processing supplied materials and samples, compensation trade and agency. To our old customers，we appreciate your cooperation and support，and look forward to enhancing our business. To our prospective customers，we hope to have opportunities to

6、serve you and meet your demands. Your success is our success. Give us an opportunity，we can show you that we can improve your business.操作解析2 撰写要求建立贸易关系信函此类信函一般包含以下内容：1、得知对方的名称、地址的途径。贸易信息来源的渠道很多，主要有通过驻外商务参赞、商会、银行、第三家公司介绍；通过书刊、互联网获悉；在交易会上结识等等。2、简单的自我介绍，并表达愿与对方建立业务关系的希望。3、附上商品目录、价目单或另邮样品等，或是对对方感兴趣的某类特定

7、产品进行推荐性介绍。4、盼对方尽快回音、下定单或告知意见，并表示敬意等语句。操作解析2 撰写要求建立贸易关系信函Zhejiang Vs Garments Co., Ltd66 Liuhe Road, Heshan Economic Zone, Hangzhou, ChinaTel: 86-571-85123883 Fax: 86-571-85122077Date：Aug. 10, 2013Lilly S.P.A.Viag 38176 Venezia-Mestre, ItalyDear sirs,We learn from the Internet that you are in the mar

8、ket for Mens Padded Jackets which just falls within the scope of our business line. We take this opportunity to introduce ourselves with a view to establishing business relations with you.We are one of the leading exporters of textiles and garments in this area. We are sending you a catalogue and a

9、price list under separate cover for your reference. We will quote our best price to you upon receipt of your specific inquiry.We are looking forward to receiving your earlier reply.Yours faithfully,知识链接1 公司介绍常见句型We mainly deal in the import and export of 本公司主要从事的进出口。We specialize in 本公司主要经营We would

10、like to take the liberty of introducing ourselves to you with a view to 现 冒昧地做自我介绍，希望We abide by the principle. 本公司的宗旨是We await with great enthusiasm 本公司热忱欢迎Its business scope covers 本公司经营范围涵盖is a handicraft manufacturer founded/established in 是一家成立于的工艺品生产商。is a wholly owned group that has been in b

11、usiness for many years. 是一家从业多年的独资集团。We have grown to be 本公司已成长为Our services include 我们的服务包括知识链接2 建立贸易关系信函的常见句型1、开头部分On the recommendation of, we have learned that 通过的推荐，我们得知We sincerely wish to do business with you. We believe that our high quality products will find ready sales in your market. 我们真

12、诚希望能与贵公司做生意。我们确信本公司高品质的产品在你方市场会有很好的销路。Your name and address have been given to us by 我们从得知贵公司的名称和地址。We are glad to know from Alibaba that you are interested in 很高兴从阿里巴巴网得知贵公司对感兴趣。So we would like to take this opportunity to see if theres any possibility to do business with you. 我们借此机会希望了解是否能有与贵公司合作的

13、机会。知识链接2 建立贸易关系信函的常见句型2、介绍部分 介绍部分主要包括公司名称、性质、业务范围、宗旨等，产品介绍通常随信附上产品目录、价目单或样品等。We have 20 years experience in manufacturingproducts and have earned a good reputation with our customers. 本公司生产产品已有20年的历史，并在客户中享有盛誉。May we introduce ourselves as a corporation of long standing，dealing exclusively in. 请允许我们

14、自我介绍，我们是一家历史悠久的公司，专门经营Since there are more than 100 items for your choice, we would like to attach pictures of our latest products for your reference. 本公司有100多项产品供您选择，并随信附上最新产品的图片以供参考。知识链接2 建立贸易关系信函的常见句型3、结尾部分 结尾部分表达希望对方尽快回复的愿望，常用敬语。We shall of course highly appreciate hearing from you as to busines

15、s prospects and possibilities in this line. 如果能收到你方有关这一领域的商业前景和合作可能性的回信，我们将不胜感激。Your early reply is highly appreciated. 非常感谢你们的早日答复。Please let us know your exact requirements so that we can submit more offers in detail. 请告知你方的具体要求以便我方提供更详细的报价。If you have interest in any items，please write to us for

16、further details. 如你方对任何产品感兴趣，请给我们回信以便了解更多细节。Thank you very much for your kind attention to the above and look forward to your inquiries. 感谢你方对以上内容的关注，并希望收到你方的询盘。知识链接3 国际市场调研1、国际市场调研的目的（1）有助于选定信用良好的顾客。（2）了解对方的信用程度，有助于测定给予赊账的限额与现存契约的限额。2、国际市场调研的项目（1）国际市场环境（2）国际市场商品情况（3）国际市场营销情况（4）国外客户情况3、市场调研的方法（1）案头调

17、研法，即第二手资料调研或文献调研。（2）实地调研法，即第一手资料调研或原始资料调研。案例实训根据相关信息拟写公司介绍并拟一份公司希望建立业务联系的英文信函。进出口业务实训 -出口篇操作项目2 调查外商资信和商品信息操作项目2 调查外商资信和商品信息【能力目标】能用英语拟写资信调查函；能查询商品的HS编码、出口退税率等出口商品信息；操作项目2调查外商资信和商品信息【知识目标】掌握资信调查信函的内容及表达方式；熟悉HS编码的相关知识；熟悉本国货物管理的有关规定，掌握货物监管的条件的内涵；Contents 任务描述操作解析案例示范知识链接案例实训任务描述 浙江威仕服饰有限公司业务员王华给意大利LIL

18、LY S.P.A.公司发建交函后不久，收到该公司Alex Smith先生的邮件，表示愿意与其建立业务关系，信中提供了自己的往来银行The Chartered Bank供出口商咨询，并对其公司生产的男棉夹克杉感兴趣。【任务1】撰写资信调查函【任务2】调查出口商品信息操作解析1 资信调查函资信调查函通常包含以下内容：3.保证保守秘密并表达希望对方尽快回复的愿望1.写信的意图2.说明想要调查内容的细节和原因操作解析1 资信调查函Dear sirs, The LILLY S.P.A. COMPANY, VIAG 38176 VENEZIA-MESTRE, ITALY has given us your

19、 name and address as a reference. In view of this, we would be highly grateful if you could provide us the following information of the above- mentioned firm.1. time of establishment and name of the president.2. line of business.3. the net worth.4. the annual business volume.5. the credit rating and

20、 record of payment.Since it is our first transaction with this firm, we should greatly appreciate your advice as to what limit you consider them safe.Any information that you may provide us will be treated in strict confidence. Your prompt reply will be much appreciated.Yours faithfully,操作解析2 调查出口商品

21、信息调查出口商品信息主要内容包括：3、了解该货物涉及的各种税及税率。1、了解该货物出口是否存在管制规定2、查询该货物的HS编码，确定其商品身份。4、查询该货物的海关监管证件代码操作解析2 调查出口商品信息 Zhejiang Vs Garments Co., Ltd We are Zhejiang Vs Garments Co., Ltd which is located at No. 66 Liuhe Road，Heshan Economic Zone，Hangzhou，Zhejiang province. We specialize in exporting and manufacturin

22、g various woven and knitwear garments of cotton, silk, linen, synthetic and blended fabrics. Depending on the well-established reputation both at home and abroad, we are building our talents team, setting up our service image, and pursuing fast development. Our annual turnover amounts to USD200 mill

23、ion. Working under the company are four import and export departments respectively with more than 30 countries and regions from five continents. Our company has a large flow of supplies of raw materials. Hundreds of enterprises offer excellent goods to us. We also engage in processing supplied mater

24、ials and samples, compensation trade and agency. To our old customers，we appreciate your cooperation and support，and look forward to enhancing our business. To our prospective customers，we hope to have opportunities to serve you and meet your demands. Your success is our success. Give us an opportun

25、ity，we can show you that we can improve your business.知识链接1 资信调查一、 资信调查的渠道 银行 其他调查渠道 其他调查渠道包括各国商会、相关行业工会、贸易协会、商业征信机构、我国的驻外商务机构、外国驻华商务机构和外国出版的企业名录、厂商年鉴等。二、资信调查的内容 企业的基本信息 企业的信用和财务信息 知识链接1 资信调查三、资信调查信的常见表达方式1、开头部分Our prospective customerhas given us your name as a banking reference.我们的潜在客户把您定为他们的银行证明人

26、。have referred us to you thatfor information concerning their standing.公司介绍您的目的是让我们了解他们的资信情况。They state that they have done business with you for the past ten years and have given us the name of your company as a reference.他们向我们表示，他们在过去的十年中与您有过生意来往，并且指定贵公司作为他们的证明人。2、主体部分We should be very grateful to

27、 you for any information you can give us about their reputation and credit-worthiness.我们非常感激您能给予我们有关他们的声誉和资信情况的信息。We should be obliged if you would let us know如果您能告知我们，我们将不胜感谢。Since it is our first transaction with this firm, we should greatly appreciate your advice as to what limit you consider the

28、m safe.因为这是我们与该公司所做的首笔生意，所以非常感激您告知我们您对该公司可信任程度的意见。知识链接1 资信调查3、结尾部分Any information we receive from you will, of course, be held in strict confidence.我们从您处收到的任何信息定会严加保密。We thank you for your courtesy and assure you of strict confidence.我们很感谢您的友好，并向您保证严守秘密。For your convenience in replying, a questionna

29、ire is enclosed, together with a stamped, addressed envelope. 为了便于您答复，特附上一张调查表和写好地址的信封。知识链接2 开发客户的渠道1. 参展2. 利用互联网3. 利用企业名录 世界贸易指南 世界黄页 欧洲制造企业名录 北美制造企业名录 美国制造企业名录【知识链接3】商品信息1、HS编码 海关编码即HS编码（Harmonized System，缩写为HS），为商品名称及编码协调制度的国际公约（International Convention for Harmonized Commodity Description and Co

30、ding System）的简称。 我国进出口税则采用十位编码，前八位等效采用HS编码，后两位是我国子目，是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延伸的两位编码2、海关监管证件代码与办理机构案例实训 浙江亚伦玩具有限公司出口部业务员张力收到美国纽约的ABC Company的回函表示愿意与其建立业务关系，并对其公司的毛绒玩具狗感兴趣。1、调查了解毛绒玩具狗的相关贸易政策，查询该商品的HS编码、海关监管证件代码、出口退税等信息2、以出口部业务员张力的身份，向美国纽约的业务行了解ABC Company的信用状况，拟写一封资信调查信。进出口业务实训 - 出口篇操作项目3 打样、寄样、确

31、认样品操作项目3 打样、寄样、确认样品【能力目标】能根据客户要求打样并寄样能跟踪、管理样品操作项目3 打样、寄样、确认样品【知识目标】了解样品的概念、作用及种类 掌握样品的一般跟单流程及注意事项 熟悉样品运费的计算方法 Contents 任务描述操作解析案例示范知识链接案例实训任务描述 浙江威仕服饰有限公司业务员王华收到与意大利LILLY S.P.A.公司ALEX SMITH先生的邮件，要求寄两件款号NEON W7的男棉夹克-涂层牛津涤纶面料，同时提供月生产能力、最低起订量等信息。【任务1】根据客户要求联系工厂打样【任务2】寄样【任务3】样品跟踪和管理操作解析1打样工作流程打样工作包含以下几步

32、：3.发出样品制作通知单。1.选择厂家，制作样品并报价、提供月生产能力、最低起订量等信息2.与厂家和客户确认样品制作细节4、填写工厂来样登记表，进行来样登记。5、分析各打样工厂的优势，选择合作厂家。6、选择寄交客户的样品。 。操作解析1打样工作流程操作解析1打样工作流程操作解析2 寄样 寄出样品后，要及时给客户发送寄样通知，寄样通知的内容包含：3、寄交样品形式发票1、发样信息2、邮件底单的内容4、请客户收到样品后进行确认操作解析2 寄样 DEAR ALEX,RE: SAMPLES FOR MENS PADDED JACKETWE ARE GLAD TO INFORM YOU THAT THE

33、SAMPLES YOU REQUIRED HAVE BEEN SENT TO YOU BY FEDEX TODAY. DETAILS ARE AS FOLLOWS:SAMPLE NAME: MENS PADDED JACKETS 100% POLYESTER OXFORD, SILVER COATING.SAMPLE NO.: 130281QUANTITY: 2 PIECESCOLOR: BROWNTRACKING NO.:571852678617765.ETA: SEP. 10, 2013MINIMUM ORDER: 2000PCSATTACHED IS OUR PROFORMA INVOI

34、CE NO.13276 FOR YOUR REFERENCE. WE HOPE YOU WILL BE SATISFIED WITH OUR SAMPLE AND WAIT FOR YOUR FAVORITE NEWS.YOURS SINCERELY,WANGHUA操作解析3 样品跟踪和管理 3、样品管理1、留样2、样品跟踪操作解析3 样品跟踪和管理 样品标签操作解析3 样品跟踪和管理 知识链接 样品1、样品的定义 2、样品的作用3、样品的种类原样Original Sample复样Duplicate Sample对等样品Counter Sample测试样Test Sample修改样Modifi

35、ed Sample确认样品Approved Sample产前样Pre-production Sample生产样Production Sample出货样Shipping Sample封样Sealed Sample案例实训 浙江天意服装进出口公司业务员王翔收到美国老客户COSMOS GARMENTS TRADING COMPANY的LESLEY SMITH寄来的真丝女衬衫，要求王翔打样，请联系厂家要求对方寄两件衬衫样品并报价，收到后办理寄样手续。进出口业务实训 - 出口篇操作项目4 出口报价核算和发盘操作项目4 出口报价核算和发盘【能力目标】能核算出口商品的成本、费用和利润能对外报价并撰写发盘函操

36、作项目4出口报价核算和发盘【知识目标】掌握出口商品价格的构成掌握出口报价核算的步骤掌握发盘函的基本要素和写作技巧Contents 任务描述操作解析案例示范知识链接案例实训任务描述 意大利LILLY S.P.A.公司ALEX SMITH先生在收到浙江威仕服饰有限公司业务员王华寄过去的样品后，给王华发来了邮件，要求报CIF TRIESTE（的里雅斯特）价，订购数量为2000件。【任务1】填制出口报价预算表 【任务2】撰写发盘函操作解析1 出口报价核算价 格=成本费用利润+操作解析1 出口报价核算1. 成本的核算实际成本=采购成本出口退税额 =货价*（1+增值税率）货价*出口退税率 =货价*（1+增

37、值税率出口退税率） =采购成本/（1+增值税率）*（1+增值税率出口退税率）采购成本= 货价+增值税额 =货价+货价*增值税率 =货价*（1+增值税率）由此推出： 货价=采购成本/（1+增值税率）出口退税额=货价*出口退税率 =采购成本/（1+增值税率）*出口退税率操作解析1 出口报价核算本案商品为男棉夹克，业务员王华在三家打样厂家中选择嘉兴天美服装厂进货，该厂报价为每件110人民币元，包含17%的增值税，经查，当前该商品出口退税率为16%。王华计算如下：实际成本=采购成本出口退税额 =110-15.04 =94.96人民币元/件采购成本= 110人民币元/件出口退税额=采购成本/（1+增值税

38、率）*出口退税率 =110/(1+17%)*16% =15.04人民币元/件。操作解析1 出口报价核算2. 费用=国内费用+国外费用2.1 国内费用 =银行费用+业务定额费+包干费+出口关税2.2 国外费用 = 国外运费+保险费操作解析1 出口报价核算2.1 国内费用银行费用的核算银行费用由垫款利息和银行手续费两部分组成垫款利息=采购价格（采购成本）*贷款年利率*具体垫款天数/360天银行手续费的计费方式一般有两种：按每笔交易收取（一般为300-600元）或按成交价的一定百分比收取（0.2%-0.3%）本案垫款期限为45天，贷款年利率为6%，银行手续费按600元计算，银行费用计算如下：银行垫款

39、利息= 110*6%*45/360=0.825人民币元/件银行手续费： 按笔收取，共计600元人民币 =600/2000 =0.30人民币元/件操作解析1 出口报价核算2.1 国内费用业务定额费的核算业务定额费是出口商在业务操作中所产生的费用，如邮电通讯、交通差旅、招待客户等，它的计算基数通常是出口商的采购成本。有时，该费用也被称为经营管理费。定额费=采购成本*定额费率王华公司的业务定额费率为10%。业务定额费=采购成本*定额费率 =110*10%=11人民币元/件操作解析1 出口报价核算2.1 国内费用包干费的核算包干费是货运代理或其他服务营运商提供进出口运输和清关服务所收取的费用，通常包括

40、国内运输、装卸、报关、港口码头费等。本案具体费用如下：操作解析1 出口报价核算2.1 国内费用出口关税的核算出口关税由海关依照海关进出口税则征收。我国出口业务中必须征收出口关税的货物较少，关税的征收根据以下公式：出口货物应纳关税=出口货物完税价格*出口货物关税税率按照FOB价格成交，出口货物的完税价格=FOB /（1+出口关税税率）按照CFR价格成交 出口货物的完税价格=（CFR运费）/（1+出口关税税率）按照CIF价格成交，出口货物的完税价格 =（CIF运费保险费）/（1+出口关税税率）男棉夹克无需征收出口关税操作解析1 出口报价核算 2. 国内费用总计国内费用总计 = 银行垫款利息+银行手

41、续费+业务定额费+国内运杂费+商检费 +报关费+港区港杂费 =0.825+0.3+11+0.6+0.165+0.10+0.45 =13.44人民币元/件操作解析1 出口报价核算2.2 国外费用核算国外费用=运费+保险费操作解析1 出口报价核算2.2 国外费用-运费的核算海洋运费海洋运费的计算，分为件杂货/散装货和集装箱货物运费两种。散装货运费的计算班轮运费=基本运费率*（1+附加费率之和）*总货运量。集装箱运费的计算以集装箱为运费的单位，20集装箱的有效容积为25M3，限重17.5公吨，40集装箱的有效容积为55M3，限重24.5公吨本案2000件男棉夹克，用出口纸箱装，规格为40*50*60

42、CM, 每箱装10件，共计200箱，24CBM，可装在1个20英尺集装箱内。经查，宁波到意大利的里雅斯特TRIESTE海运费为每20英尺集装箱1250美元，目前人民币和美元的汇率为RMB6.15/USD1.00,折合到每件衣服上的海运费为：USD1250/2000*6.15=3.84人民币元/件操作解析1 出口报价核算2.2 国外费用-保险费的核算保险费通常是以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般为一成，即10%，保险费率一般为0.3%左右，保险费的核算公式为：保险金额=CIF(或CIP)*（1+投保加成率）保险费=保险金额*保险费率操作解析1 出口报价核算3.利润核算出口商计算

43、利润的方法不尽相同，有的以某一固定的数额作为单位商品的利润，有的用一定的百分比作为经营的利润率。在用利润率来核算利润时，应当注意明确利润率的计算依据。用采购成本作为利润计算依据的，称为成本利润率；用销售价格作为利润计算依据的，则称为销售利润率。本案预期利润为采购成本的15%，即：110*15%=16.5人民币元/件操作解析1 出口报价核算报价FOB=成本+利润 =实际成本+国内费用总计+预期利润 =94.96+13.44+16.5 =124.90人民币元/件 =20.30美元/件CFR= FOB+海运费 =20.30美元/件+0.625美元/件 =20.925美元/件CIF= FOB+海运费+

44、保险费 =（FOB+海运费）/1-（1+投保加成率）*保险费率 =（20.30美元+0.625美元）/1-（1+10%）*0.3% =20.935美元/1-0.0033 =20.99美元/件操作解析1 出口报价核算出口报价核算表操作解析2 发盘信函的写作1.对询盘表示感谢。2.阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）3. 声明发盘有效期或约束条件4. 表示希望该发盘能为对方接受操作解析2 发盘信函的写作浙江威仕服饰有限公司ZHEJIANG VS GARMENTS CO., LTD66 LIUHE ROAD, HESHAN ECONOMIC ZONE, HANGZHOU

45、, CHINATEL: 86-571-85123883 FAX: 86-571-85122077Date: SEP. 20,2013 Page: 1/1 Subject: MENS PADDED JACKETSDEAR MR. SMITH,THANK YOU FOR YOUR INQUIRY FOR MENS PADDED JACKETS. WE NOW OFFER AS FOLLOWS:DESCRIPTION: MENS PADDED JACKETS- 100% POLYESTER OXFORD, SILVER COATINGARTICLE NO.: NEON W7COLOUR: BROWN

46、, BEIGE, NAVYSIZE: M, L, XL, XXLPACKING: IN CARTONS OF 10PCS EACHUNIT PRICE: AT USD21.00/PC, CIF TRIESTE, ITALYPAYMENT: BY IRREVOCABLE L/C AT SIGHTSHIPMENT: TO BE EFFECTED WITHIN 60 DAYS AFTER RECEIPT OF THE RELEVANT L/C.MINIMUM ORDER: 2000PCSTHE OFFER IS SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION.WE TRUST T

47、HE ABOVE OFFER IS ACCEPTABLE TO YOU AND LOOK FORWARD TO YOUR FAVORABLE REPLY.YOURS FAITHFULLY,WANGHUA1.出口价格的构成2.主要贸易术语的价格构成3.主要贸易术语之间的换算4.国内费用的核算5.常用集装箱的尺寸及装载重量知识链接1 出口价格6.集装箱货物的交接方式7.佣金和折扣知识链接1 出口价格1. 出口价格的构成按照国际贸易惯例，完整的单价包含四部分内容，缺一不可。如：USD 10.00 per piece, CIFC3% New York，每件10美元，含3%佣金，CIF纽约(1) (2)

48、 (3) (4)（1）货币名称及单位（2）金额（3）计价数量单位（4）贸易术语知识链接1 出口价格2.主要贸易术语的价格构成不同的贸易术语有不同的价格构成，也有不同的价格核算公式：FOB价=出口成本+国内费用+出口利润CFR价=出口成本+国内费用+出口利润+国外运费 = FOB价+国外运费CIF价=出口成本+国内费用+出口利润+国外运费+国外保险费 = CFR价+国外保险费知识链接1 出口价格3.主要贸易术语之间的换算如已知 FOB价，则：CFR= FOB + 海运费CIF =（FOBF）/1（1+投保加成率）*保险费率如已知CIF价，则：FOB=CIF*1（1+投保加成率）*保险费率）FCF

49、RCIF*1（1+投保加成率）*保险费率）如已知 CFR价，则：FOB = CFR 海运费CIFCFR/1（1+投保加成率）*保险费率）知识链接1 出口价格4.国内费用的核算国内费用的核算方式包含经验核算法和明细核算法。经验核算法经验核算法是外贸业务员根据企业管理规定，按采购成本的一定比例（国内费用率）计算国内费用，或除国内运费之外按一定比例计算国内费用，其计算公式为：国内费用=采购成本*国内费用率或：国内费用=国内运费+采购成本*其他国内费用率明细核算法明细核算法是明细核算可能产生的所有国内费用，国内费用包括：内陆运费，包装费，仓储费，损耗费，检验及公证费用，装货及通关费用，出口税捐，邮电费

50、，证明书费，银行手续费，银行押汇利息，经营管理费，其他费用知识链接1 出口价格5.常用集装箱的尺寸及装载重量知识链接1 出口价格6.集装箱货物的交接方式集装箱货物运输有整箱货(Full Container Load ,简称FCL)和拼箱货（Less Than Container Load，简称LCL）之分。集装箱货物的交接方式可以分为以下三个基本类型：门到门 （Door to Door）: 由托运人负责装载的集装箱,在其货仓或仓库交承运人验收后,负责全程运输,直到收货人的货仓或工厂仓库交箱为止。这种全程连线运输，称为“门到门”运输；场到场 （CY to CY）：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆

51、场至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场；站到站 （CFS to CFS）：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站；知识链接1 出口价格7.佣金Commission和折扣Discount佣金佣金是买方或卖方支付给代理人或经纪人、中间商为其介绍交易提供中介服务的报酬。佣金有明佣和暗佣之分，计算公式为：含佣价=净价+佣金佣金=含佣价*佣金率含佣价=净价/(1-佣金率)折扣折扣是卖方给予买方在价格上的折让，其计算公式为： 折扣金额=原价*折扣率 净价=原价*（1-折扣率）1.发盘含义2.发盘的构成条件3.发盘的有效期4.撰写发盘函的注意事项知识链接2 发盘知识链接2 发盘1.发盘含

52、义发盘 (offer)又称发价、 报盘。在法律上叫做“要约”。发盘通常由卖方发出，也可由买方作出（称为“递盘” bid）。发盘可以是卖方对询盘的回复，卖方将要出售的货物的名称、数量、规格、品质、价格、包装、交货期、支付条件等以函电形式通知买方。发盘从法律责任上来分，又可分为有约束力的发盘 ( offer with engagement ) 和无约束力的发盘 ( offer without engagement )。有约束力的发盘也叫正式发盘 (formal offer )或有效发盘 (effective 0ffer )，它对发盘人有约束力，在发盘规定的有效期内不得更改或撤消；无约束力的发盘又叫

53、自由发盘 ( free offer )，它对发盘人无约束力，可以更改或撤消知识链接2 发盘2.发盘的构成条件发盘要针对特定的受盘人；发盘的内容必须十分确定、完整；发盘要表明发盘人愿意承受约束的意旨；发盘必须送达受盘人才能生效；发盘的有效期是指可供受盘人做出接受的期限；在发盘的有效期内，发盘人不得对发盘内容进行更改；如发盘在有效期内被受盘人接受，合同即告成立。3.发盘的有效期知识链接2 发盘4.撰写发盘函的注意事项发盘函在语言上要简洁明了，在内容上要包含各项主要交易条件，对商品名称、品质、数量、规格、价格、支付条件、包装、交货期及发盘有效期等要交代得十分清楚、确定。 拟订发盘主要交易条件时，要准

54、确核算出口商品的价格 发盘要根据出口商品价格的稳定程度和市场的畅销程度确定效期案例实训 1、背景资料商品名称：Aluminum Stairs(7x6x4)包装方式：4把/纸箱纸箱尺码：320 x78x65cm毛重/净重：136/132kgs采购成本：￥1200.00/把（含17%增值税）各项出口费用如下：每票货物报关费￥100.00，商检费￥300.00，认证费￥200.00，公司的出口定额费用率为8%；国内包干费为每运费吨￥60.00，每20英尺集装箱￥800.00，每40英尺集装箱￥1300.00；海洋运费为每运费吨USD70.00(W/M), 每20英尺集装箱USD1500.00;，每4

55、0英尺集装箱USD2900.00；该笔交易预计垫款周期为两个月，贷款年利率为7%，保险费率为0.30%，投保加成率为10.00%；出口退税率为13%，银行手续费为800元；公司预期利润率为采购成本的10%；汇率按1美元兑换人民币6.15元计算。2、实训要求根据上述核算资料，向客户分别报出订购100把的FOB、CFR、CIF价（计算过程请保留4位小数，计算结果保留2位小数）并撰写一封发盘信。进出口业务实训 - 出口篇操作项目5 出口还盘核算和还盘操作项目5 出口还盘核算和还盘【能力目标】能根据国外客户的还价和采购成本核算预期出口利润能根据还价核算和策略给国外客户书写还盘函操作项目5 出口还盘核算

56、和还盘【知识目标】掌握还价核算的计算公式熟悉常见的还价策略掌握还盘函的书写要求Contents 任务描述操作解析案例示范知识链接案例实训任务描述 浙江威仕服饰有限公司业务员王华发盘后收到客户的还价，表示每件21美元的价格太高，要求降价至USD20.00/PC, CIF TRIESTE, ITALY, 并表示如价格优惠的话将增加数量。【任务1】按客户的还价进行利润核算【任务2】进行还价核算【任务3】撰写发盘信操作解析1 利润核算利 润=收入支出-操作解析1 利润核算利润核算本案男棉夹克的采购成本110人民币元/件、退税收入15.04人民币元/件、国内费用总计13.44人民币元/件、海运费0.62

57、5美元/件（3.84人民币元/件）、保险费0.0693美元/件（0.43人民币元/件）。如果把价格降到每件20美元，则威仕服饰公司可得的利润计算如下：【操作解析2】进行还价核算操作解析2 还价核算在实际业务中，面对买家的还价，出口商可以采取的对策有以下四种：努力说服客户接受原报价，不做让步。减少公司利润，以满足客户的降价要求压缩费用开支降低采购成本【操作解析2】进行还价核算操作解析2 还价核算2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。以本案为例，如果接受买方每件20美元, CIF TRIESTE的价格，威仕服饰只能实现9.4%的成本利润率，与15%的预期利润率相差甚远，为达成交易，卖方可做适当让

58、步，如降低预期利润率至12%，计算出对外还价的出口价格，计算过程如下：【操作解析2】进行还价核算（1）明确商品价格构成CIF价=实际成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润操作解析2 还价核算2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。（2）核算出口成本实际成本=采购成本 出口退税额=采购成本 采购成本/ （1+增值税率）*出口退税率=110-110/(1+17%)*16%=94.96人民币元/件【操作解析2】进行还价核算（3）核算出口费用假设出口价格为X国内费用总计= 银行垫款利息+银行手续费+业务定额费+国内运杂费+商检费+报关费+港区港杂费=0.825+0.3+11+0.6+0.165+

59、0.10+0.45=13.44人民币元/件国外运费= USD1250/2000*6.15=3.84人民币元/件国外保费= CIF*(1+保险加成率)*保险费率= X（1+10%）*0.3%=0.0033X操作解析2 还价核算2.减少公司利润，以满足客户的降价要求。（4）核算出口利润出口利润=采购成本*预期利润率=110*12%=13.2人民币元/件【操作解析2】进行还价核算（5）核算出口报价CIF价（X）=出口成本+出口费用+出口利润=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润=94.96+13.44+3.84+0.0033X+13.2=125.86人民币元/件=20.47美元/件 如出

60、口商降低预期利润率至12%，需以每件20.47美元，CIF TRIESTE的价格做出还盘。操作解析2 还价核算4.降低采购成本以本案为例，如果接受客户USD20.00/PC, CIF TRIESTE的还价，同时出口商又要保持其15%的预期成本利润率，在其他费用和订购数量不变的情况下，就必须先计算出国内采购成本，再与国内供货商磋商，计算过程如下：【操作解析2】进行还价核算（1）核算出口利润设采购成本为X出口利润=采购成本*出口成本利润率 =0.15X操作解析2 还价核算4.降低采购成本（2）核算出口费用国内费用总计=银行垫款利息+银行手续费+业务定额费+国内运杂费+商检费+报关费+港区港杂费=0