遂宁市盛世上江城营销推广执行报告

1、盛 世上 江 城营销推广执行报告深圳君悦华城（重庆）地产顾问有限公司二六年十二月“盛世上江城”营销推广执行报告目 录一、项目SWOT分析2 7二、项目定位7 101、项目硬性定位2、项目市场形象定位3、项目推广主题4、目标客户群定位三、项目阶段推广执行策略10261、策略思路2、项目推广时间结点3、阶段推广执行内容四、销售策略26351、客户积累策略2、销售方式3、推盘策略4、付款方式及优惠政策建议5、价格策略6、销售物料7、项目架构及岗位说明8、销售流程五、推广费用预算36381、媒介投放策略2、项目推广费用预算3、推广费用分配原则项目SWOT分析项目SWOT列表优势（S）劣势（W）项目地理

2、位置较好，位于滨江路沿线；项目周边景观资源丰富，江景景观面良好；邻近北转盘，交通便捷；项目体量较大，规模效应强；开发商实力为项目奠定了良好的基础。项目的内部绿化相对较少；项目周边商业形象较差；项目地块两面临街，临近桥面，受噪音和粉尘污染大。机会（O）威胁（T）城市化进程的加快；城市北扩东进赋予本区域的积极意义；观音民俗文化公园的建设为本区域增添亮点；过军渡水利工程及滨江路景观工程建设。项目最大的竞争楼盘凯丽滨江同期推广；本市其他项目的竞争；国家对房地产可能的宏观调控。项目SWOT阐述（一）、项目优势分析1、项目地理位置较好，处于滨江路沿线滨江路的沿线住宅是市民的购买热点。2、项目周边景观资源丰

3、富本项目紧临江滨，面朝涪江，江景资源丰富，环境优美。滨江路是遂宁市的窗口形象工程，其宽阔的路面加上规划的赏心悦目的绿化带及花园，还有规划中的生态公园，让购买者更加切心向往。3、靠近北转盘交通便捷靠近北转盘交通便捷。在滨江路上，周边道路交错覆盖率高，同时，项目与涪江三桥又十分接近，公交线路和出租车以及当地特色的人力三轮车都要从此经过。4、项目体量大，规模效应强项目总体量近15万平米，面积较大，地块平整。开发体量大，将具有较强的规模效应，宜于塑造品质社区形象，吸引广大市民的注意。5、开发商实力为项目的成功发展奠定了良好的基础本项目开发商是遂宁市地产行业龙头企业，在该地区有很高的知名度和品牌效应。开

4、发商在遂宁已有成功的开发经验，这就从更根本上奠定了项目开发的基础；开发商的资金实力，也为项目成功的开发提供了保障。（二）、项目劣势分析1、项目的内部绿化相对较少相对项目体量而言，项目内部绿化面积较小且较为零散，不利于表现高品质生活。2、项目周边商业形象较差项目附近的川中大市场整体形象较差，周边街区路面与商业门面均体现出与本项目的高品质的不协调。3、项目地块两面临街，临近桥面，受噪音和粉尘污染大项目所在地是滨江路，由于其餐饮及休闲娱乐业态蓬勃发展，因此不可避免对住宅的私密性和静谧性有一定的影响，人流量和车流量必然导致噪音污染。后街及三桥、空气污染以及粉尘等环境污染等问题的显现，对住宅部分里的居住

5、和生活存在一定程度的干扰。（三）、项目机会分析1、城市化进程的加快从目前遂宁市规划开发的路线来看，滨江路的发展是由南向北逐步扩展开来，因此本项目正坐落于滨江路的北段，同时，河东新区目前也正在对遂宁市政府职能部门进行基础设施建设，如：法院、110指挥中心、武警等大楼及宿舍的修建，同时也有大量的高品质住宅和安置小区在兴建，可以预见，在未来四到六年，河东新区必将成为一个以市政府办公为主的新兴核心地带，而本项目所处地块受益于城区的北扩东进，在城市发展进程中的重要意义在未来几年将会有很明显的体现。2、城市基础设施建设及旧城改造本项目所在滨江路由于是遂宁市窗口形象工程，因此在未来的几年，该地段的公共设施以

6、及住宅部分的建设将得到加强。再则日益成熟的商业氛围，本项目的地段价值必将随着滨江路的发展日益看好。随着城区旧城改造的规划发展，本项目必将占据有利地形，以其突出的高品质的住宅部分辐射整个遂宁市，成为遂宁市居住生活及消费观念的新兴坐标城市名片。3、观音民俗文化公园的建设为本区域增添亮点目前项目东面的“观音民俗文化公园”即将投入建设，这将为本项目所在区域增添人文景观亮点。这是本项目面临的大好机遇，而本项目最主要竞争对手凯丽滨江恰好不具备这一优势资源。号称“观音故里”的遂宁有着深厚的“观音”文化情结和历史底蕴，“观音”文化的弘扬强调和推动着以家庭为中心的中国传统伦理文化，我们可以将社区主题文化的宣扬与

7、这一事件有效整合起来，形成近期楼市较为独特的亮点。4、过军渡水利工程及滨江路工程建设目前过军渡水利工程及滨江路工程建设整在遂宁市全面展开，按照工程规划，到2007年，过军渡水利工程建成。届时涪江整个遂宁市河段将形成库容7697万立方米、水面13.32平方公里的人工湖，届时将大大改善城市的生态环境。使得城市的景观资源和环境质量得到明显的提高，这直接将影响本项目的自然景观资源的改善，使之得到有利的加强。（四）、项目威胁分析1、项目最大的竞争楼盘同期推广凯丽滨江项目在地域属性、主要产品形态、推广周期均与本项目大致相同，而在整体规模上、商业规划上又明显优于本项目，必将与本项目直接争夺客源。2、本市其他

8、项目的竞争遂宁房地产建筑体量加速扩大，高品质楼盘不断出现，而在客户资源扩张速度较慢的情况下，项目将面临其他项目的威胁。特别是在价格、品质、区位等方面接近的项目竞争态势明显。3、国家对房地产可能的宏观调控今年第四季度，国务院频繁传出对当前房地产市场发展过快表示担忧的声音，不排除在2007年推出新的宏观调控政策的可能。不过本地房地产市场发展总体来说比较健康，基本不存在部分一线大城市出现的“楼市泡沫”。估计届时所受不利影响有限。分析总结总体思路：发挥优势，把握机会，突出新意，消除、弱化威胁及劣势1、充分发挥项目的优势景观资源，对江景等现有的自然景观进行充分的挖掘，整合观音民俗文化公园等人文景观，体现

9、项目景观的独特性，同时减弱周边街区面貌以及路面的噪音污染带来的不利影响。2、在推广中强调建筑与园林先进的设计理念，表现独有的建筑设计优势，挖掘建筑设计内涵，使其成为强烈的视觉识别符号。3、深度挖掘周边人文景观和项目建筑设计的内涵，引导社区独特的、首倡的生活主题，形成独特的社区生活理念，营造出别具内涵的特色社区，加强与竞争项目的差异化。4、强调本项目所在区域在遂宁城区扩张过程中的重要地位，弱化涪江三桥带给项目的影响中不利的一面。5、依托滨江路品牌，让消费者充分认识到本项目的生活配套将是为中高端客户群体所期望得到的，从项目配套的档次延伸到项目居家的生活档次，削弱项目周边生活配套较差的不利影响。6、

10、推广中强调生活的便利性、舒适性，以及优美的环境和一定的升值潜力。突出本项目的社区环境优势、生活配套优势。7、强调项目规模，突出项目的自身配套优势和物业管理优势。8、本项目的推广的核心在于充分挖掘利用江景资源和人文景观资源相结合的整体优势，利用城市北扩东进赋予本区域的良好机遇，采取新颖独特的推广方式策略，迅速地进入市场，树立本项目独特的市场形象，避免与竞争楼盘的简单同质化竞争，最终实现本案的成功销售。二、项目定位1、项目硬性定位：魅力江岸亲情人文国际社区2、项目市场形象定位： 北滨景观府邸 亲情典范社区项目推广主题：魅力江岸亲情人文国际社区核心广告语：亲情人文关怀，格调生活典范江无界，境无双上风

11、，上水，上江城项目形象核心表现与卖点外延：桥接新老城区，涪江财富领地（地段）向北向东，首当其中（地段）大视野、大未来（江景）让心回家 （亲情）一个亲情社区梦想的实践（亲情）对家人，对邻里，爱多一点（亲情）观音故里遂州首席亲情文化社区（人文环境）城市亲情品质社区 （人文环境）魅力涪江，动感先锋 （时尚）任随心情自由流放的后花园 （园林景观）滨江动感景观府邸 （建筑设计）酒店式贴心服务 （物业管理）4、目标客户群定位 = 1 * GB2 客户阶层定位项目本身具有的优越江景资源和人文景观资源，以“魅力江岸亲情人文国际社区”为项目进行整体定位，并以“亲情”主题引导社区文化，延伸出以酒店式物业管理服务等

12、为表现形式的“格调生活典范”，这些特征决定了本项目的主要目标客户群为遂宁中高端消费人群。因此，从购买力层面分析，本项目主力目标客户阶层定位为：经济收入中高端阶层 = 2 * GB2 目标客户群特征分析年龄界定：一般而言，对于遂宁这样的城市，在资本积累、住房购买力方面要达到中高端层次，通常需要较长的积累和成长时间，初步判断需经历1035年的时间，因此，本项目目标客户群年龄集中3055岁之间，具体分布如下图：文化层次分析：当前中国社会在很多地方，文化层次与财富创造能力不具有典型正相关关系，因此符合本项目经济属性的目标客户群的文化程度没有特别界定范围。消费心理特点分析：由于项目目标客户群为经济收入中

13、高端人群，普遍有较多积蓄，且年龄集中在3055岁，他们当中有较大一部分是属于为改善居住环境和条件的二次置业；他们经过一定时间的人生奋斗和积累，已经开始进入享受生活阶段，希望在一个环境上佳、生活便利、出入便捷的地方居住；希望适度显示自身成就来肯定自我。传播渠道分析：对于遂宁而言，房地产信息传播渠道相对集中，主要信息渠道有：遂宁日报、城市周刊、户外广告、车身广告、车身广告、DM单、工地现场广告、短信群发、遂宁电视台等。而主要吸引本项目客户群关注的传播渠道按重要性排列依次为： 遂宁日报、户外广告、车身广告、DM单、城市周刊、车身广告、工地现场广告、短信群发、遂宁电视台。职业划分：根据本项目自身特点和

14、整体定位，本项目目标客户群的职业划分大致为：行业分类工业加工机关团体金融行业垄断行业私营个体其它合计估计比例10%左右15%左右10%左右30%左右25%左右10%左右100%由此可见： 通信、交通邮电、教育、卫生、广电等垄断经营行业工作人员为本项目核心目标客户群，私营企业主、个体经营者等形成重要目标客户群，国家公务员、事业单位工作人员为项目第三辅助核心目标客户群，其他人士为补充客户群。收入状况：与客户群体职业特点匹配，本项目目标客户群体的家庭年收入状况分布如下：收入段（元/月）1500-20002000-30003000-40004000元/以上合计所占比例10%25%左右40%左右25%左

15、右100%因此，本项目目标客户群家庭年收入主要在2000元以上，主要集中在25004000元，不难看出，本项目目标客户群主要为中高端收入水平。三、项目阶段推广执行策略 1、策略思路根据本项目自身特点、项目定位、目标客户群设定等分析，确定推广策略思路。 = 1 * GB2 分析提炼项目的核心价值，确定差异化诉求方向； = 2 * GB2 结合本地房地产市场竞争态势，确定本项目最佳入市时机，制定推广节奏控制； = 3 * GB2 根据项目目标客户群的特征，制定相应行之有效的推广销售策略，有效整合传播媒体，进行卓有成效的针对性传播，实现项目与目标客户群的对接。2、项目推广时间结点综合考虑市场发展动态

16、、项目工程进度等因素，将本项目的推广时间结点安排如下：阶段时间目标策略蓄势期07年1月上旬07年1月下旬扩展项目知名度和塑造项目形象；尽可能多积累准客户售房部正式开放，开始正式接受客户咨询。通过现场、户外、报纸、DM广告、活动等形式迅速建立项目知名度，树立楼盘形象，告知售房部开放信息，开始积累客户。强销期07年2月上旬07年5月中旬项目知名度和项目形象已被广泛认知；通过内部认购销售40%房源继续通过户外、报纸、DM等广告形式进行大量宣传，加强SP活动，增加电视、短信群发等广告形式，继续强化项目整体形象和核心卖点的宣传；抓住春节前后的市场机会，实施优惠政策等营销手段，促使客户资源快速消化。持续销

17、售期07年5月下旬07年9月下旬楼盘的主题形象进一步巩固；开始进入平稳销售阶段，实现总体55%的销售率。项目进入持续销售期，广告投放量减少，选择主力媒体以少量投入维持形象。根据前期销售分析进行总结，为再次强销发力做好准备。第二强销期07年10月上旬08年2月下旬项目形象进行再升华；再次进入强销期，实现总体85%的销售率。利用国庆后的良好时机，加强市场推广活动，制定有吸引力的优惠措施，开展SP活动，丰富信息传播渠道，再次形成强销气氛。尾盘期08年3月上旬08年6月下旬项目开始进入清盘阶段，本阶段完成95%的总体销售率进入销售清盘期后，针对剩余单位的情况推出系列相应的优惠政策，通过报刊、DM单等广

18、告形式进行宣传，尽可能消化剩余房源。3、阶段推广执行内容1）、蓄势期时间周期：07年1月上旬07年1月下旬阶段思路：本阶段以“亲情人文关怀，格调生活典范”的市场形象为切入点，塑造出盛世上江城首倡遂宁“亲情”文化的“魅力江岸亲情人文国际社区”的主题形象。目标：成功传递项目形象，建立知名度，为开盘动作造势推广主题：魅力江岸亲情人文国际社区推广组合：现场包装+报刊宣传+户外广告、车身广告+DM广告+ 排号活动推广执行内容：a、报刊宣传宣传策略：以新闻报道为导入点，以形象广告宣扬推广主题，辅以软性宣传挖掘主题内涵，塑造楼盘形象。 主力媒体：遂宁日报辅助媒体：城市周刊硬性广告：通过有计划的硬性广告宣传，

19、使项目形象得到视觉性的体现。主题一：魅力江岸亲情人文国际社区（导入具有差异化的核心概念，初步建立项目首创的、高层次、高品质、人文的独特市场形象） 主题二：亲情人文关怀，格调生活典范（阐释亲情关怀的人文理念，描绘尊崇感受的格调生活）主题三：上风，上水，上江城 （城市建设之风，涪江奔流之灵气，融汇成滨江景观名盘上江城）主题四：江无界，境无双（项目独有的融合江景、园林景观、民俗文化人文景观等丰富景观资源，以及首倡的人文环境、物管服务）主题五：排号及开盘优惠政策传达（在认购之前，对市场进行信息铺垫，为开盘当天赚足人气）投放时间及频次：07年1月上旬07年1月下旬遂宁日报：平均每周三次城市周刊：每周一次

20、（开盘前一周加大频次） 软文宣传：主题一：“盛世上江城”首倡亲情社区文化（利用“首倡”的新闻价值，高调导入社区主题文化，以“亲情”作为本项目有别于其他楼盘的最明显差异化诉求，建立本项目独特的市场形象）主题二：不一样的格调生活，更丰富的资源整合（从景观、社区文化、物业管理等方面描绘更高品质的生活，张扬项目个性，树立项目与开发商品牌形象）注：以上宣传中均要在项目介绍中提示江景资源，明确本项目的区位优势和景观资源b、户外广告、车身广告广告主题：魅力江岸亲情人文国际社区辅助广告语：亲情人文关怀，格调生活典范 江无界，境无双户外媒体：户外广告、车身广告牌数量：23处时间：07年1月上旬08年1月上旬户外

21、广告、车身广告具有传播面广、传播时效长、积累效应高的特点，适合销售周期一年以上的楼盘投放广告，因此建议作重要广告媒体考虑。C、DM单广告：该阶段主要是迅速建立项目整体形象，介绍楼盘核心卖点，因此DM内容以形象宣传和卖点阐述为主。推广主题：魅力江岸亲情人文国际社区辅助主题：亲情人文关怀，格调生活典范 江无界，境无双卖点：桥接新老城区，涪江财富领地（地段）大视野、大未来（江景）一个亲情社区梦想的实践（亲情）观音故里遂州首席亲情文化社区（人文环境）滨江动感景观府邸 （建筑设计）酒店式贴心服务 （物业管理）印刷数量：10000份发放形式：采用销售中心发送与有计划地流动派发同步结合的方式，争取贷款合作金

22、融机构支持，在其营业场所投放自取DM单。d、排号活动为开盘当天聚集人气，并刺激市场、制造购买恐慌气氛，试探市场反应，评估项目的消费者心理价位，本阶段利用放号的形式锁定准目标客户以及刺激潜在目标客户。具体操作方式如下：时间：在放号前7天发布上江城排号信息，即告知开始排号信息。媒体方式：遂宁日报、城市周刊、短信群发广告等排号条件：凡参加排号的客户须交纳排号诚意金，并根据诚意金金额享受对应的优惠额度（见下文）。由开发商出具收据，客户购房时自动转为购房款；若参加排号的客户未能购买上江城物业，可在规定时间内凭收据及身份证退回排号诚意金。优惠政策：交30000元诚意金，购房时在折扣外再优惠10000元；交

23、20000元诚意金，购房时在折扣外再优惠6000元；交10000元诚意金，购房时在折扣外再优惠3000元。届时还将视客户交纳诚意金的踊跃程度决定是否对号段靠前的客户调整优惠措施，以确保以足够的吸引力促使客户交纳诚意金。2）、强销期时间周期：07年2月上旬07年5月中旬阶段思路：通过导入期的推广，项目形象已基本建立。购房者可能对项目建立了一定的认知，但是对项目诸多核心卖点优势还不够清楚或认识不够深入。本阶段推广依据消费者的认识过程，着重从项目卖点方面进行诉求，彻底攻破购房者心理防线，促进其购买决策。在承接前期的市场态势前提下，以硬性宣传为主，软性宣传为辅，展开较强力度的脉冲式投放，使项目品质特点

24、深入人心，从而促进销售。目标：传达项目独特卖点和品质生活，促进客户交纳诚意金。推广主题：亲情人文关怀，格调生活典范推广组合：报媒宣传+电视广告+户外广告、车身广告+DM+SP活动+ 优惠政策宣传推广执行内容：A、报刊宣传宣传策略：报刊广告以硬版广告为主，软性宣传为辅，传达项目品质特点。 主力媒体：遂宁日报辅助媒体：城市周刊硬性广告：（通过硬版广告主力宣传，软性文章加以配合，一来可以突出项目品质特点，二来可以加快消费者的购买决策）主题一：魅力江岸亲情人文国际社区主题二：亲情人文关怀，格调生活典范主题三：江无界，境无双主题四：开盘信息及相关优惠政策卖点延伸：在上江城，和朋友一起做邻居，和更多邻居做

25、朋友（诉求上江城给业主带来亲情关爱的友邻生活）国际化视野，人文新高度（诉求上江城带给客户的全新尊崇生活体验，描述酒店式物业管理服务）人性化户型，体现建筑产品的科学理念（诉求项目的户型卖点） 媒体选择：遂宁日报 城市周刊投放时间及频率：07年2月上旬07年5月中旬遂宁日报：平均每周三次城市周刊：平均每周一次（开盘后两周内加大频率）软文配合：根据开盘销售状况，制造话题进行软文配合宣传。主题一：上江城处处体现人文关怀的滨江楼盘（强调项目核心价值，正式拉开项目上市序幕）主题二：一个亲情社区梦想的实践开发者谈上江城设计理念（借开发商之口阐释规划设计理念，强化开发商品牌形象，为项目长时期经营以及后续开发打

26、下基础）主题三：上江城热销魅力探秘（介绍上江城火爆销售局面，并加以分析，以购房客户“证言”的形式宣传本案卖点优势，煽动目标客户群的从众效应） B、电视广告：由于本阶段对于销售的重要意义，此时应尽量多调动媒体资源进行全方位渗透。推广主题：开盘信息及相关优惠政策广告形式：字幕广告+通知类广告+开盘专题报道电视媒体选择：遂宁2套天天房产栏目；黄金时段贴片广告；投放时间及频次：开盘前后，共半个月左右时间，密度需要视套播广告组合而定。C、户外广告、车身广告（持续）根据实际销售情况，决定是否更换广告内容。D、DM继续派发原有DM广告，主要以特定服务机构终端自取和外围流动人员派发主，销售中心派发为为辅，DM

27、广告主题内容不变。此外，针对开盘活动，特别设计印制专用请柬式DM：主题一：魅力江岸亲情人文国际社区主题二：江无界，境无双主题三：亲情人文关怀，格调生活典范主题四：盛世上江城将于2月日正式亮相，恭请光临！咨询电话： 印制数量：10000份E、短信群发广告：针对项目开盘活动，利用短信群发进行提醒、告知。内容：盛世上江城将于2月日在正式亮相，恭请光临！咨询电话：短信数量：10000条G、现场优惠活动（正式亮相当天）活动目的：活跃销售现场，促使客户快速下定优惠方式：1 、一次性付款9.6折、分期9.7折、按揭9.8折。（针对当天认购客户）2、下定客户参加现场抽奖活动（针对开盘当天上午认购客户，截止时间

28、为抽奖时间）（共设置一、二、三等奖各一名，奖品分别为：一等奖：价值4999元家电组合一套、二等奖：价值2999元家电组合、三等奖：价值1999元家电一件）3、赠送价值500元实用型厨房用具组合（针对当天下定客户）4）、持续销售期阶段思路：项目开始进入平稳销售阶段，楼盘已基本深入人心，此时停止大量广告的投入，只需少量报纸广告做提示和记忆性宣传，以维持销售的平稳过渡和连续性。时间周期：07年7月上旬07年9月中旬目标：保持项目持续销售状况，尽可能消化剩余单位。 推广主题：魅力江岸亲情人文国际社区推广组合：报媒宣传+户外广告、车身广告+DM推广执行内容：A、报媒宣传：1、硬版广告（通过小幅硬版广告宣

29、传，保持销售余热，平稳销售）主题一：魅力江岸亲情人文国际社区主题二：盛世上江城工程建设相关报道（从品质方面宣传）B、户外广告、车身广告：（持续） 是否更换内容视具体情况而定C、DM：继续在销售中心派发DM广告，适时组织外派，传播阶段性促销信息。4）、第二强销期时间周期：07年10月上旬08年2月下旬阶段思路：通过导入期和强销期对本项目的推广，市场已经对本项目认同的情况下，本阶段主要是强化项目形象，提高消费者对项目整体价值的认识，对项目综合性价比的认同，制定广告策略和销售策略，继续促进销售。目标：传递项目综合性价比和核心价值，利用国庆节至春节期间的时机再次掀起销售高潮。 推广主题：魅力江岸亲情人

30、文国际社区推广组合：报媒宣传+电视广告+户外广告、车身广告+DM+SP活动推广执行内容：A、报媒宣传宣传策略：升华项目核心卖点，再启项目畅销局面。 主力媒体：遂宁日报辅助媒体：城市周刊硬版广告主题一：魅力江岸亲情人文国际社区主题二：江无界，境无双主题三：促销政策及活动宣传 （通过硬版广告宣传，巩固项目形象品质，深化上江城社区亲情文化生活内涵，回顾前期热销势头，促进观望者的购买决策，迎来一轮的销售热潮。）媒体选择：遂宁日报 城市周刊投放时间及频次：07年9月下旬07年11月下旬 遂宁日报：平均每周两次 城市周刊：平均每周一次软文配合根据销售情况和实际情况寻找话题推出软文广告宣传报道。主题一：国际

31、化亲情人文社区即将成现，盛世上江城热销再次吸引全城目光主题二：盛世上江城建设者放眼未来（进行品质宣传，巩固项目和开发商品牌形象）媒体选择：遂宁日报城市周刊B、电视广告： 为了配合该阶段的推广策略，需投入少量的电视广告。推广主题：SP活动介绍和宣传广告形式：字幕广告+通知类广告电视媒体选择：遂宁2套C、户外广告、车身广告（维持）根据具体情况而定是否更换广告内容D、DM广告根据销售中心客户来访量情况，有节奏的安排流动人员派发DM，重新设计印制DM，具体内容及数量根据实际销售状况而定。E、SP活动主要利用和挖掘既有客户资源，用特别制定的限时优惠政策及时消化前期积累客户；使用激励手段（免物管费等）促使

32、老客户介绍新客户看房、成交。6）、尾盘期时间周期：07年12月上旬08年5月下旬阶段思路：项目进入清盘阶段，此时几乎无广告投入，只需针对剩余单位制定一些相应的特殊优惠政策，尽可能地消化剩余单位。目标：尽可能消化剩余单位。 推广组合：特别优惠政策推广执行内容：特别优惠政策：一次性付款9.5折或赠送相当价值家电组合按揭9.7折或赠送相当价值厨卫组合四、销售策略:客户积累策略1）、客户积累目标按照 准客户/总套数=3/1 的比例计算，本项目至少需积累总客户量3400组左右客户，其中，截止开盘前客户量至少达到1200组以上，才能达到预计效果和完成第一阶段销售任务。2）、客户积累策略主要积累方式排号积累

33、客户辅助积累方式针对附近企事业单位的拜访宣传活动，主要是在项目销售的中后期阶段执行。 这主要是为了吸引团体客户而展开的上门拜访和宣传活动，活动将直接面对我们的潜在企事业单位的客户，对项目做全面详细的介绍，并对于团购客户给予特殊优惠。（具体活动时间及相关事宜根据工作进度待定）2、销售方式销售方式：脉冲式销售重要的销售节点：时间工作内容1月1日现场销售人员入场,上江城开始正式接待客户。2月1日开始排号。2月5日排号结束2月10日接受诚意金，组织选房。 销售过程中加强销控力度，控制销售节奏。3、推盘策略：根据遂宁市场现状，建议上江城整体推盘顺序为:先推B、C、D三栋楼，后推A、E两栋楼在此思路下，可

34、以根据届时的市场情况作灵活合理的调整，适时促进成交。最后根据销售进度和具体情况，全面放出剩余单位。具体操作方式可根据实际情况在销售过程中进行销控干预。4、付款方式及优惠政策建议一次性付款：9.7折分期付款：9.8折按揭付款：9.9折其中分期付款时间和比例为：时间比例签定认购书30%签定认购书3个月内30%工程主体封顶/或签订认购6个月后交房之前30%交房时10%5、价格策略：目前常用价格策略：1）、 价格竞争策略： 以低于竞争者的价格赢得市场。适用于品质相差无几的楼盘定价，在僵持不下的局面时可使用。 2）、 差异化竞争策略： 在同一均加价水平上，通过采取与其他楼盘相差异的产品设计与形象包装、主

35、题定位等，形成差异性价格。诸多竞争对手已在运用，有一定竞争力，但在市场中与其他竞争对手只能形成拉锯，而非绝对优势。 3）、 全面领先竞争策略： 即以我为主，突破市场价格，开发引领市场潮流、性价比高的产品，从而取得全面领先的市场价格领导地位。本项目综合运用价格竞争策略和差异化竞争策略，以差异化诉求树立高档品质，让市场形成相当于甚至略高于竞争对手的产品档次印象后，以略低于市场预期的价格上市，靠高性价比快速赢得市场认可。主要针对竞争楼盘凯丽滨江制定本项目价格策略，以略低于市场相对价格入市，先赢得市场，然后逐步提价，力求稳步销售，最终完成销售计划。（具体价格方案另行呈报）6、销售物料物 料完 成 时

36、间备 注销售中心06年12月30日沙盘模型06年12月30日围墙广告06年12月30日DM及户型单页07年1月10日工地户外广告07年1月10日手提袋07年1月10日相关表格07年1月15日销售部办公用品06年12月30日销控工具07年1月25日7：项目组架构及岗位说明项目组架构1）、人员组成本项目人员配置采取项目负责制，由销售经理全面管理项目营销工作，对营销中心负责。项目部人员组成：共有人员7名。销售经理：1名策划经理：1名销售主管：1名置业顾问：6名市场调研员：1名2）、工作关系：(1)销售经理负责并监督项目各项工作的开展，其工作对营销中心负责。(2)策划经理负责项目的全部跟盘策划工作，协

37、助销售经理工作，其工作对营销中心负责。 (3) 销售主管负责现场销售管理工作，其工作对销售经理负责。 (4)置业顾问负责销售接待工作，其工作对销售主管负责。8、销售流程1）、排号流程时间：07年1月26日（宣传上江城将于2月1日“正式亮相”信息，通知客户排号信息并提醒带上诚意金）1月31日对象：项目潜在客户；地点：接待中心流程：认真阅读、熟悉排号细则。在置业顾问的陪同下，认真填写排号登记个人资料，并出示个人有效证件及复印件。由置业顾问引领到开发商财务处交纳领号诚意金，领取缴费收据。凭财务的收据及个人资料换取排序卡，该排序卡将作为选房的顺序号2）、选房流程（1）、通知选房准备：提前3天完成对客户

38、的整理(07年2月7日前)，对会员需求进行分析，了解客户的购买意向，以便对我们的推盘步骤进行合理的调整。通知时间：07年2月9日前通知方式a、电话通知：07年2月7日起通知所有留电话的客户。b、短信群发：通知其他潜在客户选房需要的物件： 排序卡本人身份证原件及复印件 缴费凭据注:若选到房屋，直接转入首付款；若未能选中，开盘后1530个工作日之间凭以上物件到销售中心财务部退款。（2）、选房程序：选房开始后，依次由置业顾问引导客户进入销售中 进入销售中心后，置业顾问向客户讲解选房须知并根据客户所选的户型做出预算。客户填写认购协议书，同时由置业顾问陪同客户到开发商财务处交纳10000元定金，并换取正

39、式收款凭据。按规定时间到销售中心补交首付款余额。特殊情况处理办法3）、现场接待流程业务接待流程 模型讲解流程项目位置及四邻关系项目规模及规划形态项目周边环境周边商业配套周边生活配套项目本体配套周边交通状况智能化设施物业管理户型面积概况总结性语言及询问客户意向户型介绍流程户型整体情况入户门 客厅 餐厅 厨房 卫生间 主卧室 次卧室（或书房）总结特点4）、认 购 流 程负责人/操作人/协作人流程图相关文件或表单1.销售经理/置业顾问2.销售经理/置业顾问3.置业顾问4.置业顾问/开发商财务5.置业顾问/开发商财务6.销售经理/置业顾问一式二份认购书认购书签约须知留存签约须知，一式二联缴款单通知单定

40、金收据交客户认购书加盖收讫章并留存。客户留存签约须知认购书定金收据注：全过程置业顾问必须陪同。认购书一式两份，一份销售主管留存，一份客户留存，两份必须相同，同时盖章确认。缴款通知单一联留销售主管，一联留收银处，每天销售结束，销售主管必须凭缴款联与财务处对帐，做到日日平帐。5）、签约流程负责人/操作人/协作人流程图相关文件或表单1销售经理/置业顾问2销售经理/置业顾问3销售经理/置业顾问4销售经理/开发商财务5销售经理/置业顾问/开发商财务6销售经理/置业顾问/开发商财务7置业顾问客户出示认购书定金收据、携带签约须知中的所有文件及物件。 若干本买卖合同 房款缴款通知单若干本买卖合同回收客户资料档案袋注：1、所有已签的买卖合同全部留存签约管理处，一星期内签章完毕。2、签买卖合同同时，须交齐按揭合同所须全部文件及资料。3、客户档案袋必须制作目录清册贴在档案袋的正面。4、缴款通知单一式二联，一联销售主管处，一联财务处，销售主管每日必须与财务处对帐，并做到日日平帐。6）、退 订 流 程负责人/操作人/协作人流程图相关文件或表单1.销售经理/置业顾问/客户2.销售经理/置业顾问3.销售部/置业顾问4.销售主管5.销售经理6.销售经理7.销售经理/置业顾问 退定申请退款通知书，收回原认购书加盖作废章，收回原定金收据注：原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证，作废认购书必须交回