推销接近概述

1、项目二 推销接近2022年7月18日主要内容任务一 寻找顾客任务二 约见顾客任务三 接近顾客2022年7月18日导入案例实习推销员的第一次上岗2022年7月18日 任务一 寻找顾客一、准顾客的内涵二、寻找准顾客的程序及原则三、寻找准顾客的方法四、顾客资格审查一、准顾客的内涵 准 顾 客可能顾客 顾 客已购买者 经常顾客忠实顾客 准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 顾客上班第一天一个刚进入公司的推销员，第一天上班，坐在办公室里，思考着一下问题：我该去找谁呀？我该给谁打电话啊？我真希望马上就有一位热情的顾客走进来我希望主管能给我更多的指导谁能知道我今天该做

2、什么？怎么做？问题：这位推销员为什么会有这些困惑？产品-流程-准顾客-积累2022年7月18日准顾客的构成潜在顾客竞争者的顾客中止交易的顾客潜在顾客有哪些特点？2022年7月18日潜在顾客有哪些特点？隐蔽性防备心需要激发潜力2022年7月18日顾客说“随便看看”怎么办顾客光临公司的销售现场，销售员上前问询时，不少顾客回答：随便看看。遇到这种顾客，你知道该怎么办吗？对此，有的销售员便开始喋喋不休介绍产品；有的销售员开始询问顾客的私人信息，希望知道顾客关心什么；有的销售员选择离开和等待，站在一边等顾客叫自己才继续与顾客交流。2022年7月18日准顾客的构成潜在顾客竞争者的顾客中止交易的顾客2022

3、年7月18日作业：新上任的区域经理小刘在某汽车轮胎销售企业工作，负责AH省北方分公司的产品销售，工作业绩突出，收到领导的重视。销售公司李总感觉AH省南方分公司的产品销售一直不见起色，原来的区域经理工作能力不佳，于是决定小刘去南方分公司担任区域经理，希望能打开局面。如果你是小刘，发掘客户资源方面，你打算做些什么？业务分析业务程序业务说明2022年7月18日识别顾客的方法观察动作观察表情试探推荐谨慎询问耐心倾听【实训】模拟电脑销售2022年7月18日确定准顾客二、寻找准顾客的程序及原则获得潜在准顾客 准顾客资格审查制定拜访计划（二）寻找准顾客的原则 明确范围随时随地寻 找 多途径寻 找 重视老顾

4、客 三、寻找准顾客的方法缘故转介绍陌拜其他媒介普遍寻找法 连锁介绍法 中心人物法 委托助手法 个人观察法 市场咨询法 资料查阅法广告开拓法 网络搜寻法交易会寻找法电话寻找法 案例课本P452022年7月18日 四、顾客资格审查（一）顾客购买需求的审查 顾客是否有需求 直接观察顾客何时有需求 市场调查顾客的需求有多少 询问了解顾客需求审查的主要内容 分析顾客需求的主要方法 （二）顾客购买力审查个体顾客购买力审查团体顾客购买力审查消费者储蓄与信贷消费者收入消费支出模式营运能力分析短期人偿债能力分析 短期偿债能力分析 （1）流动比率=流动资产/流动负债 （2：1合理） （2）速动比率=速动资产/流动

5、负债 （1：1合理） （3）现金比率=现金类资产/流动负债 （20%以上为好） 返回 （1）应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账款平均余额。 （它反映企业应收账款变现速度的快慢） （2）存货周转率=销货成本/存货平均占用额（它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售状况） 返回 （三）顾客购买权力审查 家庭决策类型丈夫做主型、妻子做主型、各自做主型和共同协商决定型 一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企业的购买资格； 二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的地位和角色。个体顾客购买权力的审查团体顾客购买权力的审查以笔记本电脑为例

6、，评价大学生准顾客的需求、购买力与购买资格题外话：推销产品确定了吗？2022年7月18日2022年7月18日识别顾客的方法观察动作观察表情试探推荐谨慎询问耐心倾听【实训】模拟电脑销售2022年7月18日2022年7月18日如何使顾客留下美好的第一印象2022年7月18日任务二 推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务三、接近准备的内容2022年7月18日一、接近准备的含义接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。顾客资格审查的延续一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接

7、着要进行接近前的准备。2022年7月18日二、接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景2022年7月18日1.增强推销信心通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。2022年7月18日2.培育友好氛围懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。2022年7月18日3.拟定洽谈计划通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么

8、形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。2022年7月18日4.进一步审验潜在顾客的资格要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。2022年7月18日5.适应推销情景进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。对顾客的某些得意想法加以赞赏2022年7月18日三、接近准备的内容1.接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容3.接近老顾客的准备内容2022年7月18日课堂讨论 约见顾客之前应做好哪些准备？需要了解潜在顾客的哪些资料？分别从个体和组

9、织潜在顾客分析2022年7月18日1.接近个体潜在顾客的准备内容姓名年龄性别民族教育程度出生地需求状况购买能力购买决策力家庭状况住所职业参考群体个人癖性消遣、兴趣、爱好最佳访问时间2022年7月18日2.接近组织潜在顾客的准备内容组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。2022年7月18日特 点 购买数量大 订货次数少 供购关系稳定 注重品质 专业人员购买影响购买决策的人员多属于理智型购买2022年7月18日 向购买决策者推销 向影响购买决策的有关人员施加影响 促使决策者做出购买决策2022年7月18日接近准备内容组织名称组织性质组织规模组织所

10、在地组织的机构设置与人事组织的采购状况组织的购买习惯组织的经营状况2022年7月18日3.接近老顾客的准备内容老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。2022年7月18日接近准备内容老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息2022年7月18日第三节 推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近2022年7月18日推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近技术的运用2022年7月18日一、陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客

11、带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。2022年7月18日1.介绍接近法2.推荐接近法3.赞美接近法4.馈赠接近法陈述式接近2022年7月18日1.介绍接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。 推销新产品 初涉推销领域2022年7月18日口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片2022年7月18日举 例自我介绍法例如：“您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”他人介绍法例如：“张经理，您好！我是公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前

12、来拜访您”2022年7月18日2.推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。2022年7月18日推荐方式 信函推荐 电话推荐 当面推荐2022年7月18日3.赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。2022年7月18日应注意的问题 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。 一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。2022年

13、7月18日推销从赞美开始 一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。 2022年7月18日使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美目标 对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度

14、、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等 对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等 切忌信口开河、胡吹乱捧！2022年7月18日选择适当的赞美方式对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；2022年7月18日4.馈赠接近法馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。2022年7月18日应注意的问题 馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。 馈赠品的发送与广告同步进行，有利

15、于扩大企业的影响。 不能利用馈赠品变相行贿。2022年7月18日案例讨论：一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。2022年7月18日温馨提示1.如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去； 2.请他们去他们最喜欢的餐厅； 3.送份贴心的谢礼有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课

16、； 4.分享家庭欢乐一起去旅游等。2022年7月18日二、演示式接近1.产品接近法2.表演接近法2022年7月18日1.产品接近法产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。2022年7月18日优 点 让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。2022年7月18日产品符合以下条件 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产

17、品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。2022年7月18日 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 过硬的产品是最好的广告2022年7月18日2.表演接近法表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。2022年7月18日应注意的

18、问题 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。 推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。2022年7月18日举 例一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。2022年7月18日三、提问式接近1.提问接近法2.请教接

19、近法3.利益接近法4.震惊接近法5.好奇接近法2022年7月18日1.提问接近法提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。例如：“您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？”2022年7月18日SPIN技术 询问情境 提示问题 暗示危害 解决问题2022年7月18日询问情境 询问情境，S是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗：2022年7月18日提示问题 提示问题，P指通过第一阶段的铺垫后，向顾客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意之处，在推

20、销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来。IBM公司销售人员：佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗？销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？2022年7月18日暗示危害 暗示危害，I指在询问情境、提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。IBM公司销售人员：这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上增加了你们每一页的成本？销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我 微波炉一起工作，也会给带来不便。2022年7月18日解决问题 解决问题，N指询问潜在顾客是否有重大的、清晰的需求。IB

21、M公司销售人员：你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗？销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗？2022年7月18日举 例 有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。2022年7月18日运用问题接近法的注意事

22、项 提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。 2022年7月18日2.请教接近法请教接近法：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。适合刚刚从事推销工作的人“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?” 2022年7月18日3.利益接近法利益接近法：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。2022年7月18日应注意的问题 必须实事求是地陈述推销品能够给顾

23、客带来的利益，不可夸大其词。 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。2022年7月18日4.震惊接近法震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。2022年7月18日举 例一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”2022年7月18日应注意的问

24、题 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。2022年7月18日5.好奇接近法好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。2022年7月18日举 例一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：“请您看一下。”“这是什么？”这位职员好奇地看着这个“与众不同”的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一步的说明。等到在场的人对产品有了

25、相当的了解后，就有人准备掏钱购买了。2022年7月18日应注意的问题 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。 在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。2022年7月18日四、推销接近技术的运用 满足需求或解决问题 陈述方式或演示方式。 对潜在顾客的需求情况不是有把握提问式。2022年7月18日情境变量推销品的类型第一次访问还是重复访问？你对顾客需求的了解程度？你计划销售访问的时间长短？顾客是否意识到了自身需要解决的问题？2022年7月18日试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了何种接近顾客的方法?1.加德纳正准备把他的汽车开进库房

26、。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 2.一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。 2022年7月18日3.一个推销