采购管理内训教材(一)二零零四年一月课件

1、 采购管理内训教材（一） 二零零四年一月第1页，共62页。2022/7/291连锁零售概述采购概述第2页，共62页。2022/7/2921、连锁超市的定义2、连锁零售的业态3、当今超市发展现状4、连锁零售的特点5、 采购部门的业务范围与岗位描述6、采购员的素质要求7、采购员的考核标准目 录第3页，共62页。2022/7/293超市与百货的区别 百 货高毛利（1830%）低周转（一年4次？）二级核算（柜组核算）向销售要利润更强调单店营销特色 超 市低毛利（815%）高周转（一年1220次）单品管理向采购要利润更强调规模效应（量贩店）第4页，共62页。2022/7/294一、什么是超市？以自助服务

2、、一次结算为经营方式以食品和日常用品为主要经营品种以大量销售为经营原则以低费用、高周转为经营特色以低价销售为经营策略第5页，共62页。2022/7/295什么是连锁超市 ？第6页，共62页。2022/7/2961、连锁超市的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式第7页，共62页。2022/7/2971、连锁超市的定义与理解中国国内贸易部 颁布 连锁店经营管理规范意见共12条 连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方

3、式以达到规模效益的经营组织形式连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种 统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）第8页，共62页。2022/7/298大型综合超市 标准超级市场便利店 仓储店 专卖店专业店 百货店大型购物中心二、连 锁 零 售 的 业 态第9页，共62页。2022/7/2992、1 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店

4、仓储店购物中心百货公司（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈大于5000平方米新家庭白领郊区县富农高档耐用品品牌进口 多于 30000 单 品半径15公里十万人上海一百、人民商场、太平洋百货第10页，共62页。2022/7/29102、2 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心超级市场（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈2003000平方米家庭主妇3次以上每周生鲜快速消费品洗化日常所需40008000单品步行半径1公里3万人联华、华联、华润、小白羊、超市发天客隆等第11页，共62页。2022/7/29112.3

5、中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心大型综超（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈300015000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次周生鲜快速消费品洗化百货大众品10000个左右单品半径5公里10万人北华联、南华联、物美大卖场家乐福、沃尔玛购物广场等第12页，共62页。2022/7/29122.4 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心便利店（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈50-200平方米青年学生主妇每天次快速消费品、饮料即食

6、品方便品2000个左右单品4000人徒步57分钟、营业16小时以上7-11 、 物美、罗森、可的、良友、OK便利、捷强 第13页，共62页。2022/7/29132.5 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专业店（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈3005000平方左右功能性消费群体家电家居厨房服装等5005000左右单品交通便利功能性商圈大商圈的补充建材专业店：东方家园、家世界、Home depot家电专业店：国美、三联、苏宁第14页，共62页。2022/7/29142.6 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类

7、管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专卖店（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈2003000平方左右品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等1002000左右单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店：耐克、李宁、锐步等第15页，共62页。2022/7/29152.7 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类:百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心仓储店（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈600020000平方左右集团采购单位中小商户1-2次周大宗购物大包装的A类品牌商品500010000左右单品半径15公里十万人城郊结

8、合部Sams、麦德隆、万客隆等第16页，共62页。2022/7/29162.8 中国国内贸易部 颁布 连锁店业态分类管理规范意见 共分八类：百货店超级市场大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心购物中心（面积） 顾 客 商 品 单 品 商 圈20000平方以上家庭及以上所有消费者百货与超市及其他业态的大全15000以上单品半径25公里30万人东方新天地、大都会广场、天河城等第17页，共62页。2022/7/2917美国纽约 牙买加皇后区1930年 迈克加仑创立敞开自选、自助服务价格低廉欧洲1951年 联邦德国 亚洲1953年 日本 1981年 中国广州知名连锁零售现状欧美日：沃尔玛、家乐福、

9、麦德龙、万客隆、 欧尚、711、 伊藤洋 华堂、 普尔斯马特港台外资：乐购、大润发、好又多、华润、易初莲花、 三、当今连锁零售超市发展现状第18页，共62页。2022/7/2918 3.1 wal*mart 沃尔玛发展历程 2001年，沃尔玛成为全球最大的公司（2198.12亿美元）是历史上第一个名列财富榜首的服务类企业，分析家认为世界服务类行业领先的时代已经来临。沃尔顿家族5位股东包揽美国福布斯 杂志全球富人榜的610位排名。总资产1020亿美元，约为比尔.盖茨个人资产的（528亿）2倍。第19页，共62页。2022/7/2919沃尔玛发展速度？1955年财富第一次排列500强座次时，沃尔玛

10、还没诞生，1994年财富首次将服务类公司和工业类公司放在一起排名时沃尔玛已崭露头角，短短7年时间，沃尔玛以非常的速度升至榜首沃尔玛1979年销售额首次突破10亿元美金1993年10亿美元销售一个星期就可完成2001年沃尔玛一日的销售额就能达到。第20页，共62页。2022/7/29201951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人），第一个店为沃顿5分1角商店，是本富兰克林连锁集团的一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为32000美元。1960年拥有15家商店，140万美元。1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。1970年成为上市公司， 1970年销售额440万美元，设立第

11、一个配送中心5500。1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。1979年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国11个州，总销售额12. 5亿美元。1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。 以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展共拥有1126 家店第21页，共62页。2022/7/29211990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月5日沃尔顿去世1993年购并k-mart公司99家会员店，山姆会员店达到419家1994年购并

12、加拿大woolword公司122家店，用沃尔玛名称重新开业1995年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷巴西印度尼西亚等国际市场1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司1996年8月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一家购物中心在罗湖区湖景花园开业。沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连沈阳、昆明等其中19家购物中心，4家会员店，2家社区店。 以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展共拥有4398 家店, 2445亿美元零售额（2002年）第22页，共62页。2022/7/2922农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制

13、造局部优势。例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额200万美元，极大鼓舞了山姆的信心低调营销，很少做广告 ，将费用用于降低商品价格。尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系电脑管理技术先进将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行510年。80年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，90年代采用卫星定位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、库存中、配送中、门店库、已销售总部可随时盘点全球任何一家 独特的沃尔玛经营思路与管理理念第23页，共62页。2022/7/2923家乐福在世界零售百强中仅次于沃尔玛排第2位，销售额为1000亿美金全球店铺总数达到

14、9500多家，业务遍及世界18个国家。家乐福由马克。福奈同路易丝。德茯雷创办，总部在法国南部小镇圣格纳斯埃夫带布瓦。1960年在安纳西市开设第一家店。1985年家乐福分别在10个国家开设了连锁店，1988年进入美国。1989年在台湾与统一集团合作开设第一家店。1993年进入中国，1995年12月5日同中创商业发展公司合资建立，北京创益佳商场（国展店）开业，1996年1月16日与上海联华超市商业公司合资，上海曲阳路店开业，1996年11月31日与深圳田厦实业公司合资深圳南山店，随后在天津、重庆、沈阳、大连、青岛等地先后开店。 家乐福现在中国拥有35家店铺第24页，共62页。2022/7/2924

15、麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为700亿美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界19个国家。员工20多万人1964年麦德隆集团的前身CC商场开业。1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆1995年麦德隆公司进入中国，1996年10月31日由锦江集团公司、德国麦德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积1万多平方，停车位700多个，经营单品2万多，96%从中国采购。 麦德龙现在中国拥有19家店铺第25页，共62页。2022/7/2925企业名

16、称所属国进入时间总部八百伴日本1991深圳711便利店日本1992上海家乐福法国1993北京大荣日本1994天津麦德德国1995上海佳士客日本1995广州万客隆荷兰1996广州沃尔玛美国1996深圳欧尚法国1997上海伊藤洋华堂日本1997北京部分国外零售企业进入中国情况一览第26页，共62页。2022/7/29263.2.1 中国零售超市现状（2002年）百强实现销售额总计2465亿元门店总数：16986个营业面积：1334万M*员工总数：519700人52%29%59%24%（2001年合计1620亿元）（2001年增长48%）（2001年合计13117个）（2001年增长56%）（200

17、1年合计836万）（2001年增长62%）（2001年合计416442 人）（2001年增长63%）第27页，共62页。2022/7/29273.2.2 中国零售超市现状（2001年）百强2001年平均销售额：16.2 亿元平均拥有门店：131.2个前10名销售额：718.4亿平均销售额：2.68 亿元比上年增加1.44 亿元1.65倍1.7倍占百强的44%上届20家企业被淘汰第28页，共62页。2022/7/29283.2.3 中国零售超市现状（2001年）上海13家582.53亿元北京15家382.24亿元 江苏13家257.89亿元西部地区仅9家146.86亿元东 强西 弱第29页，共6

18、2页。2022/7/29293.2.4 中国零售超市现状（2002年）平均米效：1.85万元年50.62元米天（直营） 人均劳效：47.43 万元/年1300元天平均毛利率：12.4%平均纯利率：1.33%提高0.378万元/年下降了0.13万元上年持平下降0.23%（直营）第30页，共62页。2022/7/29302001年序2000年序企业名称 业态2001年销售总额万同比增长2001年门 店总数 同 比 增 长11联华超市公司超市大超便利140,634126%122529%22华联超市公司超市大超85,040052%81820%3北京华联综合超市公司大超80,000060%42123%4

19、3农工商超市公司超市大超便利74,746538%32599%54三联商社专业连锁70,260032%177155%68北京国美电器公司专业连锁61,5047115%8433%3.2.5 中国零售超市现状（2001年）第31页，共62页。2022/7/29312002年序2001年序企业名称 业态2002年销售总额亿元2002年门店总数11联华超市股份公司超市大超便利店183.3192122上海华联集团公司超市大超便利150.6612003大连商场集团公司大超/百货127.9546北京国美电器有限公司专业连锁108.966453北京华联集团投资控股有限公司超市大超便利103543.2.5 中国零

20、售超市现状（2002年）第32页，共62页。2022/7/2932四、连锁零售的特点标准化(Standardization)简单化(Simplification)专业化(Specification)集中化(Centralization)第33页，共62页。2022/7/2933密集：资本密集、劳动密集、技术密集两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低 毛利、低价格专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、 采购技术、成本控制技术固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）变化多： 产品、顾客（6岁60岁、百姓市长）每日变化、不定因

21、素（与制造业有较多不同） 连 锁 超 市 特 征第34页，共62页。2022/7/2934规模化：量的概念中包含标准化。 按照标准化做大量的店铺，没有标准化，两大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。 专业分工 界定范围 锁定标准 制作流程 实现简单化 通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导 来运作流程 注：祖传配方、手艺人 、人皆可会连 锁 超 市 特 征第35页，共62页。2022/7/2935低成本运作： 总部建设 采购系统 店铺运营 配送中心 开发拓展连 锁 超 市 特 征追求低成本 采购技术、

22、低成本运营技术、信息技术、物流技术资本运营（现金流控制技术）第36页，共62页。2022/7/2936连锁零 售的经营目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本提高销售额，提高商品周转次数加大现金流 、知名度、最终盈利4次90天 17次22天 毛利；33% 13% 经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理 的商品结构、自营买断、薄利多销第37页，共62页。2022/7/2937成功企业商品结构价格低廉周转次数服务优秀口碑声誉规模效益成功门店企业文化系统培训稽核督导流程规范市场调查定价策略商品结构商品采购顾客调查销 售零售企业生存的的核心是商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，归纳综合引导消

23、费。零 售 超 市 供 应 链第38页，共62页。2022/7/2938连锁零售财务指标毛利率 10-22%净利率 1-3%库存周转 12-20次/年年均米日销售 35元平均库存 1000元 平方米损耗 0.30.8%人工 2.83%运营成本 4%-8%平均帐期 45天第39页，共62页。2022/7/2939五、采购部门的业务范围5、1 采购部业务范围： 商品结构的建立与完善 商品选择与组合 谈判与合同签定 促销活动与商品组织 供应商管理 定价原则与价格战略 商品考核与调整第40页，共62页。2022/7/2940五、采购部各岗位职责描述5.2 采购总监工作职责 监管所有的采购决定； 负责制

24、定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责 指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标 负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实第41页，共62页。2022/7/2941五、采购部各岗位职责描述 5.3 采购部门经理工作职责1、负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算2、指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标3、发展与供应商的业务关系4、督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格5、制订新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督落实第42页，共62页。2022/7/2942五、采购部各岗位职责描述5.4 采购主管的工作职责 负责与本部门供应商的谈判与对供应商的管理

25、 完成本部门销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实 负责本部门商品计划表的落实和调整 负责本部门商品的促销计划落实 负责本部门新商品的引进和滞销商品的汰换 负责市场调查，保证本部门商品的市场竞争力 定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。第43页，共62页。2022/7/2943五、采购部各岗位职责描述5.5 采购助理的工作职责1、 协助采购主管开展工作2、 负责订单发放和送货跟踪3、 负责采购主管的文书工作4、 供应商前期接待、合同和相关资料的整理 第44页，共62页。2022/7/2944六、采购员的素质要求61 操守廉洁正直高尚的个人品质 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，

26、拒绝接受供应商的任何个人馈赠第45页，共62页。2022/7/2945六、采购员的素质要求62市场知识对零售行业有深入的了解对消费品市场有深入的了解掌握对所负责部门商品的专业知识 对供应商的熟悉第46页，共62页。2022/7/2946六、采购员的素质要求63 精打细算1、把超市采购看成是自己的生意2 、良好的成本控制意识3、 尽最大努力创造最高的利润4、 时时处处维护公司的整体利益第47页，共62页。2022/7/2947六、采购员的素质要求64积极认真敬业、爱业，热爱零售业良好的心态，工作认真扎实上进心强 第48页，共62页。2022/7/2948六、采购员的素质要求65创新求进不断寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我不躺在原来的成就上沾沾自喜 第49页，共62页。2022/7/2949六、采购员的素质要求66适应性强良好的身体素质和心理素质能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作合理安排工作第50页，共62页。2022/7/2950六、采购员的素质要求67团结合作良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作尊重供应商、同事及店铺员工 第51页，共62页。2022/7/2951七、采购员的考核指标 采购员考核体系： 销售额达成率指标 毛利额达成率指标 周转次数指标 商品结构达成率指标