高级销售技巧培训课程

1、计划寻问商业建议达成协议Yes!World Class Selling2高级销售技巧高级销售技巧是一个结构化的商业销售方法,它将你的产品(建议)的利益与客户需求相匹配, 用合理的商业论据将你的产品(建议)与客户利益紧紧联系在一起.World Class Selling is a structured commercial selling approach that addressing yourcustomers strategic and driving needs with a structured,reasoned, commercial proposition3高级销售技巧原理结构化的

2、方法:统一的,专业的客户销售方法所有的生意机会被确认无误增加达成目标的概率将每一次拜访的成果最大化我们比任何其他人更了解我们的客户灵活的方法你自己驾驭这些方法与技巧, 而不是机械运用它只是个框架或思路4为什么要培训高级销售技巧?提高买手的购买意愿,减少他们的谈判需求!开发更丰富、多样性和更高价值的商业建议改善销售表现 - 我们在客户的销量、占比和利润/利润率以客户为中心 加强客户满意度水平帮助在客户和销售人员之间建立一种共同的语言提供一种统一的业务运作模式 大力提升常用的销售工具与步骤的效果5高级销售技巧准备什么及技能要点关键目的计划SMART目标客户需求层次了解销售什么东西了解客户需求寻问寻

3、问和聆听好主意 (Big Idea)建立/确定需求,总结情况,识别利益的机会点确定对方对你的好主意感兴趣商业建议特征和利益处理异议解释方案的利益与客户的需求相匹配解决异议强调客户关键利益达成销售达成协议的技巧达成协议确认下一步行动Yes!计划高级销售技巧计划SMART目标客户需求层次了解销售什么了解客户需求我们能卖什么?设立目标客户需求层次寻问商业建议达成协议Yes!我们能卖什么?高级销售技巧计划8讨论:我们能卖什么?为什么客户感兴趣?9有很多种方法可以提升你和客户的销售你能卖什么?产品组合陈列促销价格服务活动供应链客户利益增加客流量增加品类客流量/转换率增加购买频率增加购买权重客单价每个包装

4、的价格增加商店忠诚度增加效率品类价值与效率10产品组合要点商店提供正确的品牌,品种和规格选择吗?购买点是否合理管理销售表现不理想的产品, 以便对优势产品及新产品提供足够的支持?Up selling向上销售引进一个新的、价格更高的产品引进另外一个产品来改善现有产品的选择范围和可得性，比如：旅行包装，混合包装Range selling延伸销售Availability可得性11陈列要点空间组合和排面设计空间品类/子品类/品牌/SKU货架装置和货架标志 - 类型/装饰对商店来讲容易做到吗?有助于增加购买权重吗?有助于增加转换率吗?能使冲动购买新产品购买或额外购买最大化吗?Visibility & Ac

5、cessibility可见性与可获得性12陈列 通过陈列增加冲动购买并增加客单价13陈列 通过货架陈列装饰提升渗透率和转换率14分隔栏创意在一定距离能清楚看见产品消费场景提升购买意愿强化的信息提供分隔栏的暗示提升购买冲动有关饮用情景的提示陈列 主货架装饰15陈列 用路标牌来驱动品类销售增长,货架使购物者更愉快地购物+30%的购物者停留并观看+16%的购物者拿起来看16陈列 新产品标识17陈列 店面装饰来增加促销力度/品牌知名度18促销的关键点促销计划:会产生额外的利润吗?会增加销售额和销量吗?会增加市场份额吗?其机制适合零售商政策和品类政策吗?容易执行吗?POSM:它能使购物者停留,保持并达成

6、销售吗?它与商店购物者特征和商店的特征相称吗?Visibility & Affordability 可见性与买得起19促销陈列案例20促销陈列 用巨大的陈列展示来增加购买冲动和品牌知名度21促销陈列 用地贴和正常货架陈列展示来增加购买冲动和店内活动知晓度22促销标识 悬挂移动标识和货架分隔栏23活动 用品牌的店内活动来增加店内刺激因素全国活动+店内促销和活动,30%品类增长春节24供应链效率快周转产品用推车陈列展示打折商品用切割包装箱陈列25你卖的东西必须能帮助客户改善他们的品类销售/利润及提升效率你的目标是增加你的产品品类/品项的： 可得性 可见性 可达到 买得起你能卖什么? 要点设立一个S

7、MART目标高级销售技巧计划27设立目标我想达到什么目的?公司的目标是什么?你整个的生意目标是什么?品类的目标是什么?你的客户的目标是什么?你的个人目标是什么?本客户的目标是什么?如何达到这些目标?28SMART 目标 用清楚不含糊的方法来定义预期的结果用统一标准作为对比基准没有误解员工和主管都明白通用的标准有助于衡量评估挑战个人拓展生意有清晰的数字化的成功标准执行重点有助于评估的何时跟进回顾行动维持动力不是很容易的与以下相关 公司 品类 客户详细的 可衡量的 有挑战的 现实的 时效性SMRAT29这些目标SMART吗?在2007年将TESCO的销售营业额增加20%2006年11月5号前将多芬

8、的“Sensitive Hair” 系列产品在所有的门店进场, 并且在第一个月至少卖入500箱.30目标时间方法目标设立讨论选定一个重要的客户, 找到3个在未来12个月内要达到的最重要的目标选择一个你的重要的客户:每一位学员选定一个你自己管理的客户, 针对此客户作出3个最重要的业务目标, 并用SMART目标测试工具测试2位学员一组, 互相检测并修正10分钟白板书写10分钟修正10分钟总体回顾31举例:SMART目标9月底前, 在所有的C类大超市将洗发水产品的货架陈列配置重新调整,品类细分的配置(P-Index = 利润 30%: 销售额 30%: 销售量40%)符合AC尼尔森(超市/买场)的F

9、M06的市场份额, 和/或06年Q1的C类大超市销量比例检查是否 SMART?详细的洗发水产品在所有C类大店06年9月底前, 品类细分的配置(P-Index = 利润 30%: 销售额 30%: 销售量40%)符合AC尼尔森(超市/买场)的FM06的市场份额, 和/或06年Q1的C类大超市销量比例可测量AC尼尔森(超市/买场)的FM06的市场份额, 和/或06年Q1的C类大超市销量比例有挑战的/可行的时间限制06年9月底32SMART目标工作表检查 是否SMART?详细的可测量挑战的/可行的时间限制33目标设立要点业绩由目标驱动把目标转化为行动所有目标符合SMART试验如果目标不SMART,就

10、不是目标!客户需求层次高级销售技巧计划35确定客户需求用高级销售技巧来鉴别每个客户的需求也许不同除非确定了客户的需求,否则你的方案就不是为客户量身定制的如果未确定客户需求, 销售内容就会更容易局限在讨价还价.把所有需求找出来价格是需求无法满足需求价格产品组合促销品牌自有品牌36主要需求次要需求忠诚度效率增加销量减少成本利润商业需求所有商业组织都有这些明显的主要和次要需求客户策略需求层次策略性驱动因素37了解客户需求和个人需求首先为你的客户和买手创造蓝图把最重要的驱动因素放在最上层例如: (NB it is ever-changing, and will be different in ever

11、y account)不断更新你的客户信息, 并用来:创建你客户的业务目标将你销售的商业建议的利益与客户需求挂钩使客户交接更简单、更有效利润销量费用毛利货架空间生产力产品组合服务(供应)客户忠诚度新客户门店客流量节省人力的机制促销活动长期价格策略价格稳定性价格竞争力返利/折扣Over riders帮助我达到我的目标别出乱子让我表现良好自我按摩信息主要需求次要需求策略性驱动因素买手个人需求38与Conoco & Esso 共用配送服务 规模效应减少成本有效后勤 VMI / EDI / EFI 货盘运输 回程运费 交叉入库 有效库存管理HR 减少人员费用 减少员工流动率增加销量加强客户忠诚度 送货到

12、家 积分返利卡 购物清单 客户服务标准增加购买权重 阶段促销 积分 制度 高档化 (促销高档品牌)目标超市 专家顾问 独特的类别 门店革新 多样性的独特的产品组合 门店差异化 忠诚度机制 烹饪班 客户调研 确保20%的货架空间用于进口产品及快速增长品牌. 混合和匹配增加门店和品类渗透率 门店拓展 新的门店概念 活跃的HBC地带 新店位置增加门店客流量 主题驱动 店内活动/刺激增加毛利客户关系管理/项目陈列贸易条款 优化贸易条款 增加二次陈列费用 销售正常货架空间 店内媒体收费 包柱费用 增加更多的陈列单位 目标消费者名单 数据销售/项目销售 RH items = 最低价格 和屈臣氏的HBC匹配 邻里(社区)店概念 新鲜保证 正确的价格 控制可销库存天数-总仓和门店 减少滞销库存 减少门店的损耗 确保促销品库存举例:商业需求的最高层次39客户需求层次讨论为你