鬼谷子销售谈判课件

1、用鬼谷伶俐打造超凡业绩市场部：丁玉华第1页，共113页。伶俐篇鬼谷子的十种成功伶俐第2页，共113页。 1、智慧地图1、捭阖2、反响3、内捷4、抵隙5、飞箝6、杵合7、揣8、摩9、谋10、权第3页，共113页。什么是谋略 盘算：为了实现方针，在对事物客不雅纪律进展高瞻远瞩的充分熟悉根底上，所接纳的间接的、奇异的、让人惊奇的办法或手段。 第4页，共113页。实施盘算前提前提 为人凡谋有道，必得其所因，以求其情 熟悉事物的纪律，基于纪律盘算第5页，共113页。实施盘算目标 制于事 鬼谷子强调要做好工作，就需要盘算 制人而不见制于人 干事使用盘算便可以控制他人而不被他人控制 第6页，共113页。鬼谷

2、子盘算的精华 实施盘算要因人而异实施盘算要精深埋没实施盘算要出奇制胜 第7页，共113页。因人而异鬼谷子曰：夫仁人轻货，不成诱以利，可以使出费；勇士轻难，不成惧以患，可以使据危；智者达于数，明于理，不成欺以不诚，可以使建功第8页，共113页。不雅人有方从人的动作、动作、措辞、思惟和眼神中去判定，因人而异进展影响和说服： 喜好钱发卖 坐不住跑营业 干事仔细设计 婆婆妈妈客户办事 吃饭不忘计较器会计 看器材只看地上守仓库 第9页，共113页。高深隐秘 鬼谷子曰： 圣人之道在于阴，愚人之道在于阳； 六合之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿； 公不如私，私不如结，结比而无隙者也；伶俐要用在通俗所不克不

3、及够熟悉和不克不及见到的地方，才能取得最好的了局 第10页，共113页。出奇制胜 鬼谷子曰： 策略之用，正不如奇，奇流而不止者也循常理不如出奇计，出奇制胜 第11页，共113页。权权者，权衡、审察之意，即审度形式以进游说之辞善于权宜形式、因地制宜地设置说辞权篇，重要论说的是游说的原那么和方式第12页，共113页。说辩的一般常识说服他人，必需借助充分的事例借助例证时，必需有所增减回答疑问，让精练明快的言词脱口而出论证本身的主张，必需果敢气壮套近乎的说辞，要善于替对方权衡各类决定企图的利害进退果敢，该说就说，该止就止，是决计第13页，共113页。要善用嘴嘴是一个机关嘴要与耳朵和眼睛互相共同众口铄金

4、以己之长攻人之短第14页，共113页。游说之术说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言游说智者靠博识多见的言辞游说见多识广的人要依托层次明辨的言辞游说层次明辨的人要依饰辞辞中要点明白游说尊贵的人要依饰辞辞中有气势游说富人要靠谈话时英气冲天游说穷汉时要靠言辞中以利勾引游说卑下的人要靠谈话时立场谦和游说勇士要靠谈话时脸色果敢游说愚昧的人要靠批注短长关系第15页，共113页。耳朵听事在于伶俐，思惟思虑在于明辨，说辞辩词在于别致。第16页，共113页。本篇概要：盘算游说忖度手段目标量权揣情难易 量权：指熟悉外表的实际情景-现象 揣情：指经由过程度解揣度出埋没的实情-本质第17页，共113页。揣情份类不忖

5、度不会忖度会忖度但不会使用会忖度并会使用第18页，共113页。揣篇之不忖度Why?地痞！第19页，共113页。揣篇-不会忖度你病了吗？我冷第20页，共113页。揣篇-会揣而不会用杨修之死 _阔 _鸡肋第21页，共113页。揣篇-会揣且会使用空城计捉放曹第22页，共113页。什么是摩“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。” 揣是静态的不雅察、忖度他人的心思，摩是用言语、动作对忖度的心思加以验证，让被忖度者的心思外露出来，摩者进一步接纳动作采取各类方式击中其关键，加以说服。 第23页，共113页。为何要摩 摩权、谋 之需要环节 第24页，共113页。摩之法那么 “用之有道，其道必隐。” “故微而去之

6、，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。” 第25页，共113页。技巧1 其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以 廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，宜也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。” 第26页，共113页。技巧 2凭据对方脾性、才能各方面的特点，而使用不合的妙技和悦、直言，令人乐意、令人愤慨，名声相诱、促使成功，清廉传染感动、诚信商定，以利相求、谦卑奉迎 第27页，共113页。条件 “夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听，必合于情 ；故曰：情合者听。故物归类；抱薪趋

7、火，燥者先燃；平地灌水，湿者先濡；此物类响应，于事誓犹是也。” 道：法那么 数：妙技 时：时机 第28页，共113页。经典战例思虑合情，适应对方洪秀全编造神话不居功不要不可一世，显示你的才华杨修之死因时、因地、因人制宜诸葛亮说孙权投其所好画师计悦朱元璋出奇不意，引发他的乐趣海大年夜鱼 第29页，共113页。赠言好马出在腿上，大好人出在嘴上一言兴邦，一言丧邦三寸舌强于百万师一言即出，如沐春风大年夜象无形，大年夜音稀声第30页，共113页。心态篇翻转一面是天堂第31页，共113页。超级心态之路你看到了什么心态的定义心态的传染感动第32页，共113页。你看到了什么？ 心灵之图 游 戏 第33页，共1

8、13页。第34页，共113页。第35页，共113页。第36页，共113页。心态的定义定义：心态是人们对事物的见识和熟悉，心态就是心里的想法，是一种思惟的习惯状况例、关于夕阳：夕阳无穷好，只是近傍晚 李商隐但得夕阳无穷好，何需忧伤近傍晚 朱自清老夫喜做傍晚颂，满目青山夕照明 叶剑英第37页，共113页。心态传染感动心态带动思惟 思惟指导动作 动作变成习惯 习惯塑造性情 性情决意命运第38页，共113页。做自我发动机自力才能自立将幻想燃烧到“非此不成”的水平成功=心力智力+动作力第39页，共113页。第40页，共113页。踌蹰妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找饰辞冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狭隘虚荣自卑侥幸子虚自私怨

9、言埋怨损坏性品评恐惧承当责任消极论断，品评他人，验证自我消极树第41页，共113页。发卖篇用伶俐打造出色发卖第42页，共113页。出色的发卖力是与生俱来的吗？ !出色发卖人员的将来？！第43页，共113页。出色发卖动作力来历于强烈的自大心和优秀的自我形象强烈的狡计心高度的朴拙和办事心明白的方针和企图对产品的实足的信心与常识丰富的专业常识 !第44页，共113页。出色发卖动作力来历于事前充分的准备方针市场准备准客户的准备产品准备企图准备第45页，共113页。出色发卖动作力来历于优秀的准备了局您的穿戴妆扮、立场等，能让客户承受，并博得专业形象；心理上对发卖工作布满自大和傲岸；确信客户接见您时能取得

10、那些优点；知道假设何最有效力的拜访您的发卖区域、准客户及企图您的拜访目标，让你充分的应用珍贵的时候资本；能敏捷把握与客户对话的内容并能及时地回应客户的扣问；第46页，共113页。出色发卖动作力来历于第一次优秀的客户拜访的入手下手引发客户的乐趣创立人际关系熟悉客户今朝的现状供应样品及产品介绍要求同意进一步的熟悉要求客户参不雅第47页，共113页。客户购买模式自我剖断型外界剖断型第48页，共113页。自我剖断型 自我剖断型较刚强，一旦做出决意后不会等闲改变不喜好备强制推销，应使器具有商议性的措辞，客不雅来介绍产品第49页，共113页。外界剖断型外界剖断型等闲承受他人的定见：客户见证、媒体报导、专家

11、定见等对此类型客户的影响力较大年夜正视你的办事立场和亲和力的创立，购买产品时，会斟酌到他人的需求第50页，共113页。一般型和特定型一般型较不正视细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决意时寄望慎重，对产品的小细节对照抉剔说服次类型客户时，要供应应他们尽可能具体的信息，介绍产品时，越具体越好第51页，共113页。求同型和求异型求同型看一样点，介绍产品时，应强调所供应的产品与他所熟习的的事物之间的近似点求异型看差别点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“一定、必定、保证、不成能”等词汇第52页，共113页。寻求型和回避型寻求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的优点亲睦

12、处回避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或削减那些疾苦第53页，共113页。成本型和品质型成本型正视成本及代价，喜好杀价，精打细算品质型正视产品质量，认为便宜没好货第54页，共113页。出色发卖动作力来历于接近客户的妙技客户买的是什么？！掀开客户的心房明白目标，选择接近的体例第55页，共113页。激起客户乐趣及创立好感第56页，共113页。创立亲和力的妙技和方式情感同步从对方的不雅点、立场看、听、感到传染、体味工作设身处地腔和谐速度同步对视觉型、听觉型、感受型的人要使用不合的语速及腔调第57页，共113页。创立亲和力的妙技和方式心理状况同步镜面映现法假设接纳座姿，应正视不要用双手抱胸有距离感

13、，不朴拙，不恳切最好位置：坐在客户左手边让客户感应安然、舒适，勿隔桌对望有对峙感第58页，共113页。创立亲和力的妙技和方式措辞文字同步习用语、口头禅、盛行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感受型合一架构法我很熟悉理解同时我很感激尊敬同时我很同意赞成同时(不消“可是”、“就是”、“可是”)第59页，共113页。出色发卖动作力来历于把握进入主题的时机 已把本身成功发卖出去的时刻！ 客户对您已撤出戒备心理！第60页，共113页。出色发卖动作力来历于合时的探听与事实查询拜访是什么？！为什么？！向谁？！假设何做？！第61页，共113页。出色发卖动作力来历于优秀的与客户沟通的妙技开放式的扣问关闭式的扣问积

14、极的凝听第62页，共113页。出色发卖动作力来历于找启碇生异议的真正启事启事在客户启事在本身第63页，共113页。出色发卖动作力来历于知道什么时刻该提出缔结当您的客户感觉他有能力付出时当您的客户与您的见识一致时当您的客户出现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑脸、气氛轻松时当您的客户说出“喜好”“切实其实能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，取得完善解决时当您的客户扣问售后办事事宜时第64页，共113页。出色发卖动作力来历于当您的客户扣问货款付出体例时当您的客户扣问您今朝已使用的客户时当您的客户提出的主要异议别措置时当您的客户同意您的建议书时当您感受客户对您有信心时当您的客户听了您

15、的申明，感觉有自大时当您的客户同意您总结产品优点时第65页，共113页。出色发卖动作力来历于自我改善的第一步熟悉本身已开的窗户本身能安然让他人知道的范畴埋没的窗户本身决心埋没，不让他人知道盲目标窗户他人能看清晰，本身却全然不知暗中的窗户本身和他人都不知道的无意识范畴 一小我要成长，就需要扩大年夜已掀开的窗户，缩小埋没的窗户，靠自我洞察启示暗中的窗户及经由过程他人的影响掀开盲目标窗户，沿此路子便可认清本身，并改善本身！第66页，共113页。遭受挫折后的策略重整熟悉对象是影响对象的前提“大年夜门推出”与“窗户爬进”学会添加诱因从头构建定位第67页，共113页。假设何把问题变成时机上帝关上一道门，也

16、许会掀开别的一道更大年夜的门最想解决的问题，也许是最应强调的问题V形思惟法假设何把两件坏工作成一件功德第68页，共113页。交涉篇超等不败交涉术第69页，共113页。交涉策略根底1、交涉的定义、性质及要素2、交涉策略简析第70页，共113页。 1、交涉盘算根底1、谋2、权3、揣4、摩5、杵合第71页，共113页。谈剖断义所谓交涉，就是指两边或多方为了消弭不合、改变关系而互换定见，为了取得一致谋求共同优点或契合优点而互相商量的动作和历程第72页，共113页。交涉性质1、交涉和对策2、交涉和对话3、交涉的目标层次第73页，共113页。交涉要素1、交涉主体2、交涉议题3、交涉体例4、交涉束缚前提第7

17、4页，共113页。交涉策略简析1、掌控交涉的原那么2、掌控交涉历程3、正视情感调控4、交涉词言的应用第75页，共113页。交涉根底原那么1、人事分隔2、以优点为中央3、供应多种选择4、僵持客不雅尺度第76页，共113页。人事分隔1、对事不合毛病人2、切勿因人废言3、寻求圈外人第77页，共113页。以优点为中央1、优点不等于立场2、理解对方的立场3、以优点为中央第78页，共113页。供应多种选择1、供应多种选择上的误区2、解决之道第79页，共113页。供应多种选择上的误区1、过早剖断问题2、认为答案只有一个3、方针太固定4、只关心本身的优点第80页，共113页。解决之道1、寻求共同优点2、使用优

18、点判定上的差别性和互补性第81页，共113页。僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式2、以共赢为根底3、调剂两边的客不雅立场第82页，共113页。交涉历程前期1、初步准备的策略分解2、制定企图的策略分解3、交涉开局的策略分解第83页，共113页。初步准备策略分解1、交涉的性质2、交涉情况3、评估两边利害势4、确立交涉方针第84页，共113页。交涉性质1、分派型交涉2、融会型交涉3、夹杂型交涉第85页，共113页。交涉情况1、客不雅情况2、人文情况第86页，共113页。评估两边的利害势1、估算对方底线2、掌控对方的期望值3、掌控对方对我方的熟悉第87页，共113页。确立方针1、实际方针2、变通方针3、

19、一揽子企图第88页，共113页。制定企图策略1、调剂交涉气势派头2、一定整体策略第89页，共113页。调剂交涉气势派头1、气势派头的分类2、熟悉两边的气势派头3、适度调剂第90页，共113页。一定整体策略1、速决战2、持久战3、把握共赢的原那么第91页，共113页。交涉开局策略1、第一印象2、肇端交涉气氛3、一定交涉议题4、议题排序第92页，共113页。交涉历程后期1、接触摸底的策略2、本质商量的策略3、交涉扫尾的策略第93页，共113页。接触摸底策略1、探测对方信息2、报盘第94页，共113页。本质商量策略1、回盘2、妥协的一般原那么第95页，共113页。妥协一般原那么1、妥协要视对方回盘情

20、景而定2、“投桃”应要求“报李”3、妥协幅度应愈来愈小第96页，共113页。交涉扫尾策略1、妥协式完毕2、总结式完毕3、选择式完毕第97页，共113页。制定交涉和谈1、合法性2、需要工程切勿漏掉3、文字表达要准确4、正视前后赐顾帮衬，和谐一致第98页，共113页。情感调控策略1、把握对方的情感状况2、把本身的情感并调适到最好状况3、加强两边的情绪沟通4、如何使用情感滋生力量第99页，共113页。加强两边情绪沟通1、满足对方自大和被人尊敬的需要2、满足对方友情的需要3、进展必定的“情绪投资”第100页，共113页。使用情感滋生力量1、发怒2、哀思3、大年夜笑4、让对手感应惭愧第101页，共113

21、页。交涉词言1、交涉词言概述2、交涉中有声措辞的具体应用3、交涉中无声措辞的具体应用第102页，共113页。交涉词言概述1、客不雅性2、针对性3、逻辑性4、说服力5、隐含性第103页，共113页。说辩一般常识说服他人，必需借助充分的事例借助例证时，必需有所增减回答疑问，让精练明快的言词脱口而出论证本身的主张，必需果敢气壮套近乎的说辞，要善于替对方权衡各类决定企图的利害进退果敢，该说就说，该止就止，是决计第104页，共113页。交涉中有声措辞的应用1、发问2、回答3、表达4、凝听5、说服6、争吵7、应酬第105页，共113页。交涉中无声措辞的应用1、特别的语音现象应用2、身体措辞应用3、物体措辞应用第106页，共113页。特别交涉出格措置1、整体交涉2、多边交涉第107页，共113页。整体交涉1、交涉人员的根底本质2、交涉班子的构成3、避免分头作战第108页，共113页。交涉人员根底本质1、优秀的职业道德2、优秀的心理本质3、较强的沟通能力4、把握有关专业常识第109页，共113页。多边交涉1、提出解决问题规那么2、慎用少数从命多半原那么3、正视同盟的不不乱性第110页，共113页。成功人士秘笈王气才华心气