房地产营销组织管理

1、.：.；房地产营销组织管理营销组织管理在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的本钱的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的任务的各项努力能否直接表达效益，销售就是盈利的衔接点。因此，作为销售任务的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运转构造中应处于中心的位置，其他部门制定的任务方案应与营销部门一致，在方案的实施过程中应尽量配合营销方案的执行和实施。目前，本案曾经进入销售前的预备任务阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售义务为中心的运转系统。一、 建立专业化的营销系统为充分的发扬本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售谋划、品牌营销推行、物业管理

2、等方面任务，按照一致的任务和运营流程对工程进展制度化、系统化运营管理。1、 销售组织管理流程2、 销售环节执行流程图流程一：接听1 根本动作接听必需态度和蔼，言语亲切；销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入在与客户交谈中，设方获得我们想要的信息最好的做法是，直接约请客户来到现场看房马上将所得到的信息记录到客户的来电表上2 本卷须知销售人员正式进场后，应进展系统的培训，一致说词广揭露布前，应事先了广告内容，仔细研讨和仔细应对客户能够会问的问题广揭露布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听不宜过长接听时，尽量由被动回答转为自动引见、自动提问约请客户应明确详细的时间和地点应将客户的来电信

3、息及时的整理归纳，与销售谋划主管充分的交流流程二：迎接客户1 根本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应自动招呼销售人员立刻上前，热情接待经过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体2 本卷须知销售人员应仪表端正，态度亲切假设不是真正的客户，也应留意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象生意不在友谊上，流程三：引见产品1 根本动作交换名片，相互引见，了解客户的个人情况按照销售现场曾经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地引见产品。本卷须知此时偏重强调本案的整体的优势将本人的热忱与诚实推销给客户，努力的与其建立互置信任的关系经过交谈正确把握客户的真实需求，并依次瞬时制定应对的

4、战略当客户超越一个人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间关系流程四：购买洽谈 根本动作引导客户在销售桌前入座根据客户的详细的情况，在一定的根底上，作详细的阐明针对客户的疑惑点，进展相关的解释，协助 其一个一个抑制购买的屏障适时的制造现场的气氛，强化其购买的愿望在客户对产品有认可度的根底上，设法压服他下定金购买 本卷须知入座时，留意将客户安顿在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求了解客户的真正的需求，了解客户的主要问题点留意判别客户的诚意、购买才干和成交的概率对产品的解释不应有夸张的成分不是职权范围的承诺应该上报主管经过流程五：带看现场

5、根本动作结合现场的现况和周边的特征，边走边引见按照房型图，让客户一直为他所吸引 本卷须知带看现场的道路应事先规划好，留意线路的整洁与平安吩咐客户带好平安帽及其他的随身所带的物品流程六：填写客户的资料表A、 根本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正缘由。根据客户成交的能够性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。B、 本卷须知客户资料表应仔细填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视详细情况，进展阶段性调整；应定时召开任务会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。流程七：客户

6、追踪A、 根本动作对于重点客户，销售人员应坚持亲密联络，调动一切能够，努力压服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。B、 本卷须知追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户呵斥销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要留意时间的间隔，普通以二三天为宜；留意追踪方式的变化：打，寄资料，上门访问，约请参与促销活动，等等；二人以上与同一客户有联络时应该相互同期，一致立场，协调行动。流程八：成交收定A、 根本动作客户决议购买并下定金时，利用销售对答通知现场阅历；视详细情况，收取客户定金并通知客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场阅历三方签名确

7、认；填写完订单，将订单连同定金送交现场阅历点收备案；将订单第一联客户联交客户收执，并通知客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细通知客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。B、 本卷须知与销售主管和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法，小定金保管日期可视销售情况而定；定金大定金为和约的一部分，假设双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保管日期普通以七天为限，详细情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保管的单元将自在引见给其他客户；小定金或大定金的签约日

8、之间的时间间隔应尽能够的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确；收取的定金须确实点收。流程九：定金补足A、 根本动作定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细通知客户签约日的各种留意市场和所需带齐的各类证件；祝贺客户，送至大门外或电梯间。B、本卷须知在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并作好预备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确；将详纵情况向现场经理汇报备案。流程十：换户A：根本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，

9、假设有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。B、 本卷须知填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确；将原订单收回。流程十一：签署合约A、 根本动作祝贺客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资历；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定一切内容，在职权范围内作适当退让；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；协助 客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；祝贺客户，送客至大门或电梯间；B、 本卷须知示范合同文本应事先预备好；

10、事先分析签约时能够发生的问题，向现场经理报告，研讨处理方法；签约时，如客户有问题无法压服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助本人填写详细条款，并一定要其本人亲身签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应偏重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产买卖管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应一直与其坚持接触，协助 处理各种问题并让其引见客户；假设客户的问题无法处理而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。二、 建

11、立专业化的销量控制体系方法一：销量控制法在整个销售过程中，应一直坚持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价钱的上升期，还可以获得比较好的经济效益。方法二：价钱控制法普通地，价钱控制应以“低开高走，并且也分时间段制定出不断上升的价钱走势，价钱控制的原那么为“逐渐走高，并留有升值空间，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规那么变化。方法三：时间控制法销售普通分为四个阶段：开盘前预备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为根底根据不同的时间段如

12、根据工程进度等进展时间控制，确定与之对应的销量和价钱，并且围绕该时间段的诉求重点进展营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。销售控制、价钱控制、时间控制三者严密结合，相互协调，价钱的“低开并不意味着公司经济利益受损，这只是一种战略，目的是为了以后的“高走，这就需求销量控制严密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价钱，犹如股市的“庄家一样。随着时间的推移，不断地将价钱按不同的时间段进展调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。三、 建立专业化的销售队伍1销售队伍的构成谋划总监：全权担任工程销售任务，

13、担任推行活动的款待工组，担任销售、谋划、开发之间的沟通与协调、担任销售战略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调任务，可以聘请资深销售专家担当。售楼经理：全权担任销售人员的组织、任务安排，以及信息反响的搜集，对客户资料的搜集管理，主持日常售楼部任务，协助新的推行方案的传播与实施。销售谋划经理：及时准确的搜集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推行方案和措施，亲密配合工程销售任务，组织然那员搜集市场信息，进展相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推行意见和建议。行政经理：担任相关手续的办理：如合同的签署和管理等，并协助销售总监进展内务的管理。销售顾问：全面担任和客户沟通，带客户看楼，签

14、署认购书，促成买卖，以及售后效力的跟进。市场调研。推行人员：全面担任市场信息的调研和信息的反响，并制定相关推行意见和建议。2销售队伍的培训培训任务目的与目的培训的目的是为了整合目的理念，提高素质，一致行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员向“物业顾问的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问效力，最终到达培训任务的目的：培育骨干人才，顺应公司生长，建立学习团队，营呵斥才环境，构成培训方式，树立企业文化。培训方式及内容采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进展全面的培训，包括一下内容：忠实度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司运营理念并融入公司企业文化，从而

15、树立起“为企业发明利润，为客户降低置业风险的效力目的，培育出热忱亲切的效力态度，敬业细致的效力精神。主要培训内容有：公司背景引见，公司在公众中目的笼统，公司理念及精神，公司推行目的及开展确立员工对公司的自信心、公司规章制度确定行为准那么及制定销售人员收入目的。专业知识培训：这是实现从“售楼员到“置业顾问转变的关键，是培训的重点所在。又可分为四个部分：一是房地产根本知识，包括根本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设备、价钱、户型、主要卖点以及周边环境及公共设备、交通条件。该区域城市开展规划；三是竞争楼盘分析与判别；四是物业管理培训，包括效力内容、管理准那么、公共契约

16、。销售技巧培训：这是效力技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场察看才干、现场沟通才干、现场把握才干，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、讯问客户需求、经济情况、期望等技巧、接拨技巧、推销技巧、身体言语技巧、客户心思分析、“逼订技巧、展现会场气氛把握技巧、外出访问技巧。销售考核方法销售采取学分制，参与不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分规范。销售队伍的管理规范任务制度，制定员工守那么：执行奖惩制度。销售人员考评表工程 参考内容 分分值 得分 优 中 差 任务态度25 1、 遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出景象。2、 严于职守，坚守

17、岗位，上班时不串岗，不聊天。3、 接编班当值，不擅离任守，无个人私自调班，换岗景象4、 服从上司安排调配，依时保质完成任务义务。5、 任务积极自动，踏实肯干，仔细担任，能承当突发超水准任务量。 业务才干30 1、 可以快速、准确地回答出客户提出的业务问题。2、 熟练、准确地计算出客户意向楼房价钱并能熟练地同客户签约。3、 可以较好协助业务人员作好业务任务，如按揭、办证等任务4、 对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映5、 作好接待任务记录，事后对客户及接待情况进展分析，协助作好潜在客户的跟进任务6、 可以经过恰到益处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。 效力态度15 1、 友善，以浅笑接待客人，和同事可以和睦相处。2、 礼貌、热情，任何时候都能运用礼貌用语、任务中能自动为客人着想和效力。3、 耐心，对客人的要求能仔细倾听，不厌其烦地、仔细细致地作出解释、引见。 仪表态度30 1、 上班前作好心情调整，精神丰满地投入任务。2、 着装得体，头发整齐干净，精神好3、 上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然浅笑，无论坐，站与客人说话无东张西望，心不在焉 协调沟通5 擅长并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导协作，能协助他人完成义务 勤勉5 任务勤劳，有始有终，能积极