消费者行为的报告

1、关于商家使用店内因素影响消费者行为的报告班级:XXXXXXXXXX学号：XXXXXXXXXXX姓名：XXXX一、研究目的和意义很多消费者都有这样的体验：去超市或商场购物亦或是去服装商城买衣物， 在去目的地之前，已经想好了这次该买什么，买哪个品牌，买多少，但是最终的 购买决策在进入目的地后发生的一些变化，起初想购买的东西有一部分并没有购 买，所买商品的数量也有所变化，或多或少，有些并没有想买的也买了不少。为 什么消费者在进入商场后购买决策会发生变化呢？店内又有哪些因素影响了消 费者的购买决策呢？近期我分别走访了武汉市的几家大型超级市场、服装店和百 货商场，了解了一些影响消费者品牌选择和产品购买数

2、量的店内因素，通过总结 主要归类了购物点陈列、削价与促销、店堂布置与气氛、销售人员这4个方面影 响消费者群体购买决策的因素。二、研究设计在这次调查访问中，我主要采取观察、访问、咨询的形式获得我所需要的相 关资料的。相关步骤如下：1、观察咨询。在周末我和两个同学商量好分别去了武汉市的几家超级市场、 服装店、百货商场，通过店铺实际观察记录了相关资料，并拍摄了店铺内的装修 样式、商品置放以及人员配置状况等，并咨询了值班经理关于他们在吸引消费者 购买方面所做的相关布置。2、初步总结。回来后我们相互交换所得资料，认真分析，并查阅了一些资 料，得出初步结论；3、最终结论。经过一系列的讨论比较、查阅资料、分

3、析后得出最终结论。三、研究结果（一）、 购物点陈列无论是超市、服装店还是百货商场，首先要注意的就是购物点陈列与分类。 通常在商品摆放时都会共同的考虑如下几点：1、促进滞销产品销售；2、对店内利润点最大的产品优先摆放；（如进出口、场所中央、临街橱窗等）3、同类产品集中摆放，方便顾客购物；4、空间合理布局（有的商品大小不一，要根据其尺寸，结合商场内部情况， 统一布局）；5、特色分区，以提高竞争力。如，将本超市特色的商品独自成区。在超市，凡是能利用的空间均被有效利用。如上下楼层时，电梯扶手俩侧的 空间，多数被摆满消费者介入程度较低的商品，如纸巾、牙膏、小零食等。在美 国沃尔玛超市里，清洁用品、纸品和

4、个人护理用品都是分区陈列，但在中国，沃 尔玛发现在消费者“买完了纸品要买肥皂，买完肥皂则自然而然要买香皂”，于是 这3个品类就按中国消费者习惯放在了一起。同样，在熟食部，沃尔玛多次调整 结构，逐渐增加卤、辣、烤等各种口味的热熟食以及冻熟食等中国消费者喜欢的 食品，并密切留意这些品种的销售情况，以便进一步调整。在服装店，经常可以看到相同款式的衣服，被摆在不同的位置。这绝不是说， 商家库存太多只好都摆出来。而是通过使消费者在不同的位置看到同样的商品， 冲击消费者的视觉，从心理上强化消费者“非买这件衣服不可”。在百货商场，通常一楼为化妆品区、鞋区，二楼以上的较多楼层都是女装， 顶楼才是男装。“女人天

5、生爱逛街”，百货商场的格局很好的迎合了这一社会心 理，促进销售量的增长。另外，越来越多的百货商场开始注重附属或相近的停车 场，请设想一下，当你左提右携的走出商场，却还要走一段路才可以开车回家是 多么不方便的事情。所以停车场的便利性有助于提高消费者在整个购买消费过程 中的愉悦感与轻松感，提高消费者对于商场的品牌忠诚度。（二）、削价与促销削价与促销是在商品交易过程中无所不在的现象。它以各种形式提高消费者 的购买欲，如综合折扣、优惠券、赠品等等。超市常用的方式有节假日打折、满 多少元送何种礼品或抽奖。为了达到商家所设定的价格限额，原本已选好商品的 消费者往往会再挑选一些商品，从而提高超市的销售量，增

6、加其经济效益。消费 者在感到经济实惠时，往往会再次光临，挖掘二次购买的潜在力。服装店则应时应季的推出折扣活动，比如在3月、9月开学季凭学生证、教 师证购物享受折扣。直接价格上的折扣、或获得赠品，比获得优惠券更受消费 者的欢迎，前者使消费者感觉直接节省了多少钱，没花钱就获得了商品，而后者 是去付出后才能获利。（三）、店堂布置与气氛现代大型综合超市、服装商场和百货大楼的环境文化氛围有着异曲同工之 妙，其设计原则归类如下：首先是环境要求卖场高贵典雅、凸显现代气氛；其次 是需要清新悦耳的背景音乐、富有时代动感的商品展示、三维立体的画面组合成 营销场地的软环境，此外还应利用电子屏幕静态显示，还顾客以有声

7、响无噪音的 宁静、舒适的购物氛围。很多人即使没有明确的购物需求，也喜欢去以上场所逛 逛，因为喜欢那里无打扰的购物环境和随意选购的放松心情。（四）、销售人员在购买过程中。大宗购买中，消费者介入程度较高的商品购买中，销售人员 对消费者的购买决策影响较大，而那些日常消费则相对较小。因为介入程度较高 的商品其特质、性能等较为专业的问题，消费者的了解与熟悉程度远不如介入程 度较低的商品了解的多，无法单单依靠自己的知识与经验的下定决心购买，而更 多地依赖销售人员。这时销售人员的着装与举止，谈吐与业务表现就显得尤为重 要。优秀的销售人员会促进消费者的购买，而较差的销售人员会影响消费者的购 买欲甚至放弃购买。四、研究体会随着经济与社会的不断发展与进步。无论是超市、服装店还是百货商场，都 不再仅仅是人们购物的场所，也逐渐成为人们集休闲、娱乐为一体的生活空间， 商家应该为消费者创造出理想的购物环境，才能满足人们的文化需要。清新高雅、 井然有序、微笑服务的购物环境，会给消费者造成营业空间大、商品丰富、质量 可靠、服务优良、财力雄