BLM业务领先模型指导战略规划研讨会(2020年完整版)

1、2020年战略规划研讨材料2019年11月战略研讨日程安排序号议程日期时间1研讨整体安排与要求讲解11月27日09:30-09:352研讨与输出1：TOP差距11月27日09:35-10:303研讨与输出厶市场洞察11月27日10:30-12:00午餐4研讨与输出3：战略意图11月27日13:00-15:005研讨与输出4：创新焦点11月27日15:00-17:006研讨与输岀5：业务设计11月28日09:30-12:007研讨与输出6：关键任务11月28日13:00-17:008研讨与输出7：组织运作待定9研讨与输出8：人才队伍待定10研讨与输出9：文化氛围待定11回顾与总结待豪战略研讨共同

2、约定今天，这里没有“乘客”，大家都是“船员”每个人都需要：踊跃发言、贡献智慧!战略研讨共同约定今天，这里没有“对错”，大家都是“权威”！我们需要的是：集思广益、充分讨论!BLM模型介绍价值观战略执行市场结果业绩机会领导力BLM(BusinessLeadershipModel)业务领先模型，是IBM中高层用于战略制定与执行联接的的工具和方法论。对BLM的运用，是IBM中高层管理者必须具备的基本能力。战略设计与执行计划，是IBM中高层管理者每年都要亲自领导的，对外部市场进行持续洞察、识别新的机会、开发业务设计并确保这些设计切实可行。战略研讨行军图战略研讨行军图组织运作关键任务业务设计、创新焦点战略

3、意图市场洞察涯距分析组织运作关键任务业务设计战略意图市场洞察第1站差距分析、差距分析介绍市场结果业绩差距机会差距价BW市场结果（差距）战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。业绩差距：是现有经营结果（销售额、利润、市场占有率等）和期望值之间差距的一种量化的陈述；机会差距：是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行来弥补，而弥补机会差距则需要有新的业务设计。、差距分析思考与讨论讨论目标面向未来35年的业务发展，识别目前业务上存在的关键的业绩或机会差距问题聚焦回顾我们今年设定的战略目标，与行业内主要竞争对手相比

4、，在一些关键的绩效指标和财务指标上，我们在哪些方面存在差距（业绩差距）？过去的一年中，我们有哪些市场机会没有把握住（机会差距）？哪些是最关键的差距？差距描述描述差距及结果，尽量具体和量化，如收入、利润、贡献和市场份额等。根据差距的大小和影响程度，对差距进行排序。分析形成差距的主要原因个人发表：15分钟集中讨论：30分钟输出1：TOP差距战略研讨行军图战略研讨行军图组织运作关键任务业务设计创新焦点战略意图市场洞察第2站差距分析战略执行价飙市场结果差距业绩机会1、市场洞察介绍1宏观分析2.客户分析.3.竞争分襄理解客户需求、主要竞争对手动向、技术的发展和市场经济状况，以找到机遇和发现风险。目标：解

5、释市场上正在发生什么？这些改变对公司来说意味着什么？二、市场洞察思考与讨论讨论目标识别未来3年的主要市场发展趋势及其影响问题聚焦宏观分析-产业格局有哪些变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？-行业发展有哪些变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？-新技术（从产品到解决方案和服务）有哪些发展变化趋势？对我们有什么影响：有哪些机会和威胁？客户分析-可以通过哪些细分标准将我们的客户进行分类？-不同的客户对产品和服务的需求偏好、关注重点、痛点、关键购买因素分别有哪些？-目前市场空间或市场存量估计有多少（分产品的存量评估）？我们可参与空间或几率有多大（机会评估）？竞争分析-主要竞争对手的战

6、略、价值主张、主要竞争策略/手段？-目前的竞争格局如何，与主要竞争对手相比，各自的优劣势是什么？-竞争对手有哪些值得我们借鉴的地方（标杆企业分析）？-我们可以抓住哪些市场机会点来超越竞争对手？个人发表：30分钟集中讨论：45分钟输出2市场洞察（宏观分析趋势机会威胁产业格局行业发展新技术输出2市场洞察(2)客户分析细分标准需求偏好、关注重点、痛点、关键购买因素市场空间和市场存量(万元)参与空间和几率客户群1客户群2客户群3输出2市场洞察(3)竞争分析战略、价值主张、竞争策略和手段与竞争对于相比，我们的优劣势有哪些值得我们借鉴的地方实现超越的机会点XX企业XX企业XX企业回顾1通过市场洞察，尤其是

7、对客户和竞争对手的分析，是否存在未被发现的正在或即将失去的市场机会（机会差距）？组织运作关键任务业务设计行军图创新焦点市场洞察如战略意图b差距分析*9三、战略意图介绍企业愿景战略目标3近期目标价勺舰市场结果差距业绩机会企业愿景：纲领意义、感情契约、现实但有挑战性。战略目标：35年的市场地位、持续的获利能力等近期目标：2016下半年的具体关键业务目标，如销售额、利润、增长率、市场份额、客户满意度等等讨论目标明确公司的终极目标（公司愿景）、战略目标（未来35年）和2020年业务目标问题聚焦企业愿景：是企业家对企业的长期愿望及未来状况的设想，是企业发展的蓝图，体现了企业永恒的追求，也体现了企业家的立

8、场和信仰，是对“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业？”的永久性回答和承诺。最好用一句简短的话来描述。例：华为丰鬲人们的沟通和生活阿里让天下没有难做的生意腾讯成为最受尊敬的互联网企业苹果让每人拥有一台计算机战略目标：是对35年的市场地位的定位，而且要能回答：要做到第一、第二，我们的竞争优势是什么？如何才能建立并保持这种竞争优势？例：通过XXX业务模式，在XXX产殆/服务领域实现XXX的目标，在XX市场名列第一。近期目标可衡量的2020年度业绩指标：销售额，利润，成长率，市场份额，客户满意度、项目进度偏差率、员工离职率三、战略意图思考与讨论个人发表：30分钟集中讨论：45分钟输出3战略意图1

9、、企业愿景：2、战略目标（35年）:3、2020年度业务目标（以卜指标仅供参考，对以补充您觉得重要的牵引指标）类别指标权重保底80%达标100%挑战120%指标说明及计算方式财务销售收入牵引销售增长和市场占有率毛利牵引提升盈利水平费用率牵引减少费用降成本率牵引降低成本和盈利客户客户满意度回顾2我们确定的2020年业务目标是否基于对客户、市场和对手的分析和判断（现实性）？是否有助于差距的弥补和战略目标的达成（挑战性）？四、创新焦点介绍1.业务组合、价BW2.创新模式领导力市场结果差距业绩机会探索和发现新的业务组合和增长机会点务探索和发展创新模式,以获取竞争优势谨慎地进行投资和资源分配,以获取最大

10、价值1、业务组合一一三个成长的地平线H1核心业务延伸、捍卫、增加生产力和利润贡献StayintheGameCompetetoWinChangetheGame时间和不确定性的水平H3新兴机会验证业务模式、论证可行性、能力和价值、播种成长的机会定义与特征核心业务：收入与利润的主要来源成长业务：未来13年市场增长和扩张机会的主要来源新兴机会：未来35年市场增长和扩张的机会点管理重点与指标近期的利润表现与现金流-利润（收入/支出）-ROIC-生产效率收入的增长和投资回报率-收入增长-新客户/关键客户获取-市场份额增长-预期收益，净现值回报的多少和成功的可能性-项目进展关键里程碑-机会点的数量和回报评估

11、-从创意到商用的成功概率关键问题采取什么措施扩展与防卫，以确保利润率？如何投入资源、采取什么措施建立新业务？是否为未来机会下赌注？2、企业创新一一三类典型的创新模式:关注成本（内部）关注成长（外部）内部管理创新业务流程创新业务模式创新商业模式创新产品创新服务创新改善企业内部的核心职能领域的效能和效率例如:-发展最佳的成本结构优化流程以改进生产力核心职能再造以提高效率重建和发展企业业务运营模式，提高市场运作效率和盈利能力。例如：发展业务运营的新方式建立合作伙伴关系提升业务灵活性快速响应市场用于进入新的产品和市场领域，或聚焦客户新的需求。例如：-发展和发行创新产品和服务-进入新市场寻找新客户-推行

12、新渠道和交付路径四、创新焦点一一思考与讨论讨论目标明确未来的业务组合战略及创新焦点，打造核心竞争力问题聚焦核心业务成长业务未来机会1、哪些产品和服务属于核心业务？2、采取什么措施扩展与防守，以确保利润率？1、哪些产品和服务属于成长业务？2、如何投入资源、采取什么措施促进成长业务发展？1、哪些产品和服务属于未来机会？2、是否为未来机会下赌注？3、竞争对手有哪些创新实践值得我们借鉴？4、未来我们可以采取哪些创新模式和措施？个人发表：30分钟集中讨论：45分钟输出4创新焦点核心业务成长业务未来机会现有业务组合创新模式和措施资源分配策略（优先次序）回顾3确定的业务组合和创新措施能否促进差距的弥补？能否

13、保证战略目标的达成?是否有必要调整2020年业务目标?战略研讨行军图组织运作-IB“癮键任务业务设计第5站创新焦点战略意图市场洞察差距分析五、业务设计介绍价颐市场结果差距业绩机会五、业务设计介绍XX业务业务设计客户选择谁是我们的主要目标客户群体？哪类客户需要拓展或放弃？价值主张我们的产品或服务能给目标客户带来哪些价值（产品价值定位）？我们怎样才能赢得竞争优势（差异化、成本领先）？价值获取我们怎样赚钱（主要通过什么来获得利润），例如，是传统的产品销售、服务协议、许可证、使用费，还是知识产权销售？我们的主要竞争对手是如何盈利的？还有其它盈利模式吗？业务范围在产业链中，我们的角色是主导还是依赖？是否

14、需要合作伙伴?我们需要什么样的业务合作伙伴（比如外包商、渠道商、供应商等）？价值增值如何保证持续的利润增长？客户需求有没有转移的趋势？如何保证为客户提供持续的价值增值？如何保证在产业链中的主导地位？风险管理有哪些潜在的风险（市场、对手、技术）？如何管理？讨论目标基于创新焦点的研讨和结论，明确每一块业务设计的实现思路关键聚焦当前核心业务的设计，有哪几项要素需要创新和改变才能帮助我们缩小或关闭差距？成长业务和未来机会如何设计？如何落实创新模式和措施？新的业务设计可能会面临哪些挑战？五、业务设计-思考与讨论个人发表：45分钟集中讨论：45分钟输出5业务设计(1)输出5业务设计(2)输出5业务设计(3

15、)回顾4确定的业务设计思路是否落实了所有创新模式和创新措施?能否促进差距的关闭与战略目标的达成?是否需要调整2020年业务目标？组织运作.I关键任务I行军图业务设计战略意图创新焦点市场洞察差距分析BLM模型介绍价值观机会领导力实现战略目标和业务设计所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的，哪些任务可以由价值链中我们的合作伙伴完成的？为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括组织内的角色、管理与考评、奖励与激励系统、人员活动的物理位置，以便于主管指导、控制和激励个人和集体去完成团队的关键任务人力资源的特点、能力以及竞争力。要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动

16、力和行动来实施关键任务。创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们六、关键任务介绍价执行是实现战略目标和近期目标必须要做的重点工作是实现业务设计所必须的行动是“组织/人才/氛围”的基础和前提年度性，可按季度衡量7六、关键任务思考与讨论价领导力厂关键任务：就是今年必须要做的重点工作!主要是指例行日常工作以外的战略举措，包括业务增长举措和能力建设举措;可以从以下几个方面思考：客户管理、产品营销、产品开发、业务交付、售后服务、风险管理和能力建设等；J3.要将重要的运营流程的设计与落实考虑在内。关键任务，就是重点工作，是关系到全局

17、的最重要的几件事，要体现对战略目标和2020年业务目标的支撑，不是例行的日常工作。示例：重点工作及排序重点工作描述：1进行全国市场的开拓。2重点开拓XX市场,实现XX万的销售任务（占XX市场占有率）。3.项目交付的售前和硏发能力提升。4制定清晰和有效的XX产品策略并予以落实，提升在XX市场的竞争力。关键：要考虑创新焦点和新的业务设计落地，确保业务目标达成!难点：把握每一项重点工作的颗粒度!输出6重点工作(1)排序重点工作描述123456集中讨论：45分钟输出6重点工作(2)排序关键任务描述责任人123410集中讨论：15分钟(明确每项重点工作的责任人)业务设计WBBif：3UE監1战略意图市场

18、洞察备差距分析集中讨论：45分钟七、组织运作一一介绍价甌战略执行1、为支持重点工作的执行，需要建立相应的组织，需要明确:k市场结果业绩I机会组织架构、管理体系和管理流程,关键岗位的设置和能力要求人员和活动的物理位置资源和权力如何在组织中分配：决策流程、协作机制、信息管理2、组织结构设计和运作，就是要做好“布阵”，便于主管领导、控制和激励队伍去达成公司的战略目标。讨论目标问题聚焦七、组织及运作一思考与讨论基于战略目标、新的业务设计和重点工作，讨论需要塑造何种组织结构，以及组织如何运作，才能提高管理效率，支撑战略目标和期望的业务设计的实现，并关闭差距。1目前组织结构和组织运作方面存在哪些影响组织高

19、效运作的障碍及问题？组织结构要发生哪些改变才能够支撑战略目标的完成？组织如何运作（责、权、利如何在组织中分配）才能确保战略目标的达成？为什么（机会差距）为什么（市场洞察力）根本原因“我们不太清楚市场的走向”“我们没有做市场调查所需的技能和能力”=为什么（正式组织/人才）T7分析差距产生的根本原因：为什么?问题“在过去的两年中，公司没有能抓住在新兴市场中的价值X万美元的收入机会”“我们的组织机构中没有任何专门为市场调查而准备的资源”输出7组织及运作导致差距的组织结构和组织运作方面存在的问题与战略目标和业务设计相一致的理想状态建议行动计划组织结构-组织架构，管理体系和流程-关键岗位的设置和能力要求

20、-人员和活动的物理位置组织运作责、权、利如何在组织中分配-授权、决策机制-内部协作机制-信息沟通机制输出7组织及运作类别指标权重保底80%达标100%挑战120%指标说明及计算方式内部运营思考并讨论：2020年组织运作和内部运营方面期望达到的理想状态?用什么样指标来牵引和衡量？集中讨论：15分钟战略研讨行军图市场洞察4、F(，罚0黑;丄创新焦点人才队伍飽X上业务设计战略意图分析A.人才队伍-介绍氛围与文化战略意图业务设计关键任务创新焦点人才领导力正式组织价颐1、目前干部队伍（能力素质与领导风格）:是否能支撑业务目标及战略目标的达成？领导力怎样提升？重点提升哪些能力？2、目前专家队伍的能力，是否能支撑战略目标的达成？专家数量、能力是否能支撑？如何获得、培养、激励、留存？3、目前员工队伍的能力，是否能支撑战略目标的达成？员工数量、能力是否能支撑