销售人员作业指导流程-营销部

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料营销部销售人员作业指点流程为鼓励营销部全体任务人员的任务积极性、自动性和发明性，充分表达公平、公正、公开的原那么，确保公司目的的顺利实现，特制定相关作业指点流程。部门管理组织架构销售人员根本素质要求一、根本素质要求良好的笼统、诚实的态度、热诚的效力、机警的反响、坚决的自信心、流畅的表达、积极进取任务态度；员工任务应积极自动，要勇于担任。做好本人的职能任务，同时应自动协助其他同事的任务，任何事情应做到有始有终；员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，互置信任，注重

2、整体利益；公司职员应自动提高、完善本身的专业程度，关注市场动态，捕捉市场信息，对外留意本身笼统，不得向外泄漏有关公司业务的商业；任务要追求效率，遇到问题应尽快处置，能不过夜的事情不要拖到第二天。二、根本操作要求按公司规定时间正常考勤，坚持公司整洁笼统；谦虚诚实，仔细担任，勤快谨慎，绝对忠实；严守公司业务，维护公司一切工具及设备；自动搜集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才干成为胜利者；阅历是从实际中积累而来，对任何上门顾客均应视为能够成交之客户而予以热情接待；同事间的协调和睦与相互协助 ，能营造一个良好的任务环境，并提高效率；凡公司刊登广告日，任何业

3、务人员不得请假，必需无条件全部到位任务。三、根本纪律一切员工该当遵守国家各项法律、法规，做一个合格的公民；一切员工应热爱公司、热爱公司的事业，并珍惜公司的财富、声誉、笼统；员工除正常休假外，必需准时上下班，不得迟到、早退；员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司，维护公司的责任与义务：尊重他人、尊重他人的劳动、尊重他人的选择、尊重他人的隐私；员工要注重本人的外表笼统，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，博得协作同伴的信任；员工在任务时要有清楚的上下级关系，怅然接受上级的指示并努力付诸实施。严厉遵守公司各部门的规章制度，须准时参与所属的各种例会，近时向所属的主管人员递交各类任务报表；职员应

4、自觉维护公司笼统，留意坚持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等一切破球销售部整体笼统的行为，不准在公共场所化装、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门任务。不允许在上班时间随不测出，如遇特殊事情必需由主管级以上指点同意；任务时间内不允许打私人，确实有事打应做到长话短说，不能超越三分钟；不许冷淡客户、对来访客户视而不不见或出言粗鲁与客户争吵事件景象发生；职员不能有损公司的私人买卖活动，不能以公司名义进展任何损公利己的私人行为及进展任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承当因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并清查其法律责任； 未经公司答应，不得私自代已购客户转让楼盘

5、； 不得私自接受他人委托代售楼盘； 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求； 未经公司答应，任何人不得修正合同条款。员工要维护公司财富，凡属人为损坏公司财富的，公司有权要求赔偿，公司所配备运用的贵重财富，在离退职时应交还公司；在办公室内严禁吸烟，坚持清新的任务环境。四、销售人员业务守那么良好的团队协作精神：任何一个售楼人，都是售楼部这个团队中的一员，因此要求每位销售人员必需具备团队协同作战的精神，不允许出现相互排斥的景象；良好的职业品德：用人先用品德。一个人，即使其才干再强，假设质量不好，也坚决不能用。销售人员绝对不允许假公济私私自拿回扣、抢同吉客户、泄露公司、诽谤同事和公司、损坏公司财物。

6、良好的进取心：销售人员要有良好的进取心，知晓各项业务技艺，不能影响其他人，减弱同事的进取心。五、销售人员的根本要求1、良好的笼统仪表：售楼人员是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重担，因此要求售楼人员有良好的笼统仪表，但这并不是说，一定要长得美丽英俊，只需五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。2、优质的效力态度：在接待来访顾客时，要做到三个“自动，即自动向顾客打招呼、自动安排顾客入座、自动拿售楼资料给顾客看。一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的心情发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝的原那么。3、流畅的表达才干：

7、在言语表达上，一定要到达流畅的程度，说理性强、逻辑思想慎密。4、良好的职业品德：不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司，离任后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，擅长团结同事、乐于助人，不打小报告，不打击报仇，严厉遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。5、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟习当地相关政策法那么。假设是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟习专业知识，提升本人的专业素质。6、良好团队协作精神：擅优点理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在任务上相互协作，不拖后腿。7、较强的公关才干：销售与公

8、关是一脉相承的，销售录属于公关范畴，对顾客要擅长公关，变潜在顾客为目的顾客，努力达成买卖。8、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的才干。售楼人的义务9、积极维护开发商笼统：不做任何有损开发商笼统的事情、不说任何有损开发商笼统的话。将开发商笼统放在本身笼统之上。碰到有损开发商笼统的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹、听之任之。10、维护公司财富平安：有义务对公司的任何财富平安担任。11、同事之间相互监视：无论是上级、下级还是同级，都有义务监视权，发现同事中有损公司或他人笼统和利益、拒不执行公司指令、违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不果时，应及

9、时向上级主管汇报。12、尊重指点团结同事：对上级指点要尊重，不向上级指点讨价讨价，对同事要团结，不相互拆台，扯皮斗殴、拉帮结派。13、高风亮节宽宏大度：不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度思索，积极维护集体利益，先集体后个人，先人后己。14、发扬主人翁精神：在干好本职任务的同时，要积极为公司整体开展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建立竭尽全力。销售人员接待流程要求一、客户接待接待方式：客户接待排序以每天到达售楼处先后，在签到簿上签名为准。各销售人员严厉按顺序进展业务接待，不能挑客、抢客。客户来电分配方式顺序与上门客户接待一致。客户登记本的填写与管理销售处设“客户登记本

10、、“上门客户登记本各一本。一切客户上门或来电咨询都必需按要求登记。登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。登记本由案场经理或案场助理一致管理。登记本运用终了后，立刻由案场经理上交公司交换。销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。销售人员的客户接待追踪记录本每天交由案场助理或案场经理保管，任何人不允许将客户追踪记录本带离销售现场，特殊情况需经案场经理或助理同意。义务接待老客户交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正接待其他客户时，第二接待人员视为义务接待。销售人员不得怠慢任何客户，特别是义务接待的客户，由于义务接待的客户多为回头的准客户。义务接待客户亦必需登记“客户登记本，

11、并在备注栏上注明“义务。义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户。义务接待不计算一次轮次。二、客户跟踪客户跟踪：客户要求七天内上门看房，超越七天未来看房的，其客户登记属作废。七天后上门看房的，以普通上门客户接待。上门客户跟踪：每个上门客户必需坚持三天内跟踪一次。超越三天未跟踪的客户视为自动放弃客户。假设再上门成交的，计后接待销售人员业绩。每次客户跟踪都必需将跟踪结果记录于跟踪本上，漏记者后果自傲。三、成交收定金、开收据定金一概由案场经理或案场助理收取或公司财务收取。交小定原那么上要求24小时内补齐全部定金。开出的收据一定注明房号，金额大小写，交款方式及资金来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号，

12、外销人士需收取佣金规范另定。签署认购书认购书普通由销售人员本人填写。认购书上内容一概不得填错。销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。认购书最后一概由案场经理签名。签署终了的认购书一概交由案场经理或案场助理保管。客户跟踪本的运用及管理销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本一本。按表格要求详细填写客户资料。登记时每个客户登记一页，不得掉页。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅他人客户跟踪记录，如需核对，须有案场经理或案场助理在场。当销售人员离任或销售终了后，客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。四、业务断定客户断定准那么：以第一接待和最终成交为断定根据。为树立团结互助

13、的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商处理，处理不成由案场经理或营销部经理分配处置。家庭购房时，夫妻、父母、子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不作同一客户处置。企业购房时，股东视为同一客户，其他不作同一客户处置。熟客引见新客以获得新客的联络为准。如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。如第一接待与最终成交为两个业务员，销售业绩及佣金5：5平分；老客户引见的新客户原那么上由原始的销售人员接待，当原接待人员不在或正在接待客户，其引见的新客户成交以后接待的任务人员为主。五、行政要求例会要求：准时参与案场经理召集的各种例会。会上发言需自动积极，反映问题及时准确。会后需签名阅读会议

14、记录。有关问题不得会上不说而私下议论。职业笼统：在售楼处必需按要求一致着装和佩戴工牌，考勤准时，如未按要求，一次扣10元，二次严重警告，三次自动离任。在售楼处不得从事与销售无关的任何活动，如看小说、杂志、吃零食等，私人尽量少用不得超越5分钟，不能“煲，不能嬉戏打闹，违者同处置。在售楼处要整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品需妥善保管，不得影响售楼处整体笼统。接待客户须面带浅笑、热情大方，自动与客户交谈，不卑不亢。六、人员组织安排工程组，由1名案场经理，1名案场助理，及置业顾问组成，原那么上每周每人休憩1次，其他上班。销售人员由案场经理一致调配管理，假设有促销，展销活动时，视情况再加派人手。七

15、、销售的现场的管理房号管理，房号一致由案场经理管理，落定前必需落实有无该房号，对未交定客户，销售人员不得私自承诺保管房号。接待程序，由案场经理引导业务员进展研讨，制定出适宜本工程的接待客户程序，并详细列出接待客户时每一步应向客户引见的卖点，并在此根底上鼓励业务员发扬。优惠尺度由案场经理掌握，销售人员不得私自承诺有优惠。销售人员必需服从案场经理的一致安排与管理。八、楼盘销售根本流程熟习销售资料，树立销售自信心前期预备任务 熟习现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的预备站姿接待规范 迎客引客模型引见 引见外围情况 引客到洽谈室引见楼盘情况 楼盘根本引见 样板房示范单位 实地引见洽谈、计价过程 洽谈

16、推介 讯问销控 求助主管 洽谈推介 写认购书 营呵斥交气氛 跟进已购客户成交过程 交临订金 补足定金 跟进已购客户客户来电登记方式成交缘由分析报告销售人员每日上班的第一件任务是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要一直坚持干净整洁。办公桌要时辰坚持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进展清理。坚持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心境酣畅愉快。严禁在室内吸烟客户除外。夏季空调开放时，使室内外温差坚持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户运用。售楼处可以预备一些茶叶，夏季可以预备凉茶。当客

17、户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。总之，我们的任务就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。1、接待规范客户上门时，售楼员必需自动面带笑容上前迎接；须掌握专业知识和本楼盘的一切资料、不准出现根本性的错误。一切售楼员一概站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神丰满、面带笑容，留意客户的视野和表情，自动上前招呼。客户阐明购楼之志愿，那么请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户引见；销售人员引见时，除书面资料外，假设有模型，应配合模型加以阐明；在引见的过程中，销售人员应防止拿着资料照本宣科，必需留

18、意客户的反响，以掌握客户心思及需求，须能判别客户是属于自购、代购还是咨询划是竞争对手的探子；随时留意本人的笼统，由于他代表公司，也代表楼盘，所以必需坚持浅笑，态度上要诚实、亲切，搏得客户的好感及信任；不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临；2、实地引见当客户看完样板房后，愉快的印象还留在脑中，去到实地由于楼宇或在建立过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个愉快想象，而下决心购买。3、留客方式当整个推介过程终了时，而客人确实需求

19、再三思索时，可说：“XX先生或小姐，请留下，假设公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。有很多客户是不情愿留的，所以也可以在观赏样板房前请他留下记录：“先生/小姐，费事您留个联络，我公司只是例行做个来访登记等。留下客户联络方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。九、详细销售方法1、接待规范站立；迎客；引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立刻手夹预备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，自动迎上去对客人说：“欢迎光临，递上本人的名片“我是XX小姐，请问您是来看房的吗？我帮您做一下工程引见等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，下一位轮接销售员应及时

20、补位，坚持有人员站立于门口。讨教客户姓名，然后递上名片，销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户构成购买意向。2、引见楼盘情况预备好楼书、计价表等资料视听区模型、展板引见示范单位引见实地引见引客到洽谈台。A、模型引见指引客人到模型旁引见外围情况：引见如今所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设备、公交网络、人文景观等等。引见完后，指引客人到洽谈台就坐客户应坐在销售人员的左手边，客户的脸应尽量防止不要面对马路或门外，双手递上名片及售楼资料，其他销售人员或案场助理或效力人员及时递水、上茶。B、根本要素引见工程整体规模、房屋层高、商务配套设备、开

21、发商、承建商、监理商、面积区间、销售价钱、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时讯问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。C、观赏样板房、示范单位样板房：引见户型间隔优势，实践的装修规范，家俱摆设情况。示范单位：重点突出“示范性，指引客人如何二次装修、家私如何规划间隔开间如何改动等等。D、楼盘实地引见小区实景须视各现场的详细特点而定，能否看现场。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景说长避短，强化楼盘区位优势。要留意工地现场的平安性。E、洽谈、计价过程洽谈推介讯问销控计价求助助理或经理促进成交带客坐到洽谈台，推介详细单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，

22、其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。根据客人需求，重点推介一到二个单元。引荐付款方式。用详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。大声讯问销控，以营造销售气氛，留意讯问销控的技巧，给销控人员作提示性讯问。关键时辰应自动举手约请主管促进成交，并进展相互引见，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟习，他一定能帮到您及能满足您的需求，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。从而进入较真实的谈判、点头阶段。F、成交过程交暂时订金营呵斥交气氛补足订金签署订购书跟进已购客户延续贮藏新客户当客人表示称心，有购买愿望时，应尽快促进

23、成交，让其交足定金，可说：“某某先生小姐，您的身份证我用一下？边说边写认购书，即使客只说没带也无妨，可说：“签约时再补。一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款。“祝贺您成为某某楼盘的业主，祝贺您！用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。当客人要再思索时，可利用：展销会优惠折扣展销时间性单元的珍稀性、独一性，促使顾客下暂时订金，24小时再补足定金。交定金后，应及时提示客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。来客留电、登记方式最后必需留意的是，售楼人要提交成交缘由分析报告，将该顾客成交的缘由进展分析，报告给上极主管。四、售楼文件办理程序一、认购手续

24、认购工程的买家必需持有身份证和认购定金，如认购工程的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；买家选择确定工程的楼层、房号；买家选择确定付款方式，如一次性付款、银行按揭；签署。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的 单位，还需加盖公章；买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。二、 预购登记预先定购楼宇的买家，必需持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；买家选择确定楼宇的楼层、房号；买卖双方确定期限，由

25、买家交付第一期房款，并确定交付其他房款的付款方式；签署，买家与代理商双方在签字，如法人代表单位，还得加盖公章；买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。三、 办理交付首期楼款和签署按照和的规定，接近首期付款时间的前三天要自动与客户联络，通知客户三天后，将要交付首期楼款，并联络安排好会见的时间；确定客户的付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。由于一经签署，就不能够更改，如不按合同执行付款规定，甲方将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决议。因此，客户将承当损失楼款的后果。3、办理签署的手续：校正客户所持身份证明文件与或所登记的资料能否相符同一；检验客户交付定金的收款收据或预付定购金

26、的收款收据；提供文本给买家仔细审阅，当客户审阅该合同文本后，客户表示情愿签署该合同文本，方可填写所需的资料。如客户表示不情愿签署该合同文本时，应向客户解释，该合同文本是由政府职能部门市规划国土局一致制定可将预售楼宇审批的程序和批复方法讲解给买家了解。如未能使客户服气释疑，可以提示客户去讨教本人的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或本人服气的人。签署签字、盖章：甲方必需出示和；甲方必需出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务； 甲乙双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销那么必需经过公证处办理公正手续，否那么合同无效； 按照合同规定，让甲乙双方和各有关单位各执一份合同； 客户交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据； 办理银行按揭手续，操作实务与大体类似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签署，操作实务与大体一样。三、选择“银行按揭付款的个人需提供的资料： 个人身份证及户口本原件及复印件； 填妥； 收入证明或自有资金证明； 与开展商签署并经公证的； 已交首期款项的证明原件及复印件； 按揭银行的活期存折； 按揭银行要求的其他资料或证明。销售人员薪资待遇一、工程人员配置：工程设现场售案场经理1人，案场助理1人，售楼人员5人，迎宾人员1人，